Smart Money, czyli czego szukać u inwestorów? "Dla wielu fundusze VC nie mają dobrej opinii"

Bo w momencie inwestycji VC oddajesz, w formie udziałów, część swojego startupu oraz wpuszczasz osoby z zewnątrz – a te mogą mieć inne podejście do twojego biznesu i planów rozwoju. Przychodzi nam zatem do głowy pytanie – czego w takim razie founderzy powinni oczekiwać od inwestorów? Odpowiem krótko: smart money, inaczej zwanych additional value. I o ile termin ten jest w ostatnim czasie odmieniany przez wszystkie przypadki, nadal tylko nieliczni inwestorzy są w stanie klarownie opisać, co konkretnie i w jakim zakresie oferują founderom. Zastanawiając się, czym jest i czym powinno być tzw. additional value oferowane przez fundusze VC, możemy wyznaczyć kilka obszarów, w których inwestorzy oferują spółkom portfelowym swoje wsparcie.

Network

W środowisku startupowym network jest prawdopodobnie jednym z najczęściej powtarzanych wyrazów. Jest to najpopularniejsza forma smart money, a dobry network inwestora może otworzyć startupowcom wiele par drzwi. Osoby zarządzające funduszami VC często działają w branży od kilku – kilkunastu lat, wcześniej zazwyczaj tworząc własne firmy lub pracując dla międzynarodowych korporacji. Pozwoliło im to zgromadzić szereg kontaktów i nawiązać wiele biznesowych relacji, na różne sposoby wykorzystywanych dziś w pracy w lub dla funduszy inwestycyjnych.

W jakich obszarach network jest wykorzystywany najczęściej?

1. Potencjalni klienci 
Dla wielu startupów współpraca z dużą firmą lub międzynarodową korporacją może być trampoliną do szybszego rozwoju i skalowania. Często jest to przetarcie szlaku do współpracy z dużym klientem. Pozyskane w ten sposób rekomendacje są dodatkowym uwiarygodnieniem dla kolejnych dużych graczy. Współpraca korporacji ze startupami często wiąże się z długotrwałym procesem rozmów i z jeszcze dłuższym procesem wdrażania rozwiązania. Po części wynika to z wielopoziomowej struktury procesów decyzyjnych w dużych firmach, a po części z braku zaufania do młodych i innowacyjnych spółek. Tzw. hot intro, polecające połączenie startupu z odpowiednią osobą w korporacji zwykle taki proces przyspiesza – zarówno pod kątem podejmowanej decyzji (od razu trafiamy do właściwej osoby), jak i budowania wiarygodności foundera i startupu, któremu wcześniej zaufał i w którego uwierzył dany inwestor.

2. Kolejne rundy finansowania
Życie wielu startupów toczy się w trybie, ”od rundy do rundy” i jest to naturalny tok w czasie szybkiego wzrostu i skalowania, testowania różnych rozwiązań czy też wchodzenia na zagraniczne rynki. Zarządzający funduszem są w stanie skutecznie zainteresować innych inwestorów spółką, w którą wcześniej zainwestowali swój kapitał. Takie polecenie pozwala znacznie przyspieszyć analizę rozwiązania oraz sam proces inwestycyjny. Co więcej, partnerzy zarządzający funduszem mają szerokie spojrzenie na rynek, dzięki czemu są też w stanie ostrzec spółki przed ewentualnym wejściem w proces inwestycyjny z podmiotem mogącym zamiast pomóc, wręcz zaszkodzić spółce lub spowolnić jej rozwój.

3. Rozwój spółki
Twórcy startupów często natrafiają na rozmaite wyzwania i problemy, a do ich rozwiązania po prostu brak im kompetencji. Nikt z nas, szczególnie na początku jakiejś drogi, nie jest przysłowiową alfą i omegą. Tutaj rodzi się kolejne pole do wsparcia startupu przez network funduszu, posiadającego w swojej sieci kontaktów zaplecze wysoko wyspecjalizowanych doradców i ekspertów z konkretnych obszarów. Są to osoby dysponujące zasobami, by swoją wiedzą i doświadczeniem pomóc spółce rozwiązać konkretny problem i wesprzeć jej dynamiczne skalowanie.

