Twórcy cux.io: "Nasz kraj martechami stoi. Polacy, przestańcie być zbyt skromni!" [WYWIAD]

O technologiach marketingowych oraz wyzwaniach stojących przed branżą e-commerce rozmawiamy z założycielami cux.io: Pauliną Walkowiak i Kamilem Walkowiakiem.

Zachęcamy również do zapoznania się z naszym zestawieniem najlepszych polskich martechów, w który znalazł się startup cux.io. Materiał jest dostępny TUTAJ.

Powiedzieliście przed rozmową, że rozwijanie startupu jest jak obserwowanie kolejnych etapów dojrzewania dziecka. W jaki okres życia wchodzi cux.io?

Paulina Walkowiak: Mamy tę przyjemność, że równolegle obserwujemy rozwój zarówno naszych dzieci, jak i firmy, bo nasz syn miał trzy miesiące, kiedy ruszyliśmy ze startupem. Moment, kiedy spółka zaczyna samodzielnie działać i sama się utrzymywać, jestem takim trochę zdjęciem pieluchy i wysłaniem dziecka do przedszkola. Kiedy zatrudniamy nowych ludzi, to kontrola nad przedsiębiorstwem również się zmniejsza, gdyż delegujemy kolejne obowiązki.

A więc cux.io niedawno ściągnął pieluchę, potrafi chodzić i właśnie uczy się biegać?

Kamil Walkowiak: W przeciwieństwie do naszych dzieci, które już biegają i ciągle wrzeszczą (śmiech).

cux.io znalazł się w naszym zestawieniu najlepszych polskich martechów. Przy okazji tego materiału postawiliśmy tezę, że technologie marketingowe stają się takim polskim dobrem narodowym. Czy słusznie?

P: Polska rzeczywiście martechami stoi! Nad Wisłą powstaje coraz więcej świetnych organizacji o globalnych ambicjach – w końcu mamy w naszym kraju sporą wiedzę o technologiach marketingowych. Co jednak ważne w przypadku takich podmiotów, to żeby one nie były wyłącznie kolejnymi narzędziami, ale faktyczną wartością dla firm.

Sporą wiedzę mamy w wielu dziedzinach, ale to akurat w martechu idzie nam nad wyraz dobrze.

K: Uważam, że nasza siła tkwi w tym, że za świetnymi pomysłami stoją utalentowani ludzie, którzy doskonale wiedzą jak zadbać o klienta.

P: Nie zapominajmy również o polskiej skłonności do optymalizacji kosztów. A martechy – jak żadne inne narzędzia – tworzone są po to, by te koszty optymalizować. Komponent takiego zadbania o to, żeby automatyzować i usprawniać pracę, w martechu jest absolutnie kluczowy.

Wasze słowa są bardzo budujące. O wielu branżach w Polsce mówi się, że świetnie działają, ale jakoś nie potrafimy tego przekuć w globalny sukces. Jeden ze znanych rodzimych startupowców powiedział mi ostatnio, że na przeszkodzie do zawojowania świata stoi trudność w utrzymaniu talentów w kraju – nie mamy możliwości, żeby chociażby finansowo konkurować ze startupami zza granicy.

P: Polska jest po prostu wciąż bardzo młodym rynkiem. My z Kamilem wyróżniamy się nieco innym podejściem – mamy polską spółkę, ale od początku działania jesteśmy międzynarodowi. Kiedy ruszaliśmy z cux.io, to mieszkaliśmy w Berlinie, więc mieliśmy dużą styczność z tamtejszą sceną startupową, bardziej międzynarodową. A w tym momencie prowadzimy startup z Portugalii... Siłą rzeczy nasiąkamy innym podejściem. Mam poczucie, że jeśli my – Polacy – poczujemy nieco inny vibe i przestaniemy być nad wyraz skromni, to to się przełoży na funkcjonowanie całego ekosystemu. cux.io w tym momencie zaczyna zatrudniać obcokrajowców, którzy chcą u nas pracować nie tylko z powodu międzynarodowej kultury pracy, ale również dlatego, że mamy bardzo mocnych ludzi, od których mogą się wiele nauczyć. Nie podążamy utartymi ścieżkami, próbujemy sami je wytyczać.

Polscy startupowcy nie wierzą w swoje siły?

