Kiedy rozmawiamy z founderami otwierającymi nowe rynki, mamy wrażenie, że aspekty prawne ich kompletnie nie interesują. W wywiadach dominuje mówienie o produkcie, kolejnych klientach, potencjalnych partnerstwach, rzadziej wspomina się o kwestiach formalnych. Tymczasem bezpieczne wyjście na nowy rynek to dla firmy niemałe wyzwanie, a świadomość dotycząca aspektów prawnych może okazać się kluczowa dla przebiegu transakcji. Przedsiębiorca planujący zagraniczne akwizycje, musi poznać przynajmniej podstawy systemu prawnego, w którym zdecyduje się zainwestować – oprócz zasad dotyczących podatków, prowadzenia księgowości czy zawierania umów, w pierwszej kolejności powinien sprawdzić, czy jego działalność nie mieści się w tzw. sektorze kontrolowanym. Jeśli firma działa w branży, która podlega restrykcjom lub ograniczeniom w prowadzeniu działalności, może się to wiązać z koniecznością uzyskania dodatkowych pozwoleń.

- Podobnie w przypadku licencji, koncesji, pozwoleń czy certyfikatów jakościowych. Należy mieć świadomość, że nie w każdym kraju dana branża jest licencjonowana tak samo. Co więcej, różne regulacje mogą obowiązywać w różnych regionach w obrębie jednego kraju, czego przykładem są Niemcy, gdzie przepisy pozwalające uzyskać licencje mogą różnić się pomiędzy landami. Uzyskanie pozwoleń i koncesji najczęściej wymagane jest przed rozpoczęciem działalności, dlatego warto ubiegać się o nie z wyprzedzeniem - przekonuje Katarzyna Kutrzepa, z którą wywiad przeczytacie w dalszej części artykułu.

Istotną kwestią z punktu widzenia przedsiębiorcy planującego rozpocząć zagraniczne akwizycje jest także sprawdzenie form prowadzenia działalności oraz rodzajów spółek w danym kraju. Przenoszenie założeń polskiego kodeksu spółek handlowych na zagraniczne realia może mieć zaskakujące dla inwestora konsekwencje. 

To jednak tylko wierzchołek prawnej góry lodowej. O czym trzeba jeszcze pamiętać, planując ekspansję?

Ekspansja bez analizy prawnej? To się nie uda

Ekspansja zagraniczna jest wielką szansą na organiczny rozwój firmy i rodzimy biznes wreszcie to dostrzega. To też sposób na dywersyfikację ryzyka geopolitycznego, ponieważ inwestując w różnych regionach możemy lepiej reagować na to, co dzieje się na świecie – przekonuje Katarzyna Kutrzepa, radczyni prawna w PFR TFI, posiadająca ponad 15-letnie doświadczenie w doradztwie transakcyjnym.

Czy można w ogóle planować ekspansję zagraniczną, jeśli od samego początku myślenia o niej, nie będziemy brać pod uwagę również aspektów prawnych?

Z prawnego punktu widzenia nie da się prowadzić biznesu w danym kraju, jeśli nie pozna się go od strony wymogów regulacyjnych czy korporacyjnych. Bardzo często jest tak, że rozwijanie działalności wymaga np. konkretnego zezwolenia czy licencji, a sposoby ich uzyskania mogą różnić się w zależności od państwa, a nawet regionu. To niuanse, które trzeba brać pod uwagę, zwłaszcza że poziom cyfryzacji urzędów w Europie i na świecie nie zawsze jest na tak wysokim poziomie jak w Polsce.

Wspomniałam o regulacjach korporacyjnych. Zanim ruszymy z biznesem w danym państwie, musimy wiedzieć chociażby, czy członkowie zarządu powinni mieć rezydencje podatkowe w tym kraju. Z punktu widzenia legislacji konkretnego państwa, bycie członkiem zarządu, który większość czasu spędza w Polsce, może nie być właściwe.

