Przedsiębiorco, nie jesteś sam

Aby wejść na zagraniczny rynek, niejedna firma może potrzebować wsparcia. Poczynając od przeprowadzenia solidnej analizy takiego rynku i własnego biznesu poprzez znalezienie odpowiednich ludzi, nawiązanie użytecznych kontaktów po stworzenie strategii ekspansji i ewentualne zdobycie na nią środków (a czasem także zainteresowanego inwestora).

– Nasze doświadczenie pokazuje jednak, że większość przedsiębiorstw nastawionych na ekspansję zagraniczną nie zawraca sobie tym głowy, nie robi badań, jest niechętna wydatkom na pozyskiwanie rzetelnych informacji od wyspecjalizowanych w danej tematyce firm. Ograniczają się np. do szukania informacji w internecie i szacowania, czy będzie im potrzebne wsparcie finansowe. Bardzo często polegają tylko na swoich przeczuciach, przypuszczeniach czy, mówiąc kolokwialnie, na „nosologii prezesa” – opisuje Marek Wcisło, dyrektor zarządzający firmy doradczej Kompass Poland. 

Jego spostrzeżenia, przynajmniej dotyczące mniejszych przedsiębiorstw, potwierdza badanie Bibby MSP Index. Wynika z niego, że wiedzy na temat danej gospodarki i potencjalnych partnerów biznesowych poszukuje w sieci ponad 71 proc. MSP. Nie byłoby to niepokojące, gdyby nie fakt, że tylko 20 proc. zdobywa informacje na targach branżowych w kraju i za granicą, 19 proc. nawiązuje kontakt z odpowiednimi izbami i stowarzyszeniami w interesujących je krajach i tylko 17 proc. korzysta z lokalnych wywiadowni gospodarczych.

Wiedza nie zawsze dociera 

Nonszalanckie podejście do obarczonej przecież dużym ryzykiem zagranicznej ekspansji dziwi tym bardziej że w Polsce działa sporo instytucji i firm doradczych zajmujących się wsparciem i dostarczaniem odpowiedniego know-how. Są też rozwiązania ułatwiające sfinansowanie działań na danym rynku albo przygotowań do nich. Ale zdaje się, że przedsiębiorcy nie do końca o tym wszystkim wiedzą, co może po części wyjaśniać ich postawę. Bywają też skołowani. Do Polskiej Agencji Inwestycji i Handlu, która organizuje szkolenia, spotkania B2B, pomaga zrobić analizę rynku czy opracować strategię ekspansji, dzwonią np. z prośbą o przetłumaczenie jakiegoś zagranicznego dokumentu. I to pomimo faktu, że oferta PAIH jest w internecie czytelnie zaprezentowana. 

– Według mnie to kwestia dystrybucji informacji – stwierdza Marek Wcisło, przyłączając się w tej opinii do szerokiego grona ekspertów sugerujących poprawę komunikacji z biznesem. Chodzi nieraz o drobiazgi, które ją utrudniają. Na przykład e-maile z ofertami dla przedsiębiorstw, rozsyłane z domen rządowych, zwykle wpadają do spamu. Firmy doradcze proponują, że zajmą się taką wysyłką, w dodatku wykorzystując swoje bazy danych, by precyzyjnie dotrzeć do najbardziej zainteresowanych daną sprawą decydentów. Ale na to nie pozwalają procedury bezpieczeństwa. Można by to spróbować rozwiązać, lecz urzędnicy nie są na to otwarci. Świetną sprawą byłaby też wysyłka tradycyjnych listów. W dzisiejszych czasach zapewniłaby praktycznie 100-procentową skuteczność dotarcia. Jednak i tym urzędnicy musieliby się zająć sami, na co nie mają sił ani czasu. – Bywa, że kończy się na zamieszczaniu reklam w telewizji, co w przypadku biznesowej informacji nie ma większego sensu – mówi Wcisło. 

