Ubezpieczenie dla eksportera

Zamówienie o wartości 40 tys. dol. od sprawdzonego już kontrahenta z Iranu miało być dla pewnego przedsiębiorcy z Małopolski, produkującego akcesoria budowlane, początkiem znacznie rozszerzonej współpracy. Ale pieniądze za dostarczony towar nie przychodziły. Najpierw była typowa gra na zwłokę, a niedawno okazało się, że kontrahent jest niewypłacalny, gdyż nie otrzymał pieniędzy za realizację dużego, państwowego kontraktu, którego poprawność zakwestionowało irańskie Ministerstwo Dróg i Rozwoju Miast. Tymczasem polska firma nie zabezpieczyła się na taki wypadek, a w dodatku szanse na odzyskanie należności są minimalne. Nawet gdyby udało się jej wygrać w sądzie, spieniężenie majątku irańskiej spółki nie wystarczy, by zaspokoić wszystkich wierzycieli.

Takich przedsiębiorców może być coraz więcej, bo, z jednej strony, aktywność rodzimych eksporterów z roku na rok rośnie (według GUS tylko w I półroczu o ponad 7 proc. r.d.r.), a z drugiej – nadal wielu z nich nie zabezpiecza się przed ryzykiem związanym czy to z krajowym, czy z zagranicznym odbiorcą. Na przykład z zeszłorocznych badań Hanny Soroki-Potrzebnej z Uniwersytetu Szczecińskiego, która przyjrzała się 344 mikro-, małym, i średnim firmom z województwa zachodniopomorskiego, wynika, że aż 37 proc. z nich nie czuje potrzeby zabezpieczenia działalności eksportowej.

Jak mógł ją zawczasu ochronić nasz małopolski przedsiębiorca? W jego wypadku w grę wchodziło przede wszystkim ubezpieczenie transakcji. Jest to stosunkowo tanie rozwiązanie pasujące do przeróżnych ryzyk związanych z danym kontraktem. Oczywiście miał też do wyboru inne opcje, ale tu akurat byłyby albo droższe (jak pełny faktoring czy weksel), albo nieadekwatne do jego sytuacji (jak akredytywa, zresztą też dość kosztowna, poręczenie bądź inkaso).

Ryzyko niejedno ma imię

Podstawowym zagrożeniem związanym z realizacją zleceń (zarówno w kraju, jak i za granicą) jest niedotrzymanie przez odbiorcę warunków płatności (tzw. ryzyko handlowe). Nie zawsze chodzi o bankructwo kontrahenta, bo równie dobrze może to być niepłacenie celowe (np. by sfinansować przetrzymywanymi środkami własną działalność) lub nieprzewidziana utrata płynności, a czasem po prostu miejscowy obyczaj, tolerowany przez system prawny, jak w przypadku branży budowlanej w Szwajcarii, gdzie nie płaci się ostatniej faktury i dostawca powinien to ryzyko uwzględnić po prostu w kontrakcie.

Jak wynika z tegorocznego raportu firmy Atradius, oferującej ubezpieczenia dla eksporterów, która pytała polskie przedsiębiorstwa o ich sytuację w roku poprzedzającym badanie, ponad jedna trzecia należności od zagranicznych partnerów wpłynęła na ich konta z opóźnieniem, średnio prawie 4-tygodniowym (na szczęście odsetek należności nieściągalnych pozostaje niski: 1–1,2 proc.). Tylko 10 proc. firm nie odnotowało żadnej zwłoki.

Jednak ryzyko handlowe to nie jedyne zagrożenie dla eksportera. Są jeszcze takie czynniki, jak np. ryzyko polityczne (choćby rosyjskie embargo na produkty rolno-spożywcze z rynków unijnych), związane z katastrofami naturalnymi w kraju kontrahenta czy ryzyko dłużnika publicznego, wynikające z bankructwa państwa, które było gwarantem odbiorcy zamówienia.

I tu wracamy do ubezpieczeń eksportowych: mają one to do siebie, że gdy handlujemy z firmą, w przypadku której wszystkie te ryzyka (lub większa ich część) występują z dość istotnym prawdopodobieństwem, można je wyeliminować praktycznie za jednym zamachem.