Poza tym warto sprawdzać lokalne postanowienia – np. czy rozważany w kontekście ekspansji region nie oferuje ułatwień dla inwestorów. Zweryfikowanie dostępnych rozwiązań w zakresie grantów czy ulg oraz możliwości i warunków ich zastosowania to również analiza prawna! Jak pan widzi, bez dobrego przygotowania trudno mówić o ekspansji zagranicznej.

Jaka jest więc pierwsza rzecz, którą przedsiębiorca powinien zbadać przed rozwojem na danym rynku? Da się ją wskazać czy to zbyt indywidualne przypadki?

W pierwszej kolejności warto zastanowić się, jakie są dostępne formy prowadzenia działalności w danym kraju oraz jakie zgody należy uzyskać, by założyć lub nabyć konkretny podmiot. To podstawowy aspekt analizy prawnej, na który trzeba nałożyć kwestię wymogów podatkowych, bo często to właśnie regulacje podatkowe determinują formę działalności, na jaką się decydujemy.

Czy polscy przedsiębiorcy są świadomi wyzwań prawnych związanych z ekspansją?

Im większy i bardziej profesjonalny podmiot, tym ta świadomość jest większa. Polski system prawny jest wymagający, więc jeśli ktoś prowadzi w ojczyźnie dobrze uporządkowaną działalność, rozumie stojące przed nim wyzwania. Rodzime firmy realizujące ekspansję mają pewien problem z rozpoznaniem podejścia miejscowych organów – często lokalna administracja ma swoje zwyczaje i procedury. To spory problem np. w Niemczech, gdzie procesy administracyjne się przedłużają i w większości nie są prowadzone w formie elektronicznej. Coś, co w Polsce odbywa się niemal natychmiastowo, np. wydanie zaświadczenia czy wpisy w rejestrach, u naszych zachodnich sąsiadów może trwać nawet kilka miesięcy.

Czy są rynki, które są jednoznacznie trudniejsze pod kątem ekspansji? We wspomnianych już Niemczech każdy land może mieć inne lokalne prawo, to może rodzić pewne problemy.

Rynek niemiecki rzeczywiście jest trudny, co może dziwić, biorąc pod uwagę chociażby bliskość geograficzną. Na Niemcy trzeba mieć sposób – na tamtejsze procedury i biurokrację – warto też mieć lokalnego partnera bądź menedżerów. Lubimy w kraju narzekać na rozwlekłą biurokrację, tymczasem, jeśli chodzi o łatwość prowadzenia biznesu, bliżej nam do nowoczesnych krajów bałtyckich niż do tzw. krajów starej Unii takich jak Niemcy, Francja czy Hiszpania. Ponadto w Niemczech na transakcję mogą istotnie wpływać ceny usług notarialnych, które są bardzo wysokie. Tego typu rzeczy również trzeba kalkulować przed wejściem na niemiecki rynek.

Jak w kontekście ekspansji od strony prawnej wyglądają Stany Zjednoczone? To wciąż święty graal dla większości polskich przedsiębiorców.

Aktualna polityka handlowa amerykańskiej administracji skłania firmy do pewnych działań np. w zakresie ustanowienia bezpośredniego podmiotu prowadzącego działalność w USA. Obecność kapitałowa w Stanach i lokalnie prowadzona produkcja sprawiają, iż stajemy się de facto amerykańskim podmiotem, a więc pewne regulacje handlowe – chociażby dotyczące ceł – mogą nie mieć zastosowania. W ostatnim czasie, obserwowaliśmy wzmożone zainteresowanie polskich przedsiębiorstw bezpośrednią inwestycją w Stanach Zjednoczonych.

Chciałbym zapytać jeszcze o jeden region, mianowicie Bliski Wschód. Dubaj swego czasu chwalił się najróżniejszymi zachętami prawnymi, które sprawiały, że sporo polskich firm się tam przeniosło. Jak – biorąc pod uwagę sytuację geopolityczną – obecnie rysuje się atrakcyjność tego obszaru?