K: Nie wiem czy to brak wiary, ale skromność jest u nas naprawdę duża. To często nas blokuje, gdyż powinniśmy być odważniejsi w decyzjach.

P: To też kwestia zaufania do drugiego człowieka. Kiedy obserwujemy to, co dzieje się na Zachodzie, to budowanie relacji i networku wygląda nieco inaczej, niż w Polsce. Tamtejsze firmy szybciej się rozwijają, bo – jak wszyscy doskonale wiemy – biznes networkiem stoi.

To sprawdźmy jak to unikanie skromności wygląda na przykładzie waszego opowiadania o cux.io. Jak najprościej opisać to, czym się zajmujecie?

P: Nasze algorytmy obserwują to, co robią ludzie na twojej stronie, w jaki sposób wchodzą z nią w interakcję, a następnie sprawdzają, co zabija twoją sprzedaż.

Czyli zajmujecie się UX designem.

K: UX design niestety bardzo często jest mylony ze zwykłym makietowaniem i rysowaniem, natomiast cux.io skupia się stricte na zachowaniach. Próbujemy przetłumaczyć zachowania użytkowników – gdzie klikają, jakie czynności wykonują podczas przechodzenia przez podstrony – na liczby, dzięki czemu osobom zarządzającym danym e-commerce’m czy marketplace’m jest dużo łatwiej zrozumieć ścieżkę zakupową użytkownika.

Media okrzyknęły was „najlepszym startupem analitycznym”. To właściwe określenie?

P: Ono jest o tyle niewdzięczne, że analityka nie jest sexy, ale rzeczywiście bardzo mocno skupiamy się na analizie danych. To, co w naszym przypadku jest istotne to założenie, żeby dane nie stały na pierwszym miejscu – od tego są inne narzędzia. cux.io dba o to, aby dane były raczej schowane, w celu wyeksponowania niezbędnych rozwiązań dla biznesów. Analizę, której dokonują nasze algorytmy zderzamy z celem biznesowym firmy, by zwiększyć jej szanse. Dzięki informacjom, które dostarczamy, przedsiębiorca jest w stanie zmienić swoją strategię biznesową na znacznie korzystniejszą.

K: Do konkurencyjnych narzędzi dane wchodzą, są agregowane i w jakiś sposób obrabiane, a następnie wychodzą. Do nas dane spływają, ale naszą ambicją jest, by wypuszczać wartościowe wskazówki i podpowiedzi dla klientów.

Czy wasze rozwiązanie potrafi również odczytywać pozytywne emocje? Np., że na danej podstronie chętniej spędzamy czas?

P: To, że spędzamy gdzieś więcej czasu, nie oznacza od razu pozytywnych emocji. Sklepom internetowym niekoniecznie powinno zależeć na tym, żeby klienci spędzali w nich mnóstwo czasu – często się śmiejemy, że w przypadku robienia zakupów na urządzeniu mobilnym wszystko powinno odbywać się błyskawicznie, zanim użytkownik zrozumie, że to bez sensu. Fakt jest taki, że naszym klientom mniej zależy na wykrywaniu pozytywnych emocji, bo jeśli one takie są, to oznacza, że coś dobrze działa i spełnia swoją funkcję.

Jaka informacja świadczy o tym, że ktoś ma pozytywną emocję w związku z użytkowaniem danej strony?

K: Po „UX-owemu” mówimy, że „to zależy” (śmiech). To, co w jednym produkcie będzie świadczyło o pozytywnych emocjach, nie będzie miało przełożenia na inne produkty – wiele zależy od kontekstu oraz grupy docelowej. Co ważne, podczas analizy danych trzeba pamiętać, że te same metryki nie oznaczają tego samego w każdym przypadku.

Jeśli dobrze zrozumiałem, cux.io jest oparte o pewne algorytmy i uczenie maszynowe, ale jednocześnie poszczególne funkcjonalność personalizujecie pod konkretnego klienta?

K: Nasz produkt adresujemy przede wszystkim do e-commerce’ów, bo w tym obszarze można szybko dostrzec zwrot z inwestycji w to narzędzie, ponadto to inicjatywy, gdzie najszybciej można zaaplikować tzw. „quick win” – często jest tak, że nie trzeba przebudowywać całych ścieżek, wystarczy wprowadzić kilka drobnych zmian. cux.io stara się trochę prowadzić klientów za rękę, podpowiadając, co trzeba skonfigurować, by szybciej się rozwijać.

