Polak rzucił karierę w Dolinie Krzemowej, by stworzyć brelok odcinający od social mediów. Dziś zdobywa USA

Dominik Uchnast mechanizmy tzw. economy of attention – czyli bezwzględnej walki gigantów technologicznych o każdą sekundę naszej uwagi – poznał od podszewki. Przez ponad rok pracował w San Francisco dla Boston Consulting Group, realizując projekty m.in. dla Duolingo czy Tindera. Zamiast jednak dalej rozwijać korporacyjne algorytmy zatrzymujące użytkowników przed ekranami, wrócił do Polski, by stworzyć narzędzie o dokładnie odwrotnym działaniu.

Wraz z bratem Igorem oraz znajomymi: Kubą i Szymonem z Politechniki Warszawskiej powołał do życia Scrolly – połączenie aplikacji mobilnej oraz fizycznego breloka z modułem NFC o charakterystycznym kształcie ludzika. Pomysł opiera się na stworzeniu „fizycznego tarcia”: aby odblokować rozpraszające aplikacje, nie wystarczy kliknięcie w powiadomienie – trzeba wstać i przyłożyć smartfon do leżącego w drugim pokoju gadżetu. Rozwiązanie błyskawicznie stało się hitem sprzedażowym m.in. w Stanach Zjednoczonych i Niemczech, trafiając w ręce ponad 10 tysięcy użytkowników i pomagając szczególnie osobom starającym się ograniczać czas przed telefonem. W naszej rozmowie Dominik zdradza kulisy skalowania produkcji, trudne momenty kryzysu logistycznego i plany na rozwój polskiego hardware’u na globalnym rynku.

Co zmieniło się w firmie i wokół Scrolly od czasu naszej ostatniej rozmowy we wrześniu?

W życiu firmowym wydarzyło się całkiem sporo. Czas od października do stycznia to dla nas kluczowy okres sprzedażowy – w e-commerce napędzają go Black Friday, święta, a zaraz po nich noworoczne postanowienia. Między wrześniem a listopadem odnotowaliśmy ponad 100-procentowy wzrost, co w dużej mierze wynika właśnie z tej sezonowości.

Coraz mocniej inwestujemy też w rynek amerykański, który odpowiada obecnie za niemal 80% naszej sprzedaży. Staramy się tam powtórzyć ścieżkę wzrostu wypracowaną w Polsce, jednak skala Stanów Zjednoczonych – rynku czterdziestokrotnie większego – sprawia, że ma to dla nas zupełnie inną wagę.

Równolegle chcemy mocniej zaangażować się społecznie, stawiając na treści edukacyjne. Wraz ze wspólnikami organizujemy akcje promocyjne w przestrzeni miejskiej: niedawno zrealizowaliśmy pierwszą inicjatywę z kamerami na ulicach, a dosłownie dwa dni temu nagrywaliśmy materiały do kolejnej. W tym kluczowym dla nas okresie planujemy łączyć działania marketingowe z misją edukacyjną i z pewnością będziemy ten kierunek rozwijać.

Wzmocniliśmy również zespół – po sezonie letnim, w trakcie którego realizowała inne projekty biznesowe, wróciła do nas znakomita specjalistka od marketingu. Mamy teraz pełny skład i liczymy na bardzo dobre rezultaty w najbliższych miesiącach, ponieważ to one w dużej mierze zdefiniują wyniki tego i kolejnego roku.

Kto jest głównym odbiorcą Scrolly – osoby młodsze czy starsze? Czy generacja zanurzona w świecie cyfrowym chętnie sięga po takie rozwiązanie?

Jeśli spojrzymy na dane, zdecydowaną większość naszych klientów – odpowiadającą za około 65% sprzedaży – stanowią osoby w wieku od 20 do 35 lat. Ze względu na dość nietypowy design urządzenia bardzo często sięgają po nie także najmłodsi z tej grupy, czyli dwudziesto- i dwudziestoparolatkowie.

Wyjątkowo liczną grupą odbiorców okazali się ludzie z ADHD. Wynika to z mechanizmów biologicznych: ADHD wiąże się z trudnościami w regulacji dopaminy, a uzależnienie od smartfonów bazuje na bardzo zbliżonym schemacie, w którym krótkie formy wideo dostarczają nieustannych bodźców. Osoby te często zmagają się ze szczególnie silnym uzależnieniem od telefonu, dlatego Scrolli cieszy się wśród nich tak dużą popularnością.

