Współczesny rynek przypomina wymagającą arenę, gdzie rywalizacja jest trudna, za to na odpowiednio przygotowanych oraz zdeterminowanych czeka mnóstwo możliwości. Cyfrowa transformacja, dynamiczny rozwój technologiczny, nowe łańcuchy dostaw - to wszystko otwiera przed firmami kolejne kierunki ekspansji. - Blisko połowa rodzimych przedsiębiorców planuje inwestycje zagraniczne, co jest dowodem na ich ambicję oraz determinację w dążeniu do długoterminowego wzrostu - uważa Dmuchowski.

Z badań zaprezentowanych we wspomnianym raporcie wynika, że prawie 50 proc. ankietowanych firm deklaruje plany nowych inwestycji na rynkach zagranicznych. Do najważniejszych kierunków należą Europa i Stany Zjednoczone, nasz biznes coraz chętniej spogląda również w kierunku Azji i Afryki. Zwłaszcza USA wydają się atrakcyjną opcją, co pokazują zresztą oficjalne statystyki - w 2024 roku bezpośrednie inwestycje zagraniczne napływające do Ameryki Północnej zwiększyły się o blisko 20 proc. rok do roku. Do najbardziej perspektywicznych sektorów należą z kolei przemysł maszyn i urządzeń, informacja i telekomunikacja, dobra konsumpcyjne i sprzedaż detaliczna oraz logistyka, transport i magazynowanie.

Czym kierują się rodzime przedsiębiorstwa, wybierając kierunek ekspansji? Przede wszystkim zwracają uwagę na wielkość rynku zbytu oraz jakość instytucji. Nieco mniejsze znaczenie mają takie kryteria jak ryzyko geopolityczne czy bliskość kulturowa oraz system ulg.

Ogromną rolę we wzmacnianiu pozycji polskich przedsiębiorstw na rynkach zagranicznych odgrywają Polski Fundusz Rozwoju i zarządzany przez PFR TFI Fundusz Ekspansji Zagranicznej, a szczególnie ciekawym projektem jest budowa filozofii ekspansji - wspólnie z partnerami - pod szyldem Team Poland. Jest to wspólna inicjatywa polskich instytucji rozwoju z Grupy PFR, która ma wspierać rozwój gospodarczy Polski – od lokalnych firm rodzinnych po globalnych czempionów - co pozwala na szerszy wachlarz narzędzi, bo każdy z partnerów wnosi swoją wartość dodaną. W przypadku PFR są to produkty kapitałowe, wspomniany Fundusz Ekspansji Zagranicznej koncentruje się na finansowaniu bezpośrednich inwestycji zagranicznych, produkty gwarancyjne i ubezpieczeniowe to z kolei domena KUKE, a PAIH odpowiada za działania wspierające promocję polskiego biznesu. Team Poland to także polskie banki - BGK czy PKO BP - których produkty mogą uzupełniać instrumenty Grupy PFR. Dlatego Team Poland może działać kompleksowo, a modelowym przykładem takiego działania była zagraniczna transakcja z udziałem VIGO Photonics czy misja gospodarcza w Arabii Saudyjskiej.

Fundusz Ekspansji Zagranicznej jest szczególnie istotnym elementem rodzimego ekosystemu, ponieważ oferuje finansowanie dopasowane do potrzeb polskiego partnera i skali projektu, dzięki czemu może finansować zarówno duże, jak i średniej wielkości przedsiębiorstwa - rozwój zagranicą nie może być zarezerwowany wyłącznie dla największych podmiotów. Fundusz zawsze jest inwestorem mniejszościowym, a zarządzanie projektem pozostawia w rękach partnera. Proporcjonalnie do posiadanych udziałów lub ekspozycji dłużnej, Fundusz może dzielić ryzyko biznesowe realizowanej inwestycji, dzięki czemu zapewnia polskiemu przedsiębiorcy większe bezpieczeństwo kapitałowe. Przykładów zagranicznych inwestycji, w których Fundusz Ekspansji Zagranicznej odgrywał kluczową rolę jest już ponad 20, do najważniejszych należy zaliczyć rozwój gliwickiej firmy Euvic na rynku ukraińskim czy inwestycję spółki Sanok Rubber Company, która jako jedno z nielicznych rodzimych przedsiębiorstw, rozwija się na rynku fińskim.

Co w przypadku ekspansji zagranicznej jest ważne, Fundusz Ekspansji Zagranicznej wspiera zarówno przejęcia (M&A), inwestycje typu greenfield (budowa od zera), a także rozbudową dotychczasowych mocy produkcyjnych. Tego typu działania nie tylko sprawiają, iż polskie firmy rosną w siłę, odnosząc sukcesy znane nie tylko ekspertom branżowym, ale również wzmacniają wizerunek Polski jako kraju z międzynarodowymi sukcesami gospodarczymi.

Odwróciliśmy schemat

W marcu br. polski producent zaawansowanych materiałów półprzewodnikowych - VIGO Photonics - nabył aktywa od swojego amerykańskiego konkurenta, firmy InfraRed Associates. Transakcja opiewa na kwotę 8,4 mln dol. O inwestycji rozmawiamy z Adamem Piotrowskim, prezesem spółki.

Co było największym wyzwaniem podczas transakcji?

