Jeden terminal, wiele możliwości

Dostałem terminal za darmo, teraz nie muszę już odmawiać klientom, którzy zapomnieli zabrać ze sobą gotówki – przekonuje bohater telewizyjnej reklamy. Promuje ona program Fundacji Polska Bezgotówkowa, wspólną inicjatywę wydawców kart, agentów rozliczeniowych, a także Visy i Mastercard, wspieraną przez Związek Banków Polskich oraz Ministerstwo Przedsiębiorczości i Technologii. Aby zachęcić drobnych przedsiębiorców do akceptacji płatności bezgotówkowych, fundacja przez rok pokrywa większość związanych z tym kosztów. Ale czy sam brak opłat wystarczy, by się na takie rozwiązanie zdecydować?

Promocja potrwa 12 miesięcy, a potem przedsiębiorca będzie już musiał uwzględniać w swoich kalkulacjach opłatę za korzystanie z terminala i prowizje za rozliczone transakcje. Fundacja Rozwoju Obrotu Bezgotówkowego szacuje, że np. przy obrotach bezgotówkowych rzędu 25 tys. zł miesięcznie koszty wynoszą średnio 110 zł (w tym 50 zł to opłata za terminal, 34 zł – marża agenta rozliczeniowego, 17 zł – bankowa prowizja interchange, a 9 zł – część dla organizacji płatniczych). Daje to mniej niż 0,5 proc. Serwis Compay ocenia z kolei, że np. przy obrocie w wysokości 50 tys. zł koszt transakcji sięga średnio 1,7 proc. 

Jednak początkowy brak opłat nie powinien być jedynym argumentem. Dobrze, aby właściciel małego biznesu zastanowił się również, jak często był pytany przez klientów o możliwość zapłacenia kartą lub telefonem. Jeśli często, wybór jest prosty. Jeśli sporadycznie, można zdecydować się na roczny eksperyment albo poczekać. Ale uwaga! Nie zapominajmy, że telewizyjne reklamy oglądają nie tylko przedsiębiorcy, ale też ich potencjalni klienci. I pod ich wpływem, nawet jeśli wcześniej tego nie robili, mogą zacząć wymagać, by osiedlowy sklep lub punkt krawiecki zaczął przyjmować płatności bezgotówkowe – bo niby dlaczego nie, skoro akceptacja kart „nic go nie kosztuje”?

W interesie sprzedawcy

O korzyściach z akceptacji kart (a także innych, podobnych instrumentów) powiedziano już wiele. Przede wszystkim klient płacący bezgotówkowo jest skłonny wydać więcej – to wniosek płynący z licznych badań. Trudniej bowiem kontroluje swoje wydatki. Poza tym ludzie nierzadko rezygnują z zakupu, jeśli zabraknie im w portfelu pieniędzy, a nie da się zapłacić elektronicznie. Obsługa gotówki – jej liczenie, przechowywanie oraz wpłacanie do banku – jest czasochłonna i kosztowna (szacuje się, że w skali kraju pochłania to nawet 1  proc. PKB). Gdy chociaż część należności trafi do przedsiębiorcy w formie elektronicznej, to te koszty uda się obniżyć (choć trzeba zaznaczyć, że dzieje się to za cenę nieco gorszej płynności: gotówką właściciel sklepu może dysponować natychmiast, zaś sumy zapłacone przez klientów kartą lub telefonem trafiają na jego konto z niewielkim, ale jednak, opóźnieniem). Przyjęcie płatności kartą uwalnia też sprzedawcę od konieczności zapewnienia drobnych do wydawania reszty. A generalnie, we własnym interesie powinien umożliwiać płacenie za towar lub usługę na tak wiele sposobów, by każdy potencjalny klient znalazł na tej liście swój ulubiony. Bo społeczeństwo coraz częściej tego oczekuje. 

