Ich klientami mogło być 80% populacji świata. Zawiedli doradcy i inwestor, więc zrobili nieoczekiwany pivot (QUUS)

Opatentowana technologia biorafinacji owsa OATin Technology i jej wiodący produkt – izolat beta-glukanu owsa – to główny bohater naszej rozmowy. Może wiele: pomaga w leczeniu chorób cywilizacyjnych, w tym nowotworów. Jest dobroczynny dla ludzi i zwierząt; poza tym jest znakomitym składnikiem żywności funkcjonalnej, w tym ulubionych w zespole – lodów. 

Pierwsze testy preparatu QUUS opartego o izolat beta-glukanu owsa wypadły tak obiecująco, że spółka zdecydowała się produkować na szeroką skalę preparat wspomagający leczenie choroby wrzodowej koni. Czy to opłacalne? Oczywiście. Tylko w Polsce mamy ok. 300 000 koni, w Niemczech – 4 razy więcej. Prawie wszystkie konie cierpią na tę przypadłość – z nawrotami przez całe swoje życie. 

O perturbacjach, sukcesach i planach Grupy Feniks 2050 opowiedział Łukasz Pietrzkiewicz:

Kim jesteś z zawodu?

Łukasz Pietrzkiewicz: Prawnikiem. Ale w trakcie aplikacji radcowskiej już wiedziałem, że to nie jest moje story. W tym czasie pracowałem między innymi w grupach doradczych, gdzie przykuwały moją uwagę technologie i wdrażanie innowacji. W końcu zacząłem pracę w jednej ze spółek technologicznych ze świętokrzyskiego, kiedy spółka podpisała intratne kontrakty, doszło do ogłoszenia upadłości. Straciłem pracę.

Długo myślałeś nad kolejną drogą zawodową?

Nie. Zająłem się biznesem rodzinnym, który rozpoczęli moi teściowie 13 lat temu. W 2011 roku zainwestowali w patent i zdecydowali się rozwijać technologię produkcji izolatu beta-glukanu z owsa. Pierwotnie produkcja skalowała się na poziomie dziennym ok. 30-50 gram. Dzisiaj jesteśmy w stanie przerobić kilkadziesiąt razy więcej, ze zredukowanym 6 krotnie kosztem produkcji .

Jakie właściwości prozdrowotne ma beta-glukan z owsa?

Jest ich cały szereg. FDA mówi o tym, że rekomendowana dawka beta-glukanu (czyli 3 g dziennie) pozwala na redukcję cholesterolu do 20% w skali miesiąca. Poza tym beta-glukan stabilizuje poziom cukru we krwi i redukuje indeks glikemiczny żywności, jednocześnie będąc prebiotykiem. To kluczowe dla rynku właściwości zdrowotne, ponieważ cukrzycy to około 10% populacji w skali całego świata. Natomiast choroby serca i podwyższony cholesterol dotyka ponad 60% ludzi na świecie. Według moich obliczeń około 80% populacji światowej to nasi potencjalni klienci. Pamiętajmy, że należy odróżnić beta glukan o wiązaniach 1,3 - 1,4 od beta glukanów z drożdży i grzybów o wiązaniach 1,3-1,6. Jedynie nasz posiada wspomniane oświadczenia zdrowotne.

Dlaczego akurat owies?

Owies jest rośliną, która jest niezagospodarowana. Ponad 85% upraw światowych owsa wykorzystywanych jest jako pasza dla zwierząt. Poza tym posiada najlepsze białko wśród wszystkich zbóż i najwyższy poziom tłuszczy. Nasz owies z upraw eksperymentalnych, osiąga do 10% zawartości tłuszczu. Posiada też bardzo dużo beta-glukanu. Jesteśmy w stanie w samym zbożu przekroczyć 6% tego związku.

Drugim zbożem, który posiada znaczną ilość beta-glukanu, jest jęczmień, który uprawia się z myślą o browarnictwie. W trakcie obróbki, czyli wykorzystania jęczmienia do produkcji słodu, beta-glukan ginie, dlatego zagospodarowanie słodu w tym zakresie nie ma sensu

Jaka jest przyczyna tak niskiej popularności owsa?

