Nie chcę być kolejnym handlarzem marzeń

Czy to będzie przyjemna rozmowa? Nie wiemy, na co się nastawiać. 

Nie musi być przyjemna. Rozwijanie biznesu jest grząskim gruntem, w którym bardzo łatwo zatonąć. Zresztą o przyjemnościach i sukcesach piszą wszyscy wokół – ja chcę się skupić na czymś zupełnie innym.

Na czym? 

Dziś samonapędzający się ekosystem startupowy to niestety w pewnym stopniu bańka, w której startupy – opowiadając o sobie przed funduszami – kreślą wizję zostania jednorożcem. Fundusze z kolei, by zachęcić własnych inwestorów, także pokazują spektakularne plany dominacji świata. Na samym końcu są sami inwestorzy cieszący się z posiadania w portfelu inwestycyjnym startupów o mocno przeszacowanych wycenach. Tworzy się koło, którego każdy element korzysta na przedstawianiu utopijnej wizji świata. Budowanie nowych technologii to fenomenalny sektor, który daje mnóstwo wartości – można dostrzec sporo takich przykładów zarówno po stronie funduszy, jak i startupów. Mam jednak wrażenie, że przez ciągłą chęć wspomnianej dominacji świata trochę się w tym pogubiliśmy. Ludzie np. rzucają korporacje, gdyż wydaje im się, że w startupach trawa jest najbardziej zielona. A tak przecież nie jest. 

Pewnego rodzaju mity są jednak potrzebne, by inspirować. Współczesne historie sukcesu działają niemal dokładnie jak mitologia grecka, z tym że bohaterowie się zmienili. 

Owszem, jednak przy skali obecnej propagandy sukcesu potrzebujemy też otrzeźwienia – narracji o herosach jest na tyle dużo, że rozmyła się autentyczność. Ludziom wciąż wydaje się, że prowadzenie startupu to dyniowe latte, mnóstwo pieniędzy i spotkania w modnych knajpach. Na podstawie takich fałszywych przesłanek podejmują nierozsądne decyzje np. o rozstaniu z korpo dla rozwijania czegoś własnego, których negatywne skutki ciągną się przez lata. Pamiętajmy, że nie każdy ma predyspozycje, by zostać herosem przedsiębiorczości – pracować niezliczoną liczbę godzin, samemu wyznaczać sobie cele oraz zadania, być konsekwentnym i świadomym własnej wartości pomimo ciągłej krytyki. W świecie startupów niepewność jest na porządku dziennym, to nic złego, że ktoś nie chce brać w tym udziału. 

Był jakiś przełomowy moment, w którym stwierdziłeś, że czara goryczy się przelała, więc trzeba napisać książkę? 

To był narastający proces. Geneza mojej najnowszej książki leży w historiach i sytuacjach, jakich doświadczyłem przez wiele lat rozwijania funduszu i prowadzenia startupu. W swojej karierze analizowałem kilka tysięcy spółek – ich sytuacja bardzo rzadko przypominała to, o czym pisze się w mediach. Rozmowę z pewnym startupem rozpocząłem od telekonferencji z founderem, który twierdził, że chciał się zabić, ponieważ wpakował się w ogromne tarapaty i nie widział drogi wyjścia. Inny poznany przeze mnie przedsiębiorca - przez nadmierną presję, z którą sobie nie radził - trafił do szpitala psychiatrycznego. Przytoczyłem oczywiście skrajne przypadki, jednak przykłady trudnych sytuacji można mnożyć. Przyczyną większości problemów jest mylne wyobrażenie o prowadzeniu startupu, wszechobecny kult sukcesu napędzany przez samych przedsiębiorców, w wywiadach budujących wokół siebie aurę nieomylnych, wybitnych autorytetów. Dochodzi do sytuacji, w której mimo własnych sukcesów wpadasz w psychiczny kryzys, gdyż wydaje ci się, że wszyscy wokół i tak są znacznie lepsi od ciebie. 

