Historia polskiego cross-border dzieje się teraz

Czy cross-border jest odpowiednią strategią dla każdej firmy prowadzącej działalność handlową?

O cross-border e-commerce, czyli transgranicznym handlu online, mówi się coraz więcej i to z różnych perspektyw, m.in. trendów konsumenckich, platform marketplace i aspektów prawnych. Najważniejszym interesariuszem cross-border są firmy MSP zainteresowane poszukiwaniem nowych kanałów. To ogromna grupa, stanowiąca niemal 99 proc. wszystkich firm w Polsce, z czego jedna piąta jest zaangażowana w działania sprzedażowe.

Cross-border zyskuje na popularności, ale jego skala w Polsce jest wciąż zbyt mała. Patrząc na statystyki, jesteśmy poniżej średniej europejskiej. Nie wykorzystujemy wszystkich naszych możliwości! Dlatego w Krajowej Izbie Gospodarczej kierujemy nasze działania właśnie do mikro, małych i średnich przedsiębiorstw. Tym samym próbujemy rozbudzać drzemiący w nich potencjał.

Rozwój cyfryzacji, wzrost popularności e-zakupów, wysoka konkurencja na rynkach krajowych, inflacja, rosnące koszty prowadzenia biznesu czy zmiany pokoleniowe są głównymi przyczynami coraz większej popularności cross-border w Europie. W mojej ocenie cross-border już od dawna przestał być trendem. Jest strategią, którą warto wdrożyć w swojej firmie. Jednak bez zadania sobie pytania „jak?”, trudno będzie ruszyć z miejsca. Zagraniczne rynki dają nie tylko dużo możliwości, ale kryją też wiele niewiadomych. W tych wyzwaniach KIG chce wspierać polskie MSP.

W jaki zatem sposób przedsiębiorcy powinni podchodzić do rozwijania sprzedaży cross-border?

Kluczowe jest zrozumienie zagranicznego rynku i konsumenta. Szybkiemu rozwojowi cross-border sprzyjają m.in.: platformy marketplace, wsparcie AI, nowoczesne narzędzia dla e-commerce czy ujednolicony rynek wewnętrzny UE. I chociaż sprzedaż cross-border można rozpocząć z prawie każdym produktem, to sukces leży w odpowiednio zaprojektowanej marce i komunikacji dopasowanej do klienta. To koło zamachowe dynamicznego rozwoju sprzedaży poza polskim rynkiem. Pominięcie poznania zagranicznego konsumenta będzie hamulcem, który może sprawić, że mimo atrakcyjnego produktu, poniesiemy porażkę. Istotny jest także tzw. czynnik psychologiczny: uwierzenie w swoją markę i tworzenie brandu z myślą o odbiorcy.

Czy klient z Francji, Niemiec czy Czech znacząco różni się od polskiego?

Oczywiście są podobieństwa, ale są też różnice. Choćby dotyczące preferencji logistycznych czy płatności, które są nieodłącznym elementem prowadzenia e-commerce. Łatwo sprawdzić, że np. klienci w Rumunii czy na Węgrzech nadal chętnie płacą przy odbiorze, a w Niemczech wciąż jest dostępna typowa dla tego rynku płatność Kauf auf Rechnung.

Niemcy i Wielka Brytania są potęgami e-commerce z bardzo konkurencyjnymi i nasyconymi rynkami. Dlatego warto rozważyć sprzedaż do np. Bułgarii, Rumunii czy w krajów bałtyckich, które rozwijają się bardzo dynamicznie.

Niezależnie od rynku, w cross-border bardzo ważna jest lokalizacja. Nie dotyczy ona jedynie sklepów internetowych. Jeśli jesteśmy sprzedawcą, mamy markę i chcemy zaistnieć na zagranicznych rynkach, musimy odrobić lekcję związaną z dopasowaniem naszego sklepu lub oferty na marketplace oraz brandu do lokalnych preferencji odbiorców. Dzięki temu wzbudzimy większe zaufanie i sympatię klientów. Według badań, atrakcyjna i znajoma marka zapewnia dużo lepszą sprzedaż.

Jak znaleźć informacje o tych różnicach i wykorzystać je w sprzedaży?

