Know how

Płynność: gdy potrzebne jest leczenie

© Getty Images

Mamy wielkie zyski, tylko muszą się one zmaterializować – zapewniał kilka dni przed ogłoszeniem bankructwa Enronu jeden z jego szefów. Podobny los może spotkać każdą firmę, która w porę nie zadba o swoje przepływy finansowe. W końcu 80 proc. bankructw w Polsce to efekt utraty płynności. 

Wybór jest prosty: albo będziemy domagać się zapłaty za dostarczony towar czy usługi, albo staniemy się łatwo ofiarą czyjeś nieuczciwości. Bo choć w relacjach B2B odroczony termin płatności to norma, nie wolno z tym przesadzać. Im dłużej zwlekamy, kredytując kontrahenta, tym trudniej odzyskać należność. Zwłaszcza że średni czas egzekucji sądowej wynosi aż 830 dni. W tym czasie możemy zbankrutować z braku gotówki. 

Termin płatności faktury to przeciętnie 26 dni. Ale i tak aż 71 proc. mikro-, małych i średnich firm ma problemy z terminowym regulowaniem zobowiązań przez ich odbiorców. Jak wynika z badania „Portfel należności polskich przedsiębiorstw” Krajowego Rejestru Długów i Konferencji Przedsiębiorstw Finansowych, na spłatę faktur czekają średnio trzy miesiące i 17 dni. I to bez odsetek za zwłokę. – Relacje z kontrahentami są znacznie ważniejsze niż czasami stosunkowo drobne kwoty, choć każdy przyzna, że nie jest to w porządku. Ponadto przedsiębiorców zawsze irytuje, że muszą upominać się o swoje pieniądze – zauważa Paweł Kacprzak, dyrektor ds. faktoringu w departamencie faktoringu i finansowania handlu Raiffeisen Bank Polska. 

Receptą na takie problemy może być właśnie faktoring. W przypadku jego pełnej wersji faktor płaci nam od razu 90 proc. wartości zaległej faktury i gotówkę szybko mamy w garści. On sam zaś już pilnuje dochodzenia należności. Ryzyko takie przejmuje na siebie po zapoznaniu się z kondycją naszego przedsiębiorstwa i branży, w jakiej ono działa, oraz po przeprowadzeniu profesjonalnej analizy, znacznie głębszej, niż pozwalają na to możliwości przeciętnej firmy. W tańszej wersji, niepełnej, faktor pilnuje obiegu dokumentów, monitoruje i ponagla, ale nie ponosi ryzyka. Jeśli pieniędzy, mimo wszystko, nie da się odzyskać, może zażądać zwrotu wypłaconej nam przez siebie zaliczki. 

Pamiętajmy przy tym, że jeśli obroty naszej firmy są niewielkie, koszt faktoringu będzie wyższy od kredytu bankowego, który ewentualnie moglibyśmy zaciągnąć, by mieć gotówkę na regulowanie własnych zobowiązań. I choć zawsze kalkulowany jest indywidualnie, to można przyjąć, że zrównuje się z kosztami kredytu dopiero, gdy przekazujemy faktorowi do obsługi rachunki warte łącznie od o,5 mln do 1 mln zł rocznie. Rozwiązanie to opłaca się tym bardziej, im większe mamy przychody i im bardziej wiarygodni są nasi kontrahenci. Płacimy wtedy bowiem mniejszy odsetek od przelanej na nasze konto kwoty. Przeciętnie wynosi on 10 proc. Musimy obliczyć, czy nasza marża handlowa to zrekompensuje. Ewentualnie można rozszerzyć umowę także na rzetelnych odbiorców: większa wartość faktur obniża koszty usługi. 

Kij i marchewka

Inny sposób to kara i nagroda. Konsorcjum Kaczmarski Group (w skład którego wchodzi Krajowy Rejestr Długów) stworzyło System Terminowych Płatności FairPay.pl. Dzięki temu przedsiębiorcy mają możliwość pochwalenia w sieci swoich kontrahentów za terminowe wywiązywanie się z płatności, ale także wpisania ich do rejestru dłużników, a także, rzecz jasna, sprawdzenia ich historii regulowania zobowiązań. – Monitorowanie polega na tym, że nasz klient otrzymuje każdy sygnał (pozytywny i negatywny) o interesującym go numerze NIP – wyjaśnia Andrzej Kulik, rzecznik prasowy Konsorcjum Kaczmarski Group. 

Rozwiązanie to kładzie nacisk na reputację. Płacisz – zaskarbiasz sobie pozytywną opinię. Unikasz spłacania zobowiązań – jesteś ganiony. I wszyscy, z którymi robisz lub zamierzasz robić interesy, mogą to zobaczyć. 

