Innowacja to zawsze ryzyko – mówi Michał Czerwiński, prezes Purella Superfoods
Purella chce nie tylko podążać za trendami, ale być o krok przed polskim rynkiem, dlatego nasze oczy stale zwrócone są w kierunku takich krajów jak USA czy Niemcy - mówi Michał Czerwiński, prezes Purella Superfoods.
Skąd pomysł na wejście na rynek żywności funkcjonalnej? Startupy nie kojarzą się z branżą spożywczą tylko z nowymi technologiami. A wy w dodatku postawiliście na produkt tak egzotyczny jak chlorella.
Pomysł wziął się z dwóch obszarów – z zainteresowania zdrową żywnością i sportem oraz z obserwacji tego, co się dzieje w sieciach handlowych. Od dłuższego czasu widzieliśmy bardzo silnie rosnący trend zapotrzebowania na zdrową żywność, a co za tym idzie – coraz większe inwestycje sieci handlowych w półkę z tą kategorią. Zaczęliśmy analizować nie tylko polski rynek, ale również rynki światowe i zdecydowaliśmy się wprowadzić jeden z lepiej przebadanych produktów typu superfood jakim jest chlorella, alga słodkowodna. W przypadku chlorelli, ze względu na zawartość wartości odżywczych poszczególnych składników i czystości produktu bardzo ważny jest kraj pochodzenia. My wybraliśmy producenta z Korei Południowej, który zagwarantował nam stałą i najwyższą jakość produkcji. Decyzja o wprowadzeniu tylko jednego produktu była świadoma, ponieważ postawiliśmy na specjalizację i wiedzę, a naszym celem była pozycja eksperta w kategorii nieprzetworzonej żywności. Szybko okazało się, że pomysł był trafiony, a dzięki m.in. wejściu w szeroką dystrybucję i współpracy z dużymi sieciami, jak np. Rossmann udało się nam szybko zdobyć rynek z chlorellą.
Nie baliście się, że stawiając na jeden produkt zbytnio się ograniczacie?
Rzeczywiście jest to dosyć ryzykowne, szczególnie na takim rynku jak polski. Na świecie jest wiele przykładów firm zbudowanych w oparciu o jeden produkt i generujące obroty wysokości nawet kilkuset milionów dolarów. Ale to są rynki bardzo szerokie i świadome. Polska dopiero zaczyna się rozwijać w kategorii zdrowej żywności, dlatego nasza strategia od początku była świadomie dosyć ryzykowna.
Szybko, również okazało się, że na jednym produkcie jednak nie da się budować całej firmy, dlatego też postanowiliśmy rozszerzyć nieco portfolio i zacząć produkować przekąski z dzienną dawką chlorelli. Nasze portfolio było bardzo innowacyjne i również, nieco ryzykowane ale pozwoliło nam zostać dostrzeżonym, szczególnie przez rynek tradowy i prasę branżową oraz dietetyków i osoby zajmujące się zdrową żywnością.
Dzisiaj możemy powiedzieć, że rozpoczęcie działalności opartej na jednym, głównym ale jednak niszowym, produkcie było testem umiejętności, zarządzania ryzykiem i na koniec naszego wyczucia rynku. Przez pierwsze półtora roku zdobyliśmy wiele cennych nagród w tym tą najważniejszą czyli Innowator Rynku FMCG pod koniec 2017 roku. Nagrody i opinie Klientów utwierdziły nas w przekonaniu, że idziemy w dobrą stronę. Dzisiaj, po trzech latach funkcjonowania firmy, możemy z całą pewnością powiedzieć, że jesteśmy jedynym z niewielu przykładów polskiego startup-u spożywczego, który zbudował solidne fundamenty do tego, żeby osiągnąć znaczącą pozycję na rynku.
Do promocji zaangażowaliście celebrytów.
Promocja młodego biznesu to bardzo ważny element, który może jednak przysporzyć pewnych trudności. W przypadku mocno konkurencyjnego rynku spożywczego, niezbędne jest posiadanie silnej marki i dużego budżetu na jej wsparcie. Dla start upu, będącego na początku swojej drogi to jest poważny problem. Przy współpracy z funduszem inwestycyjnym, dostajemy pieniądze na rozwój firmy i portfolio, ale na promocję w szerokim zakresie już nie, zwłaszcza na samym początku.