Dowiedzieliśmy się o tym poniekąd przypadkowo. Nasz produkt zaczął pojawiać się na forach i grupach dedykowanych osobom z ADHD, a ich członkowie sami nawiązali z nami kontakt. Zaowocowało to bezpłatnymi współpracami oraz moim wystąpieniem podczas prelekcji na ten temat. Wokół tej społeczności w Polsce zbudowaliśmy już sporą rozpoznawalność i zauważamy, że podobnie dzieje się w Stanach Zjednoczonych – tam również jest to często nasza pierwsza, najbardziej zaangażowana grupa docelowa. Potwierdzają to bezpośrednie kontakty z użytkownikami; przeprowadzamy średnio trzy takie rozmowy tygodniowo i w około jednej trzeciej przypadków są to osoby, które mają zdiagnozowane ADHD lub silnie się z nim utożsamiają.

Ile dokładnie kosztuje Scrolly i czy korzystanie z aplikacji wiąże się z subskrypcją?

Cena pojedynczego urządzenia to 199 zł i obejmuje dożywotni, bezpłatny dostęp do wszystkich podstawowych funkcji aplikacji Scrolly. Korzystanie ze Scrolly na telefonie nie wymaga żadnej subskrypcji.Jedno urządzenie Scrolly można stosować na kilku telefonach, więc może służyć całej rodzinie. Jedyna oferowana przez nas subskrypcja dotyczy blokowania stron internetowych na komputerach Mac i wynika z kosztów technicznego utrzymania synchronizacji.

Co w sytuacji, gdy zgubimy brelok? Czy istnieje procedura awaryjnego odblokowania telefonu?

Tak, jak najbardziej. Użytkownik ma do dyspozycji pięć awaryjnych odblokowań, a każde z nich odnawia się co 20 dni.

Warto podkreślić, że całe rozwiązanie bazuje na oficjalnych, certyfikowanych mechanizmach systemów iOS oraz Android. Nie ma więc fizycznej możliwości, by trwale zablokować telefon – zawsze da się odzyskać dostęp, choć w zależności od indywidualnych ustawień urządzenia może to wymagać kilku dodatkowych kroków. Ryzyko jakiejkolwiek dożywotniej blokady smartfona jest zerowe.

Jakiej technologii używa gadżet do komunikacji z telefonem? Czy to moduł NFC?

Tak, w urządzeniu znajduje się chip NFC. To rozwiązanie ma ogromne zalety: gadżet nie potrzebuje żadnego zasilania ani baterii i nie emituje promieniowania. Jedynym drobnym ograniczeniem jest zasięg – odczyt następuje z odległości około 1-3 cm, więc telefon wymaga po prostu bezpośredniego zbliżenia do breloka.

Jak wpadliście na pomysł fizycznego gadżetu? Na rynku istnieje mnóstwo aplikacji blokujących treści – skąd pewność, że to właśnie namacalny przedmiot zadziała?

Są 2 elementy tej historii. Po pierwsze, mój brat wraz z kolegami z Politechniki Warszawskiej realizował projekt uczelniany z wykorzystaniem chipów NFC. Początkowo myśleli o stworzeniu inteligentnych zamków do drzwi, jednak w tego typu urządzeniach stosuje się inną technologię. Ponieważ sam mocno interesowałem się tematyką uzależnienia od ekranów, namówiłem ich, abyśmy spróbowali zbudować narzędzie wspierające cyfrowy detoks. W ekspresowym tempie przygotowaliśmy bardzo prosty, wręcz prymitywny prototyp i od razu sprawdziliśmy, czy rynek w ogóle jest nim zainteresowany i czy uda się go sprzedać.

Druga strona tej historii wynika z moich osobistych doświadczeń. Fonoholizmem interesuję się od czasów pandemii i zauważyłem, że w moim przypadku najskuteczniejszą metodą było fizyczne oddalenie telefonu – odłożenie go na odległość 10–15 metrów sprawiało, że nie sięgałem po niego odruchowo co pięć minut. Kiedy jednak pracowałem w korporacji, pojawił się problem: smartfon był mi niezbędny do bieżących obowiązków, takich jak Slack, poczta czy autoryzacje dwuskładnikowe. Zostawienie go na górnej szafce w kuchni sprawdzało się po pracy, ale w godzinach zawodowych kompletnie paraliżowało zadania. Stąd zrodził się pomysł na fizyczne urządzenie: możemy położyć Scrolly 20 metrów dalej, wprowadzając barierę przestrzenną, a jednocześnie zachować w telefonie dostęp do narzędzi pracy i zablokować jedynie te aplikacje, które nas bezmyślnie rozpraszają.

Forma breloka, który można przypiąć do spodni czy kluczy, świetnie się sprawdza. Czy od początku tak miał wyglądać?