Jeszcze w ubiegłym roku dostrzegliśmy wzmożone zainteresowanie Bliskim Wschodem, natomiast obecnie ten klimat rzeczywiście się ochłodził, a przedsiębiorcy obserwują rozwój sytuacji. Firmy, które już są obecne na tym rynku nie myślą o jego opuszczeniu, natomiast pozostałe raczej się wstrzymują w myśleniu o ekspansji na Bliskim Wschodzie.

Na tym tle znacznie bardziej popularna stała się Azja Centralna, takie kraje jak Uzbekistan czy Kazachstan. Zainteresowanie jest gigantyczne, jednak patrząc od strony prawnej, to już zupełnie inne regiony – nie da się rozpoznać tych rynków bez choćby wstępnych analiz.

W jaki sposób Fundusz Ekspansji Zagranicznej wspiera polskie firmy w drodze na zagraniczne rynki?

Możemy wspierać na różne sposoby! Jesteśmy bardzo elastyczni, możemy dostosować formę finansowania do potrzeb danego podmiotu oraz struktury transakcji. Możemy być jedynym partnerem finansowym i dostarczyć finansowanie dłużne, ułatwiające chociażby przejęcie zagranicznego podmiotu lub dokonać inwestycji typu equity wspólnie z polskim przedsiębiorstwem. Trzeba pamiętać, że PFR TFI jest częścią Grupy Kapitałowej PFR, która prowadzi szeroko zakrojoną działalność inwestycyjną. Wspierając naszych partnerów w działaniach, możemy korzystać z know-how całej grupy. Możemy także sfinansować tego typu inwestycję wspólnie z innymi partnerami, np. z polskim bankiem i zabezpieczeniami dostarczanymi przez KUKE w formule Team Poland i mamy już pewne sukcesy w tym zakresie.

Ekspansja zagraniczna jest wielką szansą na organiczny rozwój firmy i rodzimy biznes wreszcie to dostrzega. To też sposób na dywersyfikację ryzyka geopolitycznego, ponieważ inwestując w różnych regionach świata możemy lepiej reagować na to, co dzieje się na świecie. Jestem przekonana, że odwrotu od ekspansji zagranicznej nie będzie!

Kiedy prywatna przedsiębiorczość spotyka odpowiednią instytucję

Przykładem udanej ekspansji zagranicznej z ostatnich miesięcy - i dokładnie przemyślanej od strony prawnej - jest rozwój spółki Rohlig SUUS Logistics w regionie CEECA. Partnerstwo firmy z PFR potwierdza przekonanie polskich instytucji rozwoju, że ekspansja rodzinnych przedsiębiorstw może być jednym z nowych silników wzrostu dla całej gospodarki. Współpraca ta wpisuje się w ideę Team Poland, czyli nowego paradygmatu działania państwa w obszarze wsparcia ekspansji zagranicznej - to podejście systemowe, w którym instytucje rozwoju działają wspólnie, w sposób skoordynowany i zorientowany na potrzeby biznesu. Team Poland łączy potencjał i kompetencje podmiotów z Grupy Polskiego Funduszu Rozwoju z doświadczeniem polskich firm rozwijających działalność na rynkach międzynarodowych.

Partnerstwo z Rohlig SUUS Logistics to modelowy przykład tej współpracy – długoterminowe finasowanie oraz wsparcie instytucjonalne spotykają się tu z prywatną przedsiębiorczością, tworząc wspólną wartość i wzmacniając pozycję polskiej gospodarki na arenie międzynarodowej. Tego rodzaju synergia pozwala polskim przedsiębiorstwom skuteczniej konkurować na wymagających rynkach zagranicznych, a jednocześnie buduje trwałe fundamenty dla dalszej ekspansji polskiego kapitału w regionie CEECA i globalnie.

Ekspansja na wiele rynków jednocześnie to inna liga wyzwań

Komentuje: Wojciech Jabłoński, menedżer inwestycyjny Funduszu Ekspansji Zagranicznej, PFR TFI

Większość firm planujących ekspansję zagraniczną zadaje sobie jedno pytanie: który rynek wybrać? Rohlig SUUS Logistics postawił to pytanie inaczej, a mianowicie: jak rozwijać się na ośmiu rynkach jednocześnie i zrobić to w sposób uporządkowany. Jak ta zmiana perspektywy wpływa na inwestycję? 

