Chef do wynajęcia

Nie lubi gotować, po prostu. Kocha za to jeść. Od zawsze była bywalczynią restauracji. Smakowała, obserwowała, jak pracują. Gdy więc w życiu przyszedł moment, w którym szukała pomysłu na swój biznes, nie miała wątpliwości: to musi być coś w dziedzinie gastronomii.  Od „coś” do konkretu, czyli portalu Ulala Chef, zajęło kilka miesięcy. 

Pomysł z kanapy

U siostry w domu pod Krakowem zjechała się cała rodzina. Mnóstwo ludzi. Siedziała na kanapie i myślała z niepokojem, że zamiast miło spędzać czas z siostrami, będą musiały zabierać się za gotowanie. Wtedy przyszło olśnienie: przecież smaczniej i szybciej może to zrobić zawodowy kucharz. Ale jak go znaleźć? Dzisiaj wszystko jest w internecie. Dlaczego więc nie zbudować by platformy łączącej kucharzy z klientami? Zamiast tracić czas i nerwy na osobiste przygotowanie przyjęcia czy szukanie odpowiedniej restauracji, ludzie mogliby zajrzeć na portal, wybrać kucharza i menu, a potem już tylko zaprosić gości. – Szybko sprawdziłam, czy są już takie platformy, jak działają i zarabiają – wspomina Agnieszka Górska. Znalazła dwa podobne projekty w Stanach i jednego dużego gracza w Europie. To ją utwierdziło w przekonaniu, że taki projekt ma sens. 

Zaczęła szperać głębiej: porównywała metody działania, budowę portali, marże, na jakich pracują. No i zaczęła osobiście poznawać kucharzy. Bo tych, na których jej zależało, znała tylko z widzenia albo z telewizji. – Pierwszych kilku zaczepiłam przez Messengera i umówiłam się na spotkanie. Gdy przedstawiłam swój koncept, oczy im się zaświeciły. Wielu z nich już wcześniej myślało, by takie usługi oferować, ale nie mieli dostępu do klientów. Ja im ten problem rozwiązałam. Zaoferowałam też, że obudujemy cały proces, zajmiemy się marketingiem, rachunkami i księgowością. Urządzimy  wszystko tak, by czuli się komfortowo i mogli się skupić wyłącznie na zadbaniu o produkt i serwowaniu swoich menu u klienta – opowiada szefowa Ulala Chef.

Sama jest specjalistka od marketingu i strategii, ale od początku działała wspólnie z Kasią Wajkowską, przyjaciółką, doświadczoną finansistką i audytorką. Pozostają wspólniczkami do dziś, ale po trzech latach w Ulala Chef Kasia oddała zarządzanie spółką w ręce Agnieszki. Dzisiaj mieszka i buduje swoją zawodową karierę w Szwecji. Niedawno trzecim wspólnikiem został Konrad Hałas, wcześniej „ulalowy” specjalista ds. programowania.

Pierwsze kolacje próbuje sama

Ludzie z branży patrzyli sceptycznie. − Ostrzegali mnie zwłaszcza przed kucharzami: „Nie wyjdzie ci, bo nie można na nich polegać” – wspomina i wyjaśnia, że kiedyś rzeczywiście zawód kucharza nie miał dobrej prasy. Okazało się jednak, że problem znika, gdy zrobi się odpowiednią selekcję. A proces rekrutacji miała dobrze przemyślany. 

Na początku 2015 r. dała dwa ogłoszenia na grupach dla kucharzy. Efekt przerósł oczekiwania.  W ciągu tygodnia otrzymała 100 zgłoszeń. Zadziałał efekt nowości. 

Z miejsca przystąpiły do rekrutacji. Brały pod uwagę udokumentowane CV i referencje, ale szukały też opinii na własną rękę, bo w takim projekcie kluczowe są nie tylko umiejętności warsztatowe, ale też kwestia wiarygodności, uczciwości i nieposzlakowanej opinii. W końcu wysyłają kucharzy do prywatnych domów, często bardzo zamożnych. Poza tym niezwykle liczą się tu umiejętności miękkie, bo mistrzowie kuchni muszą też być mistrzami konwersacji i interesująco opowiadać o serwowanych potrawach. Powinni być również elastyczni i otwarci na niestandardowe sytuacje: za każdym razem pracują przecież w obcym środowisku, różnych kuchniach i to nie zawsze praktycznie urządzonych. – Oceniałyśmy dotychczasowe doświadczenie zawodowe, sprawdzałyśmy referencje każdego kucharza w kilku źródłach, przeglądałyśmy zdjęcia dań. W ostatnim etapie zakończonym rozmową, testowałyśmy kucharzy na żywo. Podczas kolacji 12 osób przy stole degustowało potrawy i wyrokowało – wyjaśnia Górska. 

