Jak zaplanować ekspansję zagraniczną

Na początek trochę zimnej wody. Z ekonomicznego punktu widzenia, w dobie globalizacji, Polska jest wciąż niewielkim, wschodzącym rynkiem europejskim. Możemy być dumni z tempa i jakości naszego rozwoju, powinniśmy też być ambitni, niemniej do ekspansji międzynarodowej należy podchodzić realistycznie. Uważać, aby nie popaść w hurraoptymizm (czy też, jak to nazywają Anglicy, w auto convenience of excellence). Nawet jeśli firma odniosła rynkowy sukces w Polsce, a swój produkt czy usługę postrzega jako innowację w skali globalnej, szanse, że inni podzielą ten punkt widzenia, nie muszą być wcale duże. Im lepiej przygotujemy się do zadania, tym większa szansa na sukces. 

W 2016 r. prawie co piąta polska firma z sektora MSP (17 proc.) prowadziła już działalność poza granicami kraju. Będzie ich przybywać, bo – jak wynika z badania „Leasing Index” zrealizowanego na zlecenie BZ WBK Leasing – rozpoczęcie międzynarodowej ekspansji w najbliższych latach deklaruje kolejne 20 proc. To im dedykujemy nasz poradnik. 

Etap 1: Nim zapadnie decyzja – kluczowe pytania

– Najuczciwsza odpowiedź na pytanie, jak przygotować plan ekspansji za granicę, brzmi: to zależy – zauważa Marcin Kozłowski, praktyk, który doradzał kilkunastu firmom w tworzeniu ich strategii wejścia na rynki poza Polską, global partner w firmie Vintom. Trzeba bowiem realistycznie przyjrzeć się swoim zasobom, które mogą być atutami, ale też nas ograniczać. Ten wstępny etap planowania ekspansji jest często lekceważony przez przedsiębiorców, w najlepszym razie traktowany pobieżnie. To błąd. Wejście na nieznane rynki jest jak każdy nowy biznes: rzeczy nieprzemyślane lub rozważone pobieżnie wypłyną prędzej czy później, niszcząc nasze marzenia. 

A wracając do pytań kluczowych, zdaniem Kozłowskiego, po pierwsze ważna jest specyfika naszego produktu czy usługi. Czy to, że jest atrakcyjny dla polskiego odbiorcy, wystarczy, by uwieść także zagranicznego? Jaką ma tzw. propozycję wartości? Jaką oferuje wartość dodaną? Jak szybko klient będzie mógł skorzystać z naszej oferty? W jakim modelu biznesowym chcemy sprzedawać nasz produkt? Nazwijmy nasze atuty precyzyjnie, ułatwi nam to komunikację z rynkiem oraz zachęci klientów do zapoznania się z tym, co dla nich mamy. I mnóżmy pytania, bo im więcej jest ich na początku drogi, tym później mniej rozczarowań. 

Pamiętajmy, że klientów trzeba będzie przekonać, że warto spróbować naszego produktu czy usługi jako alternatywy, a także skłonić ich, by związali się z nami na stałe. Nasza oferta musi być postrzegana jako lepsza niż ta, z której obecnie korzystają – w przeciwnym wypadku spotkamy się z odrzuceniem. Czasami będzie tym trudniej, że w niektórych krajach, jak choćby Francja czy Niemcy, patriotyzm gospodarczy jest niezwykle silny. 

Po drugie, przyjrzyjmy się strukturze firmowego cashflow: na czym i jak zarabiamy. Bo najgorsze, co może się nam przytrafić, to „zamordowanie” biznesu w kraju w pogoni za – początkowo odległym i niepewnym – sukcesem za granicą. Oszacowanie kosztów alternatywnych upewni nas, że nie przewrócimy podstawy naszego istnienia. Jeśli mowa o pieniądzach, rozważmy też, czy mamy możliwość ekspansji bez zewnętrznego wsparcia. To nie jest warunek sine qua non, bo w Polsce jest sporo programów wspierających eksport, ale nasza samowystarczalność byłaby cennym buforem bezpieczeństwa, gdyby pomoc jednak nie nadeszła. 

