Gwiazdy sprzedaży

Dariusz Milczarek, partner zarządzający w firmie Sandler Training, uważa, że handlowcem zostaje się trochę przez przypadek. Nie jest to zawód, o którym ludzie myślą w dzieciństwie czy wtedy, gdy kończą studia. W Polsce do niedawna nie cieszył się też takim szacunkiem, jak w bardziej dojrzałych gospodarkach, i kojarzył się raczej z akwizytorami niż z ludźmi, od których zależy los niejednej firmy i jej pracowników.

– Ale to podejście się zmienia. Także w powszechnym odbiorze zaczyna się doceniać to, że ktoś umie się dobrze sprzedać, potrafi argumentować i wpływać na innych, bo to pomaga osiągnąć w życiu sukces – mówi Milczarek.

Te same umiejętności nie wystarczą jednak, by zostać gwiazdą sprzedaży. Co więcej, nie istnieją też uniwersalne cechy kandydata na taką gwiazdę. Wiele bowiem zależy od charakteru i konkurencyjności danego rynku oraz typu oferowanych usług i produktów, nawet w ramach jednej branży. Weźmy finanse. Obejmują zarządzanie majątkiem, faktoring, ubezpieczenia, ale też konta czy karty kredytowe. Z jednej strony, mamy rozwiązania typu B2B wymagające długotrwałych działań, budowania relacji z klientem, dogłębnej analizy jego potrzeb, możliwości i procesu podejmowania u niego decyzji, a z drugiej – sprzedaż kart kredytowych komuś, kto ich potem nie używa, na zasadzie: „patrz, jaka...