Jak nie wiemy o co chodzi, to chodzi o pieniądze. Wiodącym zbożem na świecie, jest pszenica produkowana z uwagi na swoje białko. Gluten, którego część społeczeństwa nie lubi i ma złą prasę jest rewelacyjną rzeczą z punktu widzenia technologicznego. Piekarze uwielbiają gluten, ponieważ nadaje strukturę produktom, które wytwarzają. 

Poza tym pszenicy jesteśmy w stanie zebrać z jednego hektara do 10-12 ton. Tyle zbiera nasz członek zespołu i wspólnik profesor Stanisław Pietr. Owies zwłaszcza ten, na którym nam zależy, daje plon z hektara ok. 5 ton. Więc tutaj jest totalna dysproporcja pomiędzy plonowaniem i kosztem samego zboża. Z punktu widzenia ekonomicznego zrozumiałym jest, że pszenica jest wiodącym zbożem. 

Natomiast owies w Polsce jest traktowany jako “zapchaj dziura”. Jest to zboże, które bardzo często jest wysiewane w momencie, w którym ozima pszenica przemarznie i trzeba szybko zareagować. I wtedy często wysiewa się owies. Osiągamy taki stan, w którym nasz owies rośnie jednocześnie z resztkami pszenicy, która tam została zasiana. Co się dzieje? Owies, który jest zbożem bezglutenowym staje się przez sąsiedztwo z pszenicą zanieczyszczony glutenem. To wpływa m.in. na redukcję jego ceny. Później jest wykorzystywany jako pasza, a w trakcie pandemii był wykorzystywany jako zboże, które właśnie z uwagi na tą wysoką zawartość oleju funkcjonowało jako paliwo przy bardzo wysokich cenach węgla. Dobrym przykładem dla nas jest Finlandia i ich podejście do owsa.

Z jaką intencją powstał QUUS?

QUUS jest wielkim zaskoczeniem. To wspaniała historia pivotu, ponieważ kiedy moi teściowie zaczęli produkcję, byli skupieni na tym, żeby pomagać produkować żywność, która będzie leczyła. Nota bene żywność funkcjonalna powstała na przełomie lat 80. i 90. w Japonii i właśnie w swoim założeniu miała leczyć. W żywności funkcjonalnej miały być przemycone składniki, których do tej pory nie było i te składniki miały pomagać ludziom poprawić swój stan zdrowia. Należy w tym miejscu przytoczyć historię soli, której w Polsce od 1935 roku był oblig jodowania, ustrzegło nas to przed kretynizmem endemicznym, charakterystycznym dla terenów oddalonych od morza, np. Szwajcarii.

Rynek żywności funkcjonalnej się rozwinął. Nasz izolat beta-glukanu z uwagi na swoje wyjątkowe właściwości technologiczne, jest bezwonny, nie ma smaku, nie ma koloru, możemy dodać go prawie do każdej potrawy i nie wpłynie negatywnie na smak czy konsystencję produktu, to świetny stabilizator i hydrokoloid. Myśleliśmy, że zrobimy całą gamę produktów, które będą pomagać osobom z cukrzycą, chorobami serca, wysokim cholesterolem, czy z insulinoopornością. Chcieliśmy dodawać izolat do codziennych dobrodziejstw, jakimi są na przykład lody rzemieślnicze albo napoje, pieczywo etc.

Co poszło nie tak?

Zderzyliśmy się z rynkiem i bardzo dużym wyzwaniem, jakim jest wolumen produkcyjny. Nasza technologia wymaga bardzo dużych nakładów z uwagi na jej poziom skomplikowania. Okazało się, że po pierwsze sami nie udźwigniemy tego, po drugie inwestorzy, którzy z nami współpracowali, nie udźwignęli zobowiązań, których się podjęli i doszło do całego szeregu pozytywnych i negatywnych wydarzeń.

W jednym momencie?