Trzecia sprawa, bodaj najważniejsza, to zasoby kadrowe i kultura zarządzania firmą. – Jeżeli występuje w niej problem „ja”, czyli szef, który musi mieć wszystko pod kontrolą, nie deleguje uprawnień i ufa tylko sobie, zapomnijmy o udanej ekspansji – mówi Kozłowski. Potwierdza to Jerzy Buzek, partner EY: – Rządy twardej ręki, które sprawdzały się w Polsce, za granicą, w innej strefie kulturowej, mogą nie zadziałać. Nie można kontrolować wszystkiego i tu, i tam, trzeba podzielić się zadaniami i oddać zarządzanie w ręce współpracowników – stwierdza. Tutaj może pojawić się problem braków kadrowych, z którymi boryka się wiele małych i średnich firm. Mają go nawet ci, którzy są otwarci, stawiają na samodzielność i zatrudniają kreatywnych ludzi. W nowym miejscu dobrze mieć doskonały zespół lokalnych pracowników, ale – jak pokazuje doświadczenie – najlepiej sprawdza się model mieszany, z udziałem wysłanników z centrali, co pozwala integrować ich z macierzystą firmą, jej kulturą pracy, dbając o jakość komunikacji. Lecz tkwi w tym zagrożenie, że jeśli „wyeksportujemy” trzon naszego teamu zarządzającego, może się nam posypać biznes w kraju. Zdaniem Buzka wyjściem z tej swoistej pułapki jest przygotowanie kadry profesjonalistów gotowych do pracy za granicą – polskich ekspatów. 

I wreszcie ostatnie pytanie, jakie musimy postawić sobie na tym etapie: czy jesteśmy w stanie zmienić model naszego biznesu ze sprzedażowego (który dominuje w Polsce) na relacyjny (właściwy rynkom dojrzałym)? – To nie jest łatwe – ostrzega Marcin Kozłowski. Biznes relacyjny charakterystyczny dla sprzedaży B2B buduje się bowiem znacznie trudniej i dłużej. Ale i na dłużej, zaś nagroda jest dużo większa. 

Dopiero gdy rzetelnie przeanalizujemy zasygnalizowane wyżej problemy i utwierdzimy się w przekonaniu, że jesteśmy gotowi na podjęcie wyzwania, przystępujmy do tworzenia strategii ekspansji i poszukiwania finansowania. 

Etap 2: Wstępne planowanie i decyzja

Pieniądze i jeszcze raz pieniądze – na tym etapie, w odróżnieniu od poprzedniego, są najważniejsze. – Nie zniechęcajmy się, jeśli kosztów ekspansji nie jesteśmy w stanie pokryć samodzielnie – radzi ekspert EY. – Dziś w Polsce, dzięki większej dostępności kapitału i rządowym programom, można łatwiej znaleźć partnerów w tym przedsięwzięciu. Są dostępne kredyty umożliwiające ekspansję, gwarancje kredytowe, ubezpieczenia transakcji eksportowych, wsparcie funduszy, co sprawia, że możemy w tym nieznanym środowisku poczuć się bezpieczniej. Można nawet uzyskać pomoc profesjonalistów w przygotowaniu strategii i budżetu ekspansji, z czym wiele firm, które robią to po raz pierwszy, może mieć kłopot (dokąd warto się udać po pomoc merytoryczną i finansową, radzimy w części „Programy i instrumenty wsparcia ekspansji zagranicznej”). 

Planowanie rozwoju na rynkach zagranicznych najlepiej zacząć od zabezpieczenia wstępnego budżetu w firmie (nieważne, czy sfinansujemy go ze środków własnych, czy skorzystamy z zewnętrznych źródeł). Tutaj, podobnie jak przy prognozach wyników finansowych na rynkach lokalnych, do przychodów należy podchodzić ostrożnie, a w ramach kosztów przewidzieć bufor na „zdarzenia nadzwyczajne i ryzyka” (np. związane z sytuacją polityczną w danym państwie czy regionie). Rozwój sprzedaży na rodzimym rynku zwykle jest łatwiejszy – znamy język, mamy sieć kontaktów biznesowych – przy 100-procentowym zaangażowaniu powinniśmy szybko znaleźć pierwszych klientów, zwiększyć swą rozpoznawalność. Tam będzie trudniej i drożej. 