Transakcja była skomplikowana pod wieloma względami, przede wszystkim w obszarze prawnym i formalnym. Wynikało to głównie ze specyfiki transakcji. Dostosowanie lokalnych oczekiwań oraz procedur do zupełnie odmiennego systemu prawnego i praktyki biznesowej obowiązującej w Stanach Zjednoczonych było procesem wymagającym dużego zaangażowania, zarówno pod względem czasu, jak i nakładów finansowych.

Transakcje takie jak te, co do zasady wymagają przygotowania dokumentacji niezbędnej do finalizacji przejęcia. Dodatkowym wyzwaniem był fakt, że część produktów i technologii spółki Infrared Associates podlegała amerykańskim regulacjom kontroli eksportu, w związku z czym konieczne było uzyskanie zgody CFIUS (Committee on Foreign Investment in the United States).

Proces obejmował przygotowanie obszernej dokumentacji, złożenie odpowiednich wniosków oraz szczegółową weryfikację VIGO jako inwestora. Całość była skomplikowana i wymagała wsparcia doświadczonych lokalnych kancelarii prawnych, co przełożyło się również na istotne koszty operacyjne związane z realizacją tej transakcji.

Z komunikatu prasowego wiemy, co niedawna transakcja w USA oznacza dla VIGO. A jak duże znaczenie ma ona dla polskiego sektora technologicznego?

Mamy nadzieję, że nasz przykład pokaże, iż możliwe jest odwrócenie powszechnego schematu, w którym to amerykańskie firmy przejmują polskie aktywa i technologie. Chcielibyśmy, aby ta transakcja stała się impulsem dla innych polskich firm do odważniejszego wychodzenia na rynki globalne.

W Polsce nie brakuje kompetencji, know-how ani innowacyjnych rozwiązań, które mają potencjał, by z powodzeniem rozwijać się na arenie międzynarodowej. Jeśli celem jest budowanie globalnej pozycji i szerokiego zasięgu działalności, Stany Zjednoczone powinny być naturalnym kierunkiem rozwoju. To rynek o ogromnym potencjale oraz dostępie do klientów działających na światową skalę. Aby jednak skutecznie wykorzystać te możliwości i osiągnąć długofalowy sukces, niezbędna jest lokalna obecność - własne zespoły operacyjne, a najlepiej również lokalne moce produkcyjne. Dzięki wsparciu takich partnerów jak Team Poland, staje się to znacznie bardziej osiągalne.

Na co rodzime firmy powinny przede wszystkim zwracać uwagę, planując ekspansję zagraniczną?

Bardzo istotną kwestią są odmienne praktyki oraz regulacje prawne obowiązujące na rynku amerykańskim. W takich procesach posiadanie lokalnych doradców jest absolutną koniecznością - pozwala to sprawnie poruszać się w gąszczu przepisów, zrozumieć specyfikę lokalnego systemu oraz uniknąć wielu potencjalnych ryzyk. Bez takiego wsparcia i perspektywy „od wewnątrz”, realizacja tego typu przedsięwzięcia byłaby praktycznie niemożliwa.

Warto zwrócić uwagę również na często niedoceniany aspekt, jakim są różnice kulturowe. VIGO od 2021 roku posiada własny zespół w Stanach Zjednoczonych, dzięki czemu mieliśmy okazję wielokrotnie przekonać się, jak odmienne może być podejście do ryzyka w Polsce i USA. Doświadczenie to pozwoliło nam lepiej zrozumieć wyzwania komunikacyjne, a także różnice wynikające z uwarunkowań społecznych i kulturowych, które mają istotny wpływ na prowadzenie biznesu.

Dzięki zdobytym doświadczeniom byliśmy znacznie lepiej przygotowani do realizacji tak dużego kroku, jakim była akwizycja oraz istotne powiększenie naszego zespołu w Stanach Zjednoczonych.

Sukces transakcji był możliwy dzięki współpracy polskiego sektora prywatnego i publicznego, określonego mianem "Team Poland". Jak układała się ta współpraca, czy gra zespołowa to klucz do sukcesu na zagranicznych rynkach?

VIGO, jako spółka technologiczna, musi stale inwestować w działalność badawczo-rozwojową oraz infrastrukturę. Nasza sytuacja finansowa, osiągane wyniki i poziom rentowności nie pozwoliłyby na samodzielną realizację tak dużego przedsięwzięcia, jakim jest akwizycja, dlatego współpraca z polskimi instytucjami rozwoju była dla nas kluczowym elementem umożliwiającym przeprowadzenie tej transakcji. Jesteśmy bardzo wdzięczni za zaangażowanie, zaufanie oraz wsparcie, jakie otrzymaliśmy na każdym etapie projektu. „Team Poland” to realna pomoc dla firm, które chcą wykonać kolejny krok w rozwoju, ale napotykają ograniczenia kapitałowe.

Jednocześnie trzeba mieć świadomość, że Fundusz Ekspansji Zagranicznej oraz KUKE stawiają wysokie wymagania w zakresie przygotowania transakcji, analizy biznesowej przedsięwzięcia oraz zakresu dokumentacji niezbędnej do jej finalizacji. Solidne przygotowanie na początkowym etapie projektu, pozwala uniknąć błędów i zwiększa prawdopodobieństwo na ostateczny sukces inwestycji.