Lubię budować zespoły

Początki Nais – platformy SaaS, która pomaga firmom nagradzać pracowników, motywować ich i zwiększać ich lojalność za pomocą benefitów, sięgają początku 2016 r. To wtedy Iwona Grochowska porzuciła karierę w korporacji, czyli w Benefit Systems, gdzie była członkiem zarządu spółki córki MultiBenefit. Potrzebowała większej wolności i silniejszego poczucia sprawczości. 

Założyła więc własną firmę Viamobile (której celem było wprowadzenie na rynek Nais), razem z Krzysztofem Mikulskim, który odszedł z Agory, gdzie był dyrektorem ds. rozwoju marek internetowych. Iwona została prezeską nowego przedsięwzięcia: – Zależało nam, aby miało kobiecą twarz, bo mało jest takich firm w startupach i w branży technologicznej. Poza tym każde z nas ma inne kompetencje. Mnie na pewno można przypisać umiejętność budowania zespołu i szybkiego przechodzenia do działania. Był to też taki moment w moim życiu, że mogłam się poświęcić firmie – wspomina. 

W 2017 r. dołączył do nich Tomasz Józefacki, który jeszcze przez rok był jednocześnie wiceprezesem dystrybutora farmaceutyków Neuca. Wniósł swoje międzynarodowe kontakty i doświadczenie. Zawodowe ścieżki całej trójki wcześniej przecięły się już w Agorze. A Grochowskiej i Józefackiego także w Benefit Systems. 

Nawiasem mówiąc, nie był to jej pierwszy biznes. Swego czasu założyła z przyjaciółkami Wydawnictwo Poradnia K. Wydały „Jadę sobie” znajomej dziennikarki Marzeny Filipczak, która odeszła z pracy i wyruszyła do Indii. Tytuł okazał się bestsellerem, ale wydawnictwo pozostało dla Iwony dodatkiem do etatu. – Ten sukces dał mi jednak odwagę, by wykonać kolejny krok. Sprzedałam udziały w wydawnictwie i zaryzykowałam. 

Wybrała świat benefitów, bo tu mogła się lepiej spełnić. Pasjonują ją relacje międzyludzkie (ma wykształcenie psychologiczne), przez lata zajmowała się też społecznie coachingiem i szkoleniem innych liderek. Zawsze lubiła budować zespoły. – W Agorze wiele razy musiałam stworzyć zespół od zera i sprawić, by osiągnął cel w krótkim czasie. W Beneficie jeszcze mocniej się do tego zbliżyłam. A w Nais w pełni spotykają się moje zawodowe zainteresowania, czyli jak motywować pracowników i wspierać menedżerów – wyjaśnia. 

W rozwój platformy zainwestowała całe swoje oszczędności. – Znaliśmy rynek pracodawców i benefitów od podszewki. Wiedzieliśmy, z czym zmagają się zarówno duże, jak i małe firmy. Co im rynek dostarcza, a czego na nim brakuje. Widzieliśmy, że na programy motywacyjne można spojrzeć zupełnie inaczej. 

Elastycznie w trybie instant

Podejście Nais różni się od tego, które oferują dziś najwięksi rynkowi gracze, jak Benefit Systems czy Sodexo, którzy swój biznes opierają głównie na kartach abonamentowych (np. na siłownię) i bonach przedpłaconych (pracownik czy kontrahent może wybrać benefity z konkretnego katalogu, dysponując voucherem o określonej wartości). 

– Nam bliższa jest metoda pay as you go, czyli płacenie np. za pojedyncze wejście pracownika na siłownię, a nie wykupywanie z góry rocznego karnetu – mówi Grochowska i wyjaśnia, że ten model jest także bardziej efektywny i transparentny. – Pracodawca wydaje pieniądze dopiero, gdy ktoś faktycznie korzysta z wybranego przez siebie benefitu. W ten sposób można dużo zaoszczędzić lub daną kwotę wydać lepiej na rzecz tej samej lub szerszej grupy pracowników. 

