Jak rozwijać mikrobiznes: od startupu po małą firmę

Uczestnicy debaty:

Joanna Ceplin, właścicielka firmy Smart Brand

Piotr Pazdan, dyrektor Biura Rozwoju Produktów w Departamencie Klienta Biznesowego Banku Pekao SA

Jan Sikora, właściciel firmy Planet Plus

Michał Gorzelak, Krajowy Punkt Kontaktowy ds. Instrumentów Finansowych Programów Unii Europejskiej, szef Obszaru Finansowania Dłużnego

Dorota  Goliszewska, „My Company  Polska”

Dorota Goliszewska: Co polscy przedsiębiorcy, mali i mikro, sądzą o zewnętrznym finansowaniu swojej działalności? Co o tym mówi doroczny raport Banku Pekao SA?

Piotr Pazdan: Wyniki 7-letnich badań Banku Pekao pokazują, że coraz więcej mikro- i małych firm finansuje swoją działalność ze środków zewnętrznych takich jak np. kredyt w rachunku bieżącym. I choć wciąż więcej firm korzysta wyłącznie ze środków własnych, to zmniejsza się niechęć właścicieli małego biznesu do zadłużania się, a zwiększa świadomość korzyści finansowania bankowego. Co też ważne, dostęp do finansowania zewnętrznego jest w badaniu oceniany wysoko, a ocena młodych firm jest nawet wyższa niż firm dojrzałych. Utrudniony dostęp do finansowania nie jest wymieniany jako główny powód niekorzystania z zewnętrznego finansowania. 

DG: To logiczne, cały sektor finansowy poprawia ofertę dla początkujących firm. Co banki mają im dziś do zaproponowania?

PP: Przede wszystkim bardzo zachęcają firmy do jak najszybszego rozpoczęcia, jak my to nazywamy – „bankowania”. Chodzi o korzystanie z rachunku, przeprowadzanie transakcji itd. Dla banku, jako instytucji podlegającej restrykcyjnym regulacjom i nadzorowi, udzielenie finansowania jest związane z oceną zdolności kredytowej. Dlatego w przypadku startupu niezwykle istotne jest, aby budował on swoją wiarygodność poprzez historię współpracy z bankiem. 

Banki zachęcają do tego klientów przede wszystkim ofertami cenowymi. Firmy rozpoczynające działalność mają szereg upustów związanych z opłatami za transakcje, za prowadzenie rachunku czy kartę. Pojawiają się też usługi dodatkowe, „niebankowe”, uzupełniające i uatrakcyjniające ofertę banku. 

Jeśli zaś chodzi o ofertę kredytową, jest ona z oczywistych względów nieco ograniczona. Jednak sześć miesięcy rzetelnej współpracy z bankiem jest z reguły okresem, po którym banki czy firmy leasingowe mają wiele ciekawych ofert i paletę produktów. W przypadku leasingu, gdzie są inne wymogi regulacyjne, a ocena kredytowa opiera się zwykle na przedmiocie finansowania, jest nieco łatwiej. Oferty „na start” są tu więc częstsze. Ale banki, dzięki temu, że współpracują z instytucjami publicznymi – krajowymi i unijnymi – też mogą mieć ofertę „na start”. Na przykład już niedługo Bank Pekao zaoferuje kredyty z nowego europejskiego programu na rzecz zatrudnienia i innowacji społecznych, czyli EaSI. Dla firm bez jakiejkolwiek historii będzie dostępny kredyt w rachunku bieżącym do wysokości 20 tys. zł i kredyt inwestycyjny do kwoty 25 tys. euro. 

DG: Czyli początkujący przedsiębiorca powinien przede wszystkim zostać klientem banku, który zajmuje się m.in. dystrybucją środków unijnych. 

Michał Gorzelak: Bycie świeżo upieczonym przedsiębiorcą to tylko jeden z wielu czynników utrudniających pozyskanie finansowania komercyjnego. Inne przeszkody to brak wymaganych zabezpieczeń, brak wkładu własnego, angażowanie się w nietypowe projekty, z którymi bank nie ma doświadczenia, więc trudno mu dokonać oceny ryzyka itd. 

Instrumenty podobne do wspomnianego instrumentu EaSI, dzięki którym przedsiębiorcom z tymi trudnościami można udzielić finansowania zwrotnego, są dostępne także w ramach szeregu innych programów. Na przykład dla mikro-, małych i średnich przedsiębiorców bardzo interesujący będzie program COSME. Lecz ponieważ są to centralne pogramy Komisji Europejskiej, a nie specjalne dla Polski, która nie ma tu też zagwarantowanej puli środków, jako kraj będziemy mieli z tego tyle, ile wykorzystamy. 