4. Exit
Startupowy i inwestorski święty Graal to sprzedaż spółki. Dla funduszy kluczowe jest, aby sprzedać startup z jak największym zyskiem. Wielu inwestorów przyjmuje prostą zasadę inwestycyjną – każda spółka, w którą dokonują inwestycji, ma zwrócić wartość całego funduszu. Oznacza to dany VC inwestując w 10 startupów zakłada, że każdy z nich wygeneruje zwrot z inwestycji na poziomie 10x. Jest to działanie mające na celu zabezpieczenie zarówno zarządzających funduszem, jak i inwestorów prywatnych, tzw. Limited Partners, powierzających funduszowi swój kapitał z nadzieją dużego zysku. Tymczasem spora część startupów po prostu upada, a skalowanie części z nich zostaje wyhamowane u przez konkurencję. Fundusz, przyjmując założenie tak dużego zwrotu, chce sobie zagwarantować zwrot kosztów inwestycji. Mówiąc kolokwialnie – ryzyko po prostu musi się opłacić. Z drugiej strony, dla founderów startupu często nierealne jest znalezienie podmiotu mogącego wesprzeć dalsze etapy rozwoju spółki kolejnymi inwestycjami lub jej kupnem. Właśnie na tym pomaga network partnerów zarządzających funduszami VC, angażujących się w proces sprzedaży spółki poprzez wspólne opracowanie strategii exitu, wsparcie w negocjacjach, a także odpowiednie kontakty w funduszach private equity czy u inwestorów branżowych czy korporacjach.

Biznesowy ping–pong

Osoby tworzące fundusz VC to zwykle eksperci o bardzo dużym doświadczeniu biznesowym. Powinni być dla founderów partnerami w rozmowach o strategii, modelu biznesowym czy ścieżkach rozwoju. Kluczowe tutaj jest słowo partner, gdyż pracownik funduszu może być doradcą wspierającym foundera swoją wiedzą, proponującym konkretne działania i rozwiązania, chętnie o nich dyskutującym i konfrontującym. Możemy ten proces porównać do odbijania przez obie strony piłeczki ping-pongowej, mającego doprowadzić do wypracowania najlepszych rozwiązań. Inwestor nigdy nie powinien narzucać founderom twardo ani swojego zdania, ani najlepszych według niego rozwiązań. Należy pamiętać, że to założyciele danego startupu stoją na jego czele i to oni powinni być ekspertami rynku, na którym firma się porusza – to pozwala im dostrzec inną perspektywę, wartą przedyskutowania, ale nie zagłuszania.

- Niestety, wśród wielu dobrych przedsiębiorców i founderów fundusze VC nie mają najlepszej opinii. Dzieje się tak m.in. dlatego, że na rynku jest więcej pieniędzy, niż dobrych inwestorów. Stąd, zanim dojdzie do synergii, płynnej współpracy i sukcesów na linii inwestorzy – founderzy, ci drudzy powinni odrobić pracę domową. Jaką? Warto by i oni zrobili dokładny due dilligence inwestora, tak by zabrać na pokład partnera na dobre i złe, a nie pasażera na gapę lub szkodnika. Dobry inwestor to często nie ten, który daje najwyższe wyceny na wczesnych rundach. To ten mający długofalowe możliwości wsparcia spółki swoją wiedzą, kontaktami i wolę zaangażowania w to swojego czasu. To taki, który ma cierpliwość i dzieli wizję z founderami. Z takim dociera się do najlepszych wycen na exitach. Sam znam spółki rodem z Polski, ze świetnymi founderami i globalnym produktem, mające potężne problemy wewnętrzne przez to, że jeden, źle dobrany inwestor we wczesnej rundzie np. pozywa zarząd spółki, pomimo sprzeciwu pozostałych inwestorów. Wewnętrzne konflikty między founderami a inwestorami mogą powodować większą destrukcję wartości i szans startupu na sukces niż niekorzystne zmiany rynkowe czy konkurencja – ocenia Marcin Hejka, współzałożyciel i general partner OTB Ventures.

