Polski insurtech szykuje się do ekspansji. Algorytm Laven oceni, czy zachorujesz na nowotwór

Laven powstał już ponad dwa lata temu. W jakim punkcie obecnie jest spółka?

W styczniu osiągnęliśmy rentowność i przewiduję, że ten rok zakończymy z zyskiem. To bardzo ważne dla każdego startupu, szczególnie w branży insurtech, w której dość trudno jest osiągnąć próg rentowności. Stajemy się dojrzałą, konsekwentnie rosnącą spółką. Należy pamiętać, że w Polsce rynek ubezpieczeniowy jest względnie mały, jeśli chodzi o liczbę firm ubezpieczeniowych. Dlatego też rozwój insurtechów jest utrudniony. Dla przykładu, w Polsce jest 50 firm ubezpieczeniowych, w tym kilkanaście liczących się i pięciu naprawdę dużych graczy. W Niemczech jest ich 500. Tam jest łatwiej testować i wdrażać nowe rozwiązania, bo ktoś zawsze jest nimi zainteresowany. Mimo to daliśmy radę, jesteśmy jednym z nielicznych startupów ubezpieczeniowych w naszym kraju, który wyszedł z fazy testowania pomysłu, przeszedł rynkową weryfikację i nadal się rozwija. Jednym z naszych celów było dojście do momentu, w którym jesteśmy rentowni, bo dzięki temu nie musimy martwić się o finansowanie naszej działalności. Mamy pokryte koszty, możemy się rozwijać, a jeśli będziemy potrzebowali większego „kopa”, wtedy możemy poszukać zewnętrznego finansowania. Nie jest to jednak konieczne.

W którym kierunku będziecie się rozwijali?

Na pewno medycyna nadal będzie dla nas najważniejsza. Obok komplementarnych ubezpieczeń zdrowotnych, które umożliwiają finansowanie nowoczesnych i często bardzo drogich technologii medycznych, mocno rozwijamy też nogę związaną z „drugą opinią medyczną”. Ten produkt umożliwia skonsultowanie danego przypadku medycznego z najlepszymi specjalistami na świecie. Generalnie staramy się odpowiedzieć na potrzeby związane ze zdrowiem. Finansujemy dostęp do technologii medycznych, terapii, zabiegów, które często są poza zasięgiem zwykłego Kowalskiego. Przyczyną są ich wysokie koszty, ponieważ zwykle są to rozwiązania nierefundowane w publicznym systemie ochrony zdrowia. Działamy w modelu, można powiedzieć, abonamentowym. Trochę jak Netflix, z tym, że tam ktoś płaci, bo chce korzystać. U nas ludzie płacą z nadzieją, że nie będą musieli korzystać.

No właśnie, co z klientami. Opieracie się na tych, którzy już wykupili wasz produkt i przedłużają?

Cały czas pozyskujemy nowych klientów, a ci starsi też z nami zostają. Nie mogę podać dokładnej liczby, ale mamy bardzo wysoki wskaźnik odnowień. Trzeba pamiętać, że nasze polisy są specyficzne. One nie są na złamanie ręki czy dostęp do specjalisty, jak w typowych abonamentach medycznych. Ubezpieczenia Laven pomagają w dużo trudniejszych przypadkach, np. choroby nowotworowej, konieczności przeprowadzenia operacji z użyciem robota Da Vinci czy NanoKnife. Lepiej, byśmy nigdy nie mieli takiej potrzeby, ale jeśli tak się zdarzy, to dzięki naszym polisom nasi klienci są przygotowani. Szczególnie, że dostęp do najnowocześniejszych technologii medycznych, często ratujących zdrowie i życie, nieraz jest poza zasięgiem pacjentów z uwagi na wysokie koszty. Często takie osoby szukają pomocy w różnego rodzaju fundacjach pacjenckich czy poprzez internetowe zbiórki funduszy na leczenie. Z komplementarnymi ubezpieczeniami zdrowotnymi Laven mogliby tego uniknąć.

Ilu klientów w takim razie macie?

W tym momencie różne warianty naszych produktów ma już ponad 80 tys. osób – Polaków i obcokrajowców, którzy są w Polsce.

Czy współpraca z Aon to dla Was taki element ekspansji międzynarodowej?

Współpraca z Aon daje nam olbrzymią możliwość rozwoju nie tylko w Polsce, ale i w innych krajach. W naszym modelu biznesowym posiadanie dystrybucji na dużą skalę jak bardzo ważne. Planujemy ekspansję na takie kraje jak Rumunia czy Czechy. Aon już tam jest, już tam sprzedaje, wie, jak to robić, więc dużo łatwiej będzie przekonać tamtejsze towarzystwa ubezpieczeniowe do współpracy z nami. Mamy też innych partnerów biznesowych, którzy działają w mniejszej skali. Należy też pamiętać, że w Laven posiadamy unikatowe know-how umożliwiające tworzenie produktów ubezpieczeniowych w zakresie ochrony zdrowia szytych na miarę, dopasowanych do specyfiki lokalnego rynku. Potrzebujemy tylko danych.