DG: Kto pierwszy, ten lepszy?

MG: Mniej więcej tak. Jeżeli my nie wykorzystamy tych pieniędzy, zrobią to np. przedsiębiorcy z Niemiec, Wielkiej Brytanii, Francji, Hiszpanii, bo to są kraje, które korzystają z nich bardzo intensywnie. 

Instrumenty finansowe programów UE polegają najczęściej na tym, że Europejski Fundusz Inwestycyjny udziela gwarancji instytucjom oferującym finansowanie dla przedsiębiorców, takim jak banki, firmy leasingowe, fundusze pożyczkowe czy poręczeniowe. Dzięki gwarancji pośrednik może zaoferować finansowanie na lepszych warunkach. Jeżeli bowiem przedsiębiorca nie spłaci kredytu i tych pieniędzy nie da się odzyskać, to część strat poniesionych przez pośrednika zostanie zrefundowana ze środków unijnych, np. do 50 proc. w COSME i do  80 proc. w EaSI. W efekcie bank nie żąda np. od początkującego przedsiębiorcy wkładu własnego, pożycza mu pieniądze na dłużej czy wyższą kwotę, niż wynikałoby to ze standardowego scoringu, albo może finansować nietypowy projekt, którego nie finansowałby na warunkach czysto komercyjnych. 

W Polsce pośredników jest ok. 40, ale ta liczba się zmienia, ponieważ starsze umowy się kończą, podpisywane są nowe itp. Aktualną listę można znaleźć na stronie internetowej Krajowego Punktu Kontaktowego ds. Instrumentów Finansowych. 

W przypadku programu COSME ofertą w Polsce dysponuje obecnie 10 banków komercyjnych, grupa banków spółdzielczych i firma leasingowa. Oferują finansowanie do równowartości 150 tys. euro. W bankach można dostać kredyt obrotowy na 27 miesięcy i inwestycyjny na 99 miesięcy. 

DG: Czy rodzaj prowadzonej działalności może zwiększyć tu szanse przedsiębiorcy? 

MG: Program COSME wspiera np. konkurencyjność małych i średnich przedsiębiorstw i generalnie nie ma tu żadnych wymogów dotyczących branży, innowacyjności czy stażu na rynku, choć to zależy też od umów poszczególnych pośredników albo od produktów, jakie w ramach tego programu uruchamiają. Z kolei EaSI wspiera mikroprzedsiębiorców. Tu jest także niższa kwota finansowania: do równowartości 25 tys. euro. 

Oprócz banków mamy jeszcze dwa fundusze pożyczkowe. Usiądą one do rozmowy np. także z tymi, którym się kiedyś powinęła noga i mają negatywną historię kredytową, czy też z jakichś powodów nie dostaną z banku pożyczki ze wsparciem unijnym. Oba korzystają z programów centralnych. Jeden to Inicjatywa Mikro z Krakowa, a drugi to TISE z Warszawy. Oferują preferencyjne finansowanie dla mikroprzedsiębiorców w ramach Europejskiego Instrumentu Mikrofinansowego Progress. Jego następcą jest Program EaSI na lata 2014–2020. Inicjatywa Mikro i Nest Bank mają już w ofercie finansowanie w ramach programu EaSI, a za chwilę dołączy do nich, o czym wspomniał pan Piotr, Bank Pekao SA. 

DG: Może teraz zapytajmy praktyka, który prowadzi własną firmę. Proszę powiedzieć, z czym pan startował?

Jan Sikora: W 2011 r. pracowałem w Londynie, gdzie skończyłem studia, ale postanowiłem wrócić do Polski i otworzyć tu biznes. Było wiele pomysłów i oczywiście pojawiło się pytanie, skąd wziąć na to środki, czy są one w ogóle potrzebne, jak długo będę musiał je oddawać i komu. Ja akurat dużo wcześniej zacząłem odkładać pieniądze z pensji i kiedy poczułem bufor bezpieczeństwa, stwierdziłem: dobra, startujemy. 

Wtedy nie było takich ofert w bankach, ale były firmy, które pomagały przy ubieganiu się o dofinansowanie z Unii. Mocno się zastanawiałem, czy to jest dla mnie, ponieważ wypełnienie unijnego wniosku, a później rozliczanie się, zajmuje tyle czasu, co pozyskanie pierwszego klienta. I wybrałem tę drugą drogę. Co więcej, pierwszy klient od razu buduje wartość spółki, pokazuje, że idziemy do przodu i zupełnie inaczej wyglądamy na rynku, tudzież w banku, gdy pojawiamy się z pierwszym przychodem. Niech to nawet będzie 10 zł miesięcznie za abonament. 

