Jak rozwinąć biznes za granicą – radzi prof. Anita Frankowiak

Przedsiębiorcy z sektora MŚP miewają obawy przed otwarciem się na rynki międzynarodowe. Taki ruch wymaga sporej odwagi, ale warto go zrobić – dla wielu jest szansą na znaczy rozwój firmy i zwiększenie zysków. W kwietniu przedstawiciele małopolskich firmy mieli szansę na poszerzenie wiedzy na temat ekspansji na rynki międzynarodowe w czasie warsztatów: „Komunikacja międzykulturowa” realizowanych w ramach programu Mapa Marek. Zajęcia poprowadziła prof. nadzw. dr hab. Anita Frankowiak, praktyk biznesu i specjalistka z zakresu komunikacji międzykulturowej i negocjacji. My zapytaliśmy panią profesor, jak rozwinąć biznes za granicą - krok po kroku.

Jakie stereotypy i obawy blokują przedsiębiorców w rozwoju firmy na rynkach zagranicznych?

Anita Frankowiak:Polscy przedsiębiorcy, którzy w sposób świadomy zarządzają przestrzenią biznesową, mają świadomość różnic kulturowych i wtedy te blokady są minimalne. Jeśli jednak przedsiębiorca nie minimalizuje ryzyka kulturowego to automatycznie włącza się obawa dotycząca samej decyzji o ekspansji. Kolejną barierą jest cena produktów i koszty internacjonalizacji, czyli wewnętrzne bariery w przedsiębiorstwie. Najbardziej blokujący jest jednak brak wiedzy na temat rynku docelowego.

Od czego polski przedsiębiorca powinien taką ekspansję zacząć? 

Przede wszystkim od postawienia pytań: jaki region geograficzny mnie interesuje? Jakie zasoby finansowe mogę przeznaczyć na ekspansję? Jaki jest poziom konkurencyjności? Trzeba więc rozpoznać grunt zarówno pod względem formalnym, czyli gospodarczo-prawnym, jak i kulturowym. To wiąże się konkretnymi przygotowaniami, także marketingowymi. Istotna jest także refleksja na temat uwarunkowań sprzedażowych i zakupowych działających na rynku, który wybraliśmy. Musimy także pamiętać, że sytuacja, w której firma odnosi szereg sukcesów na polskim rynku wcale nie musi oznaczać tego samego poza granicami. Istnieje jeszcze tzw. problem skali. Reasumując, działania eksportowe muszą być przemyślane i oparte na wiedzy z zakresu finansów, marketingu i komunikacji międzykulturowej.

Jakie są główne trudności? 

Eksport polskich towarów wciąż  wzrasta, a nowe rynki stwarzają zawsze pytania o skuteczność prowadzonych przez firmę działań. Jedną z trudności jest organizacja transportu i sprawny łańcuch dostaw. Równie istotne są obawy związane z zagrożeniami ekonomicznymi. Kolejnymi są bariery kulturowe. Trudności przysparza także nieprzejrzysty system prawny utrudniający chociażby dochodzenie należności od kontrahenta,  a także korupcja, która na niektórych rynkach azjatyckich jest po prostu wkomponowana w negocjacje, np. w Indiach. Po prostu to co u nas nazywa się przekupstwem, w krajach arabskich może być czymś normalnym.

 Najciekawsze przykłady etykiety biznesowej w poszczególnych krajach? 

To pytanie jest postawione bardzo szeroko, ponieważ można byłoby przygotować odrębne szkolenie poświęcone tylko i wyłącznie różnicom w etykiecie biznesowej. Najogólniej rzecz ujmując każda z cywilizacji – idąc tropem podziału zaproponowanego przez Samuela Huntingtona – ma ciekawe rozwiązania etykietalne. Na przykład w Japonii bardzo ważne są relacje osobiste i tzw. polecenie. Z tego faktu rodzi się w kulturze biznesowej Japonii przekonanie o tzw. „pracy na całe życie”, a więc pracownicy nie martwią się, że będą zwolnieni. Kolejnym zwyczajem etykietalnym i normą biznesową w Chinach i Japonii jest głośnie mlaskanie i siorbanie przy stole. To oznaka naszego zadowolenia. Kolejną normą w kulturach azjatyckich jest chociażby „utrzymanie twarzy” oznaczające w praktyce, że Azjaci nie mówią bezpośrednio „nie”. Sztuka sugestii i mówienia nie wprost jest tam opanowana do perfekcji. Zupełnie  z inną sytuacją mamy do czynienia w krajach skandynawskich, które są egalitarne, protransakcyjne i nastawione na konkretne rozwiązania i transparentny biznes. Jednym ze zwyczajów biznesowych jest w duński lunch biznesowy, podczas którego podane dania powinniśmy jeść w określonej kolejności. Zaczynamy więc od marynowanych na słodko śledzi z ciemnym chlebem. Do tego dostajemy sznapsa, czyli Gammel Dansk, gorzką nalewka na 29 ziołach lub Alborg Akvavit. Następnie musimy spróbować  nietypowej kanapki o nazwie stjerneskud (spadająca gwiazda) składającej się z kromki pszennego chleba, na którym umieszcza się smażoną rybę, krewetki, kawior i polewa się ją majonezem. A po tym wszystkim zjadamy słodki deser. Z kolei w szwedzkiej etykiecie biznesowej ciekawą kwestią jest „förankringsprocessen”, czyli proces porozumienia. Proces oznacza zawsze zaangażowanie wszystkich i we wszystko, a więc czas udzielania odpowiedzi przez szwedzkich kontrahentów jest o wiele dłuższy niż w innych krajach. Norwegowie z kolei nie lubią nadmiernej  serdeczności w kontaktach biznesowych. Jest ona traktowana podejrzliwie, podobnie jak niezdecydowane podawanie dłoni.