Wróćmy do programu Polska Bezgotówkowa: przedsiębiorca, który przez poprzednie 12 miesięcy nie przyjmował płatności bezgotówkowych, teraz może podpisać umowę na minimum rok i w tym czasie nie będzie ponosił wspomnianych wyżej opłat, chyba że obroty zrealizowane w danym terminalu przekroczą 100 tys. zł. Nie będzie także obciążony kosztami interwencji serwisowych, reklamacji i niesłusznych chargebacków. Dofinansowaniu nie podlegają natomiast dodatkowe usługi agentów rozliczeniowych, z których akceptant może, ale nie musi korzystać. Do programu można przystępować do końca 2020 r. 

Znacznie więcej niż płatności

Jak widać, Polska Bezgotówkowa stawia głównie na ilość, no, ale jej podstawowym celem jest pokrycie kraju znacznie gęstszą niż dziś siecią terminali. Brakuje jednak zachęt, by te urządzenia były często używane (można nawet mówić o swoistej antyzachęcie w postaci kwotowego limitu refundowanej prowizji). Nie ma również mechanizmów, które skłaniałyby przedsiębiorców do korzystania z innych funkcji terminali niż tylko przyjmowanie płatności. Za to jest zastrzeżenie, że agent rozliczeniowy nie może żądać od przedsiębiorcy uczestniczącego w programie wykupienia dodatkowych, płatnych usług. To od akceptanta zależy, czy zdecyduje się rozszerzyć funkcjonalność urządzenia. Ale warto, by firmy przystępujące do programu poważnie rozważyły taką możliwość. Te dodatkowe usługi, jeśli zostaną dobrze wykorzystane, mogą pomóc zwiększyć obroty, związać klientów z firmą czy choćby uprościć niektóre procedury marnujące cenny czas. Oto kilka przykładów takich usług: 

- Cashback

Według danych NBP usługa wypłaty gotówki przy okazji zakupów opłacanych kartą debetową jest dziś dostępna w mniej niż co trzecim terminalu. A nawet tam, gdzie jest technicznie możliwa, rzadko się o niej klientom mówi. Efekty widać w statystykach. Bankomatów w Polsce jest, w dużym przybliżeniu, 5-krotnie mniej niż punktów oferujących cashback (dokładna proporcja to, według NBP, 23,2 tys. do 129,9 tys.), ale ich operatorzy kwartalnie rozliczają przynajmniej 160 mln wypłat gotówki. Natomiast w przypadku wypłat sklepowych (cashback) jest ich nie więcej niż 4 mln (według danych na koniec 2017 r., najnowszych dostępnych w chwili pisania tego tekstu). 

Śmiało można więc mówić o niewykorzystanym potencjale. Oczywiście wypłaty sklepowe nigdy w pełni nie zastąpią bankomatowych, jednak tak ogromna dysproporcja jest nieuzasadniona. Zwłaszcza że wciąż są miejsca, z których do najbliższego bankomatu jest daleko, zdarzają się sytuacje, gdy jedyny bankomat w miejscowości jest zepsuty lub skończyła się w nim gotówka (dzieje się tak często w miejscowościach turystycznych w sezonie urlopowym). Możliwość wypłacenia pieniędzy przy  okazji zakupów potrafi okazać się czynnikiem decydującym o wyborze tego, a nie innego sklepu czy kawiarni albo skłonić do spontnicznych sprawunków przy okazji transakcji. 

- Integracja systemu kasowego z terminalem

Tego typu udogodnienie może wydawać się mało istotne, gdy realizujemy niewiele transakcji. Jednak zupełnie inne będzie zdanie tych, u których terminal jest używany niemal bez przerwy – jak w przypadku popularnych sklepów spożywczych czy samoobsługowych punktów gastronomicznych – nie wspominajac już o sytuacji, gdy kas jest więcej. Integracja zwalnia sprzedawcę z obowiązku ręcznego wstukiwania kwoty transakcji do terminala (suma jest tam automatycznie przesyłana przez kasę fiskalną lub oprogramowanie sprzedażowe). Korzyści? Ograniczenie ryzyka pomyłki i, co nie jest mniej ważne, krótszy czas obsługi pojedynczego klienta. Ponadto pojawia się możliwość sprzedaży dodatkowych usług, m.in. doładowań telefonów czy opłacania rachunków, a także centralnego zarządzania programami lojalnościowymi (o czym dalej). 