Możliwości do wyboru

Jeżeli eksporter z sektora MSP uzna, że do jego sytuacji pasuje ubezpieczenie, na polskim rynku ma do wyboru oferty kilku usługodawców, a mianowicie Korporacji Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych (KUKE) oraz firm prywatnych – Coface, Euler Hermes i wspomnianego już Atradiusa.

Zacznijmy od KUKE, której ubezpieczenia są objęte gwarancjami Skarbu Państwa, przez co jej produkty uzupełniają lukę w ofercie prywatnej konkurencji, umożliwiając wykupienie ubezpieczenia także na tzw. rynki trudne (jak Rosja, Kazachstan czy Ukraina), o podwyższonym poziomie ryzyka. Poza tym Korporacja zabezpiecza dużo większy odsetek transakcji niż inni, przez co może silniej oddziaływać na mniej solidnych kontrahentów, którzy obawiają się, że zostaną wpisani na jej listę podmiotów, od których, mówiąc językiem fachowców, „ryzyko nie będzie przyjmowane”.

Tak więc, w przypadku KUKE można np. skorzystać z „Polisy na Wschód”, która obejmuje 59 państw z Europy, Azji, Afryki i Ameryki Południowej, w tym te o podwyższonym ryzyku politycznym. Koszt zależy m.in. od czasu jej obowiązywania (możemy ubezpieczyć portfel transakcji z terminem płatności nawet do 720 dni), ratingu kredytowego kraju, w którym działają odbiorcy, ich wiarygodności biznesowej oraz udziału własnego eksportera (5 lub 10 proc.). Na przykład koszt ubezpieczenia sprzedaży do Rosji o wartości 1 mln zł, z 12-miesięcznym terminem płatności i przy 5-procentowym udziale własnym, wyniesie 7,78 tys. zł (0,78 proc. wartości transakcji). Przy wkładzie 10-procentowym będzie to niespełna 7 tys. zł (0,69 proc.).

W przypadku podobnej transakcji z firmą w Chinach, ubezpieczonej do 95 proc. wartości wystawionej faktury, zapłacimy od 0,8 do 1,8 proc. kwoty zobowiązania.

KUKE proponuje też, we współpracy z PKO Bankiem Polskim, „Polisę na Świat”, która obejmuje 103 kraje, poczynając od Polski i innych państw UE, poprzez USA i Kanadę, a kończąc na tzw. trudnych rynkach. Mogą z niej skorzystać nawet najmniejsi przedsiębiorcy (byleby mieli co najmniej 18-miesięczny staż na rynku), którzy wystawiają faktury z terminem płatności odroczonym do 60 dni. Podobnie jak „Polisa na Wschód” jest to ubezpieczenie portfela różnych należności (od kontrahentów, którzy w tym wypadku muszą funkcjonować od co najmniej dziewięciu miesięcy). Jej koszt zależy od wielkości naszej sprzedaży i wynosi od 2,5 do 4,5 proc. sumy ubezpieczenia. Na przykład najtańszy wariant kosztuje 2,5 tys. zł, dla sumy ubezpieczenia w wysokości 100 tys. zł.

W ofercie KUKE jest też „Europolisa” dotycząca 34 krajów europejskich, w tym Polski, dla firm, których wartość eksportu nie przekracza 1 mln euro, a wartość ich sprzedaży krajowej – 5 mln zł. Jest zatem dla tych, którzy dopiero startują w biznesie lub działają na niewielką skalę. Jej roczny koszt zależy od wielkości ubezpieczanej sprzedaży zagranicznej, np. polisa obejmująca należności od kontrahentów z danego rynku warte łącznie 24 tys. euro kosztuje 900 euro.

Wreszcie – rosnącym przedsiębiorstwom Korporacja proponuje pakiet „Na rozwój”, który pozwala objąć polisą wszystkie krótkoterminowe należności krajowe i eksportowe (w większości państw świata, ale z wyjątkiem tych o podwyższonym ryzyku politycznym), również te powstałe przed zawarciem umowy ubezpieczenia. Wysokość składki, ustalanej z każdym klientem indywidualnie, w największym stopniu zależy od wielkości sprzedaży zgłoszonej przez niego do ubezpieczenia, ale ważna jest także branża, w której działa, czy liczba i wysokość jego limitów kredytowych.