Ale to często nie wystarcza. Wtedy można skorzystać z usług windykatora (samodzielne odzyskiwanie długu ma sens, gdy nie jest zbyt skomplikowane i czasochłonne): od windykacji miękkiej (telefoniczne przypomnienia po upływie terminu płatności, odpowiednie spółki w Konsorcjum Kaczmarski Group dzwonią np. już po 20 dniach zwłoki) poprzez wezwania do zapłaty aż po wystąpienie na drogę sądową. 

W odróżnieniu od faktora windykator nie zapłaci nam od ręki zaliczki, czyli na pieniądze trochę poczekamy, ale za to może być tańszy. Ile kosztują takie usługi? Najbardziej powszechna jest obecnie tzw. opłata success fee, czyli prowizja od wartości faktycznie odzyskanego długu. Trzeba przy tym uważać na zbyt małą prowizję (nie świadczy dobrze o profesjonalizmie windykatora). Nie powinna być niższa niż 3 proc., a norma to 3–5 proc. Im mniejszy dług i bardziej przeterminowany, tym jest wyższa. Przy wyjątkowo trudnych do ściągnięcia wierzytelnościach, wymagających np. detektywistycznego śledztwa, może sięgnąć nawet 50 proc. wartości odzyskanej sumy. 

Niezapłacone faktury możemy również wystawić na sprzedaż na jednej z licznych internetowych giełd wierzytelności. W niektórych przypadkach tak jest taniej, np. gdy w grę wchodzą drobne sumy od wielu klientów. Koszty są różne: 1 zł netto (wierzytelność gospodarcza) i 6,15 zł brutto (wierzytelność prywatna) albo np. abonament w wysokości 75 zł netto miesięcznie i 250 zł netto rocznie plus 50 zł za usunięcie swojego ogłoszenia. Tu działa również efekt „miękkiej windykacji”, bo dłużnik może być bardziej skory do zapłacenia niewielkiej kwoty, byle zniknąć z platformy takiej giełdy, która psuje mu wizerunek. 

Zadłużenie – byle rozsądne

Kredyt to kolejne przydatne narzędzie, byle bez przesady. Reguły księgowości mówią, że wskaźnik ogólnego zadłużenia, czyli proporcja wszystkich zobowiązań do aktywów firmy, nie powinien przekraczać dwóch trzecich. Powyżej tego banki z dużą rezerwą patrzą na zdolność do obsługi zadłużenia przez ubiegającą się o pożyczkę spółkę. Przy czym uwaga – już poziom ponad 50 proc. uważany jest za wysoki i może świadczyć o nieracjonalnym zaciąganiu zobowiązań. Zaś przekroczenie 55 proc. traktowane jest jako wzrost ryzyka, co powoduje zaostrzenie rygorów przy rozpatrywaniu wniosku kredytowego. Jeśli z kolei proporcja długu netto (wszystkie zobowiązania finansowe pomniejszone o gotówkę) do kapitałów własnych firmy mieści się w przedziale od 1 do 2 – możemy czuć się bezpiecznie. 

Ale zadłużenie to nie wszystko. Liczy się również możliwość płynnej spłaty długów. Powinniśmy móc z miejsca oddać przynajmniej jedną piątą zobowiązań krótkoterminowych (do spłaty w ciągu roku). Przy czym nie trzeba mieć wyłącznie gotówki. Wystarczą rozmaite instrumenty finansowe, które możemy upłynnić z dnia na dzień (lokaty, obligacje itp.). 

W dłuższym terminie możemy monetyzować dobra nieco wolniej zbywalne, choćby zapasy magazynowe czy mniej płynne instrumenty finansowe albo majątek trwały. Generalnie wskaźnik płynności szybkiej (proporcja aktywów obrotowych pomniejszonych o zapasy do zobowiązań krótkoterminowych) powinien mieścić się w przedziale 1–1,2, a płynności bieżącej (stosunek aktywów trwałych do zobowiązań krótkoterminowych) w przedziale 1,2–2. Próg alarmowy to 0,5 (płynność szybka) i 0,8 (płynność bieżąca). 

Inna sprawa, że kredytem trudno się zarządza. Choć ten w rachunku bieżącym przychodzi na myśl jako pierwszy, najłatwiej się go wydaje. Zwłaszcza w niewielkich firmach zawsze jest wiele potrzeb, no i trzeba co do dnia pilnować bieżących zobowiązań. A tych nie brakuje: ZUS, VAT, PIT, pensje pracowników. Nic dziwnego, że kredytem łata się wszelkie dziury. Gorzej, gdy trzeba zapłacić kontrahentowi, a pieniędzy już nie ma. I tak powstają zaległości. A to już pierwszy krok do zaostrzenia rygorów przez bank czy wręcz wypowiedzenia kredytu. Receptą może być tu faktoring odwrotny: faktor nas kredytuje i płaci dostawcy od razu, dając nam tym samym czas na zdobycie gotówki dzięki naszej własnej sprzedaży. 