Najważniejsze w tej sytuacji będzie prawidłowe określenie dwóch wartości dla poszczególnych kanałów dystrybucji: średniego kosztu pozyskania klienta (jednorazowego) oraz średniego kosztu jego utrzymania (np. na bazie miesięcznej). Powinniśmy znać te wartości dla rynku pierwotnego i najlepiej założyć, że na  nowym rynku (szczególnie w pierwszym okresie) będą o co najmniej 15–25 proc. wyższe. 

Wybór rynków docelowych musi być powiązany z naszymi możliwościami budżetowymi, ale także z analizą barier wejścia i możliwości szybkiego rozwoju sieci sprzedaży. Chcąc prowadzić efektywne działania sprzedażowe i zapewnić obsługę klientów, trzeba oddelegować fachowców z Polski lub zatrudnić lokalnego przedstawiciela i pracowników oddziału. Oczywiście to wspaniale, jeśli znamy kogoś działającego na danym rynku, zainteresowanego współpracą z nami i pomocą w rozwijaniu naszej sprzedaży, ale zwróćmy uwagę na dwie kwestie: czy będzie on w stanie poświęcić wystarczająco dużo czasu i energii na pracę z nami (jeśli będzie to dla niego zajęcie dodatkowe  – wyniki będą mizerne lub żadne) oraz czy mamy odpowiednie środki na jego wynagrodzenie (na poziomie adekwatnym do rynku docelowego), z uwzględnieniem części podstawowej i premii za wyniki (czysty model success fee niestety nie działa). Tu wraca rada Jerzego Buzka: do współzarządzania dobrze jest oddelegować dobrze przygotowanego pracownika naszej firmy. Zróbmy to jednak tak, by nie wydrenować własnych zasobów. 

Jeśli skala naszego biznesu i zasoby są odpowiednio duże, warto rozważyć szybszy rozwój poprzez fuzje i przejęcia. Wykupiwszy biznes działający na rynku docelowym w naszym obszarze, unikniemy wielu czyhających na nim pułapek i pozyskamy doświadczony personel. 

Nie zlekceważmy researchu! Choć w internecie można znaleźć wszystko, za większość naprawdę wartościowych danych i analiz trzeba będzie zapłacić. Nie oszczędzajmy na tym. Warto poświęcić część budżetu na własne badania nad zapotrzebowaniem na nasze produkty i usługi na danym rynku oraz na potwierdzenie jego perspektyw i trendów w najbliższych latach. Bo np. w Australii rozwój platformy do analizy i agregacji danych z serwisów społecznościowych ma perspektywy, ale obszar telefonii stacjonarnej już niekoniecznie...

Podstawą jest znajomość uwarunkowań prawnych, podatkowych i operacyjnych w zakresie prowadzenia działalności na nowym rynku. Ważna jest też analiza sytuacji politycznej na rynkach docelowych, która pozwoli zidentyfikować ryzyka. W ocenie rynku i poznania konkurencji pomaga także wizyta na największych targach branżowych, choćby w roli odwiedzającego. 

Zgodnie z bieżącymi trendami biznesowymi plany rozwoju rynkowego budujemy wokół klienta – jego potrzeb, oczekiwań, doświadczenia. Marketingowcy piszą często o jego edukowaniu i kreowaniu nowych potrzeb. Nie rekomendujemy tego podejścia przy ekspansji międzynarodowej. Jeśli klient nie ma określonej potrzeby zakupowej dziś, nie dozna olśnienia jutro rano i nie nabędzie naszego produktu. 

Odnieśliśmy już sukces u siebie, znamy więc charakterystykę klientów indywidualnych czy biznesowych zainteresowanych naszą ofertą. Na nowe rynki najczęściej wchodzimy ze zdywersyfikowanym portfelem produktów czy usług skierowanych do różnych grup odbiorców. Prawidłowa segmentacja klientów pomoże w dalszych etapach i zwiększy szansę na sukces. 

Dopiero znając rynek, klientów, możliwe kanały sprzedaży i mając zapewnione finansowanie, możemy przygotować rzetelny budżet projektu ekspansji, uwzględniający potencjalne ryzyka, który jest podstawą do podjęcia strategicznej decyzji – wchodzić czy nie wchodzić. 

Etap 3: Wejście na rynek – kilka elementarnych rad

Jeśli decyzja o wejściu na zagraniczny rynek została podjęta, przychodzi czas na realizację i zderzenie założeń z rzeczywistością. Warto pamiętać o kilku zasadniczych kwestiach. 

