Pokonać rywali w dogrywce

Ubiegacie się o intratny kontrakt. Większość rywali odpadła i na placu boju zostały  tylko dwie, trzy najlepsze oferty. I wtedy zaczyna się dogrywka. To najtrudniejszy etap,  zwłaszcza że potencjalny kontrahent zaproponuje wam pewnie obniżkę ceny. Popełnicie  jednak błąd, jeśli mu ulegniecie: innym zasugeruje to samo. Chcecie wyjść z tego zwycięsko?  Oto, co naprawdę może wam pomóc.

Podczas dogrywki często spotykaną taktyką, niestety zazwyczaj nieskuteczną, jest eksponowanie różnic na plus między danym towarem czy usługą a podobną ofertą konkurencji. To nie działa choćby dlatego, że w tej fazie takie różnice zwykle nie są wielkie lub są nieistotne dla kontrahenta. W dodatku rywale argumentują podobnie. Co więc robić? Trzeba stać się zarazem detektywem, psychologiem, a tworząc ostateczną ofertę – autentycznym partnerem swojego klienta. Takim, któremu na sercu leży dobro jego biznesu, a nie jedynie rozwiązanie jego przejściowego czy wycinkowego problemu. 

1. Skup się  na swojej wartości dodanej

– W relacjach B2B klienci uwielbiają podczas zaawansowanych negocjacji takie działania sprzedawcy, które ograniczają ich ryzyko podejmowania decyzji zakupowych – mówi Marek Sasin, konsultant rozwoju organizacji, założyciel poznańskiej Akademii Rozwoju Kompetencji.

Najbardziej przekonujący będziemy zaś wtedy, gdy wykażemy na liczbach, że inwestycja w zakup dokonany u nas zwróci się klientowi, najlepiej oczywiście z nawiązką...