Dziś ważna jest twórcza adaptacja

Rola szefa sprzedaży zbytnio się nie zmieniła: realizuje plan co miesiąc, co kwartał, jest też przywódcą z wizją, strategią, priorytetami i taktyką – twierdzi Marek Rak. – To, co jest zupełnie inne niż kiedyś, to świat, z którym trzeba się zmierzyć.

W porównaniu z sytuacją sprzed kilkunastu lat zmieniła się dynamika tego świata i jego złożoność. Wzrosły wymagania klientów i konsumentów, którzy oczekują dziś zindywidualizowanego podejścia, innowacyjności i wygody. Inna jest też konkurencja.

– Rywalizacja pomiędzy różnymi kanałami sprzedaży i wewnątrz nich jest bardzo duża, postępuje też konsolidacja: handel przeobraża się we franczyzy, sieci lokalne lub ogólnopolskie. Wszyscy oczekują wzrostu, koszty operacyjne są wysokie. Wywiera to silną presję na producentów, na ich marże i ceny – opowiada Marek Rak.

Do tych zmian muszą dostosować się szefowie sprzedaży. To, co działało kiedyś, dziś już się często nie sprawdza i trzeba szukać innowacyjnych metod pracy z klientem, nowych rodzajów relacji z konkurentami, współpracować w biznesowych organizacjach. – Szefowie muszą być silnymi liderami, to dzisiaj ważniejsze, niż typowa wiedza o sprzedaży – mówi Rak.

Szefowie sprzedaży powinni współpracować z działami finansów, produkcji, logistyki, mieć dobre relacje ze środowiskiem, w jakim funkcjonują. Muszą umieć dobrze liczyć i koncentrować...