Akurat ta narracja już się chyba zmienia – ostatnio w dobrym tonie jest „pochwalenie się” jakimś niepowodzeniem, bo to przecież dzięki niemu wyciągnęliśmy wnioski, które doprowadziły nas na szczyt.

Zauważcie jednak, że o porażkach mówią przede wszystkim ci, którzy później odnieśli sukces. Bardzo mało jest w mediach wywiadów z ludźmi otwarcie przyznającymi: „Słuchajcie, poniosłem porażkę. Wciąż walczę, nie wiem, czy uda mi się przetrwać”. To też trochę kamyczek do waszego ogródka, choć ja się z drugiej strony nie dziwię przedsiębiorcom obawiającym się rozmów w takim tonie, bo można szybko doczepić im łatkę przegranego, z którym nikt nie chce współpracować. To źle wpływa na biznes. 

Czyli najnowszą publikacją chcesz otrzeźwić ludzi. 

Moja książka to przede wszystkim źródło wiedzy o realiach – tak pomyślane, by zapoznać się z nim w dwa wieczory – które powinno pomóc aspirującym founderom w podjęciu rzetelnej decyzji o starcie własnej inicjatywy. Z kolei osobom z szeroko rozumianego ekosystemu pozwoli ona lepiej go zrozumieć. Chcę pokazać, jak wygląda codzienność większości ludzi w tej branży, i zależy mi, żeby wybrzmiało, że to nie krytyka ani zniechęcanie. To obraz rzeczywistości bez filtrów i upiększeń. Na startupowców od samego początku czyha mnóstwo zagrożeń. Warto być tego świadomym. 

Z czym związanych? 

Dzisiaj pomysł na biznes to za mało, by ruszać do potencjalnego inwestora. Po zewnętrzne środki możemy się zwracać, dopiero gdy mamy pierwsze dowody na to, że nasza wizja działa. Inwestorzy najczęściej oczekują trakcji, choć oczywiście zdarzają się wyjątki, zwłaszcza w przypadku specyficznych branż takich jak biotech, gdzie rozwój produktu może trwać latami. Pierwszym zagrożeniem jest więc brak pozyskania funduszy, kiedy naprawdę ich potrzebujemy, bądź trafienie na niewłaściwego inwestora. 

Czyli jakiego? 

Czyli np. takiego, który na tyle mocno dokręci śrubę, że nas – kolokwialnie mówiąc – dojedzie i doprowadzi spółkę do upadku. Lub takiego, który będzie mamił nas opowieściami o wielkim finansowaniu, lecz ostatecznie nie zatwierdzi przelewu. Sam dawno temu byłem w podobnej sytuacji. Współtworzyłem firmę w Dolinie Krzemowej, rozmowy z funduszem inwestycyjnym były na tyle zaawansowane, że podpisaliśmy już wstępne dokumenty. W przededniu zamknięcia inwestycji inwestor do nas zadzwonił, informując, iż jeśli nie zmienimy znacząco założeń umowy – a chodziło o zabezpieczenie firmy własnymi majątkami – to żadnego dealu nie będzie. No i nie było – ryzyko uznaliśmy za zbyt duże. Obudziliśmy się w rzeczywistości bez obiecanych środków, za to z ogromnym zespołem i kilkoma zobowiązaniami. Piekielnie trudny moment. 

Z drugiej strony mnóstwo jest historii o startupach, które wzięły pieniądze i po prostu zniknęły. Nas taka – powiedzmy – umiarkowana ostrożność w ogóle nie dziwi. 

Patologie są wszędzie, problem leży gdzie indziej. Kłopoty zaczynają się zwykle wtedy, kiedy founder otrzyma milion złotych od funduszu, wyda je, a sytuacja nie zmienia się jak za dotknięciem czarodziejskiej różdżki.

Milion złotych w dzisiejszych czasach to za mało, by zrobić startup? 