Swoje zrobiły także chaos komunikacyjny, biurokratyczny tor przeszkód i nieznośny żargon, które przez lata towarzyszyły pomocy publicznej. I choć dziś pod tym względem jest lepiej, przedsiębiorstwa zdążyły się uprzedzić. – Na przykład, jeśli chodzi o wsparcie finansowe, myślę, że firmy często obawiają się uwikłania w skomplikowane, niezrozumiałe procedury i niepotrzebnego marnowania czasu – zauważa Marcin Łaśko odpowiedzialny za eksport spółki Meblik, producenta mebli dla dzieci i młodzieży. 

Niestety, nie zawsze też instytucję powołaną do pomagania eksporterom reprezentuje doświadczony doradca. – Zdarzało się, że dostawaliśmy bezużyteczne listy kontaktów, brakowało zrozumienia dla naszej specyfiki, znajomości rynku, wsparcia w prowadzeniu rozmów z kontrahentami – opowiada Marcin Łaśko. Profesjonalne podejście tym bardziej by się przydało, że polecane przedsiębiorcom branżowe targi to dla Meblika raczej strata czasu. – Na takie imprezy przyjeżdżają zwykle potencjalni kontrahenci dla producentów zupełnie innego typu: takich, którzy sprzedają swoje meble taniej i pod cudzymi markami – wyjaśnia Łaśko. Gwoli sprawiedliwości dodaje jednak, że np. niektóre Zagraniczne Biura Handlowe PAIH są bardzo kompetentne, jak choćby to na Węgrzech, które pomogło jego firmie otworzyć sklep w Budapeszcie. 

W finansach dzieje się 

Do powszechnej świadomości firm wciąż jeszcze przebija się m.in. wiedza o tym, jak bardzo unowocześniła się oferta wsparcia finansowego z udziałem państwa (jej wybrane przykłady „w działaniu” opisujemy na samym końcu). Tymczasem kilka lat temu na rynku pojawił się nowy podmiot – instytucja otoczenia biznesu nastawiona na zarabianie razem z polskimi przedsiębiorstwami, które myślą nie tyle o samej sprzedaży, ile o zaangażowaniu kapitałowym na innych rynkach. Jest to Fundusz Ekspansji Zagranicznej zarządzany przez PFR TFI, którego partnerami mogą zostać firmy (w tym MSP) o ugruntowanej pozycji w kraju. Czyli takie, które dowiodły, że potrafią dobrze sobie radzić w biznesie. Środki z FEZ umożliwiają podział ryzyka związanego z inwestycją, przy czym Fundusz zawsze jest inwestorem mniejszościowym i nie ingeruje w bezpośrednie zarządzanie spółką zagraniczną. Może to być ważne choćby dla firm rodzinnych. FEZ jest otwarty zarówno na fuzje i przejęcia, jak i na inwestycje typu greenfield. Można więc np. postawić fabrykę, gdzie część inwestycji będzie sfinansowana zaciągniętym przez polskiego partnera kredytem komercyjnym zabezpieczonym planowaną nieruchomością (banki lubią takie zabezpieczenia), a resztę dołoży FEZ (maksymalnie 1 euro od Funduszu na 1 euro od polskiego partnera). Tym samym nawet niewielką firmę może być stać na ambitną ekspansję, oczywiście jeśli przedstawi projekt, który FEZ oceni jako rozsądny biznesowo.

Od 2016 r., czyli od kiedy rozpoczął działalność operacyjną, Fundusz podpisał 16 umów inwestycyjnych, w tym sześć w zeszłym roku. Jak informuje Wojciech Jabłoński, menedżer inwestycyjny FEZ, łączna wartość kapitału zaangażowanego w uruchomione projekty wyniosła ok. 1 mld zł, z czego sam Fundusz wyłożył ponad 300 mln zł. – Dotychczasowe inwestycje zagraniczne dotyczyły ekspansji na rynki europejskie – dodaje Jabłoński. – Natomiast w 2019 r. dwie transakcje dotyczyły po raz pierwszy rynku USA.

