O zgodę mnie nie pytajcie

Lubi wyzwania, a jego życie zawodowe to pasmo sukcesów. Nieliczne porażki traktuje jak cenne lekcje. Żeby wystartować z pierwszym własnym serwisem internetowym RoomAuction.com, wyjechał z Polski na dwa lata i zatrudnił się w hotelu na Wyspach, dzięki czemu poznał branżę hotelarską od kuchni. Serwis do rezerwacji pokoi hotelowych ruszył jeszcze w 2003 r. „Dryfował” jednak w wirtualnym świecie przez jakąś dekadę, nim wystartował w nowej formule. Po drodze Drapella rozkręcał kolejne projekty internetowe, głównie na pograniczu e-commerce i branży nieruchomości, m.in. Morizon. Obecnie prowadzi trzy biznesy. Wspomniany RoomAuction.com, recamp oraz AirHelp. Ten ostatni to prawdziwy dynamit.

Od zera na giełdę

Przykładem skuteczności Drapelli w rozwijaniu biznesów jest Morizon. Gdy obejmował tę spółkę sześć lat temu, zatrudniała trzech pracowników, a jej przychody wynosiły zaledwie 4 tys. zł miesięcznie. Kiedy jesienią 2014 r. oddawał ją w ręce swoich następców, pracowało w niej 170 osób, przychody sięgały 14 mln zł rocznie, a zysk – 2,5 mln zł. Stała się jednym z trzech największych w Polsce graczy pośredniczących online w sprzedaży nieruchomości. – To mój największy sukces i największe wyzwanie zawodowe w dotychczasowej karierze – przyznaje Drapella.

Wspomina, że z początku niełatwo było przebić się z ofertą, ale dość szybko klienci zaczęli wspierać firmę na tyle, że mogła skupować pozostałe portale i tworzyć grupę. Konsolidacja niezwykle rozdrobnionego rynku portali nieruchomości okazała się kluczem do sukcesu. Było to możliwe dzięki trzem rundom finansowania. Ostatni zastrzyk gotówki, w wysokości 6 mln zł, pozwolił przejąć pięć razy większego konkurenta. Obecnie Morizon przygotowuje się do przejścia z NewConnect na główny parkiet GPW. Drapella nadal wspiera spółkę, ale nie jest z nią już związany operacyjnie.

Z konkurencją się zna i stara się utrzymywać dobre relacje. Robi to m.in. dzięki najmniejszemu ze swych biznesów – recamp. Organizuje dwa razy do roku spotkania pracowników branży nieruchomości. Nie tylko deweloperów i pośredników, ale też dostawców usług internetowych. Na pierwszą konferencję przyszło 50 osób, w zbliżającej się szóstej udział weźmie 600. Opowiada: – Jest to największe wydarzenie w branży nieruchomości w Polsce. Oprócz tego odbywają się lokalne spotkania barcampowe w wielu miastach. Wieczorem, po pracy, spotykamy się w pubie, gdzie ma miejsce jedna lub dwie prelekcje merytoryczne, a potem jest networking. Budujemy współpracę. Naszym celem jest szerzenie zdrowych standardów w branży, które są dobre i dla klientów, i dla pośredników.

Zatrudniać mądrzejszych od siebie

– Dla mnie firma to zespół. To ludzie ją tworzą. Oparcie jej na jednym filarze w postaci prezesa, do tego takiego, który ma bardzo silną osobowość, zazwyczaj się nie sprawdza. Będzie popełniał błędy, których nikt mu ze strachu nie wskaże – tłumaczy Drapella i podkreśla, że nie zatrudniłby osób, które nie lubią wyzwań i boją się podejmować decyzje. – Zamiast budować firmę, współtworząc ją, czekają, co powie prezes. A to spowalnia rozwój. W tym kontekście hołduję zasadzie, że trzeba prosić o przebaczenie, a nie pytać o zgodę.

