Zmieniająca się dynamicznie rzeczywistość gospodarcza połowy 2026 roku nie pozostawia złudzeń – firmy muszą uważnie przyglądać się swojej sytuacji, w tym perspektywom wzrostu biznesu, poziomie dywersyfikacji klientów czy zabezpieczeniu finansów. Dla wielu polskich przedsiębiorstw, zwłaszcza z sektora MŚP, pozyskanie kapitału na rozwój czy zabezpieczenie bieżącej płynności stało się wyzwaniem wymagającym znacznie więcej niż tylko poprawnego wypełnienia wniosku kredytowego. W dobie zawirowań rynkowych, rosnącej presji kosztowej i niepewności w łańcuchach dostaw, firmy uświadamiają sobie kluczową prawdę: pieniądz to istotny środek do celu, ale ważna jest też relacja z instytucją, która ten kapitał dostarcza, bo w przypadku różnych zmian może to zdecydować o sukcesie lub porażce projektu.

Koniec z transakcyjnością. Od "sprzedaży kredytu" do strategicznego sojuszu

Przez lata polski rynek finansowy był zdominowany przez model stricte transakcyjny. Standardowy bank komercyjny funkcjonował jak hipermarket z produktami finansowymi. Przedsiębiorca przychodził, wybierał "produkt z półki" (często z góry narzuconym, sztywnym harmonogramem), podpisywał umowę i od tego momentu był traktowany przez pryzmat algorytmów i tabelek w Excelu. Taki model sprawdza się wyłącznie w czasach doskonałej koniunktury, gdy wszystko idzie zgodnie z planem. Gdy jednak na horyzoncie pojawiają się chmury, sztywny gorset procedur zaczyna firmę dusić.
Odejście od tego schematu jest fundamentem działania instytucji rozwoju. Beata Olszewska, dyrektorka Centrum Obsługi Przedsiębiorców w Białymstoku, Agencja Rozwoju Przemysłu S.A., jednoznacznie wskazuje na potrzebę fundamentalnej zmiany w relacji na linii instytucja–klient.

Co oznacza „wartość dodana”? Szycie na miarę zamiast produktów z półki

Obok deklaracji w partnerstwie ważna jest przede wszystkim elastyczność i inżynieria finansowa dostosowana do konkretnego przypadku. W relacjach z komercyjnymi bankami zmorą przedsiębiorców może być m.in. konieczność natychmiastowego wniesienia całego wkładu własnego oraz sztywne, często zaporowe wymagania dotyczące zabezpieczeń majątkowych. W ARP, dzięki indywidualnemu podejściu do projektu i bezpośredniej komunikacji na linii przedsiębiorca-ekspert, można takie bariery ominąć, dopasowując strukturę i warunki finansowania do możliwości i potrzeb firmy.
Beata Olszewska zwraca uwagę na mechanizmy, które wzmacniają płynność firmy w newralgicznych momentach inwestycji. – Przykładowo udział własny może być wnoszony stopniowo, proporcjonalnie do uruchamianych transz finansowania. Dzięki temu firma nie musi angażować całej gotówki na początku inwestycji, co znacząco ułatwia zarządzanie płynnością - zaznacza ekspertka.
Elastyczność dotyczy także zabezpieczeń. Zamiast blokować cały majątek firmy, warto szukać rozwiązań hybrydowych. Prawdziwym "game changerem" na polskim rynku są obecnie instrumenty połączone z gwarancjami unijnymi, które odciążają przedsiębiorcę w zakresie zabezpieczeń rzeczowych i ułatwiają dostęp do kapitału.

Game changer dla przedsiębiorcy

Mowa o pożyczkach inwestycyjnych i obrotowych z gwarancją InvestEU. 
– Gwarancja InvestEU zabezpiecza nawet do 80% wartości finansowania, co oznacza, że przy standardowo wymaganym zabezpieczeniu na poziomie 120%, firma musi zapewnić jedynie 40%. To rozwiązanie, które nie pomniejsza limitu pomocy de minimis i jest bezpłatne dla przedsiębiorcy, ponieważ ARP pokrywa jego koszt - tłumaczy Beata Olszewska.

W obszarze zabezpieczeń pojawia się jeszcze jedna istotna kwestia. Jak podkreśla dyrektorka Centrum Obsługi Przedsiębiorców w Białymstoku, naturalne jest, że firmy mają ograniczony zasób trwałych aktywów. Otwarta zostaje kwestia ich maksymalnego wykorzystania pod zabezpieczenia finansowania. W odróżnieniu od wielu instytucji finansowych w ARP S.A. możliwe jest ustanowienie hipoteki na kolejnym miejscu, jeśli majątek firmy jest już częściowo obciążony - oczywiście, o ile pozwala na to jej pozostała wartość. Wartość dodana przejawia się również w podejściu do całości kosztów finansowania. W wielu instytucjach komercyjnych prowizje są inkasowane z góry, w momencie podpisania umów. W modelu partnerskim, jaki proponuje ARP, prowizja jest pobierana dopiero przy uruchomieniu finansowania, więc przedsiębiorca nie płaci, zanim faktycznie zacznie korzystać z kapitału.