Wśród przedsiębiorstw, które zainwestowały wspólnie z FEZ, jest np. operator turystyczny Rainbow Tours, który razem z nim objął nowo emitowane akcje greckiej spółki zależnej White Olive, aby ta mogła rozbudować portfel swoich hoteli na wyspach Morza Egejskiego. Wartość transakcji wyniosła 9 mln euro, ale inwestycja może być rozszerzona do 12,5 mln euro, przy czym FEZ nie wyklucza w przyszłości angażowania się razem z Rainbow Tours w przedsięwzięcia w kolejnych krajach. 

Inny ciekawy przykład to umowa zawarta z Funduszem przez rumuńską spółkę celową H88Hosting. Jest ona własnością firmy R22, która sukcesywnie dokonuje akwizycji w Rumunii, w branży hostingu i domen, i jest już jej liderem. Korzystna pożyczka z FEZ okazała się dobrym rozwiązaniem w sytuacji, gdy firma nie chciała przeprowadzać nowych emisji w celu pozyskania kapitału. Z kolei jednym z przedsiębiorstw, które razem z FEZ zaangażowały się w zeszłym roku w Stanach, był Elemental Holding. Przy dodatkowym wsparciu kredytowym BGK przejął (poprzez swoją spółkę celową Elemetal USA) 66 proc. PGM of Texas, zajmującej się recyklingiem katalizatorów. 

Nawiasem mówiąc, oprócz możliwości łączenia finansowania dłużnego i kapitałowego, pojawiły się też inne, nowatorskie na naszym rynku kombinacje, ułatwiające firmom ekspansję. Rok temu np. spółka CDRL, dystrybutor odzieży Coccodrillo, podpisała z BGK umowę kredytową na 10 mln zł, dzięki czemu częściowo zrefinansowała nabycie udziałów w białoruskiej sieci Buslik handlującej artykułami dla dzieci. Było to pierwsze wykorzystanie kredytu BGK na akwizycję poza UE, więc połączono je z ubezpieczeniem KUKE chroniącym inwestycję przed ryzykiem politycznym. Z kolei pod koniec zeszłego roku BGK udzielił długoterminowego kredytu ukraińskiemu inwestorowi Nikolsky na sfinansowanie budowy centrum handlowego w Charkowie, gdzie generalnym wykonawcą jest polska firma budowlana Unibep. Jednocześnie kredyt ubezpieczyła KUKE. Jednym z warunków jego udzielenia było zapewnienie, że minimum 40 proc. produktów i usług w ramach kontraktu będzie pochodzić bezpośrednio z naszego kraju. Pieniądze będą wypłacane na rachunek polskiego wykonawcy wraz z postępem prac, a za spłatę odpowiadać będzie Nikolsky.

---

Krajowe instytucje wspierające 

Wsparcie merytoryczne

→ Zagraniczne Biura Handlowe (ZPH) 

→ Krajowa Izba Gospodarcza (KIG) 

→ Polska Agencja Inwestycji i Handlu (PAIH) 

→ Centra Obsługi Inwestora (COI) 

→ Polska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości (PARP) 

→ Regionalne Centra Obsługi Inwestorów i Eksporterów (RCOIE) 

→ Stowarzyszenie Eksporterów Polskich

→ Polska Izba Gospodarcza Importerów, Eksporterówi Kooperacji

Wsparcie finansowe 

→ Korporacja Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych (KUKE) 

→ Polski Fundusz Rozwoju (PFR) 

→ Bank Gospodarstwa Krajowego (BGK)

Przydatny link

→ https://ec.europa.eu/solvit

SOLVIT – sieć internetowa, w której przedsiębiorca może bezpłatnie zgłosić swoje problemy w sytuacji, gdy władze niewłaściwie stosują przepisy prawa UE w sprawach związanych z rynkiem wewnętrznym Unii oraz rynkami Norwegii, Lichtensteinu i Islandii. System pośredniczy w rozwiązywaniu sporów prawnych z administracją publiczną innego państwa