Podstawą jest profesjonalna strona internetowa w lokalnym języku. Banał, a jednak tak wielu o niej zapomina. 

Warto szczegółowo zaplanować działania promocyjne i nieustannie stosować metodę prób i błędów: testować scenariusze sprzedaży na niewielkich grupach potencjalnych klientów w różnych kanałach, sprawdzać wyniki. W przypadku pozytywnego odzewu – zwiększać skalę, w przypadku negatywnego – szukać alternatywnych rozwiązań. 

Nie warto wyważać otwartych drzwi. Rozejrzymy się, czy ktoś może nam pomóc w budowaniu relacji, w networkingu, czy jesteśmy otwarci i gotowi na tworzenie partnerstw produktowo-usługowych. Usadowienie się na zagranicznym rynku będzie łatwiejsze, jeżeli postawimy na symbiozę z lokalnym partnerem, który zna rynek, nie musi budować od podstaw relacji biznesowych (chodzi tu zwłaszcza o produkty/usługi komplementarne, np. my prowadzimy call center, a on dostarcza oprogramowanie do jego obsługi). 

Trzeba wystawiać się na targach branżowych organizowanych na rynkach docelowych. Po kilku takich imprezach uwiarygodnimy się w oczach lokalnych kontrahentów, zwiększymy swą rozpoznawalność i mamy szansę w krótkim czasie spotkać się z większością liczących się graczy. Warto zdobyć się zatem na wysiłek logistyczny i finansowy związany z budową stoiska, zapewnieniem odpowiedniej oprawy i organizacją wielu spotkań. Pomogą w tym programy wsparcia eksportu i ekspansji zagranicznej, których listę zamieszczamy obok. Rozważmy też skorzystanie z usług Krajowej Izby Gospodarczej bardzo aktywnie wspierającej internacjonalizację i ekspansję zagraniczną polskich przedsiębiorstw. KIG oferuje niemal w każdym miesiącu zaproszenia do udziału w misjach gospodarczych, forach i targach branżowych organizowanych w praktycznie każdym zakątku świata. 

Po rozpoczęciu ekspansji warto jak najczęściej rewidować wszystkie założenia oraz aktualizować prognozy sprzedażowe oparte na uzyskanych wynikach. Podbijanie nowego rynku to proces ciągłego uczenia się, poznawania, eksperymentowania – wszak na koniec miesiąca czy roku jedynym wskaźnikiem sukcesu są wartości po stronie sprzedaży. 

Strzelaj do księżyca

Nie ma magicznego przepisu na optymalny rozwój na wielu rynkach. Niemniej podpatrujmy tych, którym się powiodło. Ciekawą strategię marketingową przyjęli np. twórcy LiveChata – narzędzia umożliwiającego komunikację poprzez czat z klientem przeglądającym akurat daną stronę www. Po walidacji tego produktu i pilotażu w Polsce skoncentrowali oni swe działania marketingowe i sprzedażowe na rynku amerykańskim. Inaczej niż przy „tradycyjnej” ofercie, w przypadku aplikacji internetowej stałe koszty rozpoczęcia działalności na największych rynkach świata są znacznie niższe. Dlatego działanie w myśl zasady „strzelaj do księżyca – nawet jeśli nie trafisz, wylądujesz wśród gwiazd” dało  doskonałe wyniki: projekt jest obecnie wyceniany na ponad  1 mld zł. W tym samym czasie większość spółek tworzących podobne rozwiązania, które skoncentrowały działania sprzedażowe na rynku krajowym, zbankrutowała lub rozwija się dużo wolniej. 

Programy i instrumenty wsparcia ekspansji zagranicznej

1. Program promocji marek produktowych – Go to Brand

1a. Programy branżowe

Przedsiębiorcy mogą uzyskać dofinansowanie na pokrycie części kosztów związanych z udziałem w targach, szkoleniach i misjach gospodarczych oraz z realizacją innych określonych przedsięwzięć informacyjno-promocyjnych. Wsparcie będzie przyznawane wyłącznie na działania wpisujące się w jeden z programów promocji branż: sprzętu medycznego, maszyn i urządzeń, IT/ICT, biotechnologii i farmaceutyków, Moda Polska, kosmetycznej, budowy i wykańczania budowli, jachtów i łodzi rekreacyjnych, meblarskiej, polskich specjalności żywnościowych, usług prozdrowotnych, części samochodowych i lotniczych. 

