Dobry produkt to za mało

Rynek będzie coraz bardziej nieprzewidywalny. Jako szef sprzedaży muszę więc łączyć potrzeby klientów, amunicję dla działu sprzedaży oraz to, co firma jest w stanie dostarczyć. To ciągłe wyzwanie – mówi Michał Reck.

Gdy w styczniu 2006 r. Michał Reck przeszedł do polskiego oddziału niemieckiego koncernu Rehau, miał już sześcioletnie doświadczenie w sprzedaży materiałów budowlanych innego potentata zza Odry – Sto-Ispo. Polska spółka-córka Rehau była wówczas niewielką firmą, która dostarczała klientom z branży budowlanej czy samochodowej produkowane za granicą polimerowe komponenty. Był to też moment, kiedy rynek sprzedaży tego rodzaju wyrobów zaczął się zmieniać.

– Jeszcze do początku wieku dobry produkt sprzedawał się praktycznie sam – wspomina Reck. – Potem trzeba już było zacząć dostarczać także cały system. I tak, w Rehau ofertę komponentów polimerowych do systemów okiennych poszerzono o całe tego rodzaju systemy. Jednak i to przestało wystarczać. – Postanowiliśmy rywalizować, zaprzęgając do tego cały potencjał firmy, oferując doradztwo, logistykę, aktywną i skuteczną obsługą posprzedażową, a także produkt, który zwiększałby konkurencyjność odbiorcy – opowiada Reck.

Dziś polski oddział Rehau, dzięki otwarciu fabryki pod Poznaniem, a także np. seminariom z udziałem niemieckich ekspertów branżowych, już na etapie tworzenia produktu jest w stanie dać klientowi wartość dodaną i sprawić, że będzie konkurencyjny...