Inwestycja w startup jest jak małżeństwo z zaplanowanym rozwodem

Jakie są obecnie nastroje na rynku venture capital?

Branża venture capital jest niezwykle zgodna w swoich przewidywaniach. Obecnie ogromnym problemem dla rynku publicznego są niskie wartości spółek – postrzega się je po prostu jako firmy przechodzące kryzys. Globalne wyzwania, transformacja energetyczna, wysoka inflacja – to wszystko sprawia, że rozwijanie biznesu stało się wyjątkowo trudne. 

W jakim stopniu sytuacja na rynku publicznym wpływa na sytuację na rynku prywatnym?

Wyceny spółek poszukujących finansowania już teraz drastycznie spadły. Z drugiej strony wszyscy zdają sobie sprawę, że pieniędzy na rynku nie brakuje. Ponadto zmieniło się podejście inwestorów, którzy stali się ostrożniejsi i dokładniej weryfikują pewne kwestie. 

To źle?

Wręcz przeciwnie! Bardzo dobrze, że skończył się czas rozdawania pieniędzy na lewo i prawo. Jestem przekonany, że czeka nas okres potrzebnego oczyszczenia. W Polsce funkcjonuje mnóstwo funduszy seedowych i pre-seedowych, dostępność środków na wczesnym etapie była ogromna. Problemem stawały się okolice rundy A, kiedy spółki stawały przed koniecznością skalowania działalności.

Na jakie startupy jest teraz zapotrzebowanie?

Wyzwania związane z transformacją energetyczną czy zmiennością cen energii to ogromne pole do popisu dla startupów technologicznych. Przewiduję, że większość środków powędruje do spółek potrafiących rozwiązać najbardziej palące problemy w tych obszarach. Z aktywności rynku venture capital wynika, że cleantech staje się bardzo łakomym kąskiem dla inwestorów. No i oczywiście wszelkie inicjatywy oparte o sztuczną inteligencję. 

Doszliśmy już do momentu, kiedy wpisanie AI do prezentacji swojego biznesu sprawia, że inwestorzy patrzą na nas przychylniej? Mnóstwo startupów zwraca się ku sztucznej inteligencji.

Wydaje mi się, że nie. Jeśli przyjdziesz na spotkanie z funduszem poszukującym rozwiązań AI – a więc zapewne dobrze się na takich znającym – i spróbujesz mu zamydlić oczy rzekomo innowacyjnym rozwiązaniem, to gwarantuję ci, że to się nie uda. Sztuczne dodanie AI do swojej działalności nigdy nie zagra, natomiast faktyczne posiadanie działającego komponentu AI może być sporą przewagą.

Nie jest tajemnicą, że venture capital niezmiennie szuka projektów rozwijanych przez silne i zmotywowane zespoły, najlepiej doświadczone w dziedzinie, w jakiej działają – o to ostatnie w Polsce trudno, bo wciąż nie rozwinęła się u nas pewnego rodzaju „kultura founderska”. Oczywiście kluczowe jest, czy produkt proponowany przez startup chcą kupować klienci, ponieważ jest cała masa przedsiębiorstw opracowujących świetne, innowacyjne produkty, na które nie ma rynkowego zapotrzebowania. 

Chciałbym w tym momencie zwrócić uwagę na termin „founder friendly”, który przewijał się przez rynek od wielu lat. Używano go trochę jako uzasadnienia dla nieprzykładania odpowiedniej ilości pracy do przygotowania rzetelnej, przemyślanej umowy inwestycyjnej. Sytuacja się nieco zmieniła, co pokazuje przykład rynku amerykańskiego. Jeszcze do niedawna nie do pomyślenia były batalie sądowe między inwestorami a founderami, dziś regularnie czytamy o tego typu historiach. Pamiętajmy jednak, że każdy rynek jest cykliczny, więc trudno przewidywać, jak długo utrzyma się taki stan rzeczy.

A więc spadek wycen jest chwilowy.