Poziom dofinansowania:

- 80 proc. wydatków kwalifikowanych  dla mikroprzedsiębiorstw

- 75 proc. wydatków kwalifikowanych  dla małych przedsiębiorstw

- 60 proc. wydatków kwalifikowanych  dla średnich przedsiębiorstw 

Maksymalna łączna wartość wydatków kwalifikowanych, objętych wsparciem finansowym, nie może przekroczyć kwoty 1 mln zł. 

Przedsiębiorca, do dnia złożenia wniosku o dofinansowanie, powinien zarejestrować i zweryfikować swoją firmę na Portalu Promocji Eksportu (www.trade.gov.pl). Wnioski o dofinansowanie przyjmuje Polska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości. 

Termin realizacji programu: 10 lutego 2017 r. – 31 grudnia 2019 r. 

Harmonogram naboru wniosków o dofinansowanie dla poddziałania 3.3.3 POIR (Go to Brand) dostępny na www.parp.gov.pl. 

Kontakt: Polska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości, tel. 801 332 202, [email protected], Ministerstwo Rozwoju  Departament Polityki Eksportowej, tel. 22 693 59 18, [email protected]

1b. Programy promocji na rynkach perspektywicznych

Wybranych zostało pięć rynków perspektywicznych, na których terenie, przez najbliższe trzy lata, realizowane będą programy promocji. Są to: Algieria, Indie, Iran, Meksyk, Wietnam. 

Poziom dofinansowania:

Maksymalna łączna wartość wydatków kwalifikowanych, objętych wsparciem finansowym, nie może przekroczyć kwoty 500 tys. zł. 

Termin realizacji programu: 10 lutego 2017 r. – 31 grudnia 2019 r.

Kontakt: Ministerstwo Rozwoju, Departament Polityki Eksportowej, tel. 22 693 59 18, [email protected], www.mr.gov.pl

2. Polskie Mosty Technologiczne

Przedsiębiorcy będą mogli zdobyć dofinansowanie na uczestnictwo w programach akceleracyjnych, umożliwiających im: 

- dopasowanie i realizację strategii ekspansji firmy na rynku zagranicznym objętym programem

- pozyskanie wiedzy eksperckiej ułatwiającej dostosowanie produktu/usługi do wymogów rynku

- pozyskanie wyspecjalizowanych usług mentorskich, dopasowanych do potrzeb firm, przygotowujących je do wejścia i współpracy bezpośrednio na rynku zagranicznym

Poziom dofinansowania:

Koszty obozów przygotowawczych w Polsce, dni kalibracyjnych organizowanych za granicą oraz usług mentorów na rynku zagranicznym: 

- 75 proc. dla przedsiębiorców zarejestrowanych w województwie mazowieckim

- 80 proc. dla przedsiębiorców zarejestrowanych w pozostałych województwach

Przewiduje się również dofinansowanie udziału w dniach kalibracyjnych do maksymalnie 50 proc. kosztów przejazdu i pobytu.

Termin realizacji programu: do 2023 r. w dwóch etapach:  2017–2019 i 2020–2023. 

Rozpoczęcie naborów przedsiębiorców do udziału w programach akceleracyjnych przewidywane jest w II połowie 2017 r. 

Kontakt: szczegóły na www.trade.gov.pl w zakładce Polskie Mosty Technologiczne. 

3. Umiędzynarodowienie Krajowych Klastrów Kluczowych

Dofinansowanie mogą uzyskać projekty obejmujące usługi związane z:

- wprowadzaniem na rynki zagraniczne oferty/produktów klastra i/lub jego członków, ze szczególnym uwzględnieniem produktów zaawansowanych technologicznie

- aktywizacją członków klastra w obszarze internacjonalizacji

- tworzeniem sieci kontaktów

- wymianą wiedzy z partnerami zagranicznymi

- współpracą międzynarodową

- zwiększeniem widoczności klastra na rynkach międzynarodowych

Wsparcie będzie oferowane w formie dotacji dla koordynatora klastra jako pomoc publiczna i dla członka klastra jako pomoc de minimis udzielana przez koordynatora. 