DG: A na co zwracają uwagę ci, którzy udzielają wsparcia kapitałowego?

MG: Inwestorzy kapitałowi patrzą na pomysł, na perspektywy jego rozwoju na danym rynku i na kompetencje zespołu, który ma ten pomysł realizować. Mniej więcej na to samo może patrzeć instytucja finansowa udzielająca finansowania dłużnego, lecz tutaj będzie się zwracać szczególną uwagę na to, co przedsiębiorca już osiągnął. 

DG: Jak policzyć, ile pieniędzy potrzebujemy na swój startup?

JS: Chyba najrozsądniej jest usiąść do Excela i zacząć po prostu pisać. Jak za czasów liceum, kiedy trzeba było pisać rozprawki. Nie wyjdzie pierwsza, druga czy trzecia rzecz, ale któraś w końcu wychodzi. 

DG: Czyli trzeba napisać budżet?

JS: Dokładnie. Tylko nie przychodowy. Jedynie my wiemy, ile tak naprawdę potrzebujemy środków, np. na zakup komputerów, jeśli akurat ich nie mamy. Jeżeli potrzebna nam flota samochodowa, to wiemy mniej więcej, ile kosztuje taki czy inny samochód, nie musimy brać najdroższego. I gdzieś na koniec dnia, jeżeli opiszemy sobie 12 miesięcy, wyjdzie nam, że potrzebujemy np. na zbudowanie strony internetowej tyle, na samochód tyle itd. Osobom, dla których jestem mentorem, zawsze mówię: Masz komputer? Masz. Wykreśl tę kwestię. Masz telefon? No to też to wykreśl. Powiedz mi teraz, ile potrzebujesz pieniędzy na zrealizowanie tego projektu. 

Po prostu wyobraźmy sobie te 12 miesięcy do przodu. Przekładajmy na liczby wszystkie działania. Gdy zaczniemy te koszty sumować, to w pewnym miesiącu, np. trzecim, szóstym, może się okazać, że już wydaliśmy na obsługę biznesu 10 tys. zł, a nie mamy jeszcze żadnego klienta. Czyli coś jest nie tak. Biznes ma tzw. timing to market i może potrzeba trochę więcej czasu, by pozyskać pierwszego klienta? A skoro tak, to koszty mogą być za duże, więc flotę weźmy dopiero, gdy pierwszy klient złoży zamówienie, żeby dowieźć mu towar. Zawsze też trzeba pilnować niskich kosztów stałych. Trzymać je na uwięzi. 

DG: Powiedzmy, że udało nam się pozyskać finansowanie. Zabieramy się za szukanie klienta. Nie za późno?

Joanna Ceplin: Różne są strategie, ale ja najpierw poszukałabym klienta, żeby go poinformować o swojej ofercie. Jeszcze przed rozpisaniem planu na biznes zwróciłabym uwagę na to, że mamy do dyspozycji niesamowite narzędzia „nasłuchowe” – media społecznościowe, a w nich grupy dyskusyjne, profile, konkurencję. Czyli czytamy i spisujemy wnioski. Tam możemy zobaczyć, czy są klienci na naszą ofertę, jakie są problemy, czym się odróżnić od konkurencji. Możemy też założyć własną grupę. W ten sposób zaczniemy od zbadania rynku, i to za darmo. 

Dlaczego jeszcze warto najpierw dotrzeć do klientów? Podam przykład. W szkoleniu, które prowadziłam, brało udział małżeństwo z pomysłem na biznes z usługami dla nowożeńców, typu kręcenie filmów, wideomontaż, drony itp. I zdecydowali się założyć profil na Instagramie. Tak umiejętnie przekazywali swoje treści, że po kilku postach odezwali się do nich klienci. 

Większość ludzi spędza dziś w mediach społecznościowych dużo czasu. Przeznaczmy więc np. co najmniej pół godziny dziennie na „nasłuch”. Sprawdzajmy, na jakiej platformie przebywają najczęściej nasi klienci. Może nie ma ich na Face- booku, tylko są gdzie indziej i tam powinniśmy nawiązywać z nimi relacje. 

A drugi krok to założenie profili, postaranie się o jakąś wizytówkę, stronę internetową. Bo ludzie będą nas sprawdzać. 