Zaplecze specjalistycznych firm

Do smart money można zaliczyć także bazę sprawdzonych i godnych współpracy firm. Są to zazwyczaj podmioty, z których usług korzystały już osoby zarządzające funduszem lub z których założycielami współpracowały w przeszłości i są przekonane o najwyższej jakości ich usług. Dla niektórych startupów, szczególnie tych na wczesnym etapie funkcjonowania, nieopłacalne byłoby zatrudnianie np. CFO na pełen etat. Dla bardziej zaawansowanych spółek kosztownym i trudnym aspektem może być budowanie własnego działu HR. Bardzo często fundusze VC posiadają listę specjalnie wyselekcjonowanych i sprawdzonych firm, specjalizujących się w konkretnych dziedzinach. Są to podmioty mogące swoim wieloletnim doświadczeniem wesprzeć startup w konkretnym etapie jego rozwoju, oferując swoje wyspecjalizowane usługi.

- Zarówno startupy, jak i inwestorzy są świadomi, że sam kapitał nie wystarczy do rozwoju i skalowania biznesu. Odpowiednia wiedza, kompetencje i wsparcie ekspertów są kluczowe w budowaniu międzynarodowej organizacji. W HR Hints współpracujemy zarówno z founderami, jak i funduszami VC, pomagając im budować autentyczny leadership, odpowiednio zarządzać zespołem oraz wizerunkiem marki. To wszystko razem sprawia, że łatwiej jest im tworzyć zgrane i zmotywowane zespoły oraz przyciągać nowych pracowników – komentuje Róża Szafranek, CEO HR Hints. I dodaje: - Wprowadziliśmy na rynek subskrypcyjny model współpracy – HR on Demand – w ramach którego jesteśmy stałym wsparciem dla founderów w ich bieżącej pracy, a także w kryzysowych momentach. Jesteśmy do dyspozycji liderów i managerów kiedy tylko są w potrzebie. Co więcej, nasi specjaliści wspierają startupy w działaniach backoffice, co pozwala zoptymalizować koszty, ulepszyć proces przepływu i wymiany informacji w organizacji, a także zadbać o terminowe przygotowywanie raportów dla inwestorów.

"Inwestowanie w wiedzę zawsze przynosi największe zyski"

Ten cytat z Benjamina Franklina potwierdza swoimi działaniami wiele funduszy VC, starających się wspierać founderów swoich spółek portfelowych w poszerzaniu horyzontów wiedzowych. Wielu inwestorów organizuje cykliczne spotkania dla swoich startupów. Niekiedy przybierają one formę dyskusji między founderami, która toczy się wokół konkretnego zagadnienia lub problemu. Innym razem są to warsztaty przygotowane specjalnie dla founderów z portfolio danego funduszu, dające szansę omówienia wybranego tematu lub zagadnienia, z którym muszą się mierzyć startupy. Takie działanie ma na celu rozwój kompetencji founderów, a co za tym idzie, przygotowanie ich na wyzwania czekające ich w kolejnych etapach rozwoju, czy też po prostu ukazanie im nowych szans i możliwości działania.

