Czułe słówka, czyli jak rozpalić uczucie do twojego pomysłu [FELIETON]

Sprzedaż pomysłu to sztuka opowiadania historii, która inspiruje, angażuje i przekonuje. Twoim zadaniem jest sprawić, by odbiorca poczuł, że bez twojego pomysłu świat nigdy nie będzie już tak samo dobry. Tylko jak się za to zabrać?

Opowiedz ciekawą historię

Każdy uwielbia dobre historie. Niezależnie od tego, czy to bajka opowiadana na dobranoc, opowieść na pierwszej randce, historia jak się poznaliście, pitch deck dla inwestorów, czy oferta dla klientów. Zaczynaj, jakby to miało zabrzmieć niemal jak „pewnego razu” i prowadzić aż do „żyli długo i szczęśliwie”.

Masz ich uwagę? Świetnie! To już pierwszy krok.

Cierpliwie rób swoje

Rozmowy z inwestorami i partnerami korporacyjnymi to nieustanny i długoterminowy flirt. Pozyskanie pierwszego inwestora zajęło nam ponad rok. Podobnie było z pierwszym PlentiPartnerem.

Prawie każdy z inwestorów Plenti na początku powiedział nam "nie”! Nie obraziliśmy się, ale też nie próbowaliśmy desperacko przekonać ich do zmiany zdania. Pozostaliśmy w kontakcie i nieustannie budowaliśmy relacje, pokazując przy tym, jak konsekwentnie realizujemy naszą wizję i dopinamy swego. I to bez ich pomocy! W ten sposób, stopniowo, przekonywaliśmy inwestorów do siebie, a co za tym idzie – do inwestycji.

Pokaż pasję!

Każda historia jest tym ciekawsza, im bardziej możemy poczuć pasję osoby, która ją opowiada. Tak samo było z Plenti. Mało kto wie, ale początkowo mieliśmy znacznie szerszą ofertę. Dziś mogę powiedzieć wprost: mydło i powidło. Wśród dwóch wyróżniających się segmentów były samochody oraz sprzęt elektroniczny.

Tak, powiedziałem to. Na początku próbowaliśmy wypożyczać samochody. Jednak wynajem pojazdów i wypożyczanie elektroniki to dwa zupełnie różne biznesy. Inne grupy docelowe, inne operacje. Inwestorzy wyczuwali, że chyba nie do końca odrobiliśmy pracę domową, a i my nie byliśmy do końca przekonani do jednej z gałęzi biznesu. Nietrudno zgadnąć, do której... Dopiero, gdy sami podjęliśmy tę decyzję, okazało się, że elektronika użytkowa jest dla nas jak książki dla Amazona.

Słuchaj

W opowiadaniu historii ważne jest to, żeby… słuchać. Nie czarujmy się, nie każda opowieść jest uniwersalna. Różne czułe słówka różnie działają na rożne osoby, szczególnie w przypadku startupu. Zdajemy sobie sprawę z tego, że nie każdy klient może być zainteresowany Plenti, nie próbujemy też na siłę przekonać każdego inwestora.

Wsłuchiwanie się w potrzeby odbiorców było szczególnie ważne w przypadku PlentPartners. W początkowym okresie intensywnie randkowaliśmy i skakaliśmy z kwiatka na kwiatek. To był okres poszukiwania i testowania różnych modeli oraz segmentów. W którymś momencie musieliśmy jednak się zadeklarować, co było trudną decyzją. Oczywiście opartą na danych, ale wciąż wiążącą się z ryzykiem. Gdy skoncentrowaliśmy się na jednym modelu współpracy, doszło do przełomu i zaczęliśmy pozyskiwać PlentiPartners. Co jeszcze lepsze, ci zaczęli szybko polecać nas swoim znajomym.

Bądź elastyczny(a)

Czasem po prostu się nie da. Niewłaściwy moment, niewłaściwy odbiorca, niewłaściwe podejście. Wiem, że na wielu szkoleniach sprzedażowych uczą, że jeśli „nie drzwiami, to oknem”, ale myślę, że jest to często opacznie rozumiane - wejście oknem nie oznacza, że będziemy próbować opowiedzieć to samo, tylko innymi słowami.

To trudny moment i ryzykowna decyzja – przyznać przed samym sobą, że nasza strategia może nas nigdzie nie zaprowadzić, więc trzeba ją zmienić. Jednak gdybyśmy nie podjęli wymagających decyzji, nie mielibyśmy dzisiaj ponad 100 PlentiPartners. A być może nie mielibyśmy nawet o czym rozmawiać, bo dalej próbowalibyśmy sprzedawać samochody. Nasze motto brzmi: „Kiedy życie daje ci cytryny, wynajmij ludziom sprzęt do produkcji lemoniady”. A jakie jest twoje?

Zaufanie przez działanie

Gdy już mamy zainteresowanie, pozostaje jeszcze jedna ważna sprawa. Zaufanie. Dlaczego ktoś miałby się z nami związać na tygodnie i miesiące - jak w przypadku klientów - czy na lata, jak w przypadku PlentiPartners i inwestorów?

Tego nie osiąga się wielkimi słowami, najładniejszym bukietem róż, ani najbardziej efektowną kampanią reklamową. Mieliśmy takie i przyciągnęły do nas użytkowników. Wyzwaniem stało się zatrzymanie ich na dłużej. W dzisiejszych czasach klienci chcą autentyczności i przejrzystości, dlatego pokaż im, że twoja firma nie tylko mówi, ale przede wszystkim działa. My zaoferowaliśmy prostotę użytkowania aplikacji, sprawny proces wynajmu, obsługę klienta, ale również autentyczną rozmowę z klientami, ich językiem. Jesteśmy tu dość konsekwentni, co czasem przyprawia naszych PR-owców o ból głowy. Ale trudno! Rozmawiamy z naszymi klientami tak, jak chcieliby, żebyśmy z nimi rozmawiali. Bez zbędnego dystansu i napięcia.

Oczywiście nie bez znaczenia jest fakt, że Plenti pomaga użytkownikom w… no właśnie, w czym? Dominik od wielu lat chciał ponownie spróbować druku 3D. Maciej chciał kupić rzutnik, ale najpierw wolał go przetestować. Rafał chciał spróbować latania dronem. Marcina po awarii jego własnego komputera uratował Mac Mini.

To wszystko czułe słówka, które usłyszeliśmy od naszych klientów i które publikujemy na naszej stronie. I to chyba najważniejsza lekcja. Gdy już rozpalimy uczucie, zrealizujemy nasze obietnice. Będziemy mieć wtedy najbardziej lojalnych klientów, partnerów, czy inwestorów.

Tekst jest częścią akcji #WalentynkiwMyCompanyPolska. Wszystkie teksty dostępne są TUTAJ.