DG: Jak przetestować, czy nasz pomysł ma szansę?

JC: Są np. na Facebooku czy na LinkedIn grupy skupione wokół określonych tematów. Możemy ich poszukać i porozmawiać z naszym klientem docelowym, czyli zadać pytanie, zaoferować swoje usługi w jakimś wymiarze. Wielu osobom radzę, aby na początek spróbowały zaoferować swoją usługę czy produkt za darmo, żeby mieć choćby rekomendacje, które są bardzo potrzebne w zdobywaniu następnych klientów, i informacje zwrotne. Jeśli mamy produkty, które chcemy sprzedawać, i nie możemy ich rozdawać, trzeba znaleźć inny sposób, żeby pokazać je klientom, spotkać się z nimi, porozmawiać. 

Zachęcam do korzystania z transmisji na żywo na Facebooku. Można pokazać produkt, zapytać: „Co o tym sądzicie?”, albo opowiedzieć o swoim biznesie, zrobić „pytania i odpowiedzi” na podstawie rozmów z ludźmi. 

Cała nasza komunikacja to musi być dialog z odbiorcami, broń Boże nie monolog. Niestety najczęściej staramy się powiedzieć: „Jestem tutaj, mam taki produkt, kupujcie! Teraz mnie pokochajcie!”. I czekamy. Nie działa? Publikujemy kolejny komunikat w tym stylu. I tak w kółko. 

Trzeba też obserwować, jak się to wszystko zmienia, a zmienia się bardzo. Zmierzamy do budowania wokół siebie mniejszej społeczności, lecz bardziej zaangażowanej. Gdy ludzie zobaczą, że mamy pasję, zapał, że ten produkt przyniesie im korzyść, to go kupią. 

JS: Nasze zaangażowanie jest kluczowe, choćby to, że o północy czytam newsy w telefonie. Jeśli na moim fanpejdżu ktoś napisze: „Hej, macie czas w sobotę, bo mi się wysypał mój fotograf? Pomożecie?”, od razu mogę odpisać: „Jasne, nie ma problemu. Zdzwońmy się. Podaj mi numer, jutro się umówimy, jestem dla Ciebie”. Time to market jest skrócony do minimum. Musimy tylko odpowiedzieć i nic nas to nie kosztuje. 

JC: Właśnie – jesteśmy tam za darmo, przynajmniej w pierwszej fazie. Mamy też trochę więcej czasu, nim firma się rozkręci. Potem, jeśli chcemy zwiększać skalę działania, mieć więcej klientów, możemy się już posługiwać narzędziami płatnymi, jak reklamy na Facebooku. Kiedy chcemy skalować swój biznes, potrzebne nam jest także firmowe konto, a na nim raporty, statystyki, reklamy. Lecz na samym początku pytajmy, angażujmy znajomych na swych prywatnych profilach. Tym bardziej że coraz więcej jest wśród nich osób poznanych służbowo. Grzechem byłoby więc nie informować ich, co robimy, gdzie jesteśmy, nie pomagać sobie w ten sposób. 

JS: Dodam, że należy się chwalić. Bo trzeba mieć odwagę i determinację, żeby zacząć własny biznes, walczyć z różnymi przeciwnościami. Dlatego chwalmy się wszelkimi sukcesami, także drobnymi. Pokazujmy, aktualizujmy. Można to przeplatać: prezentujemy zdjęcia z rodzinnych wakacji, a zarazem pokazujemy zadowolonego klienta, któremu zrobiliśmy piękną sesję zdjęciową, albo odpicowaną stronę internetową, dodając: „Słuchajcie, jesteśmy tutaj. Dzięki”. 

JC: Jednak chwaląc się, publikując na profilach, koniecznie używajmy języka korzyści. Czyli np. nie piszmy, że jesteśmy ekspertem od ślubów, liderem rynku, że „wychodzimy naprzeciw oczekiwaniom klienta” . Zamiast tego napiszmy: „Pomożemy Ci w zorganizowaniu ślubu i będziesz miał materiał, który Twoja rodzina i Ty będziecie mogli ze wzruszeniem oglądać po latach”. Od razu trzeba przemawiać do emocji i pokazać, jaka będzie korzyść dla klienta. 

DG: A jak się państwo zapatrujecie na wciąż jeszcze nowy w Polsce sposób finansowania przedsiębiorczości poprzez  crowdfunding?

