Dwie osoby i AI zamiast działu sprzedaży. Tak legginsy szyte w Krośnie trafiły do Paryża

Jak to się stało, że ubezpieczeniowiec z Luksemburga zaczął szyć legginsy?

Nigdy nie planowałem kariery w modzie. Studiowałem filologię klasyczną na York University w Toronto, a studia magisterskie ukończyłem na University of Glasgow. Do Krakowa przyjechałem, żeby lepiej poznać korzenie rodziny mojej mamy. Pracowałem tu jako księgowy, a potem przeprowadziłem się do Luksemburga i zająłem się ubezpieczeniami na życie w Lombard International Assurance S.A. To była dobra, stabilna kariera i bardzo daleka od szwalni.

Cały czas widziałem jednak lukę. W Ameryce Północnej damska odzież do jogi i pilatesu to dojrzała kategoria, z markami, które klientki znają z nazwy i którym są wierne. W Polsce pilates przeżywał boom, ale wybór ograniczał się do dużych międzynarodowych marek albo bardzo podstawowych produktów. Nie miałem doświadczenia w modzie, ale uznałem, że to nisza warta zagospodarowania, i w październiku 2023 roku zarejestrowałem LIGAS.

Przez dwa lata budowałem markę po godzinach, z Luksemburga, finansując wszystko z własnej pensji. Moje doświadczenie okazało się bardziej przydatne, niż mogłoby się wydawać: księgowy widzi liczby za każdą decyzją, a ubezpieczenia uczą myśleć o ryzyku, zanim się pojawi. Żadne z nich nie nauczyło mnie jednak stopniowania wykrojów ani wyboru dzianiny, więc tego uczyłem się na własnych błędach.

Nazwa pochodzi od rodziny mojej mamy, z Podhala, a od początku obowiązywała prosta zasada: wszystko szyjemy w Polsce. W 2025 roku wróciłem do Krakowa, żeby zająć się marką na pełen etat. To zupełnie inna praca niż ubezpieczenia, ale instynkt jest ten sam: zbudować coś, co przetrwa.

Ile kosztuje uszycie jednej pary legginsów w Krośnie, a ile kosztowałoby w Azji?

Za sztukę Azja jest wyraźnie tańsza. To żadna tajemnica i właśnie dlatego większość rynku szyje właśnie tam. Ale dla marki takiej jak nasza cena za sztukę nie jest najważniejszym pytaniem. Ważniejsze jest to, ile trzeba zamówić, żeby tę cenę dostać.

W Azji atrakcyjna cena idzie w parze z minimalnymi zamówieniami rzędu kilkuset sztuk na model, a często na kolor. Nasza szwalnia w Krośnie, rodzinna firma szyjąca od 1989 roku, uszyje od 10 do 20 sztuk na rozmiar. Dla młodej marki ta różnica przesądza o wszystkim: możemy przetestować kolor, zobaczyć, jak się sprzedaje, i doszyć to, co działa, zamiast płacić z góry za magazyn pełen towaru w nadziei, że ktoś go zechce.

Z dzianiną jest tak samo. Europejskie dziewiarnie biorą od około 43 do 47 zł za metr i zaczynają od mniej więcej 350 metrów na kolor. Producent z Azji zaproponował nam od 10 do 30 zł za metr, ale przy minimum 3000 metrów. Na papierze Azja wygrywa bez trudu, w praktyce takie minima zamroziłyby całą naszą gotówkę w jednym kolorze, zanim sprzedalibyśmy pierwszą parę.

Polska kosztuje nas więc więcej za sztukę, ale dużo mniej, jeśli chodzi o ryzyko. Do tego dochodzi czas: Krosno jest kilka godzin od Krakowa, mogę być w szwalni tego samego dnia, a poprawka zajmuje dni, a nie tygodnie. A metka „Made in Poland” to coś, o co nasze klientki pytają i co cenią, więc dla nas to nie koszt, tylko część produktu.

Ile z ceny jednej pary legginsów faktycznie zostaje w Twojej kieszeni?

Dużo mniej, niż sugeruje metka. Weźmy parę naszych legginsów za 299,99 zł. Około 56 zł z tej kwoty to VAT, więc zanim cokolwiek innego, prawie jedna piąta ceny trafia do państwa.

Potem dochodzi sam produkt: dzianina z Hiszpanii, szycie w Krośnie, metki, opakowanie i wysyłka. Krótkie serie to nasza siła, ale oznaczają też, że uszycie każdej pary kosztuje więcej niż w marce, która zamawia tysiące sztuk. Kiedy legginsy sprzedają się w studiu albo w butiku, partner słusznie bierze swoją część, bo to on przyprowadza klientkę i daje półkę.

A do tego wszystko, czego klientka nie widzi: opłaty za płatności, zwroty, próbki, nowe kolory, które nigdy nie trafiają do kolekcji, sesje zdjęciowe, strona internetowa. Każda para legginsów musi udźwignąć także część tych kosztów.

To, co zostaje, wraca do marki: do kolejnej kolekcji, nowych dzianin i nowych rynków. Na tym etapie sukcesem nie jest dla mnie to, ile wyjmę z każdej pary, ale to, czy każda kolekcja finansuje następną. I na razie tak jest.

LIGAS wychodzi już poza Polskę. Jak wyglądała pierwsza rozmowa z butikiem w Paryżu?

