Więcej niż bank
Małe i średnie firmy, siła napędowa polskiej gospodarki, mają coraz bardziej złożone oczekiwania wobec sektora finansowego. Banki, chcąc skutecznie docierać do tej grupy klientów, muszą zaoferować im coś więcej niż nowoczesne produkty w dobrych cenach. Idealnym partnerem dla MSP jest bank, który zapewnia nie tylko efektywne finansowanie, ale też rozwiązania pozafinansowe, skutecznie wspierające rozwój biznesu.
Mikro, małe i średnie firmy stanowią 99,8 proc. z ok. 1,8 mln prywatnych przedsiębiorstw. Zatrudniają prawie 6 mln pracowników i wypracowują połowę PKB Polski. Swoistym paradoksem jest więc to, że przez wiele lat polskiej transformacji banki nie potrafiły wypracować modelu działania, który pozwoliłby w pełni wykorzystać wielki potencjał tego segmentu. Dowód? Aż 35 proc. małych i średnich przedsiębiorstw ankietowanych pół roku temu przez „My Company Polska” nie potrafiło wskazać banku, który oferowałby najlepsze rozwiązania dla przedsiębiorców. Zdaniem 15 proc. małych i średnich firm taka instytucja zwyczajnie nie istnieje.
W podwójnej roli
Przyczyn tego niedopasowania, a w konsekwencji relatywnie niskiego ubankowienia sektora MSP, jest wiele. Jedna z najważniejszych to bardzo silne zróżnicowanie tego segmentu, stanowiące dla instytucji finansowych spore wyzwanie. Stosowana przez lata przez banki segmentacja, bazująca na wielkości przedsiębiorstwa, nie oddaje w pełni całej złożoności sektora MSP. Firma doradcza Deloitte, szukając w 2014 r. odpowiedzi na tytułowe pytanie swojego raportu „Jak bankują mali i średni przedsiębiorcy w Polsce?”, zidentyfikowała aż 35 podsegmentów klientów MSP, mających odmienne oczekiwania w zakresie oferty bankowej i preferowanego modelu obsługi. Niezbędne usystematyzowanie grup pozwoliło wyłonić 10 kluczowych podsegmentów o zróżnicowanych potrzebach.
– Silne zróżnicowanie sektora MSP stanowi dla banków wyzwanie, ale przede wszystkim ogromną szansę. Nie ma już racji bytu „mechaniczne” podejście, w którym małe i średnie firmy są traktowane jako jednorodna grupa, której oferuje się „żelazny” zestaw produktów w ramach jednego modelu obsługi. Indywidualizacja podejścia to warunek minimum. Bank, który chce się mienić instytucją przyjazną MSP, musi być dziś de facto czymś więcej niż bankiem. Dlatego nasza nowa strategia w zakresie obsługi MSP zakłada, że Bank Zachodni WBK będzie wyróżniać się umiejętnością występowania w podwójnej roli: zaufanego partnera finansowego i kompetentnego partnera w rozwoju – podkreśla Feliks Szyszkowiak, członek zarządu Banku Zachodniego WBK nadzorujący Pion Bankowości Małych i Średnich Przedsiębiorstw.
Tu rządzą MSP (i ich potrzeby)
Dynamiczny rozwój przedsiębiorstw MSP sprawia, że mają one coraz bardziej złożone oczekiwania wobec banku. Minęły już dawno czasy, gdy za samą obietnicę rozważenia przyznania kredytu mała i średnia firma była bankowi dożywotnio wdzięczna. Dziś przedsiębiorcy, świadomi swojej siły przetargowej, oczekują, że finansowanie będzie nie tylko atrakcyjne, ale także udzielone szybko, przy minimum formalności. Najlepiej też, żeby istniała szansa zarządzania swoimi finansami z poziomu telefonu czy tabletu.
W tę potrzebę wpisuje się kredyt przygotowany dla nowych klientów Banku Zachodniego WBK. Kredyt MSP Online można wziąć przez internet; wystarczy wypełnić wniosek kredytowy i dołączyć do niego wyciąg z konta w innym banku. Decyzja o przyznaniu kredytu (w kwocie od 5 do 50 tys. zł) trafi w ciągu kilkunastu minut na firmowy e-mail. Produkt jest dostępny dla osób fizycznych prowadzących działalność gospodarczą minimum 12 miesięcy.
Z myślą o menedżerach ceniących swój czas i wygodę BZ WBK stworzył także Konto Firmowe Godne Polecenia Online, które zostanie wprowadzone w niedługim czasie. Konto jest darmowe (pod warunkiem opłacania z niego składek ZUS); bezpłatne są również przelewy internetowe (do 25 w danym miesiącu kalendarzowym); do jego założenia i prowadzenia wystarczy internet. Konto zapewnia także coraz szerszy dostęp do bankowej oferty leasingowej czy eFX.