Zdecydowanie za mało! Szybko licząc: zdolny programista, którego na pewno potrzebujemy, będzie chciał zarabiać co najmniej kilkanaście tysięcy złotych. Nasza firma nie ruszy z kopyta, jeśli takich fachowców nie będzie więcej – pomnóżmy tylko ich pensję przez 12 miesięcy i nagle okazuje się, że niemała część budżetu została wydana. Dołóżmy minimalne wynagrodzenie foundera, wydatki na biuro w co-worku czy wyjazdy na branżowe konferencje – nagle okazuje się, że rok i kasy nie ma. Milion złotych w majątku prywatnym to mnóstwo pieniędzy. W majątku spółki – ledwie minimum, często nawet nieumożliwiające komercjalizacji. Fundusze trzeba bardzo rozważnie wydawać. 

Jak uporać się z takim pierwszym poważnym kryzysem?

Founder ma kilka opcji. Gdy spółka nie zarabia, po pierwsze, może się zastanowić nad cięciem kosztów. Po drugie, powinien poszukać innych źródeł przychodu – może dzięki pobocznym, mniejszym zleceniom? Żeby tylko jakiekolwiek pieniądze wpływały do firmy. Trzecią możliwością jest szukanie kolejnego inwestora, bo prawda jest taka, że bez dodatkowych środków spółka nie ruszy z miejsca. 

I chyba dobrze, aby te środki były „mądre”. Każdy founder mówi obecnie, że poszukuje wyłącznie tzw. smart money, a fundusze przekonują, iż takie właśnie oferują. 

Smart money to najczęściej frazes niemający pokrycia w rzeczywistości. Jeśli fundusz ma w portfelu 30 spółek, a przewodzi mu jedynie dwóch partnerów kumulujących w sobie całą wiedzę i mających szereg obowiązków, to ile oni mają de facto czasu na wsparcie poszczególnych inicjatyw? Jak można bredzić o smart money, kiedy poświęcasz startupowi mniej niż godzinę miesięcznie? O braku kompetencji w branży, w jakiej rozwija się startup z naszego portfela, już nawet nie wspomnę. 

Może tu cię zatrzymamy, bo wydaje nam się, że trochę się ograniczamy. Rozmawiamy wyłącznie o startupach pozyskujących zewnętrzne finansowanie, a przecież coraz więcej spółek funkcjonuje bez funduszy. 

W Polsce rzeczywiście utarło się przekonanie, że skoro jestem startupem, to muszę iść po rundy finansowe. Jednocześnie mamy przykłady świetnych spółek, które od dnia zero rozwijały się wyłącznie z pieniędzy klientów i odmawiały wszystkim inwestorom. Mówiąc wprost: fundusz inwestycyjny to nic innego jak instrument finansowy, wyłącznie od nas powinno zależeć, czy jesteśmy skłonni z niego skorzystać. Jeśli dobrze pamiętam statystyki, obecnie zaledwie 20 proc. spółek, które otrzymały pierwszą rundę finansową, dostaje kolejną. Nie jest więc tak, że gdy już wejdziemy na tzw. ścieżkę VC, to mamy zapewnioną przyszłość. Znów zresztą wrócę do propagandy sukcesu – komunikowanie samego zamknięcia rundy jako wielkiego zwycięstwa jest po prostu bzdurą. 

Bzdurą jest chwalenie się, że ktoś uwierzył w twoją wizję do tego stopnia, że w ciebie zainwestował?