Prawie. Wiedzieliśmy, że jesteśmy przygotowani, stoimy w blokach startowych, mamy bardzo dużo, a jednak nie jesteśmy w stanie wejść na rynek. Do dziś pamiętam moją wizytę z Tomkiem, moim teściem, w centrum badawczo rozwojowym Buhler Group pod Zurychem. Dostaliśmy feedback – super technologia, ale przyjdźcie do nas, kiedy będziecie mieć zlecenia na 10 dużych zakładów rocznie. To był ten moment kiedy oczywistym było że musimy coś zmienić.

Pewnego razu rozmawiałem z moim przyjacielem Wojtkiem, który jest weterynarzem, o tym, żeby zrobić coś, co będzie w mniejszej skali, ale jednak pokaże wartości dodane samego izolatu beta-glukanu. Zrodził się pomysł stworzenia preparatu weterynaryjnego. Stwierdziliśmy, że spróbujemy wejść z własnym produktem na rynek, ponieważ to da nam większą marżowość niż izolatu jako surowiec, a przy mniejszym wolumenie produkcyjnym, to ważna rzecz na początku rozwoju przedsiębiorstwa. 

Wraz z przyjaciółmi i obecnie partnerami biznesowymi, doszliśmy do wniosku, że najlepiej będzie zająć się chorobą wrzodową u koni, ponieważ jest to poważna dolegliwość, która obciąża wszystkie konie, a przez to także ich hodowców. Naszym klejnotem w koronie miał zostać suplement diety dla koni. Tworzyliśmy cały czas różne kombinacje tego preparatu. Weszliśmy w cały projekt badawczo-rozwojowy, żeby opracować jego recepturę i zweryfikować skuteczność.

Co było potem?

Zaczęliśmy badania kliniczne. I to jest moment, którego w życiu nikt nie zapomnę – zadzwonił prof. Artur Niedźwiedź i mówi: “To działa!”. Działa w taki sposób, którego nie przewidzieliśmy, bo okazało się, że konie ulegały wyleczeniu przy zastosowaniu konkretnej dawki, w konkretnym przedziale czasu. To była taka eureka. Tak doszliśmy do produktu QUUS.

Konie są znerwicowane, tak jak ludzie?

Trudne porównanie, konie to zwierzęta stadne, mają inne mechanizmy przetrwania, inaczej odbierają otoczenie. Od 60 do 90% koni cierpi na wrzody żołądka. Są stajnie, w których wiemy, że 90% koni ma chorobę wrzodową, ale są po prostu nieprzebadane. Z badań profesora Niedźwiedzia wynika, że 46% koni może przechodzić tę chorobę bezobjawowo. Konie potrafią cierpieć w milczeniu, co często utrudnia wyłapanie pierwszych symptomów, zwłaszcza że nie ma jednego konkretnego schematu występowania objawów. To bardzo trudny okres dla zwierzęcia jak i właściciela. Koszt jednej terapii może wynieść nawet 20 tys. zł, a za rok nawrót. To często przekracza wartość samego konia.

Jakie czynniki stresują te zwierzęta najbardziej?

Konie można pod względem psychiki porównać do ludzi, ponieważ potrafią się stresować z różnych przyczyn. Chociażby dlatego, że w stajni pojawi się koń, który negatywnie wpływa na ich humor. I nawet coś takiego może być przyczyną wrzodów. Lista przyczyn powstawania wrzodów u koni jest bardzo długa, część jest z pozoru błaha. 

Oczywiście ważnym elementem w przypadku wrzodów żołądka jest poziom eksploatacji koni. Konie, które skaczą lub jeżdżą mimo ogromnej troski narażone są na stres.

Czy QUUS podaje się wtedy, gdy jest problem czy profilaktycznie?

QUUS możemy podawać w trakcie terapii jako środek wiodący lub w cięższych przypadkach wraz ze środkami farmakologicznymi. Kluczowe jest natomiast stosowanie prewencyjnie, mamy wtedy oszczędność czasu i cierpienia. Dawka prewencyjna wykazuje się dotychczas 100% skutecznością. Nie mieliśmy jeszcze konia, któremu wróciłyby wrzody.

