Urlop sterowany algorytmem. Jak technologia zmienia nasze wakacyjne nawyki?

Moment przywrócenia swobodnego podróżowania był kluczowy – branża zaczęła przeżywać dynamiczny rozwój, co najlepiej obrazuje kurs akcji biura podróży Rainbow Tours. Od ogłoszenia stanu epidemii 20 marca 2020 r. do 2 czerwca 2026 r. ich wartość wzrosła aż piętnastokrotnie.

Raport PFR Ventures „Podróż za jedną rundę” rzuca światło na ten fascynujący krajobraz, w którym tradycyjne modele biznesowe ustępują miejsca zwinnym platformom technologicznym.

Dziś turystyka to już nie tylko katalogi biur podróży, ale przede wszystkim skomplikowane algorytmy, pakiety dynamiczne i potężne fuzje.

Architektura odporności

Współczesny rynek turystyczny to starcie dwóch filozofii biznesowych, a ich zrozumienie jest priorytetowe dla każdego inwestora. Łukasz Sabat, investment manager w MCI Capital, wskazuje, że zasadnicza różnica sprowadza się do walki modelu lekkiego z ciężkim. Tradycyjny touroperator to biznes typu asset-heavy, oparty na zakontraktowanych czarterach, wykupionych z góry alokacjach hotelowych oraz wysokich kosztach stałych, co wiąże się z ogromnym ryzykiem posiadania niesprzedanego „towaru”.

Ekspert MCI Capital nie pozostawia złudzeń co do stabilności tego układu w niepewnych czasach. Jak podkreśla Łukasz Sabat: – W spokojnym otoczeniu to działa, ale każdy szok popytowy – pandemia, inflacja, geopolityka — uderza wprost w bilans, bo koszty są już poniesione. Platformy TravelTech odwracają tę logikę i działają w modelu light-heavy: pośredniczą w czasie rzeczywistym między klientem a tysiącami przewoźników i ponad milionem hoteli, nie biorąc na siebie ryzyka zapasów.

To podejście sprawia, że koszty są w dużej mierze zmienne i skalują się wraz z przychodem, więc nawet nagły spadek popytu nie wywraca rentowności firmy. Dodatkowym orężem jest tu sztuczna inteligencja. Łukasz Sabat zauważa, że „dynamiczny, sterowany AI pricing pozwala bronić marży i reagować na zmiany popytu w godzinach, a nie w sezonach”.

Według menedżera MCI, inwestorzy wyceniają takie rozwiązania najwyżej z trzech powodów: ze względu na wyższy zwrot z kapitału przy niskiej kapitałochłonności, odporność na wahania popytu oraz zdolność do ekspansji na rozdrobnione rynki europejskie bez fizycznej obecności.

Sabat idzie o krok dalej w swojej analizie: – Paradoksalnie turbulencje działają na korzyść tych graczy – wysokie koszty stałe konkurentów tworzą przestrzeń do konsolidacji. Odporność nie wynika więc z unikania ryzyka, lecz z architektury, która to ryzyko przenosi z bilansu na rynek.

eSky: Od sprzedaży biletów do roli europejskiego lidera

Doskonałym przykładem tej technologicznej metamorfozy jest eSky Group. Jakub Bajorski, Chief Product Officer firmy, wyjaśnia, że ewolucja z platformy sprzedającej głównie bilety lotnicze w stronę organizatora całych wyjazdów, wzmocniona integracją ikonicznej marki Thomas Cook, całkowicie zmienia reguły gry w walce z globalnymi gigantami.

– Przeszliśmy z modelu „wyszukaj i porównaj” do „zaplanuj i zarezerwuj cały wyjazd w jednym miejscu po swojemu”. Dziś eSky to globalna platforma oparta na współpracy z ponad 550 liniami lotniczymi i dostępem do dziesiątek tysięcy obiektów noclegowych, co pozwala nam budować pakiety dynamiczne w formule Lot+Hotel – tłumaczy Jakub Bajorski.

