Skazani na rozwój

Zanim Jarek Sygitowicz, Marek Rogoziński i Krzysztof Klimczak założyli ZenCard, mieli już ogromne doświadczenie w rozwiązaniach fintechowych. Sygitowicz prowadził wcześniej firmę Smartupz, która tworzyła oprogramowanie dla sektora finansowego. Klimczak był w zarządzie Toyota Bank (przez wiele lat stojąc na czele jego IT i operacji), a Rogoziński pracował razem z Sygitowiczem w Smartupz, współtworzył też EO Networks – dużą firmę software’ową. Wszyscy trzej poznali się w 1999 r. podczas pracy nad portalem Linuxnews.pl, który został później sprzedany do nieistniejącego już Ahoj.pl.

Podróż do Klagenfurtu

Pomysł na oprogramowanie ZenCard narodził się pod koniec 2012 r., gdy Sygitowicz i Rogoziński jechali samochodem do Klagenfurtu. Gdyby wybrali o wiele szybszy przelot samolotem, do brzemiennej w skutki rozmowy mogłoby w ogóle nie dojść. – Zeszliśmy w niej na temat zapowiadanej zmiany stawek interchange (pobieranej przez banki od sklepów przy okazji transakcji opłacanych kartą – od red.) oraz tego, ile ciekawych danych mogą zbierać transakcje kartowe i co z nimi można zrobić – wspomina Sygitowicz. I tak, w ciągu 20 godz. podróży opracowali wstępnie koncept nowego przedsięwzięcia.

Chodziło o stworzenie programu wgrywanego w terminalach płatniczych w sklepach czy kawiarniach. Jeśli klient zgodziłby się zarejestrować w takim terminalu swoją kartę kredytową czy do konta, zamieniałaby się ona w hybrydę karty płatniczej i lojalnościowo-rabatowej. A potem za każdym razem, gdy opłacałby nią zakupy tam, gdzie działałoby oprogramowanie, uwzględniałaby ona skierowane do niego zabiegi marketingowe firm-sprzedawców. Czyli np. naliczałaby punkty w ramach danej akcji lojalnościowej albo odpisywałaby od rachunku wartość przysługujących klientowi zniżek. Co więcej, program monitorowałby historię zakupową posiadacza zarejestrowanej karty, analizując jego nawyki. W efekcie nastąpiłaby swoista rewolucja, dająca nieznane wcześniej korzyści zarówno sprzedawcom, jak i końcowym klientom.

System mógłby bowiem elastycznie i na bieżąco dopasowywać się do dowolnych programów lojalnościowych i związanych z nimi potrzeb. Dla wszystkich byłaby to wielka wygoda: nie trzeba by było żadnych dodatkowych aplikacji, ani zaśmiecających portfele kart czy kartoników na stawiane przez sprzedawców stempelki. Dzięki zaś możliwości analizowania przebiegu danej kampanii promocyjnej czy zachowań zakupowych w czasie rzeczywistym detaliści czy restauratorzy korzystający z oprogramowania mogliby łatwiej tworzyć spersonalizowane i kontekstowe oferty. Rozwiązanie byłoby też bezpieczne. Nie byłoby możliwości, aby sklep się pomylił, dając zniżki na coś, na co nie powinien, nikt też nie mógłby podrobić kuponu ze stempelkami.

Firmę założyli w 2013 r. Nazwa programu i startupu, nawiązując do buddyjskiej filozofii Zen, miała podkreślać spokój i porządek, jakie przynosiło ze sobą nowe rozwiązanie. Klimczak został w ZenCard prezesem, Sygitowcz szefem ds. marketingu, a Rogoziński szefem ds. technologii. 