Od uwierzenia w wizję do faktycznego sukcesu jeszcze bardzo długa droga. Lubimy chwalić się pozyskanym finansowaniem, ale już nie ujawniamy, ile udziałów musieliśmy oddać inwestorowi za tę kwotę. Niechętnie zdradzamy takie szczegóły jak chociażby milionowe finansowanie w formie pożyczki konwertowalnej na udziały, którą w razie niezrealizowania KPI muszę spłacić, co zresztą zabezpieczyłem np. własną hipoteką. To ma być sukces? Oczywiście, jeśli runda jest na dobrych warunkach i pochodzi od renomowanego funduszu, to jest to pewne osiągnięcie, ale trzeba pamiętać, że to nie jest celem samym w sobie. Dla mnie znacznie większym powodem do dumy zawsze będzie milion złotych zarobiony od klientów, a nie pozyskany od inwestora. 

Zgoda, jednak nie demonizujmy w drugą stronę. Wielu founderów uważa, że startupy to po prostu gra o exit – rozwijamy firmę, którą następnie sprzedamy ze stosownym zyskiem. Raczej więc nie mamy nic przeciwko, kiedy startupowcy chwalą się zamkniętymi rundami zbliżającymi ich przecież do celu. 

Tak, to jest gra o exit, tylko w ten sposób można zarobić tu duże pieniądze, bo na korporacyjne wynagrodzenia nie ma co liczyć. Jednak to nie jest branża, w którą się wchodzi, by się dorobić – motywacje najlepszych founderów są zupełnie inne. Zresztą większość dzisiejszych exitów w Polsce to transakcje na kilka–kilkanaście milionów złotych. I teraz spójrzmy od takiej strony – otrzymujemy małe kilka milionów, na które pracowaliśmy przez, dajmy na to, 10 lat. Odejmijmy od tego podatki i nagle okazuje się, że jak podzielimy tę kwotę na miesiące, to lepiej zarobilibyśmy jako etatowy menedżer w średniej firmie. Czy to naprawdę jest ten niesamowity sukces, o który walczyliśmy? Bywa też, że umowy inwestycyjne są tak skonstruowane, iż po exicie founderowi zostaje na frytki, ale tego może na razie nie rozwijajmy. I tak wychodzę już na wyjątkowo kontrowersyjną postać. 

Ale tobie to chyba pasuje, nie? 

Nie chodzi o to, czy mnie to pasuje, czy nie. Nikogo nie udaję – po prostu nie chcę grać w tę samą grę mydlenia rzeczywistości, uważam, że nawet w świecie venture capital da się robić biznes w inny sposób. Jeśli jednak pokazywanie, jak wygląda rzeczywistość bez filtrów, jest kontrowersją, to chyba coś tu jest nie tak. Ktoś mnie kiedyś nazwał „sumieniem polskiego venture capital”, niezwykle mnie to rozbawiło. Nie powinniśmy mówić wyłącznie o spektakularnych sukcesach. Pokazujmy prawdę o branży, tyle. To bardzo ważne dla founderów, dla których bywamy autorytetami. Inne sektory - np. bankowy - nie mają z tym problemu. Już wiele lat temu prowadzono głośne kampanie społeczne, by dokładnie sprawdzać umowy zawierane z instytucjami finansowymi i ten osławiony mały druczek. 

W umowach z VC-kami dużo jest małego druczku? 

To zależy, w tym akurat aspekcie obserwuję znaczącą poprawę. Czasy naprawdę hardkorowych umów się skończyły. 

Czyli takich, kiedy za symboliczną kwotę oddajemy kilkadziesiąt procent udziałów?

Już nawet nie o to chodzi. Moim zdaniem hardkorową umową jest chociażby taka, w której aż roi się od możliwych kar finansowych. Nie pójdzie ci? Płacisz karę. Podejmiesz złą decyzję? Oczywiście kara. Zapomnisz jednym raporcie? No zgadnijcie, co się stanie. Tak skonstruowane dokumenty trzymają ludzi w atmosferze strachu, co – sami przyznacie – nie sprzyja kreatywnemu myśleniu nad przyszłością organizacji. Inwestorzy współpracują z firmami działającymi na rynku wysokiego ryzyka, muszą więc rozumieć, że czasem coś po prostu się nie udaje. 