- Dodatkowy opis transakcji

Kolejna funkcja, na pozór drobna, to możliwość alfanumerycznego opisania poszczególnych (lub wszystkich) transakcji kartą. Może to być np. numer klienta, symbol umowy czy polisy – a więc coś, co pozwoli jednoznacznie zidentyfikować daną płatność. Ułatwia to odszukanie takiej transakcji w raporcie i bardzo upraszcza utrzymanie porządku w rozliczeniach finansowych. 

- Programy lojalnościowe

Tak jak wspomnieliśmy, terminal może stać się narzędziem wspomagającym budowę długoterminowych relacji z klientami poprzez program lojalnościowy. W najprostszej wersji sprowadza się to choćby do generowania kodów lub kuponów rabatowych dla klientów, którzy wykonają transakcje o określonych parametrach (np. powyżej określonej kwoty). Zaletą tego rozwiązania jest przede wszystkim jego elastyczność. Za pośrednictwem platformy dla akceptantów przedsiębiorca samodzielnie może taki program zdefiniować, określając własne kryteria premiowania, uruchomić go i na bieżąco monitorować jego skuteczność. Oferta niektórych agentów rozliczeniowych idzie dalej: akceptanci mogą tworzyć bardziej rozbudowane programy, oparte na kartach lojalnościowych, albo dystrybuować karty podarunkowe. 

Klucz do przyszłości

Przewidywanie przyszłości jest ekscytujące, ale też trudne. Tego zadania, w odniesieniu do usług finansowych, podjęli się jednak eksperci uczestniczący w warsztatach Laboratorium Przyszłości zorganizowanych przez First Data. Zgodnie doszli do wniosku, że w kolejnych latach nastąpi skokowy wzrost mobilności. Będzie to możliwe dzięki kierowaniu ofert do ludzi młodych, należących do pokolenia tzw. digital natives  (czyli w naturalny sposób, niejako „od urodzenia” funkcjonujących w środowisku cyfrowym). A wszystko za sprawą rozwoju nowych technologii, w tym pozwalających na identyfikację użytkownika, a także nowych aplikacji mobilnych. Ten scenariusz może być zagrożony tylko wówczas, gdyby wskutek wzrostu cyberprzestępczości pojawiło się poczucie braku kontroli nad nowymi urządzeniami. Jeśli uda się tego uniknąć, kluczem do przyszłości płatności bezgotówkowych (i być może w ogóle płatności) stanie się właśnie mobilność.

Z opinią, że już za pięć lat zbliżeniowe płatności mobilne będą stanowiły większość transakcji bezgotówkowych w sklepach, „zdecydowanie” lub „raczej” zgadza się aż 74 proc. uczestniczących w Laboratorium Przyszłości ekspertów. Liczyć się też trzeba z możliwym... zniknięciem terminali POS w dzisiejszym kształcie. Charakterystyczne urządzenia, które dziś widzimy przy kasach, mogą w nieodległej przyszłości zostać zastąpione przez smartfony lub tablety z oprogramowaniem Soft POS. Ich pierwsze rynkowe testy już trwają i, co ciekawe, biorą w nich udział polscy przedsiębiorcy. Według organizacji Mastercard w III kwartale tego roku mają być testowane już u ok. 500 rodzimych akceptantów. 

Dzieje się

270 tys. akceptantów, 482 tys. punktów przyjmujących płatności bezgotówkowe i 624 tys. terminali – taki był obraz polskiego rynku uchwycony w raporcie NBP za ostatni kwartał ubiegłego roku. Deklarowanym celem programu Polska Bezgotówkowa, uruchomionego na początku lutego, jest podwojenie tych liczb w ciągu trzech, czterech lat. W czerwcu zarządzający programem informowali, że do przedsiębiorców po pięciu miesiącach trafiło już 38 tys. dofinansowanych terminali POS. Ponieważ adresatami tych działań są niewielkie firmy, jedna umowa z akceptantem może oznaczać powiększenie sieci najwyżej o trzy terminale (takie jest ograniczenie regulaminowe). 

