Szefowie funduszu ffvc odsłaniają karty. Najpierw 100 milionów, a potem... [WYWIAD]

Mimo, że jednym z głównych inwestorów waszego funduszu jest Totalizator Sportowy, to na sport raczej nie stawiacie…

Mariusz Adamski: Interesuje nas może niekoniecznie sam sport, ale to, co jest z nim związane. Szukamy przede wszystkich liderów technologicznych, którzy może dziś nie mają jeszcze globalnego zasięgu, ale mają perspektywy na osiągnięcie takiego sukcesu.

Maciej Skarul: To, co chcemy robić, pokazują nasze dotychczasowe inwestycje. Przykładowo, Pandascore (przeczytaj więcej o inwestycji) ma wyjątkową technologię, która niesamowicie wspiera działania bukmacherów w obszarze e-sportu. Umożliwia analizę rozgrywek, ale również potrafi analizować to, co dzieje się na ekranie w czasie rzeczywistym. Technologia ta rozwija się dynamicznie i ma ogromny potencjał.

Mariusz Adamski: Pamiętajmy też, że w rundzie finansowania brały udział Alven Capital oraz Serena, fundusz francuskiego odpowiednika Totalizatora Sportowego. Międzynarodowe środowisko inwestorów, to jasny sygnał, że rynek ten jest bardzo mocno perspektywiczny.

Fundusze związane z Polską, które inwestują na równi z zachodnimi podmiotami, to wciąż nowość na rynku.

MS: Wydaje mi się, że realizacja tej operacji przez inny polski fundusz, mogłaby być bardzo problematyczna. Zostaliśmy zaproszeni do rozmów z dwóch powodów. Po pierwsze, by pomóc w ekspansji na rynek amerykański. Pandascore chce rozwijać się w USA i my możemy im w tym pomóc. Po drugie, by wspierać ich działania na rynkach Europy Środkowo-Wschodniej. Jesteśmy blisko całego ekosystemu sportowo-gamingowego, dzięki czemu ułatwiamy wejście do niego również zagranicznym podmiotom. Kapitał był tu na trzecim miejscu.

MA: Nie zapominajmy, że Pandascore to częściowo polska firma. Blisko 25 proc. pracowników tej firmy to Polacy. Firma ma duże zaufanie do naszego know-how i chce dalej rozwijać kadry nad Wisłą.

Z pierwszych komunikatów po uruchomieniu funduszu i współpracy z Totalizatorem Sportowym można było wyciągnąć wniosek, że będziecie inwestowali w polskie startupy. Czy wyjście na rynki zagraniczne było od początku elementem strategii, czy zmieniliście zdanie?

MS: Z ośmiu inwestycji, które albo już zamknęliśmy albo zrobimy to za chwilę, cztery są czysto polskie. Jedna to spółka polsko-irlandzka a trzy rzeczywiście są zagraniczne: z Francji i Estonii. Naszym zdaniem globalne granice się zacierają i jeśli widzimy dobrą okazję do inwestycji, to nie patrzymy się na kraj pochodzenia. Oczywiście temat polskości jest dla nas istotny, bo chcemy, by każda inwestycja wpływała również pozytywnie na polski ekosystem. Pandascore chce rozwijać się w Polsce. Montonio planuje ekspansję do naszego kraju. Inne firmy również mają takie zamiary.

Czyli Totalizator Sportowy i PFR, współinwestorzy w funduszu, nie chcą ograniczeń geograficznych?

MS: Mamy oczywiście wymagania inwestycyjne, które musimy i chcemy realizować. Warunek jest taki – startupy powinny być połączone z Polską, ale najważniejsza jest sama spółka i jej potencjał. Bo nie osiągnie się sukcesu bez międzynarodowego podejścia. Weźmy pod uwagę rynek estoński, na którym już dziś jest 7 oficjalnych jednorożców, a mieszka tam tylko 1,3 mln ludzi. Skoro dziś w Polsce jest już problem z rekrutowaniem talentów, to można sobie wyobrazić, co tam się dzieje. Jeśli my w nie zainwestujemy, to mamy sytuację typu win-win. Estońskie startupy mogą się rozwijać, także w Polsce, a my i nasi inwestorzy na tym zarabiamy.

Przeczytaj więcej o pierwszej inwestycji funduszu w startup spaceOS

Czy w takim razie jesteście postrzegani na rynkach międzynarodowych jako fundusz polski czy amerykański? Czy w ogóle temat kraju ma znaczenie?

