Poznaj siłę swoich emocji

W swoim artykule obaj psychologowie sformułowali rewolucyjną „teorię perspektywy”, dotyczącą podejmowania decyzji w warunkach niepewności i ryzyka, w której, jako pierwsi, pożenili ekonomię z psychologią. Zachwiała ona fundamentami powszechnie przyjętych założeń, że jeśli chodzi o zachowania związane z pieniędzmi i gospodarką, jesteśmy w zasadzie racjonalni. Podważyła „teorię użyteczności oczekiwanej”, zgodnie z którą zawsze potrafimy właściwie ocenić prawdopodobieństwo. Wiemy np., że samolot prawie na pewno się nie rozbije, więc nie denerwujemy się lotem. 

Ale teoria perspektywy zupełnie się z tym nie zgadza: według niej ludzie są beznadziejni, jeśli chodzi o ocenę prawdopodobieństwa. Denerwują się, zanim jeszcze wsiądą do samolotu, bez względu na uspokajające statystyki. Na dodatek złe doświadczenia odbierają gorzej niż dobre. Potrafią się zadręczać z powodu straty  50 zł, natomiast znalezienie takiej sumy na ulicy uszczęśliwia ich raczej umiarkowanie. Badania wykazały, że strata boli dwa razy bardziej, niż cieszy uzyskanie porównywalnej korzyści. 

Teoria użyteczności oczekiwanej twierdzi, że dokonując wyboru, kierujemy się ekonomicznymi kalkulacjami – czyli do problemu podchodzimy analitycznie i podejmujemy decyzje, które w danym momencie są najlepsze z możliwych. Ale Kahneman i Tversky dowiedli, że wcale nie bazujemy na logicznej analizie wszystkich znaczących czynników. Nawet wtedy, gdy mamy dostęp do wszelkich informacji. 

Wolę mieć niż zyskać

Obaj uczeni przeprowadzili wśród studentów w USA, Izraelu i Szwecji eksperyment na temat podejmowania decyzji w warunkach niepewności. Badanym dawano np. do wyboru dwie opcje. Z jednej strony 20 proc. szans na wygranie 5 tys. dol. i 80 proc. szans na wygraną równą zeru. A z drugiej – bezwarunkowe otrzymanie 800 dol. (100 proc. szans). 

Studenci woleli scenariusz nr 2, w którym zysk był pewny, mimo że alternatywa (loteria) miała wyższą tzw. wartość oczekiwaną. Natomiast w przypadku, gdy scenariusz nr 2 wiązał się z akceptacją jasno wykazanej straty, wybierali loterię, czyli ryzyko, nawet jeśli wiązało się to z niższą wartością oczekiwaną, byleby tylko jakichkolwiek strat uniknąć. 

Psychologia taką postawę określa mianem „awersji do strat” (chodzi o niechęć do związanego z nimi cierpienia, emocjonalnego i fizycznego). Na dodatek nie tylko odczuwamy silniejsze emocje, gdy pojawia się wizja straty, ale jeszcze  wkładamy większy wysiłek w to, by jej uniknąć niż w to, by coś zyskać. Jak pokazało przy tym badanie, nasze wybory mogą zależeć od tego, jaką przyjmiemy perspektywę, czyli – jak sformułowany zostanie problem. Jeśli punkt odniesienia dobierzemy tak, że wynik podjętej decyzji będzie odczuwany jako zysk, pojawi się niechęć do ryzyka. Jeżeli zaś ustawimy go tak, że wynik podjętej decyzji będzie odczuwany jako strata, pojawi się skłonność, by zaryzykować. Okazało się też, że ludzie nie doszacowują prawdopodobieństw średnich i wysokich (postrzegają je jako mniejsze niż w rzeczywistości), a za to wyolbrzymiają prawdopodobieństwa niskie. Dlatego dużo mniej przejmują się zmniejszeniem prawdopodobieństwa  z 20 proc. do 10 proc. niż z 10 proc. do zera. 