To właśnie ten produkt stał się kluczowym wyróżnikiem i przewagą rynkową eSky. Fundamentem sukcesu jest tu technologia i AI, które skracają ścieżkę zakupową klienta. Jakub Bajorski opowiada także o MAIA, czyli inteligentnej asystentce AI:

– Podczas krótkiej rozmowy w aplikacji MAIA poznaje potrzeby naszych użytkowników, proponuje dopasowane oferty, pomaga przy rezerwacji oraz w obsłudze posprzedażowej. W efekcie konkurujemy nie tylko ofertą, ale całym doświadczeniem podróży – od inspiracji po realizację – co pozwala nam stawiać kolejne kroki w realizacji strategii budowy europejskiego lidera traveltech.

Istotnym czynnikiem przyspieszającym ten rozwój było wejście funduszu MCI. Bajorski przyznaje, że pozwoliło to Grupie eSky na prowadzenie kilku równoległych, znaczących projektów technologicznych, które wcześniej musiałyby być szeregowane. Jak dodaje:

– Wsparcie MCI nie tylko przyspieszyło nasze decyzje strategiczne, ale też pozwoliło skuteczniej konkurować z globalnymi OTA (internetowe biura podróży) dzięki połączeniu technologii, produktu i skali. Mocno inwestujemy w produkt, technologię i AI, rozwijając systemy automatyzacji i personalizacji podróży, które stoją za naszym modelem dynamicznego pakietowania.

Gdzie turystyka spotyka elektronikę

Jednym z najciekawszych trendów opisanych w raporcie PFR Ventures jest konwergencja sektorów, czyli zacieranie się granic między turystyką, e-commerce i mediami. Travel staje się kategorią, którą można monetyzować wszędzie tam, gdzie istnieje duża baza zaangażowanych użytkowników. Przykładem jest współpraca eSky.pl z Media Expert i stworzenie platformy podroze.mediaexpert.pl.

Jakub Bajorski tłumaczy strategię tego partnerstwa: – Partnerstwo z Media Expert nie jest tylko nowym kanałem sprzedaży. To strategiczne wejście w miejsce, gdzie klient realnie podejmuje dziś różnorodne decyzje konsumenckie. Właśnie dlatego chcemy być obecni tam, gdzie Polacy już robią zakupy, czyli w olbrzymich ekosystemach e-commerce. Użytkownicy mogą zaplanować i zarezerwować podróż bez opuszczania znanego środowiska zakupowego, w modelu white label, korzystając z naszej technologii i oferty pakietów Lot+Hotel.

Bajorski podkreśla, że przyszłość rynku travel będzie opierała się na integracji usług turystycznych z największymi ekosystemami konsumenckimi.

Podobne ruchy widać u innych gigantów: Allegro oferuje pakiety z Itaką, wykorzystując dostęp do 20 mln użytkowników, a WP Holding, który dekadę temu przejął Wakacje.pl (za 84 mln zł), czerpie dziś z tego segmentu ponad połowę swoich przychodów.

LOT i ElevenLabs wyznaczają nowe standardy

Nie tylko wyżej wymienione partnerstwa zwiastują nową fazę rozwoju rynku. Prawdziwa rewolucja technologiczna wkracza także bezpośrednio na pokłady narodowego przewoźnika.

Kilka dni temu Polskie Linie Lotnicze LOT rozpoczęły współpracę z ElevenLabs – działającym w branży technologii głosowych AI. Partnerstwo ma być realnym wsparciem zarówno dla pasażerów, jak i pracowników Contact Center.

W ramach pilotażu wdrożono rozwiązanie ElevenAgents – inteligentnego asystenta głosowego, który staje na pierwszej linii frontu obsługi infolinii. Dla pasażera oznacza to koniec z nużącym oczekiwaniem na połączenie. System pozwala na błyskawiczne uzyskanie odpowiedzi na najczęstsze pytania dotyczące rezerwacji, zmian w podróży czy szczegółów lotu. Co istotne, proste sprawy można teraz załatwić od ręki, a w bardziej skomplikowanych przypadkach asystent sprawnie przekierowuje do konsultanta, przekazując mu komplet niezbędnych informacji.