Czy wrócicie do rozwijania innych produktów?

Na pewno będziemy rozwijać dalej produkt weterynaryjny. Zobaczymy, jak się potoczy ta ścieżka. Nie wiem na ile czasu nam wystarczy, żeby się zająć innymi zwierzakami. Natomiast produkty przeznaczone dla ludzi, czyli żywność funkcjonalna i leki to jest cały czas kierunek, w którym chcemy się rozwijać i gdzie mamy już przygotowane receptury i produkty. Mam nadzieję, że jeszcze w tym roku pierwsze produkty pojawią się na rynku.

Powiedziałeś mi, że macie w planach produkcję lodów. Czy możemy coś więcej o tym powiedzieć?

Przez przypadek opracowaliśmy technologię zastosowania naszego izolatu beta-glukanu jako stabilizator w lodach i osiągnęliśmy kilka rewelacyjnych efektów. Możemy obniżyć energochłonność całego procesu, dodatkowo redukujemy ilość składników, zwiększamy ich puszystość i odczuwalność smaków. Lody na patyku, które uwielbia mój syn, to mix 18 składników w tym lecytyny sojowej, która dla wielu dzieci jest alergenem. Nasze receptury ograniczają się do 5 składników.

Lody powstały przy współpracy z dr Magdą Buniowską. W między czasie, pracowaliśmy nad najprawdziwszymi na świecie gelato z prezesem włoskiego stowarzyszenia producentów lodów rzemieślniczych we Włoszech Vincenzo Pennestrim, który się do nas zgłosił po jednej z naszych publikacji naukowych. Zrobiliśmy sporo testów i padła propozycja współpracy, która w tym momencie leży na stole. 

Natomiast, tak jak mówiłem, musieliśmy coś wybrać, nie można jednocześnie robić wielu rzeczy przy ograniczonym budżecie, skupiliśmy się na pracy z naszym preparatem weterynaryjnym. Lody są czymś ekstra, są deserem – także w naszym biznesie.

Jak się finansuje spółkę deeptechową w Polsce?

To jest dramat. Moi teściowie zainwestowali swoje oszczędności i oprócz oszczędności inwestowali też swoje zdrowie. Technologia, którą mamy, jest bardzo trudna. Mój teść pracował w warunkach laboratoryjnych ok. 5-6 lat i na pewno jakieś skutki uboczne tej pracy już odczuwa w swoim zdrowiu.

Z przepracowania?

Nie tylko. Mamy do czynienia z wysokimi temperaturami, z oparami i alkoholem. To jest ciężka praca. Teść wykonywał przez kilka lat dwie szarże produkcyjne dziennie. W tym momencie, przy przeskalowaniu już takiej ciężkiej fizycznej pracy nie ma, natomiast nadal trzeba być bardzo uważnym.

Czy trudno jest prowadzić deeptech w Polsce?

Tak, ponieważ w Polsce nie mamy w ogóle infrastruktury do tego, żeby deeptechy się rozwijały. My trafiliśmy finalnie do Wrocławia, gdzie mogliśmy rozwinąć skrzydła. Natomiast Warszawa jest po prostu pustynią. To jest biotechnologicznie zapomniane miejsce z punktu widzenia supportu państwowego. W stolicy rozwijanie deeptechu opiera się tylko i wyłącznie na zacięciu przedsiębiorczym founderów, choć mimo to notujemy prawdziwe przełomy w skali światowej. I to jest niestety ogromna bolączka całego światka biotechnologicznego. Państwo inwestuje bardzo dużo pieniędzy w rozwiązania IT i AI, są dopłaty do paneli fotowoltaicznych i aut elektrycznych, a o polskiej biotechnologii, w której dokonuje się od lat rewolucyjnych odkryć – wszyscy zapomnieli. Chyba na osłodę instytuty naukowe w Polsce zrzeszono pod nazwiskiem Ignacego Łukasiewicza.

Motywacyjne cytaty przekonują, że aby odnieść sukces w biznesie trzeba pałać do niego wielką miłością. Nie zawsze tak jest, a jednak niektórym się udaje. W czym tkwi sekret?

