Nad Ganges ciągle nam niespieszno

Indie to drugi największy, pod względem ludności, kraj świata, a także ogromna gospodarka rosnąca w tempie 7 proc. rocznie i polityczna potęga z ambicjami zostania światowym mocarstwem. Są też w czołówce międzynarodowego rozwoju technologicznego, z coraz liczniejszą klasą średnią i coraz większą siłą nabywczą ludności. 

To wszystko brzmi zachęcająco, a jednak nasza wymiana handlowa z tym krajem jest ciągle w zasadzie minimalna. Co prawda, w 2016 r. zwiększyła się o 25 proc., osiągając łącznie wartość 2,77 mld dol., ale to wciąż niewiele. I choć nasz eksport do Indii idzie w górę znacznie szybciej niż import z tego kraju (wzrost, odpowiednio, o 44 i 20 proc.), nadal wynosi tylko jedną trzecią całej wymiany handlowej. Jeśli chodzi o odbiorców z Azji, rodzimi przedsiębiorcy wciąż są bardziej zainteresowani np. eksportem do Chin. 

Interesy w warunkach protekcjonizmu

Wejście na rynek indyjski – niezależnie od tego, czy pragniemy eksportować tam swoje towary, zainwestować, czy otworzyć filię firmy – nie jest proste. W dużym stopniu wynika to z protekcjonistycznej polityki. Dotyczy ona zarówno barier celnych (także pomiędzy poszczególnymi stanami tego kraju), jak i przepisów, zgodnie z którymi napływ obcego kapitału jest tam utrudniony. Nawet największe światowe korporacje muszą być w Indiach reprezentowane przez miejscowy podmiot, co zazwyczaj przyjmuje kształt spółki joint venture, chociaż możliwe są różne opcje. 

Znalezienie partnera na miejscu jest zresztą potrzebne także ze względów czysto praktycznych. – Biurokracja w Indiach jest wielokrotnie większa niż w Polsce – wyjaśnia Mariusz Kura, dyrektor indyjskiego oddziału firmy Billennium z Warszawy dostarczającej usługi i rozwiązania IT. – Często trzeba wypełniać dokumenty, które nawzajem się wykluczają, a sporą część spraw załatwia się nieformalnie, co bez znajomości lokalnej specyfiki byłoby bardzo trudne. 

Kura, który w Indiach mieszka od 1,5 roku, z założeniem tamtejszego oddziału i prowadzeniem na miejscu jego spraw poradził sobie właśnie dzięki lokalnemu partnerowi poleconemu mu przez jedną z organizacji zajmujących się polsko-indyjską współpracą. To w ogóle bardzo dobry kierunek, jeśli chce się ominąć wiele trudności, gdyż organizacje te dysponują zazwyczaj siatką kontaktów, dużym doświadczeniem, dzięki czemu pomagają w załatwianiu formalności i tłumaczą zawiłości prawne (patrz ramka „Gdzie udać się po pomoc”). 

Protekcjonistyczna polityka i często zaporowe cła sprawiają, że przedsiębiorstwu, które pragnie zaistnieć ze swymi wyrobami na indyjskim rynku, opłaca się otworzyć na miejscu fabrykę we współpracy z lokalnym producentem. Tak zrobił choćby Solaris, który stworzył konsorcjum z indyjskim wytwórcą autobusów JBM. Polska strona dostarcza technologie i korzysta z doświadczenia swego partnera, co przydaje się także przy załatwianiu kontraktów. 

Wzajemna pomoc ważniejsza niż efektywność

Skąd taka rezerwa Hindusów wobec w pełni wolnego handlu czy przepływu kapitału? Ryszard Sznajder, prezes Polsko-Indyjskiej Izby Gospodarczej, jej źródeł upatruje nie tylko w kalkulacji ekonomicznej, ale i w kwestiach kulturowych. – W Indiach jest wiele tradycyjnych grup zawodowych, w których profesja  przechodzi od pokoleń z ojca na syna. Rząd nie chce takim grupom stwarzać problemów – wyjaśnia i podaje przykład tamtejszej branży tytoniowej. Miliony ludzi utrzymują się w niej ze skręcania i sprzedawania bidi, rodzaju indyjskich papierosów, które w tym wielkim kraju są dużo popularniejsze niż produkty międzynarodowych marek. Wpuszczenie zagranicznych koncernów pozbawiłoby rzesze drobnych wytwórców ich tradycyjnego zajęcia. Takie „przednowoczesne” struktury są może sprzeczne z europejską ruchliwością, lecz w kraju o tak starej kulturze i silnych, odwiecznych podziałach, postępowanie rządu wydaje się zrozumiałe. 

