Drugi exit w karierze. Ross Knap zdradza, jak przeniósł patent z USA i zbudował firmę wartą miliony

Ross, jak poczułeś się, wracając ze startupu z Doliny Krzemowej do krakowskiego SaaS-u na Nowej Hucie?

To było ciekawe doświadczenie. Zamiast lotów z Krakowa do San Francisco, teraz dojeżdżałem z biura na Nowej Hucie do Gliwic. Choć zmieniła się panorama – z widoku na Dolinę Krzemową na biuro w zabudowie z wielkiej płyty – poczułem ogromny entuzjazm. Już podczas dołączenia widziałem, że Polska to najszybciej rosnący rynek platform customer care w całej Europie i jest duże pole do zaadaptowania know-how ze światowych scaleupów. 

To, co w USA działało przeciętnie, tutaj przynosiło znakomite efekty. Dodatkowo szybko przekonałem się, że spółka dysponuje świetnym produktem i otwartym na zmiany zespołem. Dzięki temu mogliśmy błyskawicznie wdrażać istotne usprawnienia. Nie mogłem sobie wymarzyć lepszego partnera na stanowisku CTO – razem jako zarząd tworzymy przyszłość Thulium.

Jak się pracowało z polskim Private Equity i co-founderami? Czy to duża różnica w porównaniu z zachodnimi funduszami?

Od pierwszego posiedzenia Rady Nadzorczej byłem pod wrażeniem profesjonalizmu funduszu Spire Capital – ich podejście przypominało bardziej amerykański board niż tradycyjne, sztywne rady. Nawet o 23:00 mogłem zadzwonić, by omówić strategiczne wyzwania na kolejny dzień lub ważne spotkanie. Doświadczenie naszego partnera PE stoi na poziomie co najmniej regionalnym, oferując jednocześnie zaufanie, swobodę operowania i kontakty na miarę globalnych VC. 

Główna różnica? Zachodnie fundusze często dążą do wzrostu „za wszelką cenę”, podczas gdy regionalne PE równoważy ekspansję z dbałością o marżę EBITDA, co zapewnia trwałe fundamenty finansowe. Ogromne wsparcie otrzymałem również od współzałożycieli. To właśnie ta synergia: przemyślana strategia inwestora, solidne podstawy biznesowe budowane przez założycieli oraz mój fokus na dynamiczny rozwój pozwoliły nam osiągnąć ponadprzeciętny wzrost.

Co udało się zbudować w ciągu tego półtora roku od dołączenia do Thulium? Czy zrealizowałeś wszystko, co chciałeś?

W ostatnich kilku kwartałach zbudowaliśmy solidne fundamenty biznesowe, co przełożyło się na niemal 70% wzrost przychodów i ponad 75% wzrost zysku netto w samym 2024 roku, a dynamika wzrostu cały czas utrzymuje się na wysokim poziomie. Choć taki wynik w Polsce robi wrażenie, w czołowych firmach SaaS-owych to już standard operacyjny. Kluczową rolę odegrała automatyzacja procesów oraz nowe kanały generowania leadów. Czytaliśmy raporty zagranicznych, publicznych spółek SaaS podobnych do nas i wdrażaliśmy krok po kroku ich strategie. Kolejnym ważnym projektem było otwarcie się na zagranicę i pozyskanie pierwszych dużych klientów, którzy aktywnie korzystają z naszej platformy. 

Produktowo bardzo dużo czasu spędziliśmy nad AI do analizy zgłoszeń, co daje solidny fundament pod uruchomienie agentów AI w niedalekiej przyszłości. Nie wszystkie projekty zrealizowaliśmy w 100% – zwłaszcza ekspansja międzynarodowa i zaawansowane funkcje AI wymagają jeszcze dopracowania – jednak z partnerem takim jak SALESmanago jesteśmy przekonani, że przyspieszymy te prace i w pełni wykorzystamy globalny potencjał.

Czy exit był planowany? Jak wyglądał proces decyzyjny i negocjacje?

Exit nie był celem samym w sobie, a naturalnym efektem dynamiki wzrostu i zainteresowania rynkowego. Już tydzień po moim dołączeniu pojawiły się pierwsze oferty przejęcia, które na bieżąco omawialiśmy z udziałowcami. Byli oni otwarci na różne scenariusze — od dalszego samodzielnego rozwoju po partnerstwa strategiczne — ale ostatecznie to synergia z SALESmanago przesądziła o wyborze.

Po pierwsze, obie firmy oferują komplementarne rozwiązania: Thulium w obszarze platform customer care i SALESmanago w segmencie platform marketingowych dla e-commerce. Po drugie, dzielimy to samo miasto, co ułatwia integrację kultur organizacyjnych. Proces M&A przebiegł sprawnie dzięki jasnej wizji połączenia produktów i zespołów oraz wcześniejszym wspólnym warsztatom strategicznym. 

Osobiście mam ogromny sentyment do SALESmanago — to właśnie tam, jeszcze jako młody startupowiec, chodziłem do menedżerów i founderów uczyć się najlepszych praktyk 10 lat temu i przez te wszystkie lata mieliśmy bardzo dobre relacje. Dziś wracam do tej organizacji jako lider firmy, którą sam współtworzyłem. To historyczne połączenie dla krakowskiego ekosystemu i dowód na to, że lokalne spółki mogą realizować transakcje o globalnym znaczeniu.

Jakie są plany po dołączeniu do Grupy SALESmanago? Czy będziecie robić coś z AI?

Ja i Bartek (CTO) pozostajemy w Thulium i będziemy zarządzać spółką z nowymi inwestorami z Londynu oraz globalnym zarządem SALESmanago. Nadal widzimy bardzo duży, długoterminowy potencjał wzrostu Thulium i do tej pory bardzo dobrze nam się współpracuje z nowymi inwestorami. Na pewno przyspieszymy ekspansję zagraniczną, korzystając z globalnego doświadczenia SALESmanago. 

W planach mamy dodatkowo stworzenie unikatowego pakietu naszych produktów i połączenie naszych zespołów AI. Będzie to unikalna oferta na rynku, która ma dostarczyć dużo wartości naszym wspólnym klientom. 

Jeśli chodzi o samo AI, to ja trzymam się swojej 10-letniej misji, w której od widgetu na stronie mamy przejść do multikanałowych agentów AI. Z nowym inwestorem realizacja tej misji w segmencie Communication SaaS będzie jeszcze łatwiejsza, ponieważ kładzie on duży nacisk na AI. Na koniec zmieniamy Nową Hutę na krakowską dolinę startupową – Zabłocie.