Zawsze najważniejsza jest chęć. Jeden z kolegów w zespole mówi że, ma być tym tzw. “drive”. Jeżeli jest drive, siła, która nas ciągnie i która powoduje, że budzimy się rano i wiemy dokładnie, gdzie idziemy, to projekt ma szansę się udać. Co jest ważne i dosyć charakterystyczne, wszyscy myślą że w startupach są zaangażowani tylko ludzie młodzi, a ja mam 43 lata i jestem chyba z jednym z najmłodszych członków naszego zespołu. Nasz team to w dużej części naukowcy, którzy budowali polską gospodarkę. 

Wracając jeszcze do pytania – w przypadku naszego projektu, nie jest znany jutrzejszy dzień, nie wiemy, co się wydarzy w przeciągu miesiąca, budżet nie jest pewny. Jeżeli prowadzisz firmę, która ma jakieś zaplecze finansowe, to się nie obawiasz, że plan kwartalny się nie udał i nie będzie premii. Ale jak totalnie nie możesz przewidzieć kolejnego miesiąca, to ten drive jest bardzo ważny.

Badacie już inne rynki?

Stany Zjednoczone to jest nasz azymut. Między innymi po to startowaliśmy i dostaliśmy się do "Masschallenge U.S. Raising Startups". Niewiele nam dały te programy, ale zrozumieliśmy, co dzieje się na rynku za oceanem.
Jednak na razie jest ważne tu i teraz. Jestem przekonany o tym, że nam się powiedzie, bo jesteśmy już za daleko. Jest to w dużej mierze kwestia dostępności pieniędzy inwestycyjnych, których de facto na rynku nie ma. Aktualnie brakuje nam do zamknięcia rundy 1,2 mln zł, dzięki której osiągniemy break even point.

Izolat ma patent, a czy sam QUUS ma patent?

Jesteśmy w procesie zabezpieczania QUUS. Patenty są bardzo ważne dla inwestorów, mogą stanowić istotne aktywo w spółce, ale są również źródłem czerpania wiedzy konkurencji na nasz temat. Niestety wiemy, że zostaniemy pewnie prędzej czy później skopiowani. To jest ryzyko i należy je mitygować na samym początku projektu.

Jak pozyskujecie finansowanie?

Rozmawiamy z aniołami biznesu. Staramy się szukać przedsiębiorców, którzy nie mają struktury korporacyjnej lub rozdrobnionego akcjonariatu pomiędzy kilku udziałowców. Zależy nam na partnerze, który ma własne, rodzinne przedsiębiorstwo i rozumie swój biznes. Wtedy bardzo fajnie się rozmawia i to jest dla nas najlepszy partner.

Na co planujecie przeznaczyć pieniądze?

Na skalowanie sprzedaży produktu. Udowodniliśmy, że nasz preparat jest skuteczny, teraz musimy zwiększyć zasięgi. Chcemy przygotować produkt do wejścia do Europy Zachodniej i Stanów Zjednoczonych. Rynek krajowy był pierwszym, na którym się pojawiliśmy, oczywiście chcemy tu zostać, ale myślę, że 95% naszej sprzedaży będzie za granicą.

Jak wyglądały ostatnie lata dla spółki?

Ostatnie cztery lata, to jest naprawdę bardzo duży challenge inwestycyjny dla nas – pandemia, teraz wojna w Ukrainie. Projekt nawozowy zaczęliśmy półtora miesiąca przed rozpoczęciem pandemii. I nagle wszystkie nasze założenia projektowe bazujące na wycenach surowców do produkcji nawozów nie istnieją. Nawozy azotowe podrożały 3-krotnie w miesiąc i dodatkowo zamknięto uczelnie od marca do końca maja i nie mogliśmy rozpocząć prac. To była miazga, ale poradziliśmy sobie z tym wszystkim. Zrobiliśmy nawozy, które będziemy wykorzystywać w naszych uprawach owsa. Teraz świadczymy usługi opracowywania technologii produkcji nawozów i receptur. To pokazuje, że jeżeli jesteś zdeterminowany, wiesz co robisz, dobrze wszystko zaprojektujesz, to nawet przy perturbacjach, osiągniesz cel. Oczywiście cel musi być utylitarny.