Przypomnę fakty. Mówimy o rozwijaniu obecności w: Czechach, Słowacji, na Węgrzech, w Rumunii, Słowenii, Ukrainie, Kazachstanie i Uzbekistanie. To budowa mostu gospodarczo-logistycznego między kilkoma gospodarkami jednocześnie. 

Działanie na taką skalę niewątpliwie mnoży wyzwania, ponieważ każdy kraj rządzi się własnymi przepisami prawnymi, podatkowymi i celnymi. Inaczej wyglądają przepisy o transporcie w Rumunii, inaczej w Kazachstanie. Ukraina w kontekście trwającej wojny wymaga szczególnego podejścia, obejmującego choćby zabezpieczenie ryzyk wojennych. Uzbekistan i Kazachstan dorzucają do tego specyfikę rynków Azji Centralnej, które dopiero otwierają się na globalny handel. 

Można powiedzieć, że w przypadku Rohlig SUUS Logistics każdy kraj, w którym firma jest obecna, stanowi samodzielny ekosystem, w którym zapewniana jest kompleksowa obsługa klientów. Natomiast możliwość współpracy pomiędzy spółkami grupy, operującymi w różnych krajach, daje efekt synergii, dzięki któremu SUUS jest w stanie obsługiwać nawet najbardziej skomplikowane operacje logistyczne dla klientów w różnych częściach świata. 

Firma, która chce działać w takim układzie, nie może traktować regionu jako listy oddzielnych projektów. Musi zbudować spójną architekturę zarządzania, która obejmuje różne systemy prawne, ale zachowuje jeden strategiczny kierunek. To wymaga dojrzałości organizacyjnej - uporządkowanych procesów, zespołów zdolnych zarządzać działalnością w wielu lokalizacjach oraz przewagi konkurencyjnej, której nie da się łatwo skopiować. 

Z drugiej strony, choć może się to wydawać paradoksalne, to rozłożenie działalności na wiele krajów bywa bezpieczniejsze niż postawienie wszystkiego na jedną kartę. Dywersyfikacja zmniejsza zależność od pojedynczej gospodarki i buduje odporność na lokalne kryzysy. Gdy jeden rynek zwalnia, inne mogą to zrównoważyć. 

Ekspansja na wiele rynków wymaga trzech rzeczy: jasno określonej wizji, spójnego planu i konsekwencji w jego realizacji. Ponadto, nieodzownym elementem tej układanki jest stabilne, długoterminowe finansowanie. To rola Funduszu Ekspansji Zagranicznej, który wypełnia lukę finansową - oferuje kapitał i dzieli ryzyko biznesowe inwestycji, nie przejmując przy tym kontroli nad projektem. Co więcej, siła tego modelu polega na współpracy w ramach Team Poland. Inwestycja z Rohlig SUUS Logistics należy do tych projektów, w których wykorzystaliśmy więcej instrumentów Grupy PFR. Oprócz finansowania, które dostarcza Fundusz, KUKE zabezpiecza ryzyka biznesowe projektu. 

Współpraca z Rohlig SUUS Logistics pokazuje, że taki model działa. Prywatna firma o ugruntowanej pozycji spotyka się z kapitałem, który dzieli ryzyko, oraz z instytucjami, które otwierają drzwi na wymagających rynkach. To buduje trwałą przewagę konkurencyjną i wzmacnia pozycję polskiej gospodarki na arenie międzynarodowej. 

Dla innych polskich przedsiębiorstw płynie z tego jasny wniosek. Równoległa ekspansja na kilka rynków nie jest zarezerwowana wyłącznie dla największych. Przy odpowiedniej dojrzałości, przemyślanej strategii i właściwym partnerze finansowym staje się realnym, bezpieczniejszym sposobem na budowę silnej, międzynarodowej pozycji.