Różnic kulturowych jest oczywiście o wiele więcej. Indie są wieloetnicznym tyglem. Oprócz dwóch języków państwowych (angielskiego i hindi), używa się tam także 22 języków urzędowych w poszczególnych stanach. Ich zróżnicowanie jest przy tym dużo większe niż w Europie, co, paradoksalnie, ułatwia przedsiębiorcom z zagranicy życie, gdyż przez to tym bardziej wszystkie formalności można załatwić po angielsku. 

Do tego w Indiach istnieje niezliczona liczba religii i ich odłamów oraz kilka systemów pisma. Tym, co spaja to wszystko, jest sięgająca czasów starożytnych cywilizacja, która, mimo wielu lat brytyjskiej kolonizacji, a dziś również globalizacyjnej presji, trzyma się mocno. 

Obcokrajowców często najbardziej uderzają podziały kastowe i społeczne kontrasty. – Pierwszą rzeczą, która rzuca się w oczy, kiedy przyjeżdża się do Indii, jest niesamowite rozwarstwienie – zauważa Mariusz Kura. – Setki ludzi koczują na ulicy, a tuż obok stoją apartamentowce z prywatnymi lądowiskami dla helikopterów. 

W Indiach podział na klasy „wyższe” i „niższe” jest głęboko zakorzeniony historycznie i dodatkowo uwarunkowany kwestiami religijno-obyczajowymi, a w związku z tym jest ogólnie akceptowany. O silnym tamtejszym wyczuleniu na wszelkie społeczne hierarchie należy również pamiętać przy okazji rozmów biznesowych: – Hindusi przywiązują ogromną wagę do rang. Podczas negocjacji powinny spotykać się osoby na równorzędnym poziomie. Jeżeli np. na spotkanie z tamtejszym wicedyrektorem wyślemy ze swej strony dyrektora, sami zdeprecjonujemy siebie i swoją pozycję, a gdy na rozmowę z dyrektorem wyślemy własnego „wice”, może to być odebrane jako lekceważenie – mówi Sznajder, który na placówkach w Indiach spędził 10 lat i przestrzega, że trzeba się także przygotować na to, iż będziemy często świadkami nieprzyjemnych, z punktu widzenia Europejczyka, scen. Osoby na wyższym szczeblu potrafią odnosić się do podwładnych obcesowo, a nawet pogardliwie. – Polski pracownik od razu by się zdenerwował, ale Hindusi akceptują to. 

Silne rozwarstwienie i hierarchia sprawiają, że inna jest też kultura pracy, zwłaszcza na niższych stanowiskach. Zadziwić może choćby ogromna specjalizacja. Na przykład elektryk zajmujący się w firmie oświetleniem nie pomoże nam, kiedy zepsuje się wentylacja, tylko wezwie kolegę, który sprawuje pieczę wyłącznie nad nią. 

I znów – choć takie podejście wydaje się ekonomicznie nieracjonalne, zwłaszcza w sytuacji, gdy na Zachodzie mówi się już od dawna o wielozadaniowych „pracownikach wiedzy”, ma ono uzasadnienie w hinduskiej kulturze bazującej na wzajemnej pomocy i nieformalnych sieciach kontaktów (np. klanowych). Bardzo często w jednym miejscu, gdzie wystarczałyby dwie, trzy osoby, pracuje ich dużo więcej, każda za minimalną stawkę. Jeden drugiemu pozwala zarobić, często będąc z nim w relacjach rodzinnych czy towarzyskich. 

– Różnice kulturowe nadal są dla nas największą trudnością – zauważa Emilia Dryżałowska, odpowiadająca w Billennium za relacje międzynarodowe, i dodaje, że należy do nich także inne postrzeganie czasu, co kończy się niedotrzymywaniem terminów. Mieszkańcy Indii nieraz podają je nierealistycznie. – Nie potrafią powiedzieć „nie”. Przyjmują każde zlecenie, a później mają problemy z wywiązaniem się z obietnic – mówi Dryżałowska. 

Wówczas w ruch idą także przeróżne, często szalenie dramatyczne, wymówki i usprawiedliwienia, na czele z powoływaniem się na ciężką chorobę czy śmierć członka rodziny, nawet wielokrotnie tego samego. Jednak wydaje się, że Hindusi traktują to trochę jak element konwencji. Nieterminowość może wynikać również z innej filozofii pracy, w której najważniejsza jest nie efektywność, a pomoc jak największej liczbie osób bliskich. – Generalnie, różnice dają o sobie znać na każdym kroku, czy chodzi o zatrudnienie sprzątaczki, czy założenie konta w banku. Trzeba się z tym po prostu zmierzyć i to zaakceptować – uważa Dryżałowska. – Bo kiedy już się tam jest jakiś czas, okazuje się, że otwartość i przyjazna postawa ludzi wiele wynagradzają. 