MA: Kraj pochodzenia ma znaczenie, ale w naszym przypadku pozytywne. Dziś każdy startup chce rozwijać się w Ameryce. Tyle, że w Polsce nie ma dziś funduszy, które by to umożliwiły tak jednoznacznie jak my. ffVC istnieje od 2008 roku, mamy rozbudowany ekosystem w Nowym Jorku i to właśnie jest wielka wartość dodana: umożliwiamy naszym partnerom szybki rozwój na rynku amerykańskim. Z drugiej strony w Europie działa niewiele funduszy amerykańskich. Jesteśmy takim pomostem dla startupów – i to zarówno z perspektywy ekspansji z Polski i Europy do USA, jak i na odwrót.

MS: Nie okłamujmy się, nie każdy polski fundusz miałby dziś szanse na ciekawe inwestycje we Francji czy Niemczech. Jest sporo funduszy VC, które mają pokaźny kapitał. O najbardziej perspektywiczne startupy wręcz się zabiega, a nie na odwrót. Po co startup z Europy Zachodniej, którego celem jest wejście do USA, miałby szukać funduszu z Polski? Oni potrzebują kontaktów w Stanach i lokalnych inwestorów na miejscu. ffVC ma infrastrukturę, ma ekosystem i może pomóc w zebraniu finansowania w USA. To naprawdę otwiera wiele dróg.

Macie w portfelu osiem inwestycji, ale w ilu przypadkach to wy się biliście o te startupy?

MS: W każdym przypadku mamy konkurentów, ale czy my się biliśmy? Trzeba by się zapytać założycieli startupów. My wchodzimy tylko w takie projekty, w których założyciele chcą z nami współpracować.

MA: Nie chcemy wygrywać poprzez jak najwyższą wycenę. Nie chcemy płacić jak najwięcej, ale chcemy konkurować wartością dodaną. Naszą przewagą jest oferta składająca się ze smart money i możliwości rozwoju.

My się cieszymy z 2 mld zł inwestycji w startupy w 2020 roku, a w Wielkiej Brytanii tyle wydaje się w dwa tygodnie.

MA: Czasem ważniejsza jest pomoc w rozwoju biznesu i wręczenie klucza otwierającego nowe rynki, niż dostarczenie pieniędzy. Najczęściej jest tak, że założyciele startupu są świetni w obszarze technologii, ale napotykają trudności w zarządzaniu biznesem.

MS: Przykładowo, w Estonii dużo łatwiej było stworzyć ekosystem wsparcia dla startupów. Najpierw był Skype. Potem z tego Skype`a odeszli ludzie, bo mieli własne pomysły. Oni mieli do kogo zwrócić się o poradę. W jednym z „naszych” startupów doradza CTO Bolta. Kiedy jego twórcy mają jakiś problem technologiczny, to dzwonią do niego i pytają o poradę. To stwarza niezwykłą przewagę do budowy wielkiego biznesu. Podobna sytuacja w Polsce nie miała jeszcze miejsca.

Ale pojawiają się pierwsze osoby, które mają doświadczenie w skali globalnej.

MS: Tak, tylko to wciąż na zbyt małą skalę, żebyśmy mogli mówić o dużym sukcesie. W naszym amerykańskim portfelu mamy 3 oficjalne jednorożce i według naszych wewnętrznych wyliczeń 9 nieoficjalnych. To robi wrażenie, ale z punktu widzenia startupu z Polski, który chce wejść do USA, pojawia się pytanie – jak to osiągnąć i jak efektywnie zaatakować ten wysoce konkurencyjny rynek? Twórcy tych startupów, którzy osiągają sukces w USA, są w naszym ekosystemie. Mamy łącznie ponad 80 inwestycji oraz grono 900 inwestorów, z którymi historycznie współinwestowaliśmy. Wspierane przez nas polskie startupy mogą skorzystać z takiego network’u i bieżącego wsparcia.

Czy nie chcecie więc pomóc w imporcie talentów do Polski, np. z tych amerykańskich jednorożców?

MS: To jest element naszej platformy. Bo oprócz umożliwienia wymiany informacji i doświadczeń, mamy specjalistów w tematach prawno-księgowych. Organizujemy setki wydarzeń w USA, to zarówno webinary, jak i spotkania „na żywo”. To praktyczne wsparcie dla startupów. Poza tym w takim ekosystemie można łatwiej szukać osób do zatrudnienia w ramach ekspansji na rynek amerykański. Startup otrzymuje szeroką paletę opcji, spośród których może wybierać.

MA: Z drugiej strony coraz więcej amerykańskich spółek chce wchodzić do Polski. My również będziemy je w tym wspierać, m.in. w zakresie tworzenia centrów R&D.

Są jakieś konkretne plany?

MA: Prowadzimy rozmowy z przynajmniej trzema spółkami, które wykazały zainteresowanie wejściem do Polski.