Kluczowy filar

Współpraca z PFR wpisuje się w długoterminową strategię budowy wiodącej pozycji Rohlig SUUS Logistics w regionie CEECA, czyli Europie Środkowo-Wschodniej i Azji Centralnej. Pozyskane finansowanie z Funduszu Ekspansji Zagranicznej 2 FIZ AN, zarządzanego przez PFR TFI, zostanie przeznaczone na dalsze umacnianie obecności spółki na tych rynkach oraz realizację nowych projektów rozwojowych. W sumie projekt pochłonie około 30 mln euro, z czego 10 mln euro będzie pochodzić z Funduszu Ekspansji Zagranicznej. Rohlig SUUS Logistics jest obecny w dziewięciu krajach – poza Polską, także w Czechach, Słowacji, Węgrzech, Rumunii, Słowenii, Ukrainie, Kazachstanie i Uzbekistanie. Obecnie posiada ponad 40 oddziałów i zatrudnia ponad 2600 pracowników.

Rohlig SUUS Logistics łączy międzynarodowe doświadczenie z lokalnym know-how, co pozwala skutecznie wspierać klientów w rozwoju na rynkach regionu CEECA. Operator specjalizuje się w kompleksowym zarządzaniu logistyką i globalnymi łańcuchami dostaw, wykorzystując transport drogowy, morski, lotniczy, kolejowy i intermodalny. Oferuje również logistykę kontraktową, usługi celne, project cargo oraz rozwiązania Supply Chain Solutions obejmujące projektowanie i optymalizację łańcuchów dostaw dostosowanych do indywidualnych potrzeb klientów.

Jak duży potencjał tkwi w rynkach CEECA?

Europa Środkowo-Wschodnia jest dziś na zupełnie innym etapie rozwoju. To jeden z najatrakcyjniejszych kierunków inwestycyjnych dla globalnego biznesu - uważa Andrzej Kozłowski, członek zarządu, Rohlig SUUS Logistics.

W czym rynek CEE i CA są podobne, a gdzie dostrzegacie największe różnice? 

Na pierwszy rzut oka Europa Środkowo-Wschodnia i Azja Centralna to dwa zupełnie różne światy. Różnią je społeczeństwa, kultura biznesowa, poziom rozwoju, dojrzałość rynków czy otoczenie regulacyjne. Są jednak elementy, które coraz wyraźniej zbliżają oba regiony. 

Czyli jakie?

Pod wieloma względami obecna sytuacja Azji Centralnej przypomina moment, w którym Europa Środkowo-Wschodnia znajdowała się w latach 90. – okres dynamicznych przemian, napływu inwestycji, rozwoju chłonnego rynku zbytu i budowania swojej pozycji w globalnej gospodarce. Dotyczy to szczególnie Kazachstanu i Uzbekistanu, a więc najbardziej rozwiniętych gospodarek regionu, gdzie swoją obecność coraz wyraźniej zaznacza również polski biznes. 

Europa Środkowo-Wschodnia jest dziś na zupełnie innym etapie rozwoju. To jeden z najatrakcyjniejszych kierunków inwestycyjnych dla globalnego biznesu, czemu sprzyja m.in. trend nearshoringu. Międzynarodowe firmy coraz częściej lokują tutaj fabryki i centra dystrybucyjne obsługujące całą Europę. Dodatkowym impulsem dla dalszego rozwoju regionu jest odbudowa gospodarcza Ukrainy i jej dalszy rozwój. 

Znaczenie regionu wzmacnia również jego położenie. To właśnie przez CEECA przebiegają alternatywne szlaki transportowe z Azji, głównie z Chin, do Europy. Coraz więcej firm omija w tranzycie terytorium Rosji i Białorusi, jednocześnie mierząc się z wyzwaniami na Morzu Czerwonym czy napięciami w rejonie Cieśniny Ormuz. W efekcie rośnie znaczenie Korytarza Środkowego, prowadzącego z Chin przez Kazachstan, dalej przez Kaukaz, Turcję lub Bałkany do regionu CEE, który pełni rolę naturalnego hubu dystrybucyjnego dla całej Europy. 