Ale ponieważ Indie to naprawdę kraj wielkich kontrastów, a właściwie cały kontynent, warto pamiętać, że powyższe zjawiska nie dotyczą wszystkich w równym stopniu, zaś obok wielu tradycyjnych społeczności jest tam też ogromna grupa ludzi „zglobalizowanych”, doskonale wykształconych, często na prestiżowych zagranicznych uczelniach. – Ogólnie rzecz biorąc, nie należy się obawiać, że swoim zachowaniem złamiemy jakieś hinduskie tabu – podkreśla Ryszard Sznajder. – Większość Hindusów doskonale zdaje sobie sprawę, że nasze kultury się różnią i na poziomie biznesowym nie stanowi to żadnego problemu. 

Podatki i prawo

Tradycje lokalne i kolonialna tradycja wpływają również na system prawny i podatkowy. Po pierwsze, warto wiedzieć, że Indie odziedziczyły po Brytyjczykach common law, czyli system prawny bardziej bazujący na precedensach i orzecznictwie niż na konkretnych ustawach. Sprawia to, że przepisy potrafią być nieraz niezwykle skomplikowane, oparte są bowiem na wcześniejszych wyrokach sądu. Najlepiej więc scedować wszystkie swe poczynania w tej sferze na lokalną firmę prawniczą. 

Podobnie nietypowe, z naszej perspektywy, są zagadnienia podatkowe. Dopiero latem zeszłego roku rząd premiera Narendry Modiego ujednolicił stawki VAT na terenie całego kraju. Zastąpił tym samym skomplikowany system funkcjonujący wcześniej. Obecnie podatek od towarów i usług wynosi standardowo 28 proc. – co czyni go najwyższym na świecie, ale jednocześnie wprowadzono szereg odstępstw od niego, zarówno na plus, jak i na minus. Do tego istnieje podatek dochodowy od osób prawnych wynoszący 30 proc. dla firm krajowych i 40 proc. dla zagranicznych. Jednocześnie w kraju tym funkcjonuje wiele specjalnych stref ekonomicznych. 

Ryszard Sznajder sugeruje też, by za wszelką cenę unikać procesów sądowych, niezależnie od tego, czy mamy rację. – Zawsze lepiej jest się z kimś dogadać niż sądzić – mówi. – Najgorzej, gdy po drugiej stronie jest osoba zamożna. 

Wynika to zarówno z nieformalnego charakteru wielu relacji, często bazujących na znajomościach, gdzie potężny człowiek może wiele uzyskać, jak i z właściwości common law, zachęcającego do długotrwałego procesowania się, niczym w amerykańskich serialach prawniczych. Najistotniejszy jednak jest fakt, że przed sądami mogą występować jedynie firmy i prawnicy indyjscy. – Niemal codziennie do naszej organizacji zgłasza się ktoś, kto popadł w tego typu kłopoty w Indiach i prosi, abyśmy mu pomogli, lub tamtejszy przedsiębiorca mający problemy z polskim kontrahentem – dodaje Sznajder. 

Go India

Pomimo mnóstwa trudności i zawiłości, Indie to jeden z najlepszych kierunków dla polskiej ekspansji gospodarczej. Jego oczywiste zalety to wielkie grupy potencjalnych klientów i bardzo chłonny rynek wewnętrzny. Wspomniany wcześniej wzrost siły nabywczej wnika choćby z szybko spadającej liczby obywateli żyjących poniżej granicy ubóstwa. Zgodnie z danymi Banku Światowego zmniejszyła się ona z 400 mln w 2010 r. do 270 mln w 2016 r. Choć chroniczna, skrajna bieda nadal jest w tym kraju dużym problemem, coraz więcej osób może sobie pozwolić na coś więcej niż zaspokajanie najpilniejszych potrzeb. Jednak potencjalni klienci wychodzący z biedy nadal są często niezamożni, a więc interesują ich przede wszystkim podstawowe wyroby, jak środki higieniczne, żywność czy odzież. 

W tym kontekście nie dziwi bardzo wysoka pozycja maszynek do golenia na liście naszego eksportu do Indii. Sprzedaliśmy je tam za 108 mln dol. w 2016 r. – to więcej niż w przypadku pojazdów i jednostek pływających razem wziętych (70 mln dol.). W tamtejszych realiach dobrze sobie radzi także TZMO, producent podpasek Bella, który nawet uruchomił projekt dla studentów zainteresowanych stażem w którejś z jego indyjskich spółek. 