Analizując spółkę, ile czasu potrzebujesz, żeby stwierdzić, że to się nie uda? 

Pitch deck – czyli prezentację przesyłaną przez startup – we wstępnej analizie można zweryfikować nawet w kilkadziesiąt sekund. To, czy spółka spełnia kryteria, by w ogóle zacząć współpracować z twoim funduszem, naprawdę widać niemal od razu. 

W jaki sposób? 

Patrzysz, jak wygląda zespół, na jakim etapie jest firma, ile pieniędzy potrzebuje, czy opracowywana innowacja wpisuje się w twój obszar zainteresowań. Jako że w Polsce zrobił się szał na venture capital, coraz więcej przedsiębiorców z najróżniejszych branż zaczęło ubiegać się o wsparcie inwestorów – dlatego to wstępne sito jest tak ważne. 

Kiedy startup je przejdzie, zaczynają się bardziej pogłębione dyskusje. To zwykle trzy, cztery rozmowy z founderami, z których każda trwa kilkadziesiąt minut – i to właśnie te spotkania są zwykle decydujące w kontekście dalszej współpracy. Pamiętajcie, że fundusze nie mają szklanej kuli, więc nie mogą ze 100-proc. pewnością stwierdzić, który pomysł wypali. Nadal zwykle jest tak, że raptem dwie czy trzy spółki robią budżet dla całego funduszu. Reszta przepada. 

Wciąż żywe jest założenie, że każda spółka, w którą inwestujemy, powinna zwrócić cały fundusz? Tak to wygląda w najbardziej klasycznym modelu. 

Żywe. Powiem więcej – to nadal jeden z najczęstszych powodów, przez które fundusze odrzucają startupy. Nawet jeśli projekt jest bardzo ciekawy, ale w ich opinii działa na zbyt małym rynku, rezygnują ze współpracy. Wszyscy prześcigają się w tym, kto uruchomił większy fundusz, takie są realia. 

Pogadajmy o konkretnych liczbach. Załóżmy na potrzeby tej rozmowy, że zebrałem fundusz na 100 mln zł i chciałbym, żeby zwrócił się czterokrotnie. Ile więc muszę zarobić? Powiedzmy, że na sam koniec mam w spółkach portfelowych ok. 10 proc. udziałów. Żeby zrealizować cel, one powinny zostać sprzedane za…? 

... 4 mld zł, dobrze liczymy? 

Znacie jakiś konkretny przykład funduszu z Polski, który zrobił takie wyniki? Ja jeszcze takowego nie spotkałem. To są prawdziwe jednorożce i to pokazuje, jak piekielnie trudna jest ta branża. W tym miejscu trzeba jednocześnie przyznać, że ekosystem nad Wisłą wciąż jest młody i na zmianę potrzeba jeszcze sporo czasu. Mamy kilka rodzimych VC, które są na dobrej ścieżce do tego i życzę im spektakularnych wyników. 

Jakie największe błędy popełniłeś w swojej karierze? 

Jako venture kapitalista funkcjonujący w branży od ponad dekady popełniłem w zasadzie każdy możliwy błąd. Miałem spółki, gdzie przejąłem zbyt dużą część udziałów, przez co one miały problem z rozwojem. Dawałem się omotać pięknie mówiącym founderom, których zapewnienia miały niewiele wspólnego z rzeczywistością. Nie dopilnowywałem startupów, co kończyło się okradaniem firmy przez samych założycieli. Przykłady można mnożyć, choć to i tak wierzchołek góry lodowej. Nie wstydzę się żadnego błędu, nikt nie rodzi się skutecznym inwestorem – tego trzeba się nauczyć. Niedawno przeczytałem interesujące zdanie: inwestor powinien zabić w sobie przedsiębiorcę. Zobaczcie, jak wielu aniołów biznesu jest fenomenalnymi przedsiębiorcami, lecz beznadziejnymi inwestorami, ponieważ są apodyktyczni, narzucają swoje decyzje, siłowo podchodzą do founderów. Zapominają, że inwestycja nie jest ich spółką. 