Poziom dofinansowania:

Od 50 do 80 proc. wydatków kwalifikowanych, minimalna wartość wydatków kwalifikowanych – 500 tys. zł, maksymalna – 6 mln zł. 

Termin realizacji programu: rozpoczęcie naboru: 16 czerwca 2017 r., zakończenie: styczeń 2018 r.  abór wniosków realizuje PARP. 

Kontakt: Polska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości, tel. 801 332 202, [email protected]

4. Internacjonalizacja MSP

Przedsiębiorcy mogą zdobyć dofinansowanie na uzyskanie doradztwa w zakresie opracowania strategii wejścia na rynek zagraniczny, analizy rynku docelowego, przedstawienia możliwych i optymalnych kanałów dystrybucji, wyselekcjonowania oraz nawiązania kontaktów z partnerami zagranicznymi. Ponadto przewiduje się możliwość przeznaczania dofinansowania na udział w zagranicznych targach, wystawach lub misjach handlowych. 

Podmiotami ubiegającymi się o wsparcie mogą być MSP z makroregionu Polski Wschodniej (tj. województw lubelskiego, podkarpackiego, podlaskiego, świętokrzyskiego lub warmińsko-mazurskiego), w szczególności przedsiębiorcy inicjujący działalność eksportową na danym rynku. 

Poziom dofinansowania: 80 proc. kosztów kwalifikowanych

Termin realizacji programu: od 1 lutego 2017 r. do 29 września 2017 r. (w dwóch  różnych naborach). Nabór wniosków realizuje PARP. 

Kontakt: Polska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości, tel. 801 332 202, [email protected]

5. Program Rządowy Finansowe Wspieranie Eksportu

BGK udziela zagranicznym nabywcom (bezpośrednio lub poprzez bank nabywcy) kredytów finansujących kontrakty eksportowe na zakup polskich towarów i usług. Środki z kredytów wypłacane są bezpośrednio krajowym eksporterom, a zagraniczni nabywcy po dostawie towaru/usługi dokonują spłaty kredytów. Wszystkie kredyty objęte są ubezpieczeniem w Korporacji Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych SA. 

O wsparcie mogą ubiegać się przedsiębiorstwa z siedzibą zarejestrowaną w Polsce, których produkt spełnia warunki krajowego pochodzenia towaru. 

Poziom dofinansowania:

- do 100 proc. wartości kontraktu eksportowego  w przypadku akredytyw

- do 85 proc. wartości kontraktu eksportowego  w przypadku produktów długoterminowych 

Termin realizacji programu: nabory wniosków prowadzi Bank Gospodarstwa Krajowego. Ocena możliwości i procedura udzielenia finansowania prowadzona jest w trybie ciągłym. 

Kontakt: Bank Gospodarstwa Krajowego, Departament Finansowania Handlu Zagranicznego, tel. 22 596 58 05, [email protected]

6. Program DOKE – system  dopłat z budżetu państwa  do oprocentowania kredytów eksportowych

Wsparcie mogą uzyskać przedsiębiorstwa na transakcje eksportowe o przynajmniej 2-letnim okresie spłaty liczonym od dostawy, których przedmiotem są towary i/lub usługi o charakterze inwestycyjnym. Programem objęte są:

- kredyty udzielone bezpośrednio zagranicznym nabywcom lub ich bankom na finansowanie zakupu towarów i usług 

- kredyty udzielone polskim dostawcom na refinansowanie kredytów kupieckich udzielonych przez nich zagranicznym nabywcom 

- kredyty na pokrycie kosztów lokalnych związanych bezpośrednio z realizacją kontraktów eksportowych (niezbędne wydatki na towary i usługi w kraju nabywcy)

Poziom dofinansowania: 

Zgodnie z Konsensusem OECD kredyt eksportowy może finansować do 85 proc. wartości kontraktu eksportowego. Kosztami kwalifikującymi są koszty finansowe związane z oprocentowaniem kredytów eksportowych – zmiana ze stopy zmiennej na stałą. 

Termin realizacji programu: nabory wniosków prowadzi Bank Gospodarstwa Krajowego. Ocena możliwości i procedura udzielenia finansowania prowadzona jest w trybie ciągłym. 