Grupą produktów, o której dużo mówi się w mediach w kontekście naszego eksportu do tego kraju, jest oczywiście żywność. Jeszcze na początku 2015 r. jej promowanie na tamtejszym rynku zapowiadał ówczesny minister rolnictwa Marek Sawicki. Ale Polska nadal jest tu marginalnym dostawcą, a w 2016 r. nasz eksport w tej dziedzinie nawet spadł. Nie dotyczy to co prawda jabłek, których sprzedaż do Indii rosła. W 2014 r. była warta raptem 12 tys. dol., a dwa lata później już 1,44 mln dol. Do niedawna ich przywóz do tego kraju hamowały też obowiązujące w nim przepisy zakazujące chłodzenia świeżych owoców jako alternatywy dla zabronionej w UE metody fumigacji bromkiem metylu. Jednak w listopadzie 2016 r. minister rolnictwa Indii dopuścił chłodzenie. Niemniej przy całym hinduskim imporcie jabłek (głównie z Australii i USA), szacowanym na 200 tys. ton, te kupione od nas to ciągle tylko drobny ułamek. 

Jako perspektywiczne dziedziny eksportu polskiej żywności do Indii eksperci wskazują również wyroby mleczne oraz mięso, mówi się także o przetworach spożywczych, jak choćby soki – szczególnie że w kraju tym zaczęło przybywać pracujących kobiet, a także supermarketów. Problemem okazuje się jednak odległość – wiele produktów zwyczajnie psuje się w podróży. 

Obserwowany właśnie rozwój gospodarczy Indii pociąga za sobą szereg projektów infrastrukturalnych (pod tym kątem ciągle są one bardzo zapóźnione), co oznacza, że będą potrzebowały surowców oraz maszyn i rozwiązań technicznych. Maszyny są zresztą od lat najważniejszą pozycją w polskim eksporcie do Indii. Wielką szansą jest też produkcja pojazdów m.in. wspomnianych już autobusów. Szacuje się, że w ciągu najbliższych lat, w związku z gwałtowną urbanizacją, zapotrzebowanie na nie wyniesie w hinduskich aglomeracjach 100 tys. sztuk. 

Innym polem do rozwijania działalności są usługi, zwłaszcza w branży nowych technologii. Od lat znane jest miasto Bangalore na południu kraju, zwane indyjską „Doliną Krzemową”. Billennium zdecydowało się jednak otworzyć swój pierwszy azjatycki oddział w Pune, innym tamtejszym ośrodku słynnym z IT. Ostatnio przejmuje on pałeczkę, częściowo z powodu bardziej przyjaznych warunków klimatycznych. – Wielką zaletą Indii jest liczba ludności. Dzięki temu można znaleźć wielu specjalistów nawet z najbardziej niszowych dyscyplin – podkreśla Kura. 

Stąd w tym kraju swoje siedziby ma bardzo wiele międzynarodowych koncernów technologicznych. Dlatego nie ma co w tej branży liczyć na tanią siłę roboczą. Pracownicy IT oczekują stawek porównywalnych z polskimi. 

Jak na razie indyjski rynek, pełen bogacących się właśnie mieszkańców i wykształconej siły roboczej, dla wielu polskich przedsiębiorców okazuje się za trudny, zwłaszcza że łatwiej jest handlować i robić interesy w Europie przeżywającej gospodarcze ożywienie. Nadal jednak mówi się o nim – obiecujący, nawet bardziej niż jeszcze kilka lat temu. I tego się trzymajmy. 

Gdzie udać się po pomoc

Przedsiębiorca, który chce wejść na rynek indyjski może skontaktować się z jedną z wielu organizacji, które zajmują się relacjami między naszymi krajami. Pomocą służą m.in. Polsko-Indyjska Izba Gospodarcza (PIIG), Indyjsko-Polska Izba Handlu i Przemysłu (IPCCI) czy Indo-European Education Foundation (IEEF). Wiele przydatnych informacji, w tym o misjach czy warsztatach, zawierają też strony GoIndia.gov.pl i india.trade.gov.pl.

Pomocy można również szukać w polskich placówkach dyplomatycznych w Indiach i w Polskiej Agencji Inwestycji i Handlu (PAIH), rządowej instytucji wspomagającej rodzimy eksport. 

Ryszard Sznajder, prezes PIIG, przestrzega natomiast stanowczo przed poszukiwaniem partnera w Indiach na własną rękę – zwłaszcza w internecie, gdzie roi się od oszustów posługujących się często bardzo wysublimowanymi metodami. 

Wolny handel z Indiami?

Od 2007 r. trwają prace nad projektem umowy o wolnym handlu między UE a Indiami (India-EU Free Trade Agreement). Oficjalne rozmowy toczą się z przerwami od 2013 r., jak na razie jednak bardzo powoli, z powodu małej elastyczności stron i takich wydarzeń, jak brexit (Wielka Brytania odpowiada za 15 proc. handlu Indii z UE). Równocześnie prowadzone są negocjacje dotyczące wspólnych działań w zakresie bezpieczeństwa, energii jądrowej czy polityki zagranicznej. Reprezentantem Brukseli w tych wszystkich rozmowach jest Polak – Tomasz Kozłowski, ambasador Unii w Indiach.