„Mamy ambitne plany ekspansji zagranicznej”. Martes Sport rozwija e-commerce

Martes Sport to największa w Polsce sieć sklepów sportowych. W całym kraju działa 360 punktów sprzedaży, w tym w największych galeriach handlowych. Podobnie, jak inne sieci, firma podjęła decyzję o rozwoju segmentu e-commerce już kilkanaście lat temu. Jej strategia nie należała jednak do oczywistych.

- Jeszcze kilka lat temu Martes Sport posiadał dwa sklepy internetowe: sklepmartes.pl oraz sklepiguana.pl. Pierwszy z nich miał stanowić wirtualne odzwierciedlenie sklepów stacjonarnych – zamówienia również w przeważającej części były realizowane z punktów fizycznych, sklep był oparty na systemie PrestaShop. Z kolei Sklepiguana.pl był konceptem, który skupiał się na rozwoju i sprzedaży naszych marek własnych – wymienia Piotr Szałaśny, kierownik e-commerce Martes Sport.

Firma szeroko wykorzystuje dane płynące ze sprzedaży zarówno w online, jak i w offline. Przykład? - Specyfika klienta i jego potrzeby zakupowe różnią się, można to zauważyć zarówno przy spojrzeniu na sprzedaż online/offline, jak i biorąc pod uwagę poszczególne kraje, w których prowadzimy sprzedaż. Przykładowo, średni koszyk w online jest nieco wyższy niż offline. Aktualnie też sklep internetowy posiada szerszy asortyment niż sklepy stacjonarne, które mają ograniczenia związane z wielkością sali sprzedaży. Nie sposób jest zaproponować w każdym sklepie pełną ofertę. Nie ma też zresztą takiej realnej potrzeby – dodaje Piotr Szałaśny.

Ekspansja za granicę

Polski rynek mimo swojej chłonności dla każdej sieci handlowej z ambicjami w pewnym momencie rozwoju staje się niewystarczający. Decyzję o ekspansji międzynarodowej podjęła także Martes Sport. – Pierwsza decyzja o wyjściu poza Polskę miała miejsce w 2017 roku, jednak nie była to udana ekspansja. Drugie podejście, z przygotowanym zapleczem technologicznym i logistycznym, odbyło się w 2019 roku i okazało się sukcesem – był to czeski sklep Fitanu.com. Impulsem do uruchomienia sprzedaży była przede wszystkim znajomość rynku i klientów – posiadaliśmy już wtedy kilka sklepów w czeskich miastach i chcieliśmy rozszerzyć tam ofertę o online. Od tamtej pory uruchomiliśmy łącznie sześć rynków zagranicznych w dwóch konceptach (Martes Sport oraz Fitanu.com). Aktualne prowadzimy sprzedaż w Czechach, Słowacji, Rumunii, Węgrzech, Austrii i Niemczech – wylicza przedstawiciel Martes Sport.

Problemy i jak sobie z nimi radzić

W biznesie nie zawsze wszystko idzie jak z płatka. Gdzie w e-commerce mogą pojawić się schody? Głównie w kwestiach technologicznych. Takie doświadczenia ma także Martes Sport. To właśnie problemy z integracjami były głównym powodem, dla którego firma w 2017 roku musiała przesunąć swoje plany ekspansji. - Na szczęście nowy system Magento2 wraz ze zintegrowanym magazynem centralnym pozwoliły nam na szybki rozwój międzynarodowy po pierwszym niepowodzeniu – dodaje Piotr Szałaśny.

Przy wdrażaniu nowych wersji zagranicznych napotkaliśmy wiele wyzwań, którym musieliśmy sprostać. Przykładowo zidentyfikowaliśmy problem z nieznajomością przez rumuńskich klientów ich kodów pocztowych, co utrudniało nam wysyłkę zamówień. - Pamiętam, że borykaliśmy się z dużą ilością nieodebranych paczek za pobraniem, a także takich, które w ogóle nie docierały do klienta, ze względu np. na błędny adres czy kod pocztowy. Musieliśmy zastosować dla rynku rumuńskiego dedykowane rozwiązanie w formularzu zamówienia, żeby sprzedaż zaczęła przynosić realne zyski, a nie tylko generować pracę – komentuje.

Ważnym elementem strategii rozwoju była także współpraca z PayU. Martes Sport rozwija swoje e-sklepy w oparciu o rozwiązania tego dostawcy płatności od dawna, także za granicą. - To sprawdzony i niezawodny partner. Współpraca zawsze przebiegała wzorowo, mało tego, mamy też przygotowanych wiele automatycznych rozwiązań, które pomagają nam w rozliczeniach i sprawiają, że praca zespołu jest bardziej efektywna. Ze względu na szerokie możliwości PayU, również na rynkach zagranicznych, nie zastanawialiśmy się nawet przez moment nad zmianą operatora. Aktualnie wszystkie płatności zagraniczne w naszych sklepach zagranicznych są obsługiwane za pośrednictwem tej usługi – komentuje Piotr Szałaśny.

Współpraca z PayU umożliwia sieci również dostosowanie się do nowych trendów na rynku. Przykładowo, wprowadzenie płatności odroczonych w Czechach pozwoliło na podniesienie wartości średniego koszyka o 18 proc., bez dużego wzrostu liczby zwrotów.

Przedstawiciel sieci ma także kilka porad dla początkujących właścicieli e-sklepów. – Solidnie przygotujcie się pod kątem technologii, automatyzacji, integracji i uspójnienia procesu realizacji zamówienia. Fiasko pierwszego projektu jest przykładem, że bez odpowiedniego przygotowania nie da się wyjść poza granicę kraju – komentuje.
Kolejnym wyzwaniem są wysokie koszty związane z ekspansją zagraniczną, co sprawia, że absolutnym priorytetem powinno być szybkie skalowanie sprzedaży oraz dostosowanie się do specyficznych potrzeb lokalnych klientów.

E-commerce i co dalej?

Jak zapewnia Piotr Szałaśny, obecnie Martes Sport koncentruje się na rozwoju oraz ograniczaniu ryzyk. Sieć stawia czoła zmieniającemu się popytowi i agresywnej polityce cenowej konkurencji. Inne wyzwanie to nowe przepisy, np. dyrektywa Omnibus.

- W tym roku nie planujemy już otwarć kolejnych rynków zagranicznych. Skupiamy się teraz na poprawie konwersji i rentowności sklepów, które posiadamy. Niemniej jednak nie powiedzieliśmy jeszcze ostatniego słowa – na 2024 rok mamy plany ekspansji, których jednak nie chciałbym jeszcze zdradzać – podsumowuje Piotr Szałaśny.