W Ministerstwie Inwestycji i Rozwoju rozważany jest też pomysł, by tę kwestię uregulować ustawowo tak, by każdy punkt wyposażony w kasę fiskalną miał obowiązek przyjmowania płatności elektronicznych. Z komunikatu resortu wynika, że przedsiębiorcy musieliby umożliwić klientom płacenie za towar lub usługę przynajmniej jednym z powszechnie dostępnych instrumentów elektronicznych, np. kartą lub telefonem. Spełnią ten wymóg także wtedy, gdy będzie można zapłacić za towar lub usługę przelewem. Choć na pierwszy rzut oka wydaje się to mniej wygodne, to w dobie aplikacji mobilnych i przelewów natychmiastowych można sobie wyobrazić i takie rozwiązanie. 

Kto instaluje bezpłatne terminale

Przedsiębiorcy, którzy przystąpili do programu Polska Bezgotówkowa, reprezentują ponad 160 rodzajów działalności. Największy udział (32,2 proc.) mają sklepy różnych branż (nie wliczając spożywczych). Na kolejnym miejscu (26,4 proc.) plasują się punkty usługowe dla mieszkańców: fryzjerzy, mechanicy samochodowi, salony piękności. Trzecią pozycję (11 proc.) zajmują sklepy spożywcze. 

Średnia wartość transakcji realizowanej przez terminale zainstalowane w ramach Polski Bezgotówkowej to 53 zł. Jest ona o 15,50 zł niższa niż podawana przez NBP w IV kwartale 2017 r. średnia wartość pojedynczej transakcji bezgotówkowej. Prowadzi to do wniosku, że coraz częściej płacimy kartą – i to zbliżeniowo – za bieżące, niewielkie zakupy i usługi. 

Pora przestać kochać gotówkę

O ambitnym planie wprowadzenia Polski do grona europejskich liderów płatności bezgotówkowych rozmawiamy z Bartoszem Ciołkowskim, przewodniczącym Rady Fundacji Polska Bezgotówkowa i dyrektorem generalnym  polskiego oddziału Mastercard Europe. 

Skąd wziął się pomysł, by na taką skalę propagować w Polsce płatności bezgotówkowe?

Propozycja wyszła ze strony biznesu. Dyskutowaliśmy o tym w ramach programu Polska Cyfrowa i doszliśmy do wniosku, że jedną z przeszkód, by ten cel osiągnąć, są braki infrastrukturalne. Zidentyfikowaliśmy, gdzie urządzeń do płatności bezgotówkowych jest najmniej, czyli w sektorze MSP, szczególnie w usługach czy sklepach typu convenience. Stąd było już blisko, by Fundacja Polska Bezgotówkowa mogła zaproponować atrakcyjne rozwiązanie. 

Terminale za darmo?

Tak. Doświadczenie pokazuje, że nawet jeśli oferujemy coś za drobną opłatą, i tak możemy napotkać opór. Ale jeśli ta sama rzecz będzie za darmo, opór spada do zera. Postanowiliśmy to sprawdzić: jeśli sprzeciw rzeczywiście wynika z obaw przed kosztami, to przedsiębiorca, który zdecyduje się skorzystać z darmowego testu i sprawdzi, jak to wpływa na lojalność klientów oraz na rozwój biznesu, nie zrezygnuje już z terminala. Poza tym w Polsce mamy ok. 10 proc. konsumentów posługujących się tylko „bezgotówką” i jeśli by prześledzić ich płatności, okaże się, że są wyższe niż klientów posługujących się gotówką. To też jest potencjalna korzyść dla przedsiębiorcy. 

Polscy przedsiębiorcy są jednak przywiązani do gotówki, bo – jak twierdzą – nic nie kosztuje. 