Nowe narzędzie nie ma jednak zastępować człowieka – jego zadaniem jest przejęcie standardowych zapytań, by konsultanci mogli skupić się na pasażerach wymagających indywidualnego, eksperckiego wsparcia.

Znaczenie tej technologii podkreśla Michał Fijoł, prezes zarządu Polskich Linii Lotniczych LOT:

– Branża lotnicza od zawsze była synonimem innowacji i postępu technologicznego. LOT oprócz inwestycji w najnowocześniejsze samoloty, rozbudowy siatki połączeń konsekwentnie wdraża w kolejnych obszarach działalności najnowsze technologie, w tym te podnoszące jakość obsługi pasażerów. Współpraca z ElevenLabs, liderem w swoim segmencie, pozwoli podnieść jakość interakcji z pasażerami zapewniając jednocześnie szybszą obsługę. To oznacza wyższą jakość, komfort i dostępność dla pasażera na każdym etapie kontaktu z LOT-em.

System ma być kluczowy zwłaszcza w okresach wzmożonego ruchu wakacyjnego, gdy liczba telefonów naturalnie rośnie. Dzięki możliwości równoczesnej obsługi ogromnej liczby zapytań, LOT jest w stanie utrzymać wysoką dostępność serwisu nawet w szczycie sezonu. Pilotaż, który ruszył w języku polskim i angielskim, to dopiero początek. W planach jest zwiększenie liczby obsługiwanych języków oraz przeniesienie tych usprawnień do innych kanałów, takich jak czat czy aplikacja mobilna.

Martyna Zwierzchowska, Investment Associate w PFR Ventures podsumowując te partnerstwa, mówi o globalnym trendzie konwergencji sektorów, w którym zacierają się granice między e-commerce, mediami, technologią i turystyką. – Travel staje się kategorią, którą można skutecznie monetyzować wszędzie tam, gdzie istnieje duża i zaangażowana baza użytkowników – dodaje.

Kapitał, który wciąż czeka

Krajobraz inwestycyjny polskiego TravelTechu imponuje skalą. Raport PFR przypomina o wielkich transakcjach: od zakupu Invia Group przez Grupę WP za ponad 1 miliard zł w 2024 r., przez akwizycję eSky przez MCI Capital (157 mln zł w 2022 r.), aż po zakup Thomas Cook przez eSky za 40 mln dol. Na arenie międzynarodowej głośno było o przejęciu Invia Flights Germany (fluege.de) przez Tongcheng Travel Holdings za 45,5 mln euro w 2026 r.

Mimo to, Adam Łata Investment Associate w PFR Ventures studzi nieco emocje, zauważając, że „podróżny kapitał” venture capital jeszcze w pełni nie ruszył. Wśród ponad 950 spółek finansowanych przez fundusze VC wspierane przez PFR, traveltech obejmuje zaledwie ok. 1% portfela (15 spółek, z czego 10 polskich).

Nawet fundusz z największą koncentracją w tym sektorze – bValue – zrealizował 3 takie transakcje w portfelu liczącym 24 spółki. Adam Łata podkreśla jednak różnorodność modeli: podczas gdy B2C rozwijało się w modelu marketplace i aplikacji mobilnych, segment B2B został zdominowany przez rozwiązania SaaS, jak Worktrips, który pozyskał imponujące 112 mln zł w 2020 r.

Na mapie polskiego TravelTechu lśnią też inne gwiazdy:

– AlohaCamp (7 mln zł finansowania),

– Renters (1,5 mln zł od bValue)

– czy startupy takie jak Tripsomania, SmartHotel czy Guest Sage.

Osobnym, fascynującym przypadkiem jest Slowhop. Jak zauważa Adam Łata, to jeden z najbardziej rozpoznawalnych polskich traveltechów, który jako „popularny bootstrap” (startup bez finansowania VC) praktycznie stworzył własną kategorię noclegu, a określenie „slowhopowa miejscówka” na stałe weszło do języka potocznego.

Raport "Podróż za jedną rundę" możesz poprać za darmo na stronie PFR Ventures.