- W SpeedUp Group mocno stawiamy na aspekty wiedzowe wsparcia naszych spółek portfelowych. Jesteśmy w stałym kontakcie z founderami, wspieramy ich we wszystkich procesach, w których potrzebują naszej pomocy – od prawidłowego ułożenia cashflow, aż po wsparcie mentalne. Co więcej, organizujemy cykliczne warsztaty SpeedUpSCHOOL, dobierając ich tematykę w odpowiedzi na potrzeby startupów. Zdajemy sobie sprawę, jak ważne w rozwoju biznesu są kompetencje i sieć kontaktów, dlatego też udostępniliśmy założycielom i członkom zarządów spółek z naszego portfela inwestycyjnego platformę do wzajemnego kontaktu, gdzie mogą dzielić się wiedzą, przemyśleniami, a także rekomendacjami osób i firm wylicza Kuba Dudek, partner zarządzający SpeedUp Venture Capital Group.

Wiemy, czego szukamy. Jak zweryfikować inwestora i oferowane smart money?

To tylko te najpopularniejsze formy smart money. Każdy fundusz podchodzi do tego zagadnienia indywidualnie i zgodnie ze swoją wizją oraz możliwościami rozwija oferowane additional value. Dobrym posunięciem jest określenie przez founderów potrzeb i braków do uzupełnienia przy pomocy funduszu. Takie podejście pozwoli już na początku rozmów z inwestorem zapytać o konkretne obszary smart money i tym samym zorientować się w możliwościach najistotniejszego i najbardziej wartościowego dla spółki wsparcia. W trakcie rozmów z przedstawicielami VC w procesie inwestycyjnym warto pamiętać, że będą to osoby, z którymi founder (i spółka) zwiąże się na kilka najbliższych lat. Przyjęło się i sprawnie funkcjonuje w branży określenie, że inwestycja VC jest jak małżeństwo – na dobre i na złe. Założyciele startupu muszą czuć, że ludzie z funduszu są i będą ich partnerami w każdej sytuacji, zarówno w momentach sukcesu, jak i kryzysu. Ważne jest, aby takiego inwestora sprawdzić i zebrać feedback dotyczący jego działalności i oferowanego przez niego smart money. Tak jak inwestor sprawdza spółkę, tak założyciele startupu powinni sprawdźić fundusz. Jak to zrobić?

1. Wykorzystać swój prywatny network. W Polsce środowiska startupowe i VC są dość skonsolidowane, co sprawia, że na pewno ,,znasz kogoś, kto zna kogoś”. Może nie będzie to opinia tak obszerna, jakbyśmy sobie tego życzyli, ale na pewno w jakimś stopniu uzupełni opinie o funduszu.

2. Fundusze VC na stronach internetowych chwalą się swoim portfolio. Nic nie stoi na przeszkodzie, aby zebrać feedback dotyczący inwestora właśnie od nich. Wystarczy wybrać kilka spółek, najlepiej z podobnego obszaru działalności, znaleźć founderów na LinkedIn i po prostu napisać do nich wiadomość wyjaśniającą, na jakim etapie procesu jest spółka i na jakim feedbacku zależy founderom – gwarantuję, że większość z nich znajdzie czas, aby się zdzwonić lub chociaż wysłać wiadomość ze swoimi przemyśleniami dotyczącymi danego funduszu VC.

3. Kolejnym sposobem weryfikacji danego inwestora jest po prostu internet. Tutaj idealnym rozwiązaniem może być po prostu Facebook i funkcjonujące na nim grupy startupowe. Jedną z najpopularniejszych i największych jest grupa o nazwie ,,Rozmowy o startupach”, na której zawsze można znaleźć pomoc i podpowiedzi od sporego grona osób, w każdym aspekcie działalności, w tym także informacje o potencjalnym inwestorze. Funkcjonują także portale stanowiące swego rodzaju platformę do recenzji inwestorów. Warto zajrzeć na takie strony jak landscape.vc, gdzie fundusze są oceniane zarówno przez spółki portfelowe, jak i founderów, którzy byli w procesie inwestycyjnym z danym VC, lecz nie zakończył się on sukcesem i inwestycją.

Odpowiednio zebrany feedback pozwala zdecydować, czy dany inwestor zostanie partnerem founderów w pełnym tego słowa znaczeniu i czy smart money, o którym opowiada, faktycznie poparte jest realną wartością.