Model AARRR świetnie sprawdza się w startupach

Poznaj metodykę AARRR (Acquisition, Activation, Retention, Referral, Revenue), która została stworzony w 2007 r. przez Dave'a McClure'a, założyciela inkubatora startupów 500 Startups. Obecnie jest to standardowa metodyka dla wielu przedsiębiorców z całego świata.

AARRR składa się z pięciu faz:

1. Pozyskiwanie (Acquisition).
2. Aktywacja (Activation)
3. Utrzymanie (Retention)
4. Polecenia (Referral)
5. Dochód (Revenue)

Metodyka AARRR

Jednym z największych problemów i wyzwań, przed jakimi staje przedsiębiorca, jest pozyskiwanie klientów. To trudne z co najmniej kilku powodów:

1. Pozyskiwanie klientów jest drogie. Aby zyskać klienta trzeba najczęściej wydać środki na reklamę lub inne działania, które sprowadzą daną osobę do naszej firmy. 

2. Pozyskiwanie klientów jest czasochłonne. To nie tak, że dana osoba trafi na twoją stronę i po chwili stanie się klientem. Nie, większość trafi na stronę i… zrezygnuje z jej dalszego przeglądania. Zanim rzeczywiście wypracujesz takie metody i określisz odpowiednią grupę docelową – czyli taką, która najlepiej reaguje na twoją ofertę – minie nieco czasu. Rzadko kiedy udaje się trafić za pierwszym razem.

Inspiracje: Taylor Swift

3. Pozyskiwanie klientów wymaga uważnego liczenia. Nie chodzi o to, aby wydać X na reklamę i zyskać Y klientów. Koszt pozyskania klienta powinien być niższy niż to, jakie dochody i zyski uda ci się później wypracować. Jeśli wydasz na pozyskiwanie klientów 1000 zł, a oni wygenerują sprzedaż na poziomie 800 zł, to trudno mówić o sukcesie. 

4. Pozyskiwanie klientów wymaga dużej wiedzy. Trzeba nie tylko znać różne metody pozyskiwania, ale też narzędzia online, które trzeba odpowiednio skonfigurować, by nie wydać za dużo pieniędzy. W obecnych czasach marketing to skomplikowana dziedzina, pełna narzędzi, taktyk, wskaźników i trendów. Łatwo o kosztowne pomyłki.

5. Pozyskiwanie klientów to dopiero początek. Kiedy już pozyskasz klienta, później trzeba go jeszcze utrzymać – a to zupełnie inna para kaloszy. 

Metodyka AARRR w 10 krokach:

1. Wybierz 2 lub 3 wskaźniki, które chcesz rozwijać. Powinny one być priorytetowe dla rozwoju twojej firmy. 

2. Ustal jak długo ma funkcjonować dany plan. Aby uzyskać konkretne, mierzalne efekty, działania powinny być prowadzone od 6 do 18 miesięcy. Upewnij się, że wybrałeś takie działania, które rzeczywiście mają szansę przynieść efekty w wyznaczonym czasie – przykładowo efekty SEO (pozycjonowanie) są widoczne dopiero po kilku miesiącach, podczas gdy efekty z reklamy online są widoczne w zasadzie tego samego dnia. 

3. Ustal realne cele, np. 1000 nowych użytkowników do końca listopada 2021. 

4. Ustal realne cele miesięczne, np. 200 dodatkowych użytkowników każdego miesiąca. 

5. Dokonaj stosownych obliczeń w samym lejku, np. „Aby otrzymać 200 dodatkowych użytkowników, w danym miesiącu stronę musi odwiedzić 30 000 ludzi, bo tak wynika z wcześniejszych działań. I kosztuje to 3000 zł”. Tego typu dane będą dla ciebie dostępne dopiero po pewnym czasie. Warto więc wszystko zapisywać i archiwizować – w przyszłości będziesz mógł skuteczniej planować swoje działania i budżety. 

Zobacz: Ferrari SUV

6. Zdecyduj jakie działania marketingowe zastosować do konkretnych czynności. Dla przykładu, jeśli chcesz pozyskiwać użytkowników, możesz skorzystać z reklam, programów wirusowych (viral marketing) czy też partnerstw. Dobierz taktyki do odpowiedniej grupy. 

7. Upewnij się, że zaplanowane działania będziesz w stanie dokładnie mierzyć. Przeprowadź też obliczenia, które pozwolą ci ustalić czy planowane działania mają szansę wygenerować zyski – wszystko powinno zgadzać się już na papierze! Jeśli nie zgadza się w kalkulatorze, to jak ma się zgadzać w rzeczywistości!?

8. Zacznij działać i na bieżąco analizuj wyniki. Czy cel miesięczny wydaje się w zasięgu? Jeśli nie, wprowadź zmiany i przeprowadź kolejny test (implementacja i pomiary). Wracaj do punktu 8 i testuj, aby przekonać się, że zaplanowane działania mają szansę wypracować założony wynik.

9. Jeśli zakończy się czas trwania testu, a cel nie został osiągnięty, spróbuj wykorzystać kolejny kanał trakcyjny i testuj dalej. 

10. Przeprowadź testy i wybierz ten kanał lub kanały, które zapewniają najlepsze efekty. Zbuduj swoje TOP 3. Będą to najskuteczniejsze – w twoim wypadku – działania marketingowe, zapewniające najlepsze efekty w najniższej cenie.