Prawdziwych partnerów poznaje się w biedzie. Dialog zamiast gwałtownych ruchów

Rok 2025 i początek 2026 pokazały, jak złudne bywa poczucie rynkowego bezpieczeństwa. Z uwarunkowań makroekonomicznych, takich jak stagnacja gospodarcza w Niemczech czy presja chińskiego importu na europejskich producentów – zrodziły się realne dramaty. Jak wynika z raportu opublikowanego przez firmę Coface na początku 2026 r., ubiegły rok był dla rodzimego biznesu niezwykle trudny – aż 6 566 polskich firm ogłosiło niewypłacalność, co stanowi wzrost o 17,8% w porównaniu z rokiem 2024.
Problemy te potęgują potężne zatory płatnicze. Raporty Krajowego Rejestru Długów (KRD) z kwietnia 2026 r. wskazują na eskalację problemu niezapłaconych faktur, szczególnie w branży transportowo-spedycyjno-logistycznej (TSL), której przeterminowane zobowiązania osiągnęły poziom 1,66 mld zł. Według badań PIE, jedynie 52 proc. firm deklaruje, że ich płynność pozwala na przetrwanie powyżej trzech miesięcy bez dopływu nowych środków.

W takim środowisku "potknięcie się" nawet najlepiej zarządzanej firmy jest możliwe. I to w tym momencie testowana jest prawdziwa natura współpracy z instytucją finansową. Reakcją banku na pierwsze oznaki "zadyszki" finansowej (np. spadek wskaźników rentowności w jednym kwartale) jest nierzadko wstrzymanie transz, obniżenie limitów kredytów w rachunku bieżącym, nieprzedłużenie lub nawet natychmiastowe wypowiedzenie umowy. Taki ruch działa jak samospełniająca się przepowiednia, wpychając firmę w spiralę problemów.
Zupełnie inaczej podchodzi do tego instytucja rozwojowa. Beata Olszewska jasno definiuje tę różnicę. – W sytuacjach przejściowych problemów staramy się wspólnie z klientem znaleźć rozwiązanie, które pozwoli firmie odzyskać stabilność. Może to oznaczać wydłużenie okresu finansowania, obniżenie wysokości rat czy zmianę harmonogramu spłat tak, aby był lepiej dopasowany do aktualnych możliwości przedsiębiorstwa - wylicza ekspertka ARP.
Dowodem są działania podejmowane w okresach największych zawirowań, takich jak gwałtowne skoki inflacji. – Zdarzało się, że zwiększaliśmy finansowanie firmom będącym w trakcie realizacji inwestycji, ponieważ pierwotne budżety przestały odpowiadać realiom rynkowym. To ważna różnica. W ARP zależy nam nie tylko na sfinansowaniu projektu, ale przede wszystkim na tym, aby przedsiębiorstwo mogło bezpiecznie przejść przez trudniejszy okres i dalej się rozwijać.

– Istotną wartością jest też dostęp do szerokiej sieci kontaktów w ramach Grupy PFR. Dla wielu firm takie relacje otwierają drogę do nowych projektów - zaznacza Beata Olszewska.
Nie można również bagatelizować wizerunkowego aspektu takiej relacji. Współpraca z instytucją rozwojową, jaką jest ARP, często pozytywnie wpływa na postrzeganie firmy przez inwestorów i partnerów biznesowych. –To sygnał, że przedsiębiorstwo zostało pozytywnie ocenione nie tylko pod kątem wyników finansowych, ale także perspektyw rozwoju i jakości prowadzonego biznesu - mówi ekspertka.

Kapitał z twarzą partnera

Analiza współczesnego rynku dowodzi, że wybór instytucji finansowej to jedna z najważniejszych decyzji strategicznych w życiu każdej firmy. Przedsiębiorcy muszą dziś patrzeć daleko poza samo oprocentowanie nominalne pożyczki. Nawet gdy firma jest w wyśmienitej formie, warto pamiętać, że są czynniki, których nie jesteśmy w stanie przewidzieć. Dlatego wybierając źródło finansowania, warto zwrócić uwagę nie tylko na koszt kapitału, ale także na jakość partnerstwa i gotowość instytucji do wspierania firmy zarówno w okresie dynamicznego wzrostu, jak i w bardziej wymagających momentach.