Jaką cenę zapłaciłeś za to, że rozwijasz QUUS?

Ogromną i okrutną. Zapłaciłem na pewno swoim zdrowiem i czasem. Niestety walutą w tym projekcie jest czas dla mojej rodziny, mojej żony i mojego dziecka. Oprócz tego czasu, który nam uciekł, to brak stabilności finansowej. Mam bardzo ograniczone możliwości na to, żeby się spotykać ze znajomymi. To był ten moment, kiedy również dowiedziałem się, na kogo mogę liczyć, a na kogo nie. Cena jest bardzo wysoka…

Co się Wam nie udało do tej pory?

Na pewno założenie, że można rozwijać biznes przy wykorzystaniu dotacji. Nie zostały dowiezione rzeczy, których potrzebowaliśmy chociażby od doradców, czasem dotacja może być obciążeniem Jesteśmy przekonani o tym, że należy obecnie dokonywać ostrej selekcji w naborach, ponieważ w tym momencie choćby na wyniki Smarta czeka się ok. 12 miesięcy. Te 12 miesięcy dla nas to jest taki okres, w którym możemy już nie być zainteresowani ani dotacją, ani polskim rynkiem. Jestem zawiedziony tym, co się dzieje i tym jak rozdawane są pieniądze z KPO i na jakie cele idą, bo absolutnie nie podnosi to ani konkurencyjności naszej gospodarki, ani w żaden sposób nie wpłynie na jej moc i jej poprawę.

Jaki masz powód do dumy?

Bardzo dużym sukcesem jest zespół, który stać na wypracowanie 10 produktów w różnych kategoriach, które się obronią na rynku i będą leczyły, pomagały – rozwiązywały problem tu i teraz. Cieszę się także, że nasza technologia została doceniona w 20. edycji Polskiego Produktu Przyszłości, to był moment w którym przez chwilę moi teściowie mogli poczuć, że robią właściwą rzecz.

Jaką masz radę dla młodych innowacyjnych spółek z sektora deeptech, które są na początku drogi?

Najważniejsza rada: idźcie do 10 doświadczonych osób, którzy powiedzą wam, co myślą o waszym projekcie i dokładnie to przeanalizujcie, bo ponad 90% projektów jest do zamknięcia jeszcze na etapie idei. Więc jeżeli wam ktoś mówi, że wasz projekt ma niskie szanse powodzenia, to zatrudnijcie się w innym projekcie, u kogoś, kto ma doświadczenie, uczcie się i podglądajcie. Nie bójcie się powiedzieć “stop”. Na wasz przyjdzie jeszcze czas. Projektów są miliony. QUUS to czwarty, poważny projekt, w którym uczestniczę i myślę że może być ostatni.

Jakich ludzi słuchać?

Szukałbym ludzi, którzy będą zaangażowani, bo dadzą ci szczery feedback. Na pewno o wiele wartościowsza będzie opinia osoby, która pochyli się nad projektem, choć nie będzie znanym prezesem wielkiej spółki, tylko po prostu będzie miała swoje doświadczenie. Prawdziwy specjalista jest o wiele więcej wart niż osoba, która znajduje się w czołówkach gazet czy jest popularna w social mediach. Na okładkach gazet często znajdują się ci, którzy chcą coś sprzedać, a nie ci którzy mają do przekazania coś wartościowego – większość prawdziwych przedsiębiorców nie szuka rozgłosu.

Czego mogę Ci życzyć?

O jejku, żebyśmy porozmawiali za rok i żebym wyglądał co najmniej tak jak teraz (śmiech), moja kondycja wzrosła, żebyśmy byli uśmiechnięci i żeby QUUS był jednym z naszych trzech superproduktów, które znajdą się na rynku.

Tego Ci życzę i dziękuję bardzo za rozmowę.