Na samym początku Scrolly nie miało zawieszki. Zabawna historia wiąże się z recenzją, którą w pierwszym miesiącu naszej działalności nagrał Kuba Klawiter. W swoim materiale powtarzał: „dodajcie brelok, zróbcie z tego brelok!”. Posłuchaliśmy tej rady i postanowiliśmy wdrożyć to rozwiązanie.

A jak wyglądało Scrolly na samym początku?

Kształt był zbliżony, ale pierwsze egzemplarze drukowaliśmy na drukarkach 3D. Materiał był twardszy, typowo plastikowy, a nie gumowy jak obecnie, a u góry główki nie było żadnego mocowania – bryła była po prostu całkowicie gładka.

Postać ma w sobie coś sympatycznego. Prosty kształt, jak np. kostka czy kulka z pewnością nie budziłyby takich emocji. Skąd pomysł na taki design?

Zależało nam, aby projekt przemawiał także do młodszych użytkowników i sprawdzał się w relacjach rodzinnych. Często rodzice toczą z dziećmi codzienne boje o odłożenie telefonu. Dzięki naszej formie cała rodzina może wspólnie zablokować urządzenia, mówiąc: „O, Scrolly zablokował telefony, teraz z nich nie korzystamy”. Taki zabieg przenosi rolę „tego złego” z rodzica na sympatyczny gadżet. Miało to więc dla nas głębokie uzasadnienie zarówno na poziomie funkcjonalnym, jak i czysto behawioralnym.

Gdzie odbywa się produkcja Scrolly – w Polsce czy za granicą?

Same urządzenia powstają w Chinach, natomiast chipy programujemy już bezpośrednio w Polsce. U nas rozwijamy również całą aplikację i zamawiamy większość opakowań. Początkowo produkcja w całości odbywała się w kraju, gdy korzystaliśmy z technologii druku 3D. Jednak przy przejściu na produkcję seryjną okazało się, że na rodzimym rynku brakuje odpowiedniego zaplecza technologicznego i know-how do wytwarzania tak drobnych elementów z tworzyw sztucznych na większą skalę. Co ciekawe, decyzja o przeniesieniu tego procesu za granicę nie wynikała nawet z kalkulacji kosztów, lecz właśnie z dostępności odpowiedniej technologii.

Czy posiadacie biura za granicą, czy całością biznesu zarządzacie z Polski?

Wszystkim zarządzamy z Polski – nasza siedziba mieści się przy ulicy Nowogrodzkiej w Warszawie. Nasz zespół jest kameralny, liczy obecnie pięć osób, z czego dwie pracują w niepełnym wymiarze godzin, więc taka struktura w zupełności nam wystarcza.

Czy cały marketing i działania promocyjne realizujecie wyłącznie przez internet?

W przeważającej mierze tak, chociaż podejmujemy również inicjatywy w świecie rzeczywistym – z tym że punktem wyjścia jest zawsze sieć. Bierzemy udział w konferencjach branżowych i współpracujemy ze specjalistami, na przykład z psychologami prowadzącymi warsztaty dla osób z ADHD. Relacje z nimi nawiązujemy przez internet, spotykamy się online, a następnie ci eksperci polecają nasze rozwiązanie bezpośrednio w swojej codziennej pracy, na warsztatach czy w gabinetach.

Czy poza osobami z ADHD widzicie inne grupy odbiorców, którym szczególnie dedykujecie Scrolly?

U osób z ADHD ten problem jest najbardziej zauważalny i dotkliwy, ale w rzeczywistości dotyczy on większości z nas, a w szczególności pokolenia Z, które spędza przed ekranem średnio od pięciu do sześciu godzin na dobę. Każdy w tej grupie powinien mieć jakiś sprawdzony patent na ograniczenie czasu z telefonem.

Często sięgają po nas młode mamy, które chcą odłożyć telefon, by bardziej uważnie i aktywnie uczestniczyć w życiu swoich dzieci. Kolejną dużą grupą są osoby w wieku 20–26 lat, zwłaszcza studenci. Wykorzystują Scrolly, kiedy idą do biblioteki lub potrzebują głębokiego skupienia na nauce.

Rozwijacie się w modelu bootstrappingu. Czy planujecie pozyskanie funduszy VC lub aniołów biznesu, czy zamierzacie dalej finansować wzrost samodzielnie?

Nie szukamy aktywnie inwestorów – uważamy, że jesteśmy w stanie utrzymać ten model. Oczywiście bootstrapping bywa dużym wyzwaniem, ale dynamiczny wzrost pokazuje, że to działa. W tym roku najprawdopodobniej przekroczymy 2 miliony zł przychodu, podczas gdy w ubiegłym zamknęliśmy rok z wynikiem około 180 tysięcy zł.