Istnieje wiele źródeł wiedzy o zagranicznych konsumentach, z których można zaczerpnąć informacje o tym, jak zlokalizować swój produkt. Takim źródłem jest cross-border.pl, ale nie tylko. W opracowaniu strategii komunikacji produktu, dobraniu odpowiednich rynków i kanałów może pomóc wielu konsultantów i ekspertów, którzy znają zagraniczne rynki e-commerce od podszewki. Wiele takich kontaktów zgromadziliśmy wokół naszego portalu, ale fachowcy prowadzą też swoje blogi czy profile na Linkedinie.

Jako KIG chcielibyśmy podkreślić, że odważne myślenie o swojej marce i świadome tworzenie jej potencjału jest tu kluczowe. W Polsce mamy dziesiątki brandów, które odnoszą już sukcesy za granicą. Nowoczesne polskie marki, które osiągają sukces, od początku tworzą swoje strategie z myślą o wejściu na rynki zagraniczne. I właśnie takie myślenie jest podstawą działań. Tak jak te firmy nie bójmy się myśleć nieszablonowo.

Co jeszcze charakteryzuje polskie marki, które warto naśladować?

Odważne wykorzystanie nowoczesnych kanałów sprzedaży, globalne myślenie, świadome budowanie wizerunku, oparcie marki o jakość, dizajn, autentyczność – to przykłady najlepszych praktyk. Dzięki temu wiele polskich marek MSP, m.in. fashion, beauty i sportowych odnosi zagraniczne sukcesy. W zasadzie w każdej branży możemy znaleźć sukces polskiego e-commerce. Młode pokolenie przedsiębiorców, wychowane w cyfrowym świecie, od razu myśli o e-commerce i social mediach jako o potencjalnym źródle sukcesu i generowaniu przychodów.

Jakie narzędzia, oferowane m.in. przez KIG, firmy e-commerce mogą wykorzystać do rozwoju?

Cyfrowa transformacja polskiego biznesu MSP musi postępować dalej. Poprzez nasz projekt cross-border.pl podejmujemy działania motywujące i inspirujące mniejsze firmy, które jeszcze zastanawiają się nad podjęciem sprzedaży za granicą i mówimy im, że warto to robić. Cross-border.pl to pierwszy w Polsce portal internetowy w całości poświęcony internetowej sprzedaży za granicę.

Do tej pory zebraliśmy na portalu m.in. opisy kilkudziesięciu rynków e-commerce, dzięki czemu przedsiębiorca może łatwo znaleźć podstawowe informacje o konsumentach w tych krajach. Osoby zainteresowane ekspansją nie muszą na własną rękę szukać informacji o tym, które platformy sprzedażowe są popularne za granicą, bo znajdą te dane w wyszukiwarce marketplace na naszym portalu.

Siłą projektu jest także współpraca z ponad 50 liderami e-commerce w Polsce, którzy wspierają rozwój bazy wiedzy o cross-border. Regularnie publikujemy artykuły merytoryczne o etapach ekspansji ich autorstwa. Opisują tam praktyczne zagadnienia takie jak: przygotowanie strategii, rozpoczęcie sprzedaży na marketplace, logistyka czy marketing. Współpracujemy z partnerami także podczas bezpłatnych szkoleń stacjonarnych, które organizujemy w wybranych województwach. Chcemy, aby polscy eksperci e-commerce byli łatwo dostępni dla zainteresowanych firm.

Co zatem dziś najbardziej liczy się w e-commerce?

Pamiętajmy, że za e-commerce – zarówno krajowym, jak i cross-border – zawsze stoją ludzie i ich potrzeby. W mojej opinii ważne jest takie tworzenie działań, aby były z myślą o klientach. Dlatego jeszcze raz podkreślam, że przygotowanie do sprzedaży, przemyślenie procesów i języka, jakim mówimy do odbiorcy, a także oparcie sprzedaży o wielokanałowość odgrywają ogromną rolę. Nie bójmy się wyzwań, bo każde można prędzej czy później pokonać. Stawiajmy też na solidne zespoły pracowników, otwartych na wyzwania, którzy pozwolą nam rozwinąć skrzydła.C