Jakie cechy ma dobry negocjator? Czy to też zależy od kultury czy jest uniwersalne? 

Nie ma uniwersalnych metod negocjacyjnych, które sprawdzą się w taki samym stopniu w Polsce i poza jej granicami. Za każdym razem gdy przygotowuję polskich przedsiębiorców do targów, negocjacji czy spotkań biznesowych poza granicami, opracowuję dla nich indywidualny plan takiego spotkania. Znajomość technik czy metod negocjacyjnych nie wystarczy. Np. negocjacje w Zjednoczonych Emiratach Arabskich powinny być zawsze wynikiem pewnego stopnia targowania i przekupstwa, ponieważ ofertę przedstawia się tam bardzo szybko i najczęściej powyżej zakładanego zysku, ale wszystko można renegocjować. Dobry negocjator, niezależnie od obszaru kulturowego, musi być uważny, skupiony na działaniu, zorientowany w niuansach kulturowych przestrzeni, w której się znajduje.

Gdzie przedsiębiorcy mogą szukać wiedzy na temat ekspansji na rynki zagraniczne? 

Polscy przedsiębiorcy mają możliwość skorzystania z profesjonalnych usług doradczych wyspecjalizowanych firm zajmujących się komunikacją międzynarodową i negocjacjami międzykulturowymi.  Systemowo mogą korzystać ze wsparcia  Polskiej  Agencji Inwestycji i Handlu, która ma 70 biur handlowych na całym świecie. Oferują one naprawdę bardzo szeroki wachlarz usług. Sprawdzają wiarygodność kontrahenta, inicjują pierwsze spotkania, organizują stosika targowe, analizują potencjał rynkowy, etc. To będą także Wydziały Promocji Handlu i Inwestycji Ambasad i Konsulatów RP oraz Krajowa Izba Gospodarcza, Polska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości, Polski Fundusz Rozwoju, a w nim działanie 3.3.3, czyli Go to Brand. Wszędzie tam przedsiębiorca otrzyma pomoc przy nawiązywaniu kontaktów, rozpowszechnianiu oferty, promocji, czy przy rozpoznawaniu rynku lokalnego. I oczywiście, z warsztatów prowadzonych w ramach projektu „Zwiększenie konkurencyjności małopolskich marek na rynkach zagranicznych” (Mapa Marek), współfinansowanego ze środków UE. 

 Dlaczego warto brać udział w szkoleniach, takich jak to w ramach programu Mapa Marek?

W ramach szkolenia przedsiębiorcy uzyskują konkretne praktyczne wsparcie. Są to warsztaty, podczas których poznają zasady funkcjonowania organizacji w przestrzeni międzynarodowej oraz sposoby prowadzenia rozmów handlowych na każdym poziomie ich zaawansowania. To, co jest najważniejsze to właśnie praktyczny wymiar spotkania. Komunikacja międzykulturowa to nie tylko podstawa udanych realizacji zamierzeń biznesowych, ale przede wszystkim niepowtarzalny kod dotarcia do klientów podczas spotkań i negocjacji.  To nie teoria, lecz praktyka. Jeśli więc ktoś jest zainteresowany praktycznym wymiarem prowadzenia negocjacji międzynarodowych i chce poznać  skuteczne sposoby budowania trwałych relacji biznesowych przynoszących konkretną wartość organizacji – to warto uczestniczyć w takich spotkaniach. 

Bieżące informacje o bezpłatnych warsztatach dla małopolskich przedsiębiorców prowadzonych w ramach projektu znajdują się na: http://www.mapa-marek.pl/

Prof. nadzw. dr hab. Anita Frankowiak - praktyk biznesu, doradca, dyplomowany coach, synergolog, kulturoznawca, specjalista z zakresu komunikacji międzykulturowej i negocjacji. Od 2018 r. Ekspert w Ministerstwie Nauki i Szkolnictwa Wyższego. Od 2019 r. Pełnomocnik Prezydenta Wyższej Szkoły Menedżerskiej ds. Rozwoju Uczelni. Od 2010 r. dyrektor Instytutu Dyplomacji. W latach 2013-2015 Dyrektor Generalny i Zarządzający na Skandynawię i Kraje Nadbałtyckie. Ekspert i trener Mazowieckiego Centrum Dialogu i Partycypacji Środowisk Gospodarczych. Autorka wielu strategii marketingowych i rozwojowych dla MŚP. Doradca w zakresie marketingu zewnętrznego i wewnętrznego, PR przedsiębiorstw i ekspert ds. wdrażania innowacyjnych rozwiązań oraz planów naprawczych w MŚP. W latach 2005-2013 zastępca dyrektora Instytutu Dziennikarstwa i Komunikacji Społecznej na Uniwersytecie Warmińsko-Mazurskim w Olsztynie. Od 2005 do 2011 r. p/o dyrektora Instytutu Kulturoznawstwa Wyższej Szkoły Informatyki i Zarządzania im. prof. T. Kotarbińskiego. W latach 2010-2012 kierownik naukowy studiów podyplomowych z zakresu PR i marketingu wewnętrznego z certyfikatem w zakresie ochrony praw własności intelektualnej i przemysłowej wydanym w 2006 r. przez Duński Urząd Patentowy i Urząd Patentowy RP.