Ze sprzedażą usług czy tylko rozwojem biznesu?

MA: Z usługami również, ale i w zakresie budowy centrów badawczo-rozwojowych w kontekście ekspansji paneuropejskiej.

Patrząc na obecną sytuację rynkową, to Polska jest raczej krajem europejskiego trzeciego wyboru dla takiej ekspansji…

MA: Tak, ale firmy amerykańskie szukają punktu zaczepienia. Pytają nas o możliwości, bo wiedzą, że mamy biuro w Warszawie i możemy ich nakierować na to, jak się tu rozwijać.

MS: Oczywiście Niemczy czy Francja są bardziej naturalnym wyborem, ale my jesteśmy w Polsce i dlatego zachęcamy ich do przybycia tutaj. Trzeba także pamiętać, że dla tych firm tak naprawdę nie ma znaczenia, czy otworzą oddział w Niemczech czy w Polsce, bo Europa to wspólny rynek. Polska wyróżnia się wciąż pod względem kosztów.

Czy samodzielnie inwestujecie w startupy na wczesnym etapie rozwoju?

MA:  Co do zasady, to nie. Otrzymujemy rocznie jakieś 2 tys. zgłoszeń. A do tej pory zaangażowaliśmy się mocno w 8 projektów. Szukamy inwestycji, które mają już klientów i generują przychody. Nie zajmujemy się budową biznesu od zera, mamy natomiast bardzo duże doświadczenie w skalowaniu. Mamy także określony horyzont inwestycyjny i nie możemy poświęcić tych dwóch, trzech lat na tworzenie firmy od zera.

MS: Mamy jeden przypadek inwestycji w spółkę, która nie ma jeszcze klientów, ale technologia jest bardzo dopracowana. Rzeczywiście, w tym wypadku mocno pracujemy nad transformacją biznesu i zmieniamy jej model biznesowy. Tyle, że to naprawdę wyjątkowa sytuacja, bo startup ten ma świetny zespół z gigantyczną wiedzą technologiczną i ciekawym produktem. Nie mogliśmy przegapić takiej okazji.

Zdradzicie jakieś szczegóły, co to za firma?

MA: Jest to firma z obszaru robotyki i analizy danych. Nic więcej na tym etapie nie możemy zdradzić.

To gdzie w takim razie widzicie największy potencjał, jeśli chodzi o rozwój startupów? Czego najbardziej brakuje na rynku?

MA: Widzimy duże braki w starych sektorach, które były do tej pory niedoinwestowane. To m.in. sport. Inny obszar to nieruchomości, na który bardzo mocno wpłynęła pandemia COVID-19. Zarządzanie obiektem, salkami konferencyjnymi czy chociażby biurkami stało się wyzwaniem i otworzyło wiele perspektyw do rozwoju. Ciekawy jest również szeroko rozumiany przemysł i cały sektor gamingowy, które wciąż mocno rosną. Polska jest tu bardzo znana, ale rozwój rynku widzimy na całym świecie.

MS: Trzeba także dodać obszar rozrywki. Dziś przechodzi ona z realu do digitalu i za tym idą nasze plany. Dzieci historycznie chodziły do szkółek tenisa, a teraz chcą się uczyć rozgrywek w CS:GO.

Polskie startupy dostrzegają te zmiany?

MS: Zmienia się na pewno podejście do budowania startupów. Founderzy przeszli dużą ewolucję w ostatnich latach, ale problemy wciąż oczywiście są. Na przykład umiejętna komercjalizacja technologii. Pojawia się powoli komercyjne myślenie, ale wciąż jest problem z budową prawdziwych produktów, które szybko łapią rynek i mogą być błyskawicznie implementowane. Bo stworzenie super technologii nie jest wielkim wyzwaniem. Wyzwaniem może także nie być jej sprzedaż, Nie uzyskamy szybkiego skalowania biznesu, jeśli każde wdrożenie trzeba mocno indywidualizować.

Czy myślicie o inwestycjach w deweloperów gier? W pierwszych komunikatach wspominaliście o obszarze gier mobilnych…

MS: Raczej nie, bo nie czujemy się w tym obszarze najmocniejsi.

A więc dla gamedevu pozostaje NewConnect…

MA: Ciężko nam konkurować z wycenami na NewConnecie czy z miejsc, z których łatwo jest pozyskać pieniądze dla takich firm. Nie chcemy być od płacenia, tylko od wartości dodanej. A my czujemy się dobrzy w innych sektorach, możemy tam realnie zbudować wartość.

Jakie są wasze cele średnioterminowe? Ile do tej pory wydaliście z pierwotnych 100 mln złotych na inwestycje?