Kontakt: Bank Gospodarstwa Krajowego, Departament Finansowania Handlu Zagranicznego, tel. 22 522 95 56, [email protected]

7. Program wsparcia ekspansji zagranicznej polskich przedsiębiorstw

Kredyty inwestycyjne udzielane przez BGK w celu wsparcia polskich przedsiębiorstw występujących  w roli inwestora za granicą (m.in. na zakup spółek/aktywów zagranicznych, budowa zakładów produkcyjnych/centrów logistycznych poza Polską). 

Poziom dofinansowania: w zależności od projektu – do 80 proc. wartości budżetu projektu.

Termin realizacji programu: nabory wniosków prowadzi Bank Gospodarstwa Krajowego. Ocena możliwości i procedura udzielenia finansowania prowadzona jest w trybie ciągłym. 

Kontakt: Bank Gospodarstwa Krajowego, Departament Finansowania Handlu Zagranicznego, tel. 22 596 58 05, [email protected]

8. Kompetencje – pomoc w tworzeniu wstępnej strategii ekspansji zagranicznej

Nowe innowacyjne firmy oraz mali i średni przedsiębiorcy mogą skorzystać ze sprofilowanych warsztatów inwestycyjnych organizowanych w siedzibie Polskiej Agencji Inwestycji i Handlu oraz w wybranych przez klienta miejscach. Warsztaty inwestycyjne są głównie skierowane do firm na wstępnym etapie ekspansji. 

Kontakt: Polska Agencja Inwestycji i Handlu

9. Zachęty inwestycyjne

Pomoc przedsiębiorcom w poszukiwaniu informacji  na temat dostępności instrumentów wsparcia  inwestycji zagranicznych na wybranym rynku. 

Kontakt: Polska Agencja Inwestycji i Handlu

10. Doradztwo lokalizacyjne dla polskich inwestorów

- Wsparcie przedsiębiorców od początku procesu inwestycyjnego.

- Przygotowanie listy atrakcyjnych lokalizacji, gdzie inwestycja ma największe szanse na realizację.

- Organizacja misji dla przyszłych inwestorów do kraju, gdzie projekt ma być realizowany, aby przyjrzeć się jego potencjałowi inwestycyjnemu, tzw. study tour.

- Doradztwo z zakresu pozyskiwania narodowych instrumentów wsparcia będących elementem grupy Polskiego Funduszu Rozwoju. 

- Doradztwo z zakresu pozyskiwania zagranicznych zachęt inwestycyjnych mające na celu analizę możliwości skorzystania przez polskiego inwestora z grantów rządowych dostępnych za granicą. 

- Po zakończonej inwestycji sprawdzanie  i wspieranie inwestorów w dalszych działaniach, tzw. after care. 

Kontakt: Polska Agencja Inwestycji i Handlu

11. Projekt Polski Czempion

Program – realizowany przez Polską Agencję  Inwestycji i Handlu w partnerstwie z firmą doradczą PwC – jest platformą informacyjną poświęconą tematyce ekspansji zagranicznej. Umożliwia przedsiębiorcom nawiązanie współpracy z innymi firmami z programu na zasadzie synergii – wspólnych projektów biznesowych. 

Szczegóły na www.polskiczempion.pl. 

Kontakt: Polska Agencja Inwestycji i Handlu 

12. Programy Go Africa i Go China

Wsparcie przedsiębiorców w procesie ekspansji na rynek chiński i rynki afrykańskie. 

Szczegółowe informacje: www.goafrica.gov.pl  i www.gochina.gov.pl. 

Kontakt: Polska Agencja Inwestycji i Handlu

13. Warsztaty i szkolenia

Przekazywanie wiedzy eksperckiej oraz doświadczeń innych przedsiębiorców operujących na danym rynku. 

Kontakt: Polska Agencja Inwestycji i Handlu

14. Ubezpieczenia średnio- i długoterminowe w handlu międzynarodowym

Ubezpieczenia średnio- i długoterminowe:

- należności wynikających z indywidualnych kontraktów eksportowych dotyczących dóbr inwestycyjnych (ubezpieczenie kredytu dostawcy)

- należności wynikających z umów kredytowych finansujących kontrakt eksportowy, umów leasingu finansowego czy umów wykupu wierzytelności (ubezpieczenie kredytu dla nabywcy)

- inwestycji bezpośrednich za granicą

O wsparcie mogą ubiegać się przedsiębiorstwa z siedzibą zarejestrowaną w Polsce, których produkt spełnia warunki krajowego pochodzenia towaru. 