Pojawiały się już różne propozycje i nie zamykamy się na ciekawe szanse rynkowe, zwłaszcza w kontekście zarządzania płynnością finansową. Specyfika naszego biznesu polega na tym, że blisko połowa rocznej sprzedaży generowana jest w zaledwie 3,5 miesiąca. Dodatkowo prowadzimy sprzedaż do firm, gdzie terminy płatności bywają dłuższe. W efekcie na przełomie września i października musimy zainwestować z góry kilkaset tysięcy złotych w zatowarowanie, aby zaspokoić popyt przed świętami i Nowym Rokiem. Pod tym względem zewnętrzne wsparcie kapitałowe mogłoby być dla nas sporym ułatwieniem.

W którym kraju Scrolly sprzedaje się najlepiej?

Niezmiennie prym wiodą Stany Zjednoczone, które odpowiadają za około 70% naszej sprzedaży. Drugim pod względem wielkości rynkiem jest Polska generujące około 15%, natomiast pozostałą część dzielą między siebie inne kraje europejskie.

Co na początkowym etapie projektu sprawiało wam największe trudności i spędzało sen z powiek?

Przez pierwsze miesiące ciągłym problemem były produkcja i logistyka. Wystartowaliśmy ze sprzedażą we wrześniu, a już w grudniu wygenerowaliśmy około 70% ówczesnego rocznego przychodu, czyli około 110 tysięcy złotych. Zostaliśmy całkowicie zaskoczeni tą skalą – logistyka kulała, nieustannie brakowało nam towaru, a wszystkie egzemplarze drukowaliśmy własnoręcznie na drukarkach 3D, co było potwornie żmudne i czasochłonne.

Drugą poważną barierą okazała się sprzedaż zagraniczna. W Stanach Zjednoczonych zderzyliśmy się z kwestiami ceł i zmianami w regule de minimis, co zmusiło nas do całkowitego wstrzymania sprzedaży na rynku amerykańskim od października do stycznia. Wymagało to ogromnej ilości formalności oraz zbudowania dedykowanego, niezależnego od Europy łańcucha logistycznego w USA.

Z kolei w Europie problemem nie były same przepisy, lecz ich rozdrobnienie. Mimo wspólnych unijnych dyrektyw – chociażby w zakresie opakowań czy rejestracji BDO – poszczególne kraje wdrażają je w różny sposób. W praktyce nie mamy w pełni jednolitego rynku: musieliśmy przechodzić przez tę samą biurokrację i kompletować dokumenty osobno dla każdego kluczowego kraju europejskiego, co pochłaniało mnóstwo energii.

Do tego doszło przeszacowanie sprzedaży na przełomie marca i kwietnia – po rekordowym okresie nastąpił gwałtowny spadek popytu. Był to dla nas krytyczny moment pod kątem płynności i organizacyjnym, który wymusił znaczne zredukowanie składu zespołu. Ostatecznie jednak przetrwaliśmy tę próbę, a dziś generujemy dwa i pół raza większe przychody niż w najlepszych miesiącach tamtego okresu. Z tego kryzysu wyszliśmy biznesowo znacznie silniejsi.

Jak z perspektywy czasu oceniasz produkcję w Chinach? Czy coś cię tam szczególnie zaskoczyło?

Zaskoczyła mnie – i to bardzo pozytywnie – ogromna odpowiedzialność chińskich partnerów oraz ich elastyczność. Mamy doświadczenie ze współpracy z wieloma podmiotami: z firmami logistycznymi w Stanach Zjednoczonych czy z polskimi wykonawcami, z których pomocy korzystaliśmy przy druku 3D oraz szyciu czapek i gadżetów. Jednak nigdzie indziej nie spotkałem się z taką słownością i umiejętnością kompleksowego poprowadzenia procesu od A do Z, bez konieczności nieustannego nadzoru z naszej strony, jak właśnie w Chinach.

Warto przy tym podkreślić, że dzisiejsza przewaga produkcyjna Chin wcale nie opiera się na niższych kosztach, ale na unikalnym know-how. Chcąc zrealizować takie proste urządzenie w Polsce czy w Europie, musiałbym koordynować pracę czterech lub pięciu różnych podwykonawców: osobno dostarczyć projekt, przygotować pliki do form, zakontraktować produkcję wtryskową itd. W Chinach cały proces jest realizowany w formule end-to-end w jednym miejscu, co jest nieporównywalnie wygodniejsze.

Dlatego Azja zdominowała ten sektor. W Europie wytwarza się dziś głównie duże, ciężkie gabaryty, których daleki transport byłby nieopłacalny. Wszystko, co jest drobne, wykonane z plastiku czy metalu i łatwe w logistyce, produkuje się w Azji. W Polsce po prostu brakuje zaplecza i know-how do tego typu produkcji.