Sukcesywnie rośnie zainteresowanie także innymi formami finansowymi niż kredyt, przede wszystkim faktoringiem. Z danych Polskiego Związku Faktorów wynika, że w 2015 r. rynek odnotował wzrost o ponad 17 proc., a od 2011 r. – uległ podwojeniu. I, zdaniem ekspertów, kolejne lata będą stały pod znakiem równie intensywnego wzrostu popularności. – Gdyby faktoring nie istniał, należałoby go wymyślić, bo to rozwiązanie idealnie wpisujące się w potrzeby małych i średnich firm, częściej niż inne narażonych na zatory płatnicze. Faktoring pozwala poprawić płynność finansową poprzez odzyskanie środków „zamrożonych” w niezapłaconych fakturach. Przedsiębiorcy, zamiast marnować czas i nerwy na windykację należności, mogą skupić się na tym, co naprawdę ważne, czyli wytyczaniu kierunków rozwoju. Zastrzyk gotówki może być od razu zaangażowany do wykreowania nowej sprzedaży. Faktoring zwiększa także konkurencyjność firmy, poprzez możliwość wydłużenia odbiorcom terminów płatności. W przypadku faktoringu eksportowego dodatkową zaletą jest ograniczenie ryzyka kursowego – tłumaczy Wiesław Macherzyński, dyrektor Departamentu Rozwoju Relacji z Klientami MSP w Banku Zachodnim WBK.
Czas odważnych decyzji
Coraz więcej małych i średnich firm będzie osiągało taki pułap dojrzałości, który wymaga znalezienia nowych źródeł wzrostu wartości. Dla części będzie to oznaczało konieczność podjęcia decyzji o umiędzynarodowieniu działalności, dla innych – poszukiwanie atrakcyjnych podmiotów do przejęcia bądź fuzji. Powodzenie każdego z tych scenariuszy wymaga nie tylko solidnego zaplecza finansowego, ale także profesjonalnego wsparcia w wielu obszarach prowadzonego biznesu.
– Działając w ramach silnej międzynarodowej grupy, nie tylko możemy zaoferować nowoczesne rozwiązania zwiększające efektywność i bezpieczeństwo finansowe ekspansji zagranicznej, ale także zapewniamy – poprzez portal SantanderTrade.com – dostęp do kontaktów biznesowych i danych o przetargach z całego świata oraz unikalną wiedzę na temat specyfiki poszczególnych rynków, uwarunkowań formalnoprawnych czy różnic kulturowych – tłumaczy dyrektor Radosław Twarużek, dyrektor Departamentu Dynamizacji Rozwoju Klientów MSP w Banku Zachodnim WBK.
Wsparcie MSP online i offline
„Zależało mi na tym, by eksperci zauważyli problemy, których ja nie widziałem, i pomogli w dalszym ukierunkowaniu i prawidłowym rozwoju mojej firmy” – tak Grzegorz Potorski, właściciel piekarni w Bodzanowie, motywował chęć udziału w popularnym telewizyjnym show „Firmowe ewolucje” (10 odcinków I edycji programu obejrzało blisko 7 mln widzów).
Pomysłodawcą programu jest Bank Zachodni WBK, który – wspólnie z ekspertami z różnych branż – pomaga uczestnikom w tytułowej ewolucji biznesu. Opinia Grzegorza Potorskiego jest tak naprawdę głosem całego sektora: małe i średnie firmy są otwarte na wiedzę i współpracę, liczą na to, że banki będą wspierać je nie tylko finansowo, ale także merytorycznie. – Właśnie tak swoją rolę widzi Bank Zachodni WBK. Chcemy być dostawcą usług i rozwiązań, które będą dla MSP realnym wsparciem w pokonywaniu barier, utrudniających rozwój w wielu aspektach prowadzonej działalności – tłumaczy Feliks Szyszkowiak, członek zarządu Banku Zachodniego WBK nadzorujący Pion Bankowości Małych i Średnich Przedsiębiorstw.
Oprócz programu telewizyjnego Bank Zachodni WBK zrealizował już siedem edycji Akademii Przedsiębiorczości, projektu edukacyjno-informacyjnego skierowanego do MSP. W ostatniej, ubiegłorocznej edycji w sumie zorganizowano 50 warsztatów w całej Polsce pod hasłem przewodnim „Jak wyprzedzić konkurencję w wyścigu po dotacje unijne”. W wydarzeniu łącznie wzięło udział 5,5 tys. przedsiębiorców.