W Purelli znaleźliśmy sposób na promocję naszych produktów, zgodnie z najważniejszymi założeniami strategii firmy. Bardzo ważnym elementem w rozwoju Purelli jest model biznesowy, który funkcjonuje u nas od samego początku. Polega on na zaproszeniu do współpracy znanych osób, jako ambasadorów i udziałowców jednocześnie. W naszym przypadku taki marketing sprawdza się doskonale.
No właśnie, wasi ambasadorzy są również udziałowcami. W spółkę zaangażowała się Anna Starmach znana z Master Chefa czy Ewa Chodakowska. Dlaczego oni?
Zdecydowaliśmy się na zaproszenie do współpracy te osoby u których nasze produkty wpisują się naturalnie w ich styl życia. Wdrażając taki model promocyjny, w którym ambasador jest jednocześnie udziałowcem, zyskujemy w pełni zaangażowanego partnera, czyli to, co w strategii naszej firmy jest fundamentalne. W przypadku pierwszej takiej kooperacji z Ewą Chodakowską i jej mężem, współpraca przy linii przekąsek BeRAW była nie tyko sukcesem, ale również ogromną przyjemnością.
Teraz, pracując z Anią Starmach, powtarzamy ten udany koncept przy okazji wprowadzania nowej linii superfoods jako dodatków o wyjątkowych wartościach odżywczych do codziennej diety. Już widzimy, że tak samo jak w przypadku Ewy, współpraca opiera się na wspólnej sympatii, zrozumieniu, co pozwala efektywnie uwiarygodnić produkty marki Purella Superfoods w oczach konsumentów oraz przedstawicieli sieci handlowych, dla których wsparcie marketingowe jest ważnym argumentem nawiązania współpracy z producentem.
Wasza firma to jeszcze startup?
Purella będzie zawsze start upem. Chcemy rozwijać się dynamicznie, a start up w swoim DNA ma wpisane właśnie ciągły rozwój i szukanie ciekawych, coraz to nowszych kategorii, nisz i rozwiązań. Rynek jest bardzo dynamiczny, dlatego trzeba go nieustająco analizować, szukając nowych pomysłów na produkty. Purella chce nie tylko podążać za trendami, ale być o krok przed polskim rynkiem, dlatego nasze oczy stale zwrócone są w kierunku takich krajów jak USA czy Niemcy. Jesteśmy stałymi bywalcami najważniejszych targów czy konferencji i nieustająco się uczymy.
Co Pana zdaniem było kluczowe na waszej drodze? Ma Pan jakieś rady dla innych startupowców?
Przede wszystkim nie należy pomijać etapu dokładnego researchu rynku i dobrej analizy grupy docelowej, do której chce się dotrzeć. Szczególnie istotne jest to w tak konkurencyjnej branży jak spożywcza, w której jest wielu dużych graczy, z silnymi markami o ugruntowanej pozycji w świadomości konsumenta.
Start w biznesie najczęściej nie obędzie się bez pozyskania pierwszego finansowania czy też funduszu inwestycyjnego. To bardzo istotny etap w rozwoju działalności, gdzie jednak można popełnić wiele błędów, których konsekwencje mogą ciągnąć się latami. Dlatego zdecydowanie sugerowałbym wynajęcie dobrej kancelarii prawnej, która pomoże w konstrukcji umowy z inwestorem. Zadbanie o tę równowagę w kontaktach z funduszami jest bardzo istotne – duże firmy, które wykładają pieniądze, są otoczone prawnikami, mającymi dbać o interesy swojego zleceniodawcy. Zdecydowanie lepiej mieć wsparcie specjalistów, którzy pomogą tak sformułować umowę, żeby równowaga sił została zachowana, a co za tym idzie, kluczowe momenty rozwoju firmy zostały dobrze zaplanowane.
Kluczowa w rozwoju każdego startupu jest dobra współpraca z funduszem. Jak to wyglądało w waszym przypadku?