Biznes szuka dziś nowych rynków zbytu, nowych lokalizacji produkcyjnych i alternatywnych szlaków handlowych, dlatego w SUUS dostrzegamy duży potencjał regionu CEECA. Jesteśmy przekonani, że wraz z postępującymi zmianami geopolitycznymi i przebudową globalnego handlu jego znaczenie będzie systematycznie rosło. Konsekwentnie budujemy gospodarczo-logistyczny most między Europą Środkowo-Wschodnią a Azją Centralną. 

Most gospodarczo-logistyczny między Europą Środkowo-Wschodnią a Azją Centralną to ambitne przedsięwzięcie biznesowe. Jak wejść sprawnie wejść na ten rynek? Jakie są bariery i jak je pokonać? 

Dla wielu firm największą barierą w ekspansji na nowe rynki jest brak lokalnego know-how – znajomości przepisów, kultury prowadzenia biznesu czy specyfiki danego rynku. Wyzwaniem jest również budowa własnych struktur, która wiąże się z dodatkowymi kosztami i czasem potrzebnym na uruchomienie działalności, prowadzenie rozliczeń w lokalnej walucie czy budowanie relacji z miejscowymi partnerami biznesowymi. Dlatego tak ważną rolę odgrywa operator logistyczny, który zna lokalne realia i jest w stanie zapewnić kompleksowe wsparcie już od momentu wejścia na nowy rynek. Co więcej, firmy coraz częściej planują ekspansję nie do jednego kraju, ale do całego regionu – zarówno w Europie Środkowo-Wschodniej, jak i w Azji Centralnej – dlatego szukają partnera, który zapewni spójną obsługę w wielu państwach jednocześnie. Potwierdzają to również nasze doświadczenia, np. we współpracy z klientami z sektorów budowlanego, FMCG czy elektroniki. 

To sprawia, że zmienia się również rola operatorów logistycznych. Dziś nie są już wyłącznie organizatorami transportu, ale partnerami strategicznymi, którzy pomagają zaplanować ekspansję, ograniczyć ryzyko i rozwijać biznes w skali całego regionu CEECA. To właśnie połączenie międzynarodowych standardów i doświadczenia z lokalnym know-how staje się dziś jednym z kluczowych czynników decydujących o powodzeniu zagranicznej ekspansji. 

W jaki sposób Team Poland pomaga w sprostaniu temu wyzwaniu? Czy tak ogromne przedsięwzięcie polskiej firmy byłoby możliwe bez wsparcia instytucjonalnego? 

Fundamentem sukcesu naszej gospodarki w ostatnich 35 latach jest polski biznes, który coraz śmielej rozwija działalność na rynkach zagranicznych. Dziś, na kolejnym etapie rozwoju, potrzebujemy systemowego i instytucjonalnego wsparcia, aby jeszcze lepiej wykorzystać potencjał naszych firm na rynkach międzynarodowych. Istotna jest skuteczna dyplomacja gospodarcza, która pomaga otwierać drzwi do nowych rynków, ułatwia nawiązywanie relacji z administracją i partnerami biznesowymi oraz wzmacnia wiarygodność polskich firm za granicą. To niezwykle ważne w rywalizacji z globalnymi koncernami. 

Takie inicjatywy jak Team Poland odgrywają w tym procesie istotną rolę, ponieważ sprawiają, że ekspansja może przebiegać szybciej, skuteczniej i na większą skalę. To oczywiście wsparcie finansowe, ale równie ważne są wiarygodność, zaufanie i długoterminowe partnerstwo, które stoją za tego typu projektami. Dla nas to również potwierdzenie zaufania do polskich firm rodzinnych – takich jak SUUS, które z powodzeniem budują swoją pozycję na rynkach międzynarodowych i przyczyniają się do ekspansji polskiego kapitału za granicą. Takie wsparcie ma także wymiar długofalowy – rozwijając działalność na wymagających rynkach zagranicznych, firmy zdobywają doświadczenie i kompetencje, które później wykorzystują również na rynku krajowym. W efekcie zyskują nie tylko pojedyncze przedsiębiorstwa, ale także cała gospodarka, a pozycja polskiego kapitału na rynkach międzynarodowych systematycznie się umacnia.