W kilkustopniowej selekcji bardzo dużo osób odpadło. W pierwszym roku działania, zjedli więc bardzo dużo castingowych posiłków, ale zrekrutowali tylko 40 kucharzy. – Robiliśmy to bardzo ostrożnie, bo nazwiska, które z nami zostawały, budowały wizerunek i wiarygodność Ulala Chef zarówno wśród klientów, jak i w środowisku kucharzy. Ale potem już poszło gładko. Po Warszawie zrekrutowaliśmy kucharzy w Trójmieście, Krakowie, Wrocławiu. Dziś jesteśmy w 12 polskich miastach i obsługujemy praktycznie cały kraj – mówi.

Testy nadal są restrykcyjne: średnio przechodzi je 10–15 proc. kandydatów. Ale nie narzekają na brak chętnych. – Model biznesu zbudowaliśmy tak, by był elastyczny i atrakcyjny dla kucharzy. Pracujemy w systemie transakcyjnym, jak klasyczny pośrednik. Wpłata środków wpływa do nas wraz z zamówieniem, a po realizacji rozliczamy się z kucharzem. Zostawiamy sobie procent od wartości zamówienia. Z tą różnicą, że dajemy też coś od siebie. Wielu kucharzy bardzo dba o swój wizerunek w internecie. Pomagamy więc im w budowaniu osobistej marki, prezentując na naszej stronie i eksponując dokonania. Dajemy im też back office, czyli dbamy o prawidłowe sporządzenie i rozliczenie wszystkich umów i podatków. Zapewniamy stały dopływ zamówień i ustalamy wszystkie szczegóły do chwili, gdy klient ostatecznie wybierze menu i złoży zamówienie. Kucharz nie musi się w to angażować. Chcemy pomagać im też w rozwoju, proponując szkolenia. Ostatnio np. z fotografowania jedzenia. Takie umiejętności bardzo się przydają choćby przy budowaniu profilu na Instagramie. Organizujemy też spotkania integracyjne z udziałem ciekawych gości − kucharzy, których podziwiają – tłumaczy Agnieszka Górska. 

Pracują z wieloma sławnymi kucharzami i mają w swojej „stajni” gwiazdy – od Modesta Amaro po Mateusza Gesslera. Celują jednak przede wszystkim w kucharzy pracujących na stanowiskach sous chef, czyli w średnią kadrę restauracji i zwycięzców telewizyjnych show w rodzaju MasterChefa. Sprzyja im polskie prawo pracy, które stanowi, że kucharze są zatrudnieni w systemie 2 na 2, czyli po dwóch dniach pracy mają dwa dni odpoczynku. Dzięki temu mogą sobie wygospodarować czas na dodatkowe zlecenia, nawet ci, którzy pracują na pełen etat. 

Dzisiaj Ulala Chef może pochwalić się portfolio 150 doskonałych kucharzy do wynajęcia. Docelowo ma ich być kilkuset. 

Klienci gotowi przed projektem

Biznes plan w pierwszym etapie zakładał przygotowanie tzw. MVP (Minimum Viable Product). W przypadku Ulala Chef oznaczało to wyselekcjonowanie pierwszej ekipy szefów i zbudowanie platformy internetowej w wersji podstawowej. Chodziło o to, żeby zebrać z rynku jak najwięcej informacji przy minimalnych nakładach. – W mediach społecznościowych: na Facebooku, Instagramie i LinkedIn zaczęliśmy budować community – grupę pierwszych potencjalnych odbiorców. Informowaliśmy ich systematycznie o postępach w budowie projektu. Sięgnęłam też po mailing bezpośredni i raz w miesiącu, zaczynając pół roku przed debiutem, do moich prywatnych kontaktów wysyłałam informacje o aktualnym stanie prac. Grupa się rozrosła od kilkunastu do kilkudziesięciu osób, a ja czułam się coraz bardziej zmobilizowana do pracy. Gdy byliśmy już gotowi do startu w czerwcu 2015 r., jądro naszej community liczyło kilkaset osób. Klienci czekali w blokach startowych: zamówienia posypały się już w pierwszym tygodniu po odpaleniu platformy – opowiada prezeska Ulala Chef.

Na początku nastawiały się na klientów indywidualnych. Gdy ze wspólniczką przymierzały się do różnych modeli finansowych, zakładały, że klienci biznesowi będą stanowili niewielką część biznesu. W praktyce okazali się większością. Celowały w wyższą klasę średnią, a wyszedł biznes w dużej części B2B. Mimo to, Górska nie myśli zarzucać pierwotnego pomysłu. Nadal uważa, że wyższa klasa średnia to podstawa do skalowania biznesu na inne rynki, ponieważ takie usługi łatwiej poddają się automatyzacji i zarządzaniu z centrum. Klienci biznesowi są dużo bardziej czasochłonni i wymagają większej opieki. Dla nich usługa musi być customizowana. Ale to grupa, która przynosi też znacząco większe budżety. Dlatego też B2B pozostanie ważną częścią Ulala Chef. Tym bardziej że pozwala nie tylko dobrze zarobić, ale też finansować rozwój. Dzięki klientom biznesowym dotychczas nie musiały szukać inwestora ani pożyczkodawcy. 