Dziś platforma Nais bazuje na trzech modułach. Pierwszy służy do nagradzania pracowników i dawania im natychmiastowego tzw. feedbacku (wtedy działa lepiej). – Zaraz po udanej prezentacji czy po osiągnięciu celu sprzedażowego szef może przyznać pulę pieniędzy, a pracownik sam postanowi, na co je wyda – tłumaczy Grochowska. Drugi moduł pomaga oddolnie lub odgórnie integrować zespół. Np. jego członkowie mogą za środki przeznaczone na benefity sfinansować wspólne wyjście na piwo, także bez udziału szefostwa. Trzeci moduł zbiera i analizuje dane na temat wydatków z zakładowego funduszu świadczeń socjalnych, co ułatwia pracodawcy nie tylko panowanie nad kosztami. Dzięki Nais łatwiej się środki rozdziela i je rozlicza. 

Zdaniem Grochowskiej takie podejście jest dobrą odpowiedzią na badania, z których wynika, że oczekiwania pracowników dotyczące benefitów bardzo często rozmijają się z tym, co im oferują firmy. Co więcej, większość z nich nie jest zadowolona z tego, co otrzymują (56 proc.), i nie ma w tej kwestii nic do powiedzenia (63 proc.). – Dziś opieka medyczna czy karta sportowa to standard, który nie pełni już funkcji motywującej. Dopasowane do oczekiwań danej osoby świadczenia wzmacniają natomiast motywację, bo nie dość, że wyróżniają firmę na rynku, co dziś jest bardzo ważne, to jeszcze ludzie widzą w danej pracy coś więcej niż tylko źródło zarobku – mówi Grochowska. Sama zresztą tego doświadcza. – Cierpię na niedobór czasu, więc dla mnie najlepszym benefitem, motywacją i nagrodą za dobrą pracę jest dodatkowy dzień wolny. 

Do niedawna wszystkie usługi Nais na rzecz pracodawców były za darmo, a platforma zarabiała jako pośrednik na prowizjach od partnerów oferujących benefity. Pod koniec 2018 r. wprowadziła jednak także płatne pakiety dla pracodawców, którzy nie chcą  korzystać z bardziej zaawansowanych rozwiązań.  Obecnie ma ok. 350 partnerów dostarczających  4,5 tys. benefitów i ok. 150 klientów. – Większość nowych klientów pochodzi z rekomendacji lub interesuje się Nais po moich wystąpieniach na branżowych konferencjach. 

Wyjście z doliny śmierci

Ale początki nie były łatwe. – Wydawało się, że raz dwa zawojujemy świat, a okazało się, że nasz produkt potrzebuje mentalnej zmiany w firmach. To było frustrujące, kiedy klienci mówili nam, że jest on świetny, ale zwlekali z podjęciem decyzji – wspomina Grochowska. – Trafiliśmy do „startupowej doliny śmierci”, z której większość nie wychodzi. Nam się udało, bo zaprosiliśmy do współpracy kolejnych aniołów biznesu, których dziś jest 21. 

Co ich przekonuje do Nais? – Mówimy, że jesteśmy najmniejszą korporacją świata. Przygotowaliśmy świetne materiały biznesowe, dane i analizy na temat tego, czym nasz koncept może się stać w Polsce i za granicą – mówi Grochowska. Niebagatelne znaczenie ma także duże doświadczenie trójki właścicieli firmy. 

Aniołowie biznesu dostarczają jej nie tylko kapitał  (do tej pory łącznie ponad 3 mln zł), ale też wiedzę.  – Ich inwestycje nas budowały, oznaczały, że to wszystko ma sens, tylko trzeba być cierpliwym i konsekwentnie robić swoje. 

Na początku 2017 r. pojawili się pierwsi klienci, a pod jego koniec była ich już setka. – To był przełomowy moment, w którym zauważyliśmy, że jesteśmy na fali wznoszącej. 

Sprzyjała im sytuacja na rynku: wielu pracodawców zauważyło, że muszą zacząć inaczej myśleć o benefitach, chcąc zatrzymać i pozyskać pracowników. Do tego w biznesie postępuje zmiana pokoleniowa, a młodzi liderzy chętniej używają nowych technologii i narzędzi. 

Viamobile zatrudnia dziś 16 osób. Nie jest jeszcze rentowna, ale ma zapewnione środki na działalność i wiele planów na przyszłość. M.in. chce mocniej wkroczyć na rynek małych i średnich przedsiębiorstw, zakłada też, najwcześniej za rok, ekspansję za granicą. – Nawet tam trudno znaleźć dla nas konkurencję, jeśli chodzi o motywowanie i instant feedback – zauważa Grochowska. Ale do tej ekspansji potrzebują kolejnego inwestora. – Dlatego teraz negocjujemy z funduszami venture capital.