LIGAS to firma AI-native, czyli od początku zbudowana wokół sztucznej inteligencji. Jesteśmy dwuosobowym zespołem, a dużą część pracy, do której normalnie potrzebny byłby dział sprzedaży, wykonują agenci AI, których sami zaprogramowaliśmy. W październiku nasi agenci skontaktowali się ze studiami i butikami w całej Europie, w tym z punktami sprzedaży we Francji i w Wielkiej Brytanii. Gdy ktoś odpowiada, przejmuję rozmowę osobiście.

Tak zaczął się Paryż: butik odpowiedział na jeden z pierwszych maili, a od tego momentu była to zwykła rozmowa między butikiem a założycielem marki, o dzianinie, kroju i o tym, gdzie i jak szyjemy.

Mała marka nie wygra skalą, ale może wygrać detalem: dzianiną, krojem i tym, że dokładnie wie, kto i gdzie uszył każdą parę. I właśnie tego szuka dobry butik.

Dla mnie to dowód, że marka szyta w Krośnie może rozmawiać z Paryżem jak równy z równym, a dwuosobowy zespół z odpowiednimi narzędziami może wykonać pracę, do której kiedyś potrzebny był cały dział.

Na czym przejechałeś się najbardziej przez te trzy lata?

Najdroższą lekcją było pomylenie sprzedaży z marką. Wiosną 2026 roku nasza sprzedaż internetowa szybko rosła, ale kiedy dokładnie przyjrzałem się liczbom, okazało się, że prawie całą napędzały płatne reklamy w mediach społecznościowych, które ledwo na siebie zarabiały. Kiedy wiosenne kampanie się skończyły, skończyła się też sprzedaż.

To był bolesny, ale bardzo cenny moment. Pokazał mi, że reklama może kupić sprzedaż, ale nie kupi klientki, która wraca, ani studia, które chce mieć nasze ubrania na półce. Od tamtej pory dużo więcej energii wkładam w punkty sprzedaży, studia i media, a dużo mniej w pogoń za kliknięciami.

Były też mniejsze wpadki. Żadna z nich nie była dramatyczna sama w sobie, ale gdy pieniądze są własne, takie rzeczy szybko się sumują.

Każda z nich nauczyła mnie tego samego: w małej marce każdą decyzję podejmuje się za własne pieniądze, więc sprawdza się dwa razy i dopiero wtedy decyduje. Dziś więcej testuję, zamawiam mniej naraz i rozwijam tylko to, co już się sprawdziło.

Czy był moment, w którym chciałeś to wszystko rzucić?

Szczerze mówiąc, takiego momentu nie było. Były wymagające okresy, przede wszystkim dwa lata, kiedy budowałem LIGAS po godzinach z Luksemburga, z pełnym etatem w dzień i marką wieczorami i w weekendy. Ale nigdy poważnie nie myślałem o tym, żeby przestać.

Myślę, że to po części zasługa tego, jak marka była budowana. Od początku rośliśmy krok po kroku, za własne pieniądze i w krótkich seriach, więc żaden pojedynczy problem nie mógł pogrążyć firmy. Kiedy coś poszło nie tak, była to lekcja, która nas coś kosztowała, a nie katastrofa, która zmusiłaby nas do zamknięcia.

Moja najważniejsza decyzja poszła w przeciwnym kierunku niż rezygnacja. Zostawiłem bezpieczną pracę, wróciłem do Krakowa i potraktowałem 2025 rok jako rok przerwy: od nowa przebudowałem kolekcję i przez cały rok testowałem produkt, zanim wprowadziłem go ponownie. To nie była ucieczka przed kryzysem, tylko świadoma decyzja, żeby postawić wszystko na jedną kartę.

To, co mnie napędza, jest proste: klientki, które wracają po kolejną parę, studia i butiki, które chcą mieć nasze ubrania na swoich półkach, i metka „Made in Poland” z nazwiskiem mojej rodziny.

Czy klientki z Paryża i Manchesteru oczekują czegoś innego niż Polki?

Szczera odpowiedź brzmi: jest na to za wcześnie. Nasze pierwsze dostawy za granicę właśnie dotarły i nie mamy jeszcze opinii od zagranicznych klientek. Do października 2026 roku 99% naszej sprzedaży przypadało na Polskę, więc wszystko, co dziś wiemy o naszych klientkach, wiemy od Polek.

Już teraz widać jednak, czego potrzebują studia za granicą. Pierwsze zamówienie dla sieci studiów Reformer Pilates w Wielkiej Brytanii opierało się na szortach kolarkach, stanikach typu bandeau, legginsach z kieszeniami i przede wszystkim skarpetkach antypoślizgowych. Na reformerze kobiety chcą ubrań, które sprawdzają się na maszynie: krótszych długości, niczego luźnego, co mogłoby zahaczyć o sprężyny, kieszeni na telefon czy klucz i skarpetek, które się nie ślizgają.

W Polsce nasze klientki wybierały dotąd klasykę: proste legginsy z wysokim stanem i stanik z lekkim podtrzymaniem. Polki zwracają dużą uwagę na jakość i dzianinę, czytają metkę ze składem. „Made in Poland” ma dla nich znaczenie i często o to pytają.

Spodziewam się, że wszędzie wspólne będzie podstawowe wymaganie: legginsy muszą być całkowicie nieprześwitujące w głębokim przysiadzie, trzymać kształt i przetrwać wiele prań. Różnice pojawią się w kolorach i krojach, a na to pytanie będę mógł rzetelnie odpowiedzieć po pierwszym sezonie za granicą.