Tajemnice dobrego pitcha

Demo Day jest kluczowym momentem w cyklu życia startupu, często decydującym o jego dalszym rozwoju i sukcesie na rynku. Koncepcja tego wydarzenia wywodzi się z Doliny Krzemowej, gdzie w 2005 r. jeden z najbardziej znanych akceleratorów – Y Combinator (YC) – zorganizował pierwszy Demo Day.

Wiele znanych dziś firm zadebiutowało ze swoim produktem na Demo Day, np.: Dropbox, Airbnb czy Stripe.

– Odpowiednie zaprezentowanie pomysłu przed inwestorami ma priorytetowe znaczenie dla dalszego rozwoju biznesu. Mam na myśli kluczowe elementy, o których każdy inwestor chce usłyszeć: m.in. informacje o zdiagnozowanym problemie, który rozwiązuje twój startup oraz jego skali (zgodnie z danymi). To często bywa lekceważone przez twórców innowacji, co przekłada się na statystyki. Brak dopasowania rozwiązania do potrzeb odbiorców, to główny powód upadku startupów! – wyjaśnia Maryla Wojcieszek, Head of Knowledge w zespole Huge Thing, który zorganizował już kilkadziesiąt Demo Days.

Przebieg wydarzenia

Demo Day zazwyczaj trwa jeden dzień i składa się z serii krótkich prezentacji, podczas których założyciele startupów przedstawiają swoje firmy. Prezentacje te są starannie przygotowane i często trwają 3–5 min (zdarza się, że nawet do 10 min – koniecznie upewnij się, zanim zaczniesz przygotowywać swój pitch).

Głównym celem Demo Day jest przyciągnięcie uwagi inwestorów i zdobycie finansowania. Dla startupów jest to również okazja do networkingu – nawiązania kontaktów z inwestorami, mentorami i innymi startupami oraz otrzymania cennych informacji zwrotnych od ekspertów branżowych, a także zwiększenia świadomości marki.

Skuteczny Pitch według Y Combinator

Skoro Y Combinator jest pierwszym i jednym z najbardziej prestiżowych akceleratorów startupowych na świecie, prześledźmy w kilku punktach, jak według YC przygotować skuteczny pitch.

1. Kluczowe elementy pitchu

Co robicie

Zacznij od nazwy swojego startupu i tego, co robi. Na przykład: „XYZ to aplikacja mobilna, która ułatwia nagrywanie filmów i udostępnianie ich znajomym i rodzinie”.

Niektórzy poświęcają zbyt wiele energii, próbując sprawić, by ich pomysł brzmiał imponująco. Lepiej zachować prostotę.

Jeśli masz problemy z komunikacją swojego produktu, przeprowadzenie przez ścieżkę użytkownika może okazać się skuteczne. Na przykład: „Jesteśmy Google. Budujemy stronę internetową z okienkiem do wyszukiwania. Możesz wpisać dowolne pytanie w tym polu, a my pokażemy ci strony internetowe, które odpowiedzą na zadane pytanie”.

Rynek

Opis rynku jest kluczowy. Inwestorzy chcą wiedzieć, że istnieje duże i rosnące zapotrzebowanie na twoje rozwiązanie. Przedstaw dane, które pokazują potencjał rynku i segmenty, w które celujesz.

– Co istotne, stwierdzenie „nie mamy konkurencji” nigdy nie jest dobrą odpowiedzią. Na rynku globalnym zawsze znajdzie się ktoś, kto już do danego aspektu podchodził, jeśli nie bezpośrednio to pośrednio, jeśli nie startup, to być może duże firmy. Analizę rynku należy zatem przeprowadzić bardzo gruntownie i podczas pitchu rzetelnie wskazać zarówno konkurencję, jak i wyróżniki, które czynią twoje rozwiązanie bardziej atrakcyjnym – podkreśla Maryla Wojcieszek.