Który obszar – poza e-commerce – jest dla was szczególnie atrakcyjny?

P: Dużą szansę dostrzegam w produktach okołofinansowych i ubezpieczeniowych, bo to są działki, gdzie interakcje często bywają bardzo trudne – np. użytkownik zgłaszający szkodę przez formularz dostępny na stronie www.

K: Z technicznego punktu widzenia, atrakcyjne dla nas są te miejsca, gdzie występuje wiele rozbudowanych formularzy. Te formularze są co prawda coraz przyjaźniejsze dla użytkowników, jednak można je jeszcze bardziej poprawić. Pamiętam, kiedy sam zgłaszałem szkodę auta – sytuacja była stresująca, więc choć cały proces był stosunkowo łatwy do przejścia, nie poszło mi wcale tak łatwo.

P: cux.io może być tak naprawdę stosowany w każdym cyfrowym produkcie, gdzie chcemy poznać, w jaki sposób użytkownicy wchodzą z nim w interakcję.

Kiedy firmy na masową skalę zauważyły, że bez zrozumienia potrzeb konsumentów, uzyskanie przewagi rynkowej w zakresie produktów cyfrowych będzie niemożliwe?

P: To rozumienie zaczęło się jeszcze przed pandemią, ale proces idzie raczej mozolnie. To jest trochę tak jak z ogłaszaniem – od wielu lat – każdego kolejnego roku „rokiem mobile’u”... Dużo mówi się o obecnym kryzysie rynkowym, który przyniesie kolejny zmiany zachowań konsumentów – analiza ich potrzeb musi stanowić ciągłość, a niestety pokutuje przekonanie, że wystarczy jeden audyt i mamy spokój na dłuższy okres. Do wypracowania przewagi rynkowej niezbędny jest stały monitoring i sukcesywne wprowadzanie drobnych usprawnień. Szczerze mówiąc, nie uważam, żeby firmy już to zrozumiały na masową skalę.

K: Tu wracamy trochę do początku rozmowy – polski rynek jest zbyt ostrożny, jeśli chodzi o inwestowanie w rozwiązania, których nie jesteśmy pewni na 1000 proc. Wciąż dostrzegamy trend – na szczęście malejący – że firmy wolą postawić na reklamę, bo to rzekomo oznacza pewny zwrot. Doświadczenia użytkowników nie są łatwo policzalne, więc niestety spycha się je na dalszy plan.

P: Wśród klientów mamy firmę z trzydziestoletnią tradycją, która włożyła dużo wysiłku w przekształcenie skostniałego tworu w zwinną organizację. Dzięki wykorzystaniu cux.io i bieżącej ciężkiej pracy, udało im się w ciągu trzech miesięcy zwiększyć konwersję o 75 proc., co jest rewelacyjnym wynikiem, zwłaszcza jeśli weźmiemy pod uwagę branżę, w której owa firma działa, a więc nieruchomości.

Gdzie widzicie największe szanse na kolejne usprawnienie waszej technologii?

P: Najbliższe miesiące nie stoją u nas pod znakiem produktowym, gdyż chcemy rozwinąć marketing oraz sprzedaż – przetestowaliśmy pewne modele i chcemy zacząć je skalować.

K: A jeśli chodzi stricte o produkt, to na początku przyszłego roku mamy plan, by jeszcze sprawniej prowadzić klientów za rękę przez ten analityczny proces – chcemy, aby nasi użytkownicy czuli się jeszcze swobodniej. Naszą ambicją jest, by cux.io stał się narzędziem pierwszego wyboru jeśli chodzi o analitykę i interpretowanie zachowań konsumentów.

Wyobrażacie sobie moment, kiedy wasz startup stanie się już dojrzałym osiemnastolatkiem, którego trzeba zostawić samego sobie i być może zatroszczyć się o kolejne dziecko?

P: Gdzieś na horyzoncie zaczęła mi majaczyć taka wizja, jednak na razie mocno skupiamy się na dalszym rozwoju spółki.

K: To znów jest tak jak z naszymi dziećmi – wiesz, że któregoś dnia wyjdą z domu i z jednej strony poczujesz ulgę, a z drugiej smutek.