Praktycznym przewodnikiem po meandrach biznesu jest portal www.firmoweewolucje.bzwbk.pl. Portal agreguje informacje na temat inicjatyw i działań związanych z ofertą, usługami i narzędziami wsparcia dla klientów MSP. Co więcej, to jedyne miejsce w polskim internecie, w którym pomoc oferują przedsiębiorcom liderzy rynku w różnych obszarach działalności, takich jak księgowość, tłumaczenia czy doradztwo personalne. Pełna wersja serwisu jest dostępna nieodpłatnie dla zarejestrowanych klientów Banku Zachodniego WBK.
------------------------
Wszystko o MSP
Kluczowe wnioski z raportu „Małe i średnie firmy w Polsce – bariery i rozwój” przygotowanego przez Polityka Insight na zlecenie Banku Zachodniego WBK.
– Liczba małych i średnich przedsiębiorstw (z wyłączeniem firm jednoosobowych) w przeliczeniu na mieszkańca w Polsce jest najniższa wśród państw członkowskich.
– MSP ponad trzy razy chętniej niż duże przedsiębiorstwa korzystają z kredytów bankowych. Dotyczy to zwłaszcza małych firm, które finansują kredytami 21 proc. swoich inwestycji.
– MSP więcej inwestują w ludzi niż w maszyny.
– Największą barierą wzrostu MSP są wysokie obciążenia podatkowe i biurokracja.
– MSP finansują inwestycje głównie ze środków własnych – jest tak w 66 proc. przypadków.
– Utrudniony dostęp do finansowania hamuje innowacyjność. W innowacje inwestuje 18,4 proc. firm, które nie mają kłopotów z pozyskaniem środków zewnętrznych, i tylko 8,6 proc. firm, dla których dostęp do finansowania jest dużym utrudnieniem.
– Największą barierą wzrostu jest pułapka małej skali.
– Mimo stopniowego wzrostu eksportu w ostatnich latach, umiędzynarodowienie polskich przedsiębiorstw wciąż pozostaje dużo mniejsze niż za Zachodzie. Eksport stanowi średnio 9,6 proc. sprzedaży małych firm i 14,5 proc. średnich firm.
------------------------
Portal www.firmoweewolucje.bzwbk.pl
– Szkolenia online (np. językowe) i stacjonarne (dotyczące m.in. zarządzania czy negocjacji) oraz warsztaty dla kadry zarządzającej oraz pracowników MSP poruszające specyficzne problemy.
– Wsparcie w zakresie ekspansji zagranicznej i narzędzia, które zwiększą zainteresowanie polskich przedsiębiorców zagranicznymi rynkami i pomogą szybko przystąpić do realizacji konkretnych działań.
– Narzędzia pozwalające na rozwój biznesu online (m.in. pomoc w założeniu i prowadzeniu strony www, jej promowaniu, pozycjonowaniu itp.).
– Usługi i narzędzia specjalistycznych firm: e-sklepy, pomoc techniczna (np. Skype dla biznesu – kontakt zdalny z klientem), obsługa księgowości, usługi translatorskie oraz prawne.
------------------------
SantanderTrade.com
Międzynarodowy portal internetowy skierowany do klientów Grupy Santander, w tym do klientów Banku Zachodniego WBK, ułatwia planowanie i realizację ekspansji zagranicznej:
– Sekcja „Markets” („Rynki”) – informacje o 185 krajach pod kątem ich atrakcyjności biznesowej, w tym dane makroekonomiczne, demograficzne oraz analizy eksportu i importu; 25 tys. raportów i 40 baz danych z całego świata, w tym danych Eurostatu, Index Mundi, analiz Banku Światowego, Międzynarodowego Funduszu Walutowego czy też opracowań przygotowywanych przez Doing Business, World Trade Organization i wiele innych.
– Sekcja „Counterparts” („Kontrahenci”) – informacje o przedsiębiorstwach działających na danym rynku w wybranej branży oraz ogłoszenia o ponad 1 mln przetargów z całego świata i 40 tys. targów.
– Sekcja „Shipments” („Warunki Wymiany Handlowej”) – zasady wymiany międzynarodowej w 120 krajach, ze szczególnym uwzględnieniem warunków specyficznych dla wybranego rynku lub branży (regulacje prawne, taryfy celne itp.) oraz zawiera kalkulatory kosztów importu.
– Sekcja „Currencies” („Waluty”) – dostęp do globalnych danych walutowych, przelicznik 147 walut, cotygodniowe i comiesięczne raporty rynkowe analityków Grupy Santander.
– Sekcja „Establishing” („Zakładanie firmy za granicą”) – praktyczne wskazówki, jak zorganizować i prowadzić firmę za granicą.