Istnieją dwa sposoby na ocenienie wielkości rynku. Jeśli wchodzisz we wcześniej istniejącą branżę (np. bankowość dla małych firm), możesz to łatwiej ocenić. Ale jeśli tworzysz nowy produkt (np. Slack), oszacuj liczbę klientów, którzy chcieliby mieć twój produkt i zorientuj się, ile będą skłonni zapłacić za twoje rozwiązanie.

Na przykład: „XYZ tworzy tracker aktywności dla kobiet. W Polsce jest X kobiet w wieku od 14 do 45 lat. Cykl życia naszego trackera aktywności wynosi dwa lata. Nasza szansa rynkowa w Polsce to Y”.

Kiedy szacujesz wielkość rynku, skorzystaj z jednej z dwóch metod: od góry do dołu lub od dołu do góry. Dzięki podejściu odgórnemu, określasz całkowity rynek i szacujesz swój potencjalny w nim udział. System oddolny można zastosować przy sprzedaży porównywalnych produktów: ile z nich jest sprzedawanych i jaki procent tej sprzedaży możesz zgarnąć.

Metoda oddolna pomaga uniknąć pułapki systemu odgórnego, która nie zawęża wystarczająco klienta. W powyższym przykładzie może to oznaczać, że wszystkie kobiety są na twoim rynku – bez względu na ich wiek czy narodowość.

Trakcja i postępy

Pokaż, że twój startup ma już jakieś osiągnięcia. Może to być liczba użytkowników, przychody, partnerstwa czy inne wskaźniki, które potwierdzają, że twój projekt jest na dobrej drodze do sukcesu.

Tutaj możesz wspomnieć jeszcze o waszej produktywności. Jaki jest stosunek tego, co zrobiliście, do tego, jak długo nad tym pracowaliście? Powiedz nie tylko o tym, jak szybko powstał produkt, ale też w jakim czasie pozyskaliście pierwszych klientów czy zebraliście finansowanie.

Co was wyróżnia

To pytanie jest podobne do „Jaki problem rozwiązujesz?”, ale zawiera w sobie większą głębię i lepiej opisuje, to, co robi twoja firma. W tym punkcie lepiej nie wspominaj o pasji. Opowiedz, co wiesz o problemie, którego wszyscy inni nie rozumieją. Zwykle wynika to z wielu rozmów z klientami, często osobistych doświadczeń i głębokiej analizy produktów konkurencji.

Przykład: Gmail – Wyjątkowym spostrzeżeniem było to, że skrzynka odbiorcza poczty elektronicznej jest osobistą bazą danych komunikacji i dokumentów. Gmail dał ludziom wystarczająco dużo miejsca, aby nigdy nie musieli usuwać rozmowy – i to stało się jego wyróżnikiem.

Model biznesowy

Wyjaśnij, jak zamierzasz zarabiać. Przedstaw swój model biznesowy i pokaż, że jest on skalowalny. Inwestorzy chcą wiedzieć, że masz plan na generowanie przychodów i że jest on realistyczny.

Są dwa rodzaje startupów: te, które wiedzą, jak zarobią pieniądze i te, które jeszcze tego nie rozgryzły. Jeśli należysz do drugiej kategorii albo zarobisz pieniądze powiększając startup, albo skopiujesz dominujący model biznesowy ze swojej branży. Ważne, żeby model był prosty. Może zaproponujesz coś oryginalnego?

Zespół

Przedstaw swój zespół. Podkreśl kompetencje i doświadczenie branżowe członków zespołu, które sprawiają, że jesteście najlepszym zespołem do realizacji tego projektu. Pokaż, że macie umiejętności i determinację, aby odnieść sukces.

Inwestorzy lub członkowie jury mogą zapytać: Ilu założycieli liczy twój startup? Czy CTO jest także współzałożycielem? Jak długo się znacie? Czy wszyscy pracują na pełny etat? Jaki jest podział udziałów między założycielami?