PP: Może być postrzegany jako konkurencja dla banków, choć na razie ma marginalne znaczenie. Jednak moim zdaniem wszystkie te nowe rozwiązania są komplementarne wobec ofert instytucji finansowych. Jest to m.in. miejsce, w którym firma zdobywa pierwsze finansowanie, a później, gdy ma już historię, przychodzi do banku. 

JS: Podam przykład takiej komplementarności: wyobraźmy sobie, że 10 tys. klientów kupiło nasz produkt, którego jeszcze nie ma, zachęconych naszą kampanią na platformie crowdfundingowej. Teraz ten produkt tworzymy, przychodzimy do banku i mówimy: „Mamy 10 tys. klientów”. Nie sądzę, by bank, mając te twarde dane, odmówił finansowania. 

Cały ten schemat, kroki jeden, dwa – zrobiły się same, a my jesteśmy już na trzecim etapie, bo mamy przypływ środków od klientów. 

DG: Załóżmy, że nasz biznes z sukcesem wystartował, ale teraz chcemy mocno rozwinąć skrzydła, na co potrzebujemy pieniędzy z zewnątrz. Jakie tu mamy możliwości?

JS: Aniołowie biznesu, venture capital i banki to fundament zewnętrznego finansowania dalszego rozwoju firmy. My właśnie teraz go potrzebujemy, bo chcemy iść na rynki zagraniczne. Współpraca z bankiem jest świetnym pomysłem, ale należy się zastanowić, ile tych pieniędzy naprawdę potrzeba. Czyli znów siadamy i piszemy plan, gdyż może się np. okazać, że koszt wejścia na wszystkie ościenne rynki to nie 10 razy per kraj, tylko pięć razy per kraj, jeżeli zrobimy to równocześnie. Poza tym, to są już takie pieniądze, że warto się zastanowić, czy inwestorzy venture capital nie są lepszym rozwiązaniem, ponieważ oni na pewno mają jakieś relacje na rynkach zagranicznych. Dobrą alternatywą są też anioły biznesu, bo to są ludzie, którzy mają kontakty. 

Idąc do venture capital, mogę dostać coś więcej niż jedynie pieniądze. Muszę tylko zdecydować, czego potrzebuję. Dobrej porady prawnej? Albo może jest jakaś inna spółka, z którą łapiemy synergię, i gdy to połączymy i dopiero wtedy wypuścimy się na inne rynki, to lepiej to zadziała, szybciej się wylewaruje itd. Podwyższamy więc poprzeczkę i zastanawiamy się, co ten inwestor nam da, w czym nam pomoże. Jeżeli da tylko pieniądze, to wolę wziąć kredyt, zamiast oddawać mu udziały. 

Na pewno natomiast właściciele startupu nie powinni iść do inwestora z nadzieją, że pomoże im zarządzać firmą, bo przez trzy lata się tego nie nauczyli. Ja bym w taką spółkę nigdy nie zainwestował. To jest największe ryzyko – przejąć spółkę czy ją dofinansować, wyciąć w pień cały zarząd i zostawić produkt, o którym nie wiemy, jak  działa. 

Za to warto poszukać mentora. Miałem przyjemność spotkać takiego anioła biznesu. Poświęca nam swój czas, pomaga przemyśleć różne rzeczy, a przede wszystkim nas uspokaja, uczy cierpliwości, pokory. 

DG: Kiedy wchodzi do nas anioł biznesu albo fundusz, musimy się podzielić pomysłami, odpowiedzialnością i sukcesem. Ale najpierw musimy mu zaufać. 

JS: Trzeba wyciszyć swoje emocje, cały ten entuzjazm, że przecież inwestor,  10 mln, rozwój, i zastanowić się: czy ja mu ufam, czy on mi się w ogóle podoba, co wniesie?

Chcę też zwrócić uwagę na ważną rzecz. Niestety tendencja w Polsce jest taka, choć to się na szczęście zmienia, że pojawia się inwestor, widzi, że spółka nieźle wystartowała i mówi: „Super, 500 tys. za 80 proc.”. W sytuacji, gdy za całą swoją ciężką pracę przez ostatnie kilka lat mam oddać 80 proc. udziałów za 500 tys. zł, czułbym się oszukany. Zachęcam wszystkich startupowców do zatrzymywania jak największej części udziałów dla siebie, gdy to oni odpowiadają za rozwój. Radziłbym więc porozmawiać z inwestorem, pokazać mu, czego potrzebujemy i uczulić, że świat zachodni odchodzi od inwestycji większościowych, bo przez nie startupowcom siada motywacja. Za chwilę do wymiany będzie cały zarząd, a nie taki był plan.