To znaczy?

Fundamentem naszej firmy jest model, który pozwala nam oszacować ryzyko zachorowania np. na choroby nowotworowe. Musi być skuteczny i dlatego potrzebuje danych. Oczywiście nie korzystamy z informacji o konkretnych przypadkach, tylko pozyskujemy dane zagregowane. Jeśli będziemy na większej liczbie rynków, będziemy mieli dostęp do jeszcze większej liczby danych, a dzięki temu nasz model będzie jeszcze dokładniejszy. A przecież Polska, Rumunia czy Czechy to zaledwie początek.

W jakiej perspektywie czasu dojdzie do tej ekspansji?

Rozmawiamy z różnymi towarzystwami ubezpieczeniowymi, ale niestety rynek jest dość mocno konserwatywny. Przewiduję, że uda nam się wyjść poza Polskę w przyszłym roku. Mimo, że wszyscy jesteśmy w Unii Europejskiej, to jednak rynek medyczny i opieki zdrowotnej jest zupełnie inaczej poukładany w każdym z krajów. Stworzenie produktu o globalnym potencjale nie jest tak dużym wyzwaniem, jak właśnie dopasowanie go do specyfiki poszczególnych rynków. Jeśli uda nam się wejść do kolejnego kraju, dalsza ekspansja będzie o wiele prostsza, ponieważ będziemy mieli doświadczenie i zupełnie inną perspektywę.

Na co dokładnie pozwala Wam ten model?

W dużym uproszczeniu nasz model wylicza ryzyko zachorowania na różne choroby, np. onkologiczne. Oszacowanie, ile osób zachoruje na dany nowotwór, jest dość proste. Jednak policzenie, ile osób będzie potrzebowało chemioterapii, ile ta chemioterapia będzie trwała i kosztowała, to już znacznie większe wyzwanie. My to robimy i dzięki temu potrafimy obliczyć składkę, która pozwoli na finansowanie skutecznego leczenia.

Firmy ubezpieczeniowe robią to bardzo dobrze w przypadku szacowania ryzyka zdarzeń drogowych. Tyle, że OC jest obowiązkowe, jest ogromna ilość danych, idą na to duże pieniądze. Pamiętajmy jednak, że w przypadku ubezpieczeń komunikacyjnych firmy ubezpieczeniowe przez wiele lat ponosiły straty, bo nie posiadały wystarczająco dobrych systemów do oceny ryzyka. Z czasem to się zmieniło, a w przyszłości zmieni się w kontekście opieki zdrowotnej. Dzisiaj ubezpieczenia zdrowotne są dostępne np. jako element ubezpieczeń na życie, majątkowych, grupowych. Wkrótce to się zmieni, co już zaczyna być widoczne po rosnącym zainteresowaniu klientów ubezpieczeniami zdrowotnymi.

Wasz model to też szansa na rozwój kolejnych usług?

Zdecydowanie tak. Już teraz rozmawiamy z firmami farmaceutycznymi, medtechami. Przykładowo, jesteśmy w stanie oszacować, że za ileś lat, tylu a tylu mężczyzn będzie potrzebowało leczyć raka prostaty. Na tej podstawie szpital lub firma może zaplanować zakup specjalistycznego sprzętu do leczenia i będzie wiedziała, że będzie na niego zapotrzebowanie, a inwestycja się zwróci. Na razie to jest to w fazie projektu. Natomiast wraz z rozwojem naszej firmy i wzmacnianiem wiarygodności będziemy dążyli do stworzenia centrum kompetencji zdrowotnej i udostępniali rynkowi takie dane.

Co jest dla was obecnie główną barierą rozwoju?

Inflacja, na którą patrzymy z kilku perspektyw. Obecnie oferujemy nasze usługi w formie ubezpieczeń grupowych dla firm. Przez ostatnie lata z powodu inflacji były one zmuszone dawać pracownikom podwyżki. To z kolei powodowało, że miały one ograniczony budżet na korzystanie z takich produktów, jak nasz.

Druga kwestia to inflacja medyczna, czyli wzrost cen usług medycznych, a co za tym idzie wysokości tradycyjnych abonamentów medycznych, bez których wielu firmom trudno się obejść. Na szczęście powoli ten temat przestaje dotykać rynek, a fala podwyżek się zatrzymała. Jest łatwiej, ale wciąż to poważne wyzwanie.

Czy obok przekonania przedsiębiorców i pacjentów, potrzebujecie czegoś więcej?

Obecnie rozwijamy się stabilnie, a chcemy wykonać duży skok w rozwoju. Naszą ambicją jest stworzenie firmy globalnej z międzynarodową dystrybucją. Teoretycznie wsparcie inwestora strategicznego mogłoby przyspieszyć nasz rozwój. Jesteśmy gotowi na tego typu rozmowy z inwestorami, ale też nie jest tak, że bardzo tego potrzebujemy. Czas pokaże, jaką drogą dojdziemy do celu, który sobie postawiliśmy.