Maksymalne wsparcie:

- Ubezpieczenie kredytu dostawcy i nabywcy – możliwe objęcie ochroną ubezpieczeniową  do 85 proc. wartości kontraktu, ochrona obejmuje do 100 proc. wartości ubezpieczonych należności. 

- Ubezpieczenie inwestycji bezpośrednich za granicą: do 90 proc. wartości ubezpieczonych nakładów. 

Termin realizacji: nabory wniosków prowadzi Korporacja Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych SA w trybie ciągłym. 

Kontakt: KUKE, tel. 801 805 853, 22 356 83 00, [email protected]

15. Gwarancje w handlu międzynarodowym

Gwarancje ubezpieczeniowe potwierdzają zdolność firmy do realizacji kontraktu. Dzięki gwarancji KUKE wykonawca nie musi angażować własnych środków finansowych i może starać się o pozyskanie kolejnych zamówień. 

O wsparcie mogą ubiegać się przedsiębiorstwa z siedzibą zarejestrowaną w Polsce, których produkt spełnia warunki krajowego pochodzenia towaru. 

Maksymalne wsparcie:

Wartość gwarancji nie może przekroczyć 80 proc. wymaganego zobowiązania przedsiębiorcy wobec beneficjenta. 

Termin realizacji: nabory wniosków prowadzi: Korporacja Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych SA w trybie ciągłym. 

Kontakt: KUKE, tel. 801 805 853, 22 356 83 00, [email protected]

16. Ubezpieczenia należności krótkoterminowych w handlu międzynarodowym

Ubezpieczenie krótkoterminowych należności to:

- zabezpieczenie firm przed nieotrzymaniem płatności za dostarczony towar lub wykonaną usługę płatnych w kredycie do 2 lat 

- ochrona przed niewypłacalnością kontrahentów, opóźnień w regulowaniu zobowiązań od nagłych zmian w sytuacji politycznej krajów, z których pochodzą partnerzy handlowi, a także od ryzyka katastrofalnego

- ubezpieczenie obejmuje zasięgiem większość rynków o podwyższonym ryzyku

- możliwość ubezpieczenia sprzedaży cyklicznej do pojedynczego odbiorcy lub do wszystkich kontrahentów, jak również tylko pojedynczej transakcji

- uproszczone procedury ubezpieczeniowe dostosowane do działalności każdej firmy, w szczególności rozpoczynającej działalność handlową

- ocena wiarygodności handlowej kontrahentów i windykacja ubezpieczonych należności prowadzona bez dodatkowych opłat 

Maksymalne wsparcie:

Ochrona obejmuje w przypadku:

- Europolisy – do 85 proc. wartości ubezpieczonych należności

- Polisy Pakietowej do 85 proc. wartości  ubezpieczonych należności

- Polisy na Wschód – do 95 proc. wartości  ubezpieczonych należności

- Polisy Indywidualnej – do 95 proc. wartości  ubezpieczonych należności 

Termin realizacji: nabory wniosków prowadzi: Korporacja Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych SA w trybie ciągłym. 

Kontakt: KUKE, tel. 801 805 853, 22 356 83 00, [email protected]

17. Gwarancje ubezpieczeniowe zapłaty należności związanych z akredytywami

Pokrycie ryzyka banków otwierających akredytywę, które mają swoją siedzibę w krajach, które mogą być obejmowane ochroną ubezpieczeniową KUKE, z wyjątkiem krajów należących do Unii Europejskiej, Australii, Kanady, Islandii, Japonii, Nowej Zelandii, Norwegii, Szwajcarii oraz USA. 

Podmiotami mogącymi ubiegać się o wsparcie są banki potwierdzające, dyskontujące lub postfinansujące akredytywy otwarte przez zagraniczne banki. 

Maksymalne wsparcie: 

Możliwość udzielenia gwarancji do 100 proc. kwoty zabezpieczonej należności banku. 

Termin realizacji: nabory wniosków prowadzi Korporacja Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych SA w trybie ciągłym.

Kontakt: KUKE, tel. 801 805 853, 22 356 83 00, [email protected]