Po opublikowaniu przełomowego artykułu ruszyła lawina dalszych badań. Prof. Piotr Zielonka, kierownik studiów podyplomowych Psychologia Biznesu dla Menedżerów na Akademii Leona Koźmińskiego w Warszawie, oblicza, że w ciągu ostatnich 30 lat uczeni opisali dziesiątki pułapek psychologicznych, w jakie wpadamy, podejmując decyzje. – Dobra wiadomość jest taka, że wiedza w zakresie psychologii ekonomicznej pomaga unikać tych pułapek. Ale jest i zła wiadomość: gdy ktoś w którąś z nich wpadnie, raczej nie poradzi sobie bez pomocy eksperta – mówi profesor. 

Dwa diabełki

Badania psychologiczne potwierdziły również znaną co bystrzejszym obserwatorom prawdę, że w sprawach związanych z pieniędzmi jesteśmy wyjątkowo mało odporni na emocje. Nie tylko na awersję do strat, ale także na nadzieję na duży zysk. Powodują nami dwa przeciwstawne uczucia, strach i chciwość, a areną, gdzie ich działanie ujawnia się w stanie czystym, są przede wszystkim rynki rozmaitych aktywów, na których lęk łatwo przeradza się w panikę, a chciwość w nie mniej zaraźliwą euforię. To dlatego przytłaczająca większość inwestorów giełdowych zupełnie traci rozum, gdy notowania spadają na łeb na szyję: zamiast zachować zimną krew i poczekać, aż akcje odbiją od dna i znów będą zyskiwać na wartości, pozbywają się ich w najmniej odpowiednim momencie, gdy są mocno niedoszacowane. Z kolei gdy giełda idzie od jakiegoś czasu w górę i widzą, że inni na niej już sporo zarobili, włączają się do gry, zazwyczaj bardzo późno, kupując akcje po mocno już wywindowanych cenach, licząc, że te jeszcze zdrożeją. Innymi słowy, kupują drogo („na górce”), a sprzedają tanio („w dołku”), odwrotnie niż nakazują zdrowy rozsądek i giełdowi guru, na czele ze słynnym Warrenem  Buffettem, który radzi: „Bój się, gdy inni są chciwi, i bądź chciwy, kiedy inni drżą”. Tę maksymę zna prawie każdy inwestor, ale w godzinie próby niejeden nie jest w stanie opanować targających nim emocji. 

Te prawidłowości mieliśmy okazję obserwować, niemal w karykaturalnym wydaniu, po pierwszej fali globalnego kryzysu w 2008 r. – to wtedy o finansach behawioralnych, czyli próbie tłumaczenia decyzji ekonomicznych za pomocą psychologii i socjologii, zaczęło być głośno. 

Dwa diabełki (strach i chciwość) skłaniają nas do irracjonalnych zachowań także w sytuacjach spokojniejszych niż wielkie rajdy notowań w górę lub w dół. Wielu inwestorów unika np. bólu związanego z przyznaniem się do stra- ty i niechętnie pozbywa się aktywów, które kiedyś niemądrze zakupili, nawet wtedy, gdy uderzają one w wynik, jaki osiąga ich portfel. 

Prof. Zielonka podaje klasyczny przykład inwestora, który nabył akcje danej spółki tuż przed spadkiem ich ceny: – Nie potrafi pogodzić się ze stratą i dokupuje akcje tej samej firmy z nadzieją, że kiedyś odzyska „utopione” koszty. Jeśli jedyną jego motywacją jest strach przed stratą, takie działanie jest błędne i nazywa się pułapką utopionych kosztów. 

Ludzie niechętnie też sprzedają aktywa, które niedawno poszły w górę, nawet jeśli ma to głęboki sens ze względu na przyjętą, długoterminową strategię inwestycyjną – bo są chciwi albo boją się stracić związany z nimi potencjał wzrostu, choćby ten był już bardzo mało prawdopodobny. 

Awersję do strat oraz chciwość (i związane z nią zazdrość, rywalizację, nieuzasadnioną nadzieję czy euforię) wykorzystuje się zresztą powszechnie, by zarobić na „jeleniach”. Bo niby skąd te wszystkie loterie, kasyna, promocje w rodzaju „10 sztuk w cenie ośmiu”, karty kredytowe, piramidy finansowe i firmy typu Amber Gold?