Prewencja

Są też narzędzia, które pomagają zapobiegać, aby potem nie trzeba było leczyć. Jednym z najbardziej tanich i wygodnych w przypadku mniejszych firm są grupy zakupowe – sprzyjają zachowaniu płynności poprzez oszczędzanie na wydatkach na najbardziej kosztowną część biznesu, czyli zakupy materiałów i usług. Zazwyczaj dotyczą takich obszarów, jak energia, paliwa, materiały biurowe, przesyłki kurierskie czy ubezpieczenia. Warto sprawdzić, czy nie działają w naszej branży lub regionie. Badania pokazują, że w zależności od rodzaju produktu i wielkości oraz częstotliwości dokonywanych zakupów, można zaoszczędzić od 7 do 30 proc. gotówki. 

W przypadku rozliczających się w walutach obcych warto zapobiegać ryzyku utraty płynności związanej ze zmianami kursów walut w niekorzystną stronę. Aby nie okazało się, że firma z mozołem pracuje na stratę, co w skrajnych przypadkach może doprowadzić do bankructwa (vide historia biur podróży Triada czy Orbis Travel). Sposobem na zagrożenia mogą być tu kontrakty zabezpieczające typu forward, futures lub opcje. 

Najprostszą konstrukcją jest forward. Dwie strony transakcji (firma i bank lub pośrednik finansowy) umawiają się, po jakiej cenie kwota w danej walucie będzie wymieniona w określonej przyszłości. Transakcja musi być zrealizowana, ale nawet gdy jesteśmy na niej do pewnego stopnia stratni (zmiana notowań waluty pozwoliłaby kupić lub sprzedać ją korzystniej, niż umówiliśmy się zawczasu), to mamy pewność, że zadeklarowany kurs pozwoli nam spać spokojnie. 

Futures działa na tej samej zasadzie, tyle że strony pozostają anonimowe, a rozliczenia dokonuje dom maklerski działający na giełdzie. Pośrednik wymaga depozytu zabezpieczającego i prowizji za zawarcie kontraktu, ale w zamian możemy nim handlować. 

Bardziej wyrafinowane są opcje. Jak sama nazwa wskazuje, dają one możliwość skorzystania z zawartej umowy lub odstąpienia od niej. Jest jednak haczyk – ten wybór kosztuje. Dotychczas było to ok. 1–3 proc. wartości transakcji. – Niestety, w obecnych niepewnych czasach cena opcji znacząco wzrosła, bo i ryzyko wahań kursów się zwiększyło – zauważa Jakub Makurat, dyrektor generalny Ebury Polska, firmy zajmującej się zabezpieczaniem ryzyka kursowego. 

Tak czy owak zawsze należy się starać, aby przewalutowań było jak najmniej. Np. rozliczać się z kontrahentami ze Wschodu w dolarach, zaś z Europy – w euro, niezależnie od ich walut narodowych, co automatycznie redukuje ryzyko. 

Niezależnie od tego, w jakim pieniądzu się rozliczamy, zagrożenie, że nagle zabraknie nam gotówki, zawsze zminimalizujemy, dywersyfikując po prostu portfel zamówień. 


Jakub Makurat, dyrektor generalny Ebury Polska

Często rozmawiam z firmami, których dotyka problem ryzyka walutowego. Ze spotkań tych wyłania się taki obraz: poziom wiedzy o zabezpieczeniach jest minimalny, a ryzyko zwykle ignorowane, puszczane na żywioł. Zainteresowanie wzrasta po doniosłych wydarzeniach gospodarczych i politycznych, gdy niejeden przedsiębiorca znacząco straci. Problem w tym, że wówczas ryzyko, przed jakim chciałby się ochronić, już się zmaterializowało i nie da się go zneutralizować. 

To tym bardziej przykre, że polskie firmy, wychodząc za granicę, stają do konkurencji z tymi, którzy są w handlu międzynarodowym od kilkudziesięciu lat i dla nich to standard. Wręcz nie do pomyślenia jest zostawianie przepływów finansowych losowi. Wiedzą, że warto chronić marżę, a nie liczyć, że gdy kurs pójdzie w dobrą stronę, to zyskają kilka procent. W Polsce paradoks polega na tym, że przedsiębiorcy negocjują do upadłego z firmą logistyczną cenę za fracht, gdzie zyskują promile marży, a ignorują, że mogą stracić 5–10 proc. na czymś, co zupełnie od nich nie zależy, choć można się zabezpieczyć. 