Jeśli chodzi o usługi dla eksporterów z MSP świadczone przez prywatnych ubezpieczycieli, oferta jest wyraźnie uboższa (zwłaszcza pod względem liczby rynków, na które można wykupić polisę), a ochrona należności – dużo droższa. Na przykład roczna polisa „First” Atradiusa (standardowo obejmuje 35 krajów OECD, choć, jak zapewniają przedstawiciele firmy, można dostosować ją do potrzeb klienta i rozszerzyć na inne państwa), kosztuje zawsze ok. 4 proc. wartości ubezpieczanej należności. Pozostali mają podobne stawki, przy czym w Coface i Euler Hermes otrzymamy w razie niewypłacalności dłużnika do 25-krotności tego, ile daliśmy za nasze ubezpieczenie (można nim objąć wszystkie należności od kontrahentów działających na danym rynku).

Barierą dla wielu mogą się też okazać warunki stawiane przez prywatnych ubezpieczycieli: w przypadku Coface i Atradiusa polisa dla MSP jest tylko dla firm, które mają określone przychody z eksportu (odpowiednio: od 4 do 25 mln zł i powyżej 16 mln zł).

Ubezpieczenie nie zawsze pasuje

Mimo licznych zalet i stosunkowo niewysokiej ceny (zwłaszcza w przypadku oferty KUKE), ubezpieczenia należności eksportowych mają także swoje wady. Największą jest to, że w razie niewypłacalności naszego partnera, na odszkodowanie trzeba będzie poczekać – średnio od dwóch do czterech miesięcy (licząc od momentu zgłoszenia przez nas wniosku o interwencję, który można złożyć dopiero, gdy dług jest przeterminowany przynajmniej o jeden miesiąc). Takie opóźnienie może uderzyć w naszą płynność finansową, przez co sami staniemy się niewypłacalni. Dlatego czasem warto się zastanowić, czy nie lepszy będzie faktoring, dzięki któremu dużą część należności (do 90 proc.) dostaje się niemal od ręki (faktor egzekwuje dług sam). Jeśli skorzystamy przy tym z faktoringu pełnego, to w razie bankructwa naszego kontrahenta i niemożności odzyskania długu otrzymanej zaliczki nie trzeba będzie zwracać. Lecz to zabezpieczenie wiąże się ze znacznie wyższymi kosztami niż w przypadku ubezpieczenia – po uwzględnieniu wszelkich opłat, odsetek i prowizji jego roczna cena sięga od kilkunastu do kilkudziesięciu procent sumy wchodzącej w grę. Dlatego, jeżeli firma wytrzyma daną zwłokę w płatności, lepszym wyborem w handlu z ryzykownym kontrahentem może się okazać właśnie polisa ubezpieczeniowa.

-------------------------

Rozsądek dostawcy

O czym warto pamiętać, gdy sprzedajemy za granicę i nie tylko, aby nie paść ofiarą kontrahenta-oszusta.

1. Weryfikacja firmy potencjalnego odbiorcy (m.in. członków zarządu, właścicieli)

Można skorzystać z raportów handlowych różnych instytucji oraz ze źródeł ogólnodostępnych w danym kraju. Właścicieli i menedżerów warto też sprawdzać na biznesowych serwisach społecznościowych. Należy także prosić o stosowne referencje i zawsze je weryfikować.

2. Weryfikacja dokumentów (m.in. finansowych)

Trzeba uważać zarówno na złe, jak i na zbyt piękne dane finansowe potencjalnego odbiorcy i na zmiany jego adresu w przekazywanych dokumentach. A także sprawdzać papier każdego dokumentu i widniejące na nim logo (zwłaszcza na zleceniu zmiany adresu dostawy).

3. Weryfikacja adresu odbioru 

Trzeba zwrócić baczną uwagę na inny punkt dostawy niż adres handlowy odbiorcy (np. magazyn w dzielnicy przemysłowej). Pożądanym punktem odbioru towaru (szczególnie za pierwszym razem) jest siedziba firmy lub jej łatwy do zidentyfikowania magazyn czy zakład produkcyjny.