To zależy jak definiujemy „chwilowy”. Wysokie wyceny wrócą, ale nie wiem czy za kilka lat, czy za kilkanaście. Jestem przekonany, że instytucje, które dzisiaj inwestują i dopiero co dopięły rundy finansowe, staną się prawdopodobnie najlepiej performującymi funduszami w nadchodzącej dekadzie, bo wchodzą na sensownych wycenach, a  będą wychodziły z inwestycji w prawdopodobnie o wiele lepszym otoczeniu rynkowym, kiedy to znów zachłyśniemy się przełomowymi, innowacyjnymi technologiami. Ciekawym przykładem w tym kontekście są rozwiązania SaaS-owe, które do tej pory odpowiadały za ok. 90 proc. wszystkich inwestycji venture capital. Natomiast 60 proc. przychodów generowanych przez startupy – w ujęciu globalnym – pochodziło z hardware’u. Kto wie, może więc to właśnie hardware będzie przechodził swój renesans?

Dużo rozmawiamy o sztucznej inteligencji. Na nią wciąż oczywiście jest ogromne zapotrzebowanie, ale zauważam, że inwestorzy pytają już trochę o to, co będzie dalej, która technologia rozwinie się w najbliższych latach.

Jak twoim zdaniem powinna wyglądać relacja inwestora z founderem?

Inwestycja funduszu w startup jest jak małżeństwo z zaplanowanym rozwodem, ponieważ od początku planujemy exit, jesteśmy ze sobą szczerzy, od samego początku otwarcie mówimy o swoich oczekiwaniach. Wchodząc w taką biznesową relację, inwestorzy nie mogą w stu procentach określić, na co się piszą, ponieważ po drodze wszystko się może zdarzyć. Rolą funduszu jest wspieranie founderów w mierzeniu się z wszelkimi wyzwaniami i przeciwnościami losu. Bo jakieś przeciwności oczywiście nadejdą – na początku nie wiadomo tylko jakie one będą i kiedy się pojawią.

Zanim dojdzie do małżeństwa, musi być pierwsza randka. Co dyskwalifikuje foundera podczas pierwszego spotkania z inwestorem?

To oczywiście zależy od etapu, na którym się inwestuje. W momencie, kiedy dyskutejmy z całkiem prężnie funkcjonującą już spółką, a na nasze pytanie o to, kto zajmuje się sprzedażą odpowiedzią jest cisza, to powinna zapalić nam się czerwona lampka. Nie potrafić określić osób odpowiedzialnych za jeden z najważniejszych procesów? Inna historia. Kiedyś jednemu ze startupów zadałem pytanie: „Co według was jest głównym źródłem finansowania spółki?”. Usłyszałem odpowiedź: „Oczywiście środki funduszy!”. To również było dyskwalifikujące, ponieważ głównym źródłem finansowania zawsze powinni być płacący klienci.

I jeszcze jedna ważna kwestia – podczas rozmów z funduszami dobrze zdawać sobie sprawę z tego, co chcemy osiągnąć. Startup powinien jasno określić, jak widzi rolę inwestora w swojej działalności – przyjście wyłącznie po pieniądze nie jest dobrym podejściem, bo współcześnie żaden fundusz nie działa zgodnie z  zasadą „daję wyłącznie kasę”.

No tak, founderzy bez przerwy powtarzają, że od funduszy oczekują przede wszystkim tzw. smart money.

To bardzo ważne również z perspektywy Orlen VC. Co musi zaoferować fundusz cvc – oczywiście poza pieniędzmi – żeby był atrakcyjny dla aspirującego startupu? Doświadczenie, wiedzę, fachowe wsparcie. Nasza organizacja aktywnie działa w każdej spółce, w którą jesteśmy zaangażowani. Działamy w pełni transparentnie.

Ostatni raz rozmawialiśmy w grudniu 2022 r. – kilka miesięcy w branży startupowo-technologicznej to mnóstwo czasu. Co się u was wydarzyło ciekawego przez ten okres?

Mierzymy się z kilkoma wyzwaniami dotyczącymi ułożenia poszczególnych podmiotów w ramach naszej grupy kapitałowej. Ostatni rok na pewno wiele nas nauczył w planowaniu, strategii i działaniach wewnątrz organizacji, co jest bardzo ważne, ponieważ fundusz cvc działa w połączeniu z korporacją. Dlatego np. stale staramy się usprawniać i poprawiać procesy sprzedażowe. Budujemy naprawdę sprawnie funkcjonujący ekosystem! A co ze wspieranymi przez nas startupami... Sądzę, że niedługo ogłosimy dwa istotne projekty inwestycyjne. Nie mogę jeszcze zbyt wiele zdradzić, ale to naprawdę bardzo obiecujące inicjatywy.