Autor cenionego brytyjskiego The Psy-Fi Blog, poświęconego psychologii finansów, pisze o „przekleństwie zwycięzcy”, które „robi coś dziwnego z ludzkim mózgiem”, np. wtedy, gdy przepłacamy, chcąc za wszelką cenę wygrać zakupową rywalizację. Podaje przykład operatorów sieci telefonii komórkowej, których skłoniono do przepłacenia za brytyjską licencję na telefonię 3G. Wzięli oni udział w aukcji tak zaprojektowanej przez ekonomistów, aby ich podpuścić, z korzyścią dla podatników. Inne przykłady to choćby boom cenowy na rynku nieruchomości czy bańka internetowa pod koniec lat 90., gdy wiele osób desperacko nabywało przeszacowane akcje spółek technologicznych, na które panowała moda.

Oko w oko ze sobą

Bardzo niewielu ludzi potrafi wyłączyć czynnik psychologiczny, gdy w grę wchodzą pieniądze, rywalizacja, nie wspominając już o inwestycjach. Dla całej reszty psychologowie mają parę wskazówek, jak spróbować się uodpornić na władające nami w takich sytuacjach emocje, a także poradzić sobie z rozmaitymi skrzywieniami poznawczymi, którymi obdarzyła nas Matka Natura. Takimi jak np. tendencja do ignorowania danych, które podważają nasze założenia i chłonięcia tych, które je potwierdzają (tzw. efekt potwierdzenia), skłonność do przeceniania znaczenia i trwałości niedawnych wydarzeń (efekt świeżości) czy np. doszukiwanie się w przypadkowych korelacjach prawidłowości i związków przyczynowych. 

Inwestorzy i przedsiębiorcy potrafią być dla siebie swym najgorszym wrogiem. Jak zatem zwiększyć szanse, że zachowają zdrowy rozsądek w momencie podejmowania ważnych decyzji? Psychologowie i niektórzy wytrawni inwestorzy radzą np., by prowadzić rodzaj „dziennika” z odnotowywaniem na bieżąco swych porażek i zwycięstw oraz towarzyszących im uczuć, wątpliwości i przemyśleń. Gdy znów pojawi się finansowe wyzwanie, lektura odpowiednich zapisków powinna pomóc zachować dystans i kierować się logiką. 

Niektórzy radzą, by po prostu zmienić perspektywę. Autor The Psy-Fi Blog pisze: „Strata (i zysk) to kwestia zakotwiczenia i zdefiniowania sytuacji. Zatem, jeśli możesz „zgubić” informację, która kreuje „kotwicę” (twoja cena kupna) i definicję („staję w obliczu straty”), masz szansę uniknąć całego problemu”. 

Są też inne sposoby. Shirzad Chamine, amerykański psycholog i neurolog, zalicza pazerność czy skłonność do panikowania do grona naszych „wewnętrznych sabotażystów”, których można stłamsić, wzmacniając zarazem „wewnętrznego mędrca”. Dowodzi, że mózg człowieka jest neuroplastyczny i łatwo można zmienić jego „okablowanie”. Chamine proponuje np. medytację albo, dla zabieganych, ćwiczenie polegające na tym, by przez trzy tygodnie, kilka razy dziennie, koncentrować się przez 10 sekund na „tu i teraz”, na jakimś konkretnym odczuciu własnego ciała. Psychologia zna też wiele innych metod, nieraz bardzo szybkich, choć w przypadku niektórych osób potrzebna bywa długa psychoterapia. 

Piotr Zielonka, prof. nadzw. SGGW, kierownik studiów podyplomowych Psychologia Biznesu dla Menedżerów na Akademii Leona Koźmińskiego w Warszawie

Wszędzie tam, gdzie w grę wchodzi zarabianie pieniędzy – inwestowanie, prowadzenie biznesu – towarzyszą nam dwie przeciwstawne emocje: nadzieja na uzyskanie zysków oraz strach przed poniesieniem straty. Ten strach sprawia,  że ludzie wykazują do  nich bardzo silną awersję.  Żeby ich uniknąć, gotowi są podjąć najbardziej nawet ryzykowne działania. Niestety, często prowadzi  to do ich pogłębienia.