To sukces motywuje

Rynek farmaceutyczny zacieśnia się z powodu fuzji i przejęć, ubywa miejsc pracy, rośnie fluktuacja handlowców. – Przez to ich silna więź z szefem i identyfikacja z firmą stają się kluczowe dla uzyskiwania przez sprzedaż dobrych wyników – mówi Paweł Filipek.

Zaczynał 20 lat temu jako przedstawiciel naukowy w Glaxo (dziś GlaxoSmithKline). Awansował na menedżera produktu, potem na przedstawiciela regionalnego. W 2009 r. przeszedł do Heel Polska, producenta leków homeopatycznych, gdzie zarządza m.in. siecią przedstawicieli regionalnych. Pracę handlowca poznał na wskroś. Miał okazję zetknąć się z rynkiem szczepionek, leków na receptę i tych bez recepty. Zdobył dużą wiedzę nie tylko o biznesie, lecz także o ludziach.

Dziś, gdy wyzwania szefów sprzedaży tak się komplikują, łatwiej mu zmierzyć się z jednym z najważniejszych: motywowaniem handlowców. Prosta droga, czyli premie czy podwyżki, działa krótkoterminowo. Ludzie szybko przyzwyczajają się do nagród, przestają ich one napędzać, stając się czymś wręcz oczekiwanym. Dużo lepsze jest podejście długofalowe. Pozytywny stres, który, nie przygniatając pracownika, skłania go do skutecznych działań. – Sprzedawca musi czuć, że realizowany cel ma sens także dla niego, a porażka ma wartość jako nauka, która ostatecznie go do celu przybliży. Tym, co naprawdę motywuje człowieka, jest sukces – podkreśla Filipek.

Ogromny nacisk kładzie na...