4. Weryfikacja przedstawicieli odbiorcy, którzy się z nami kontaktują

Należy uważać na przedstawicieli, którzy kontaktują się z domeny e-mail ogólnodostępnych serwisów i nie podają stacjonarnego firmowego numeru telefonu, pozwalającego zweryfikować miejsce dostawy. W przypadku Chin warto się np. upewnić, że poznani osobiście przedstawiciele klienta są faktycznie z jego firmy, a jeśli tak, to czy mają pełne uprawnienia do zawierania kontraktów.

5. Weryfikacja tłumacza

Jeśli korzysta się z tłumacza, to tylko z takiego, do którego można mieć pełne zaufanie, najlepiej poleconego przez wiarygodną instytucję.

-------------------------

Janusz Władyczak, wiceprezes zarządu KUKE

Dzięki współpracy z PKO Bankiem Polskim pierwszy raz w historii KUKE możemy tak szeroko wyjść do małych i średnich firm. „Polisa na świat” to przede wszystkim całkowity przełom w dostępności naszej oferty. Ten ustandaryzowany i mocno uproszczony produkt oznacza nie tylko zabezpieczenie firmy przed stratą finansową, ale także bezpłatną windykację ubezpieczonych należności. Z myślą zaś o najmniejszych przedsiębiorcach wprowadziliśmy konkretne ułatwienia. Po pierwsze, proces zawarcia umowy ubezpieczenia został maksymalnie uproszczony. Podpisanie polisy możliwe jest podczas jednej wizyty w banku, bez konieczności dostarczania jakichkolwiek dodatkowych dokumentów. Po drugie, skróciliśmy okres zwłoki kwalifikujący do zgłoszenia szkody – tylko do 60 dni od daty płatności za fakturę. Jest to okres krótszy niż ten funkcjonujący standardowo na rynku. Po trzecie, produkt ten działa wyłącznie na zasadzie dłużnika nienazwanego, umożliwiając włączenie każdego odbiorcy, który spełnia wymagania określone przez KUKE, bez konieczności formalnego zgłaszania kontrahenta do ubezpieczenia wraz z jego szczegółowymi danymi. Wszystko to sprawia, że dzięki naszemu rozwiązaniu nawet najmniejsi przedsiębiorcy będą mogli zwiększyć swoją konkurencyjność rynkową i skoncentrować się na bezpiecznym rozwoju swojego biznesu zarówno w kraju, jak i za granicą, minimalizując ryzyko związane z brakiem zapłaty przez kontrahenta, któremu sprzedano towar lub dostarczono usługę w kredycie kupieckim.

-------------------------

Paweł Kacprzak, dyrektor ds. faktoringu, Departament Faktoringu i Finansowania Handlu w Raiffeisen Bank Polska

Firmy zastanawiają się czasem, co wybrać: faktoring czy ubezpieczenie należności. W takiej sytuacji powinny sobie przede wszystkim odpowiedzieć na pytanie, czy chcą poprawić swoją płynność, czy jedynie pozbyć się ryzyka niewypłacalności odbiorcy. W ramach faktoringu pełnego bank zapewnia zapłatę za fakturę już w ciągu 2 godz. od jej wystawienia i przejmuje ryzyko niewypłacalności dłużnika. Dzięki temu kredyt kupiecki, udzielony nawet na 60 czy 90 dni, przestaje być problemem. W ramach ubezpieczenia należności firma ubezpieczeniowa przejmuje ryzyko niewypłacalności odbiorców, ale należy pamiętać, że wypłata odszkodowania nastąpi najwcześniej po 120 dniach. I przez ten czas trzeba swoją działalność finansować.

Drugie pytanie, na które firma powinna sobie odpowiedzieć, brzmi: chcemy ubezpieczyć wszystkich naszych odbiorców czy tylko wybranych? W ramach ubezpieczenia z reguły należy ubezpieczyć cały ich portfel, natomiast w przypadku faktoringu jest możliwość wyboru tych z nich, których firma się obawia.

Jeśli chodzi o zabezpieczenie sprzedaży eksportowej, najlepszym rozwiązaniem jest faktoring pełny eksportowy, w ramach którego bank przejmuje ryzyko niewypłacalności odbiorców zagranicznych. W przypadku krajów podwyższonego ryzyka, jak Ukraina, Rosja, Białoruś, najlepszym rozwiązaniem jest ubezpieczenie w KUKE, które, dzięki gwarancji Skarbu Państwa, przejmuje ryzyko braku płatności ze strony odbiorców z tego typu rynków.