Możesz już powiedzieć o sobie, że jesteś wytrawnym inwestorem? 

W ogóle nie pretenduję do takiego miana. Dla mnie najważniejsze jest dowożenie wyników, ale w sposób, który jest zgodny z moimi przekonaniami, a nie za wszelką cenę. Nie muszę być najlepszy, nie interesuje mnie polowanie wyłącznie na jednorożce. Pamiętam, jak jeszcze jakiś czas temu mocno krytykowano mnie za strategię, w ramach której nie fokusowałem się właśnie na potencjalnych unicornach, ale na spółkach o mniejszym potencjale, za to większej stabilności. Mówiono wręcz, że to, co robię, nie ma nic wspólnego z venture capital. Czysta3.VC pokazała jednak, że można wspierać spółki, które nigdy nie zostaną globalnymi potentatami, natomiast generują spore zyski i dynamicznie się rozwijają. Zarobki może i mniejsze niż w przypadku jednorożców, ale za to także ryzyko nie takie duże. 

Zapytamy inaczej – czujesz się już dojrzałym inwestorem?

Kiedy wchodziłem na rynek, miałem w sobie sporo niepewności. To zresztą popularny mechanizm – kiedy wchodzisz do pokoju pełnego ludzi, dopóki nie zrozumiesz, co się dzieje, raczej naśladujesz pozostałych. Niepewność wzmaga konformizm, na szczęście bardzo szybko poznałem zależności panujące w pomieszczeniu, w jakim się znalazłem. Dziś działam wyłącznie na własnych zasadach. Doszedłem do tego szczęśliwego momentu w życiu, kiedy jestem na tyle niezależny, że mogę mówić, co uważam za stosowne, a nie to, czego się ode mnie wymaga. Mam z tego ogromną satysfakcję, nie każdy może sobie na to pozwolić. A że mówiącoś na tej prawdzie stracę? Trudno, wcale nie muszę dobić każdego dealu. Jedno jest pewne – mainstream nie jest dla mnie. 

Uważasz, że branża wkrótce się zmieni, czy twój głos pozostanie głosem wołającym w nicość? 

Zapewne niewielka część rynku będzie utożsamiać się z moim zdaniem, ale karawana pojedzie dalej. I ja zdaję sobie z tego sprawę. Ekosystemy startupowe działają na całym świecie w określony sposób od wielu lat, pewnych kwestii nie da się zmienić. 

To po co to wszystko? Posty na LinkedInie, książki, aktywność w mediach?

Bo nawet jeśli dzięki mnie kilka osób podejmie bardziej racjonalne decyzje, lepiej układające biznesy, a więc również i życie, to będę mógł z czystym sumieniem stwierdzić, iż było warto. Nie chcę być kolejnym handlarzem marzeń. Przynajmniej mogę dzięki temu spać spokojnie. 

„Ciemna strona startupów” to pełna osobistych historii refleksja nad budowaniem innowacyjnych spółek. To pozbawiony lukru obraz niezwykle trudnego sektora i próba wyjaśnienia, dlaczego weterani tej branży mówią, że tworzenie startupu jest jak żucie szkła. Książka nie ma nikogo zniechęcać, wręcz odwrotnie – jest po to, by przygotować ludzi na to, jak wyglądają niezwykle trudne realia startupów i pozwolić im racjonalnie odpowiedzieć sobie na pytanie: Czy to droga dla mnie? 

„My Company Polska” objęło publikację swoim patronatem. Dla chętnych na zakup książki przygotowaliśmy specjalny kod rabatowy w wysokości 10 proc. zniżki – podczas składania zamówienia na stronie szymonjaniak.pl wystarczy wpisać hasło: MyCompany. Premiera książki oraz wysyłki planowane są na 6 grudnia 2023 r. Udanej lektury!