Takie zarządzanie angażuje pracowników, pozwala im się spełniać, a do tego zwiększa elastyczność i szybkość działania. To coś, czego Drapelli brakowało, gdy pracował przy rozwijaniu serwisu Gratka.pl, do którego trafił w 2007 r. Zajmował się tam m.in. projektem związanym ściśle z e-commerce, który okazał się nietrafiony. – W „nietrafieniu” nie ma nic złego – mówi. – Na tym polega startupowanie, żeby próbować, szukać cały czas nowych dróg. Zło leży gdzie indziej, w zbyt rozbudowanej, skostniałej strukturze firmy, która nie pozwala na szybkie podjęcie decyzji o zmianie projektu lub wycofaniu się z niego.

Przyznaje, że sklepy „gratka” nie za bardzo miały sens i że głównie to on przyjął błędne założenia. Ale nie myli się tylko ten, kto nic nie robi. – Niestety, wiedza przychodzi wraz z doświadczeniem, z kolejnymi wdrażanymi projektami – mówi.

Zatrudnia mądrzejszych od siebie. – Oczekuję, że to oni będą mi mówić, jak ma być prowadzony projekt, szczególnie w obszarach, którymi się zajmują – wyjaśnia i dodaje, że duże wrażenie robi na nim kultura pracy znana z międzynarodowych startupów – największą wartością w biznesie jest dla niego chęć współpracy.

Postrach linii lotniczych

Taka kultura pracy jest w AirHelp, największym z prowadzonych przez Drapellę biznesów. Pracuje w nim 170 osób z 20 państw, centrum operacyjne jest w Gdańsku. Przedsięwzięcie powstało trzy lata temu, a już jest największą na świecie firmą zajmującą się odzyskiwaniem odszkodowań od linii lotniczych – w imieniu pasażerów – np. ze względu na odwołany lub opóźniony lot czy odmowę wpuszczenia na pokład. AirHelp ma za sobą dwie rundy finansowania. Wsparcie w wysokości 9 mln dol. otrzymała od amerykańskiego funduszu Y Combinator.

Do tej pory obsłużyła ok. 450 tys. osób. Podstawę jej działalności stanowią przepisy UE regulujące prawa i obowiązki linii lotniczych wobec pasażerów. Rynek jest duży, bowiem rocznie linie nie wypłacają ok. 3,2 mld dol. należnych odszkodowań.

– Mimo że przepisy pochodzą z 2004 r., nikomu wcześniej nie udało się tego „ubrać” w biznes – mówi Drapella. Od momentu wejścia na rynek AirHelp nieprzerwanie rośnie, o kilkanaście procent miesięcznie. Kluczem do sukcesu jest model biznesowy no win, no fee, czyli zarabianie na prowizjach od faktycznie uzyskanych odszkodowań, współpraca z serwisami internetowymi sprzedającymi bilety oraz potężna baza danych o pogodzie i lotach. – Prowizja wynosi 25 proc. wartości uzyskanej kwoty, jeśli klient zgłosił się do nas sam, lub 35 proc., jeżeli trafił do nas za pośrednictwem  naszego partnera – precyzuje Drapella.

Tłumaczy też, że jeśli ktoś próbuje uzyskać odszkodowanie indywidualnie, stoi na straconej pozycji. Linie lotnicze zasłaniają się chociażby złą pogodą. – My jednak mamy dostęp do danych i wiemy nie tylko, jaka pogoda była o danej godzinie na konkretnym lotnisku, ale też jaki był jej wpływ na samoloty.

W AirHelp wiedzą wszystko o lotach, jakie miały miejsce w ciągu ostatnich czterech lat. Kiedy i gdzie samolot wylądował, w jakich warunkach i czy opóźnienie lub odwołanie lotu było uzasadnione. Starają się, by sprawy rozstrzygane były polubownie, a w ostateczności idą do sądu. Ich skuteczność wynosi 98 proc.

Współpracują z ponad 300 liniami. – Często linie lotnicze same proszę nas o opinię, czy w danej sprawie należy się odszkodowanie, bo nie znają tak dobrze przepisów jak my. Przestają nas traktować jak zło konieczne i zaczynają postrzegać jako pomoc w utrzymaniu dobrej relacji z klientem – mówi Drapella. – Ze względu na marketing i koszty pozyskania klienta, lepiej jest jak najszybciej mu pomóc, załatwić sprawę, niż ciągać go po sądach, bo to tylko psuje wizerunek firmy.