Jako startup, na samym początku zazwyczaj finansujemy się sami. W przypadku Purelli pieniądze pochodziły z naszych innych przedsięwzięć biznesowych, jednak nie wszyscy posiadają takie zaplecze. Jeżeli start up jest naszą pierwszą firmą i potrzebujemy wsparcia finansowego już od samego początku, możemy się zwrócić o pomoc do tzw. funduszy seedowych, które inwestują czasami już nawet na etapie samej koncepcji.
Jeżeli chodzi o wybór funduszu, to w naszym przypadku również nie była to przypadkowa firma. Zależało nam na tym, żeby móc uczyć się od naszych partnerów biznesowych. Dlatego szukaliśmy inwestora, który ma doświadczenie w branży spożywczej.
To bardzo ważne na każdym etapie rozwoju start upu. Trzeba mieć świadomość, że praca z funduszem to proces, który obejmuje cały czas trwania umowy inwestorskiej, a nie tylko dwa spotkania na początku i przy etapie nazywanym „exit”. Niektórzy mogą obawiać się pewnych elementów z tym związanych, np. kontrolingu biznesowego. Jednak w moim odczuciu taka kontrola narzuca nam pewien reżim i kulturę biznesową, które pozytywnie przekładają się na budowę całej firmy i jej prawidłowy rozwój. Biznes powinno się prowadzić w oparciu o analizę danych, raportów, bieżącą kontrolę kosztów i wszystkich dostępnych danych liczbowych. Jeżeli tylko umiejętnie wykorzystamy biznesowy know-how naszego funduszu, zyskamy wiedzę, doświadczenie i wsparcie na każdym etapie rozwoju.
Na pewno bardzo ważne jest zaangażowanie wszystkich stron, które biorą udział w rozwoju firmy. To dotyczy pracowników, ale również inwestorów. Pracownikom dużo łatwiej pracować z produktem, który jest im bliski, np. przez wpisywanie się w ich styl życia. Nie chodzi nam o to, żeby żyć tylko pracą, ale żeby jednocześnie była ona pasją. W ten sposób łączymy przyjemne z pożytecznym i doskonale rozumiemy grupę docelową, do której chcemy dotrzeć.
Czy planując kolejne etapy firmy, uczył się Pan na błędach innych? A może miał Pan okazję uczyć się też na swoich?
Zawsze powtarzam, żebyśmy nie bali się popełniać błędów, tylko zawsze wyciągali z nich wnioski. Popełnianie błędów, szczególnie w przypadku start upu jest absolutnie wpisane w jego DNA, ponieważ wynika z samego podejmowania innowacyjnego działania. Moim zdaniem, w słowie innowacja jest 95% ryzyka. Oczywiście to ryzyko trzeba ograniczać, robiąc badania i właściwe analizy, które pomogą nam dopracować produkt. Jednak na koniec dnia, nawet najlepiej przygotowany produkt niesie ze sobą duże ryzyko, ponieważ nie wszystko jesteśmy w stanie przewidzieć. Ale nie ma co demonizować, bo pamiętajmy, że bez błędów nie ma rozwoju. Pod warunkiem, że wyciągniemy z nich dobre wnioski i popełniamy je tylko raz.
Uważam, że ten proces uczenia się na własnych i cudzych potknięciach należy nazywać doświadczeniem, a nie błędem. Błędów się wstydzimy, a doświadczenie nas buduje i udoskonala. W Purelli nie wstydzimy się naszych pierwszych produktów, których już nie ma w sprzedaży, dlatego że to właśnie one doprowadziły nas do stworzenia marki BeRAW, która została przyjęta z dużym entuzjazmem i w ciągu 12 miesięcy osiągnęła trzecią pozycję w kategorii produktów funkcjonalnych wg. Nielsena. Pierwsze produkty, jakie zostały zauważone zarówno przez osoby zainteresowane zdrową żywnością, jak i przez rynek, zdobyły liczne nagrody i wyróżnienia, ale miały, jak na swoje czasy, zbyt ortodoksyjny skład. Właśnie dzięki takiemu doświadczeniu i wyciągniętym wnioskom udało się nam dojść do miejsca, w którym jesteśmy obecnie. A to dopiero początek, bo w końcu nadal jesteśmy startupem.