MA: 30 mln złotych, ale do końca roku chcemy zakończyć łącznie 10 inwestycji. Wtedy będziemy mieli zaangażowane 50 proc. środków funduszu.

To szybciej, niż pierwotne założenia. A jaki harmonogram wyjścia?

MA: Z doświadczenia widzimy, że średni czas na wyjście z takich biznesów to około 6 lat. Po tym czasie będziemy chcieli albo wyjść przez giełdę lub przez przejęcie na rynku, albo jeszcze przez inne możliwości wyjścia z inwestycji. Nasz cel to inwestycje w firmy, które mają potencjał na dojście do 100 mln euro przychodów rocznie. Takiego biznesu nie da się zrobić z dnia na dzień. W USA średnio zajmuje to od 8 do 10 lat. Dlatego nie chcemy „tracić” czasu na te pierwsze, najbardziej ryzykowne lata. Przez ten czas będą oczywiście kolejne rundy finansowania, międzynarodowa ekspansja… Będziemy też partycypowali w tych rundach.

MS: Podam przykład naszych amerykańskich jednorożców. Zainwestowaliśmy w nie odpowiednio w 2011, 2013 i 2015 roku. To pokazuje, że nawet w USA osiągnięcie tego poziomu zajmuje sporo czasu. Trzeba być cierpliwym.

Jeśli chcecie brać udział w kolejnych rundach finansowania to zakładam, że musicie zwiększyć kapitał funduszu? Będą kolejni partnerzy?

MS: Ten fundusz to początek, chcemy otwierać kolejne, bo widzimy dużo fantastycznych projektów w Polsce i w regionie. Do tej pory mówiliśmy sporo o tym, co możemy poprawić w naszym ekosystemie, ale musimy zwrócić uwagę, że na przestrzeni ostatnich lat wykonaliśmy ogromny krok naprzód, a najlepsze jeszcze przed nami.  

MA: Jesteśmy dużą organizacją, mamy 12-osobowy zespół inwestycyjny, z czego 8 osób w Nowym Jorku, a cztery w Warszawie. Na pewno będziemy szukali nowych źródeł finansowania, bo mamy dużo dobrego do zaoferowania, a wraz z rozwojem ekosystemu, zapotrzebowanie na inwestorów wnoszących realną wartość, staje się jeszcze bardziej konkretne.

Czego wy jako zarządzający funduszem najbardziej się obecnie boicie? Jakie są największe ryzyka dla branży?

MA: Inwestujemy w długim okresie czasu w biznesy, które mają duży potencjał, które wypełniają daną potrzebę na rynku. Pod tym względem nie musimy obawiać się trudnych sytuacji. Poza tym nawet, jeśli na rynkach panują zawirowania, to branża startupów radzi sobie dobrze. Firmy technologiczne zarabiają więcej, a dodatkowo pojawia się sporo okazji, bo ludzie odchodzą z pracy i zakładają własne biznesy. Dlatego widzimy możliwości inwestycyjne zarówno na dobrym, jak  i na słabym rynku. W tym kontekście największym zagrożeniem może być zakończenie programu wsparcia środkami publicznymi. Ten mechanizm napędza rynek, a my jesteśmy tak naprawdę na początku budowy ekosystemu startupowego w Polsce. Jeśli pieniądze od Państwa by się skończyły, to zniechęciłoby to ludzi do otwierania biznesów i podejmowania ryzyka. Jeśli skończą się środki publiczne na innowacje, to trzeba będzie pozyskiwać pieniądze tylko od inwestorów. A na to w Polsce jest za wcześnie.

MS: Polski ekosystem startupów dopiero się rozwija. Mamy pierwsze przykłady, jest Docplanner, jest Booksy. Jesteśmy w ważnym momencie budowy ekosystemu i te sukcesy, które zaczną się pojawiać, w dobry sposób zaprocentują kolejnymi sukcesami w przyszłości. Niezbędnym elementem jest zapewnienie kapitału. Jesteśmy przekonani, że coraz więcej pieniędzy będzie przychodziło zza granicy. Polscy startupowcy też się będą uczyli, obecne projekty są o wiele lepsze, niż te sprzed paru lat. Te za kilka lat będą jeszcze lepsze. Jesteśmy w bardzo fajnym momencie cyklu i z punktu widzenia inwestycji w startupy, to jest dobry rynek. Jeśli będą pieniądze, to founderzy będą mogli realizować swoje pomysły, popełniać błędy i się uczyć. Poza tym widzimy, że rośnie zainteresowanie inwestycjami w startupy kapitału spoza Europy. Jeden z naszych projektów realizowany jest wraz z funduszem z Singapuru. A takich inwestycji będzie jeszcze więcej.