Górska ze wspólniczką zainwestowały w firmę na razie tylko własny kapitał − kilkadziesiąt tysięcy złotych, przede wszystkim w budowę platformy. Przez pierwsze 2 lata nie pobierały wynagrodzenia. Żyły z oszczędności, a wszystkie zyski reinwestowały w projekt. Dlatego nie potrafią dzisiaj wskazać, kiedy dokładnie przekroczyły próg rentowności. Projekt sam w sobie był dochodowy praktycznie od początku. Rozwój międzynarodowy będzie jednak wymagał znacznie większych nakładów. Dlatego biorą pod uwagę zagranicznego partnera. Czy dogadają się, okaże się prawdopodobnie już na przełomie roku lub w 2020.

Pora na świat

Od początku wiedziały, że Polska ma być tylko testem. Już po roku chciały wyjść z platformą w świat, ale rzeczywistość także tutaj zweryfikowała pierwotne założenia. Budowa procesów, rekrutacje chefów i okrzepnięcie na krajowym rynku trwało znacznie dłużej, niż zakładały. – Szczególnie przytrzymali nas klienci biznesowi. Wymagali znacznie więcej uwagi, a my nie mogłyśmy zawieść, bo to dobry kawałek biznesu. Musiałyśmy więc odpuścić prace nad przygotowaniem do skalowania. No i pochłonęła nas bieżąca działalność.  Otwarcie się na zagranicę stało się realne dopiero po 3 latach działalności – mówi Górska. 

Dużo sobie po nim obiecują. Chcą wskoczyć w niszę, w której nie ma jeszcze wielkiej konkurencji. Główny rywal, francuska platforma La Belle Assiette, zatrzymała się na pięciu rynkach francuskojęzycznych. Ulala Chef chce budować silną pozycję w pozostałych krajach, zaczynając od niemieckojęzycznych, a za kilka lat planuje podbić inne kraje Europy. 

Stawiają na wyższą jakość niż konkurencja. Wyżej też pozycjonują się cenowo. – Dbamy o wyważenie proporcji i jakości. Mocno skupiamy się także na tym, by cały proces był dobrze zaplanowany, wszystkie szczegóły dograne i wszędzie tam, gdzie to tylko możliwe, dążymy do maksymalnej automatyzacji procesów. To ma umożliwić skalowanie przy jednoczesnym zachowaniu wysokiej jakości – tłumaczy Górska. 

Pierwszą ekipę kucharzy zagranicznych budują w Berlinie. Do końca 2019 r. chcą tam mieć 20 chefów. Kolejny cel to podbicie dużych aglomeracji Niemiec: Monachium, Frankfurtu, Hamburga i Düsseldorfu w ciągu najbliższych dwóch lat. – W stolicy Niemiec testujemy naszą usługę. Chcemy zobaczyć, czy musimy się jakoś dopasować do tamtejszego rynku, czy też możemy działać standardowo. Staramy się powtarzać polski model biznesowy i sposób rekrutacji – mówi szefowa spółki.

Berliński test już pokazał, że muszą pokonać bariery, których w Polsce nie napotkali, jak np. trudniejszy kontakt z kucharzami. – Polacy są bardziej otwarci na nowości i łatwiej było nam budować relacje oparte na wzajemnym zaufaniu. Niemiecki rynek pracy jest bardziej stabilny, więc tamtejsi kucharze są dużo mniej chętni na propozycje extra. I bardziej nieufni. By ich przekonać, że jesteśmy atrakcyjnym partnerem, musimy włożyć dużo wysiłku i energii. Podobnie jest z klientami. Mamy już za sobą pierwsze realizacje, ale prawdziwy test ciągle jeszcze przed nami. Słyszę wiele opinii, że to jest zupełnie inny kulturowo klient i że wszystko będzie wyglądało inaczej niż w Polsce. Na razie nie widzę głębokich różnić, raczej detale, jak np. okazje, z powodu których organizuje się przyjęcia. Mam przeczucie, że nie wszystko będzie aż tak odrębne, ale jest jeszcze za wcześnie, by wyciągać jednoznaczne wnioski. Zanim wyjdziemy z ofertą do kolejnych miast, musimy to dobrze zrozumieć – zastrzega szefowa Ulala Chef.

W tym celu też, zanim jeszcze w ogóle postawili pierwsze kroki na niemieckiej ziemi, wzięła udział w The Start Alliance Berlin. To program organizowany przez berliński ratusz dla startupów szykujących się do skoku na tamtejszy rynek. Poznawała miasto, zasady i warunki prowadzenia biznesu, lokalny ekosystem, świat VC, rynek pracy, budowała networking. Zrobiła staranne rozpoznanie tamtejszych realiów biznesowych i ram prawnych. Dlatego znowu może się jej udać.