5 kroków do zbudowania skutecznego zespołu sprzedażowego
Podstawą nowoczesnej firmy jest skuteczny dział sprzedaży. Dziś liczy się przede wszystkim jakość obsługi klienta, dlatego stworzenie zespołu sprawnych handlowców staje się wyzwaniem.
1 krok: Przygotowanie rekrutacji
Dobry menedżer działu sprzedaży powinien codziennie myśleć o zatrudnianiu nowych pracowników. Nigdy nie wiadomo, kiedy zasłużona osoba podejmie decyzję o przejściu do innej firmy. Nowa krew to także pozytywny impuls dla zespołu sprzedażowego – młodzi pracownicy są energiczni i chętni do podejmowania nowych wyzwań. Najważniejsze pytanie brzmi: kogo potrzebujemy do zespołu? Wszystko zależy od profilu naszej działalności. W niektórych branżach (np. sprzedaż samochodów) liczy się doświadczenie. W innych – duży poziom empatii (np. sprzedaż ubezpieczeń).
2 krok: Czas decyzji. świeża krew czy stary wyjadacz?
Znalezienie doświadczonego i sprawnego sprzedawcy jest wyzwaniem – bo „wyciągnięcie” ich z dotychczasowego miejsca pracy może być trudne i będzie kosztowało znacznie więcej niż rekrutacja młodego pracownika. Z drugiej strony ograniczamy ryzyko „niepowodzenia”. Wszystko więc zależy od tego, czy potrzebujemy szybkiego i mocnego wzmocnienia, czy też uzupełnienia dobrego zespołu handlowców oraz ile wynosi nasz budżet na płace.
3 krok: Przejrzysty proces rekrutacji
Błąd w postaci zatrudnienia niewłaściwego handlowca, który odejdzie po kilkunastu tygodniach pracy, naraża firmę na poważne straty. Po pierwsze – wizerunkowe, bo to on będzie kontaktował się z potencjalnymi klientami. Po drugie – czasu (na szkolenia) i pieniędzy. Dlatego na etapie rekrutacji powinniśmy rzetelnie przedstawić stanowisko pracy. Tylko wtedy kandydat podejmie decyzję o przejściu do naszej firmy. Niewystarczające przedstawienie obowiązków oraz prezentowanie nierzeczywistego obrazu firmy sprawi, że zaraz po przyjściu będzie on sfrustrowany. Taki transfer do niczego dobrego prawdopodobnie nie doprowadzi, tym bardziej że uczciwość działa w obie strony. Jeśli żądamy jej od pracownika, musimy także dawać dobry przykład.
4 krok: Jaki człowiek, taki handlowiec
Osoba, która na co dzień nie jest uczciwa i dąży przede wszystkim do spełnienia swoich celów, nie patrząc na koszty, będzie działała w podobny sposób w życiu zawodowym. Czy ktoś taki będzie pasował do zespołu, nawet jeśli jego wyniki sprzedażowe będą dobre? Pamiętajmy, że długotrwała relacja z klientem bywa ważniejsza niż jednorazowa sprzedaż. Kluczowy jest także klimat w zespole.
5 krok: Menedżer to lider
Dla całego zespołu najważniejszą osobą pozostaje menedżer. Musi on się cieszyć nie tylko szacunkiem, ale przede wszystkim być wzorem do naśladowania. Taka osoba powinna przede wszystkim motywować swoją postawą, być autorytetem i radzić innym, co powinni zrobić, by polepszyć swoje wyniki. W efekcie korzystają na tym wszyscy– trzeba więc pamiętać o tym w codziennej pracy z zespołem.
--
Daniel Koprzywa, dyrektor rozwoju kadry menedżerskiej w Unum Życie TUiR
Handlowiec w ubezpieczeniach
W Unum mamy wysokie oczekiwania względem kandydatów, dlatego niełatwo jest się do nas dostać. Chodzi zarówno o kwestie merytoryczne, jak i etyczne. Ponadto uczymy naszej profesji od podstaw i m.in. dlatego nie pozyskujemy kandydatów ze środowiska konkurencyjnego, co już zawęża nam możliwości rekrutacyjne. Naszym kandydatom oferujemy jednak wysokiej jakości szkolenia menedżerskie. Stawiamy na jakość, a ta wymaga pracy i przygotowania. Natomiast ci, którzy już do nas dołączą, z reguły pozostają na dłużej i doceniają miejsce, w którym mogą się realizować zawodowo i w którym są doceniani. Ważną zachętą jest atrakcyjne wynagrodzenie, które w Unum nie ma górnego limitu. Nasze zespoły to nasi partnerzy biznesowi. Zachęcamy ich do prowadzenia wspólnego biznesu razem z nami. Jest to doskonałe rozwiązanie dla osób, które rozważają prowadzenie własnej działalności gospodarczej przy jednoczesnym wsparciu korporacyjnym i czerpania z benefitów międzynarodowej firmy. Nasi partnerzy biznesowi mogą dokonać również klasycznej sukcesji, w której ich dzieci kontynuują biznes rodziców. Mamy na to przykłady!