Ich historia pokazuje, że warto czujnie przyglądać się zapowiedziom zmian w prawie i obszarom rynku, których mogłyby one dotyczyć. W 2013 r. stawki interchange wynosiły ponad 1 proc. wartości transakcji, więc handlowcy niechętnie montowali u siebie terminale płatnicze albo wywieszali kartki, że przyjmują płatność kartą tylko przy kwotach powyżej 10 czy 20 zł. Obniżenie stawek do 0,2 i 0,3 proc. w 2015 r. sprawiło jednak, że płatności bezgotówkowe wystrzeliły w górę, przyczyniło się też do rozpowszechnienia metody zbliżeniowej, co na transakcje kartowe też zadziałało jak katalizator. – Założyliśmy, że tak się stanie. I trzymaliśmy za to mocno kciuki, bo gdyby te nadzieje się nie spełniły, mogliśmy zbankrutować – wspomina Jarek Sygitowicz. Byli również przekonani, że „trend bezgotówkowy” będzie się w przyszłości tylko pogłębiał i wymyślone przez nich rozwiązanie ma ogromny biznesowy potencjał. Niejeden inwestor podzielał ich opinię. Bez trudu więc uzyskali 3 mln zł od funduszy LMS Invest (w 2013 r.) i SpeedUp Group (w 2016 r.). Wzięli też udział w programie akceleracyjnym MasterCard Start Path Global, jako jedyny do tej pory polski startup.

Pieniądze od inwestorów wydali na rozwój technologii i zatrudnienie zespołu – ich koncept wymagał przecież doprecyzowania i wiedzy ekspertów. W sumie nad rozwojem oprogramowania ZenCard pracowało kilkadziesiąt osób. Jednym z najtrudniejszych wyzwań było przekonanie innych do nowego, ryzykownego przedsięwzięcia i skłonienie ich, by porzucili intratne posady. – Bez ich udziału ZenCard nigdy by nie powstał – mówi Sygitowicz, dodając, że co jakiś czas spotyka kogoś, kto mówi, że wymyślił coś podobnego już kilka lat temu. – Jest mnóstwo ludzi, którzy mają pomysły, ale bardzo niewielu, którzy mogą je przełożyć na rzeczywistość. Do tego potrzebny jest właśnie odpowiedni zespół.

Wilk syty i owca cała

Wielu z branży mówiło im, że pod względem technologicznym ich pomysł jest nierealny. Nikt wcześniej nie zrobił czegoś takiego: żeby w trakcie płacenia kartą naliczać w czasie rzeczywistym zniżkę na terminalu? Te wątpliwości podzielali też ci, od których zależało być albo nie być całego projektu. Kolejną wielką przeszkodą do pokonania okazały się bowiem bardzo trudne, przeciągające się w nieskończoność rozmowy z agentami rozliczeniowymi zarządzającymi terminalami płatniczymi. W końcu wybawiła ich Grupa Kapitałowa PKO Banku Polskiego, która w styczniu tego roku wykupiła wszystkie udziały w ZenCard, dając jej rozwiązaniu potrzebny zasięg, skalę i bardzo dobre warunki do rozwoju – PKO Bank Polski jest współwłaścicielem największego w Polsce operatora terminali płatniczych eService. – ZenCard stał się dzięki temu bardziej wiarygodny dla podmiotów zainteresowanych usługą, zyskał też lepsze zaplecze organizacyjne i sprzedażowe – mówi Sygitowicz.

Wkrótce po tej transakcji (która jest także uważana za symbol zmian, jakie ostatnio zaszły w Polsce na styku fintechów i instytucji finansowych) ich oprogramowanie wdrożył wielki klient, czyli hurtownia Makro, kierując swą promocję do posiadaczy kart Visa.

Czy żałują, że sprzedali firmę gigantowi? Absolutnie. Przewidywali możliwość takiego rozwoju sytuacji, poza tym, wiążąc się z funduszami VC, też zamieniali udziały na gotówkę, by móc rozwijać swoją technologię. Decyzję o sprzedaży startupu podjęli jednomyślnie. Poza pieniędzmi, które za niego dostali (wysokość tej kwoty jest poufna), cała trójka pozostała na swych dotychczasowych stanowiskach, co było zresztą ich warunkiem w negocjacjach.

ZenCard zachował oddzielną osobowość prawną, a także własną strukturę. Tym samym każdy tu jest wygrany: udało się połączyć niezależność w działaniu i kompetencje całego zespołu z doświadczeniem menedżerów banku i jego możliwościami. – A jeśli płatności bezgotówkowe będą się rozwijały w takim tempie, jak dotychczas, jesteśmy skazani na rozwój – przewiduje Sygitowicz.

Nie opuścili też swojej dotychczasowej siedziby z patio, w którym urządzili ogród w stylu Zen.