Opinia, że gotówka jest tania, to mit. Trzeba ją bezpiecznie przechowywać, liczyć utargi, odwozić do banku, wpłacać i wypłacać. To oznacza poświęcony przez przedsiębiorcę czas i pieniądze. Na szczęście coraz więcej osób to rozumie. W akcję promocji płatności bezgotówkowych włączyły się też banki i cała branża finansowa. 

Liczba terminali do rozdania to...

... w całym programie 600 tys. urządzeń, a w tym roku 100 tys. Myślę, że ten cel jest absolutnie realny. Na razie wygląda to dobrze. 

Będzie grupa przedsiębiorców, która z różnych przyczyn, np. barier psychologicznych, potraktuje program ostrożnie. Nie mówiąc już o tych, którzy z rozmysłem go odrzucą, bo działają w szarej strefie. 

Tych pierwszych możemy zachęcić tylko przykładem. Jeśli przedsiębiorca, który zdecyduje się wziąć terminal, odkryje korzyści, których do tej pory nie widział, będzie dalej z niego korzystał. A z szarą strefą nie wygramy, zresztą to nie nasze zadanie. Nawiasem mówiąc, w krajach południowej Europy pojawiały się regulacje stanowiące, że powyżej pewnej kwoty płatności można przyjmować tylko elektronicznie. W Polsce pozostaje na razie edukacja. 

Do Fundacji Polska Bezgotówkowa przystąpiło wiele organizacji, na co dzień konkurujących ze sobą. Jak udało się osiągnąć porozumienie?

Nie było łatwo. Gdyby przy stole nie było strony rządowej (Ministerstw Rozwoju oraz Finansów), mogłoby do tego nie dojść. W negocjacje włączył się też Związek Banków Polskich. Podsumowując ten prawie 2-letni czas, to, mówiąc kolokwialnie: pistolety co prawda nigdy nie wypaliły, ale było bardzo gorąco. Dostrzegając, że poziom akceptacji i absorpcji innowacji jest u nas na bardzo wysokim poziomie, a z drugiej strony współczynnik penetracji obrotu bezgotówkowego niski w porównaniu z innymi rynkami, postanowiliśmy to zmienić. To stało się naszą motywacją do szukania porozumienia. 

Jak wygląda wspomniany współczynnik penetracji „bezgotówki” w Polsce na tle Europy?

Waha się między 10 a 30 proc. w zależności od tego, czy mówimy o całej gospodarce, czy o konsumentach. Generalnie u nas jest dwa razy mniejszy niż średnia europejska. W Skandynawii, Wielkiej Brytanii „bezgotówka” odpowiada za ponad 50 proc. obrotu. Jak widać, sam zachwyt nowoczesnymi technologiami, jeśli nie są wykorzystywane, nie wystarcza...

Jaki poziom byłby satysfakcjonujący dla Fundacji?

Mówię to we własnym imieniu: 50 proc. to byłoby naprawdę coś. Zajmie nam to z pewnością kilka najbliższych lat. To będzie trudne, ale ustawiłoby nas na dobrej pozycji w Europie. 

A może przedsiębiorcy mają po prostu obawy, czy nowe technologie płatności są bezpieczne?

Bezpieczeństwo to podstawowy wymiar i filar tego przedsięwzięcia. Organizacje takie jak Fundacja stawiają przede wszystkim na zaufanie – gdybyśmy je zawiedli, wiarygodność projektu ległaby w gruzach. Jako Mastercard dbamy o bezpieczeństwo płatności bezgotówkowych oraz całej infrastruktury płatniczej. I warto tutaj podkreślić, że poziom transakcji oszukańczych w Polsce jest ekstremalnie niski. Wszystkie nowe technologie płatnicze przechodzą rygorystyczne testy pod kątem bezpieczeństwa, a także są pod obserwacją KNF, banków, organizacji płatniczych. Nikomu do tej pory nie udało się złamać zabezpieczeń. Nie ma spektakularnych sytuacji, które powodowałyby nieodwracalne straty. Zdarzają się naturalnie oszustwa, ale one często wynikają z nieuwagi konsumentów, a nie z niedoskonałości technologii czy systemów.