Startup co miesiąc bije rekordy obsłużonych i opłaconych zleceń. – Bardzo dużo rekrutujemy, brakuje nam ok. 100 osób do pracy. W ciągu ostatniego pół roku zatrudniliśmy ich 80. Co tydzień do zespołu dołącza kilku ludzi.

Aukcja noclegu

Chociaż to AirHelp jest największym z biznesów Drapelli, media więcej uwagi poświęcają RoomAuction.com. – To jeden z moich pierwszych projektów internetowych, do którego zresztą dość długo się przymierzałem. To właśnie przed jego uruchomieniem przepracował dwa lata w brytyjskiej branży hotelarskiej. Gdy serwis wystartował, traktował go przez większość czasu jako projekt poboczny. Poświęcił mu się całkowicie przez kilka miesięcy po powrocie z Wysp, potem dopiero 11 lat później, w 2014 r., kiedy mógł trochę odetchnąć po odejściu z Morizona. Wtedy serwis wystartował w odświeżonej formie. Obecnie współpracuje z 60 tys. hoteli ze 170 państw.

Idea polega na tym, że klient, widząc cenę, proponuje, ile chce zapłacić za hotel, a jego właściciel przystaje na ofertę lub ją odrzuca. Najczęściej ją przyjmuje, bo zdaje sobie sprawę, że nie będzie w stanie wynająć wszystkich pokoi bez zniżek. Inni potencjalni goście nie wiedzą, jaką cenę wynegocjowano. – Później i tak się okazuje, że pieniądze zaoszczędzone na wynajmie pokoju goście wydają w hotelowym barze czy restauracji. Hotelarz stratny nie jest, zwłaszcza że marże na opłatach za zakwaterowanie są bardzo duże, w przeciwieństwie chociażby do tych na cenach biletów lotniczych – wyjaśnia Drapella. Od zawartej transakcji RoomAuction.com zgarnia 20 proc. prowizji.

Po latach dryfowania projekt potrzebował nowej strategii biznesowej. Pojawił się przecież Booking.com, który zawojował rynek. – Musieliśmy się do nich w jakiś sposób dostosować. Oni wydają rocznie 4,5 mld dol. na reklamy w Google – mówi Drapella, który działa inaczej: użytkowników stara się pozyskać poprzez program ambasadorski blogerów-podróżników. Wysyła ich do współpracujących z serwisem hoteli, a oni je opisują, podobnie jak odwiedzaną miejscowość, na swoim blogu i w mediach społecznościowych.

– Tak budujemy świadomość marki i docieramy do nowych użytkowników. Hotelarze, widząc coraz większą wartość w wizytach blogerów, udostępniają im noclegi za darmo. Nasza strategia marketingowa staje się przychodem, a przestaje być kosztem. Taki marketing warto skalować w górę.

Drapella jest nadal w 100 proc. właścicielem firmy, ale nie angażuje się już w nią operacyjnie. Zatrudnia w niej pięć osób, którym w pełni ufa. Spotyka się z nimi dwa razy w miesiącu, żeby omówić plany strategiczne... a o reszcie decydują sami.

-------

Bolesław Drapella

• Założyciel i właściciel serwisu RoomAuction.com, wiceprezes ds. rozwoju w AirHelp.
• Twórca i były prezes Grupy Morizon.
• Pracował dla Polska Press (dyrektor ds. rozwoju), Engine (project manager), BMW, Dr. Oetker, Americanos, Mentos i Multimedia Polska.
• Karierę zaczynał jako fotoreporter „Dziennika Bałtyckiego” oraz „Wieczoru Wybrzeża”.
• Ukończył marketing na Uniwersytecie Gdańskim.
• Wśród jego pasji są: narciarstwo, sporty wodne, chodzenie po górach i... wychowywanie synów.
• Lubi zrelaksować się w saunie.