Finanse

Podaj kluczowe dane finansowe. Ile pieniędzy potrzebujesz, na co zostaną przeznaczone i jakie są prognozy finansowe na najbliższe lata. Pokaż, że jesteś świadomy kosztów i masz realistyczne oczekiwania dotyczące wzrostu.

2. Storytelling

Dobrze opowiedziana historia może być niezwykle przekonująca. Y Combinator często podkreśla znaczenie storytellingu w pitchu. Twój pitch powinien być spójną narracją, która prowadzi inwestorów przez problem, rozwiązanie, rynek, osiągnięcia i zespół w sposób, który jest interesujący i angażujący.

3. Próby i feedback

Przećwicz swój pitch wiele razy, aby upewnić się, że storytelling jest płynny i naturalny. Uzyskaj feedback od innych, szczególnie od osób z doświadczeniem inwestorskim lub startupowym. YC sugeruje również nagrywanie swojego pitchu, aby móc zobaczyć, co można poprawić.

Dobrym pomysłem na sprawdzenie swojej koncepcji jest wcześniejszy „test e-mailowy”. Napisz dwuzdaniowy opis tego, co robi twój startup, a następnie wyślij je e-mailem do kilku znajomych. Poproś, aby wyjaśnili to innymi słowami. Jeśli sami poproszą o wyjaśnienie lub pojawią się dodatkowe pytania z ich strony, musisz zrewidować swoje podejście. Ważne jest, aby test wykonać przez e-mail, ponieważ wtedy nie możesz nic więcej dodać, w przeciwieństwie do rozmowy na żywo.

4. Bądź gotowy na pytania

Inwestorzy z pewnością będą mieli pytania. Przygotuj się na nie, przewidując, jakie kwestie mogą wzbudzić ich zainteresowanie lub wątpliwości. Odpowiedzi na te pytania powinny być jasne i konkretne.

Pamiętaj, aby ze swojej prezentacji wyeliminować żargon, akronimy, marketing i wszelkie niejednoznaczne terminy.

Adrenalina to twój przyjaciel

Odpowiednie przygotowanie merytoryczne to już połowa sukcesu związanego z dobrym i skutecznym wystąpieniem publicznym. Nie możemy zapominać także o samym sposobie prezentowania i tremie, która w mniejszym lub większym stopniu każdemu towarzyszy przy wejściu na scenę.

– Nawet jako doświadczony mówca, czasami odczuwam tremę przed wystąpieniem. Aby sobie z nią poradzić, korzystam z technik oddechowych – wdech na cztery sekundy, zatrzymanie oddechu na cztery sekundy, wydech na cztery sekundy. Wizualizuję sobie sukces – wyobrażam sobie, że moja prezentacja przebiega perfekcyjnie, to zawsze dodaje pewności siebie – komentuje Piotr Strychalski, CEO eGabinet.

Warto pamiętać także o tym, że naturalną bronią na scenie jest nasz głos oraz to, w jaki sposób poprowadzimy narrację prezentacji, jaką energię przekażemy widowni.

– Swoje wystąpienia zawsze staram się rozpocząć mocnym akcentem. Pierwsze 30 sek. prezentacji jest kluczowe. Zamiast zaczynać od przedstawiania siebie, staram się od razu zainteresować publiczność, np. poprzez zaskakujące dane, pytanie retoryczne lub krótką, angażującą historię. Aby utrzymać uwagę publiczności, używam zmiennego tempa, tonu i wysokości głosu – podkreśla Piotr Strychalski.

I najważniejsza rada na koniec: odpowiedź na pytanie „co robisz”? jest podstawą dobrej prezentacji na Demo Day. Jeśli ten punkt będzie klarowny, napisanie dobrej prezentacji pójdzie jak po maśle. Zawsze możesz także zainspirować się pitchami startupów, które odniosły sukces. Wiele z nich znajdziesz w internecie.