Bo pamiętajmy – jesteśmy w stanie zarządzać jakością, organizacją produkcji, relacjami z klientami, marketingiem, logistyką, ale rynek walutowy zawsze będzie czymś na zewnątrz. I nie zmienimy kursów siłą woli. Naprawdę warto więc wprowadzić jakąś politykę w firmie, która pozwoli uruchomić proste mechanizmy zabezpieczające, gdy jest ku temu sposobność. Choćby przekazując ochronę zysku profesjonalistom. 

W końcu przedsiębiorcy znają się na swoim biznesie, ale niekoniecznie muszą wiedzieć, jakie są prawidła rynku finansowego. Gdy pokazujemy, jak ochrona marży przekłada się na cash flow, wszystko staje się jasne. W bardziej skomplikowanych sytuacjach trzeba zrobić audyt, bo w hedgingu nie ma jednej recepty ani uogólnień – trzeba ocenić model biznesowy, wyjaśnić, jakie są narzędzia, a właściciele i menedżerowie podejmą już właściwą decyzję. 


Andrzej Kulik, rzecznik prasowy Konsorcjum Kaczmarski Group

Chcąc dochodzić należności, musimy działać w granicach prawa. Problem w tym, że zostało ono skonstruowane w ten sposób, iż dotychczas mogliśmy jedynie dopisać nierzetelnego płatnika do rejestru dłużników, a następnie, gdy zapłacił zobowiązanie, wykreślić go. To dawało niewielką wiedzę o jego rzetelności. Co jeśli spłata nastąpiła po całej gamie ponagleń i procedur? Potencjalny kontrahent tego nie widział, a firma mylnie mogła się wydawać wiarygodna. 

Jako grupa kapitałowa łącząca w sobie wiele kompetencji postanowiliśmy więc wyjść naprzeciw oczekiwaniom i – niemal wzorem platform internetowych – wystawiać oceny w sektorze B2B. Każdy może teraz zapracować na swą pozytywną historię, wręcz domagać się wystawienia opinii o sobie. Wystarczy terminowo wywiązywać się ze zobowiązań, a wszyscy to zobaczą. Im więcej takich pozytywnych wpisów, i to od różnych wierzycieli, tym lepsza opinia o płatniku. Podobnie z oceną negatywną, gdy zalegamy z płatnościami. W jednym miejscu mamy więc sprawdzanie, monitorowanie, nagrodzenie informacją pozytywną, a także dopisywanie dłużników do Krajowego Rejestru Długów oraz windykację polubowną i sądową. Wystarczy zarejestrować fakturę w systemie. 

W momencie jej wystawienia płatnik informowany jest o zarejestrowaniu płatności, a także proszony o potwierdzenie jej poprawności. W przypadku kwestionowania prosimy o podanie powodów. Jeśli faktura jest zatwierdzona, a płatność nie została uregulowana, wysyłane jest przypomnienie o terminie płatności. Jeżeli do dnia wymagalności pieniądze nie wpłynęły na konto klienta, wysyłane jest powiadomienie o mijającym terminie. 

Do Systemu Terminowych Płatności FairPay.pl nie trzeba przekazywać wszystkich faktur. To klient decyduje, które w nim umieści. Ma również pełną kontrolę nad poszczególnymi etapami procesu – może dopasować ustawienia do konkretnej faktury czy firmy, aby utrzymać pożądane relacje z kontrahentami. 


Paweł Kacprzak, dyrektor ds. faktoringu w departamencie faktoringu i finansowania handlu Raiffeisen Bank Polska

Im częściej rozmawiam z firmami  zainteresowanymi faktoringiem, tym  bardziej widzę, że wciąż trzeba obalać kilka mitów. Po pierwsze, że jest on uciążliwy. Te czasy już dawno minęły. Po przeprowadzeniu niezbędnych formalności i przyznaniu limitów dalsza współpraca przypomina bankowość online. Dziś już nikt nie wymaga oryginałów faktur, a jedynie wprowadzenia danych do systemu. Pieniądze na koncie pojawią się w ciągu dwóch godzin. 

Kolejny mit, że jest drogi. Przy wysokiej konkurencji na polskim rynku naprawdę można znaleźć dobrą ofertę. Trzeba tylko zwrócić uwagę, czy nie ma opłat dodatkowych, czy nie płaci się za gotowość, niezależnie od faktycznie wykonanej pracy. Efekt to opłaty rzędu (przy miesięcznym terminie płatności)  0,5 proc. w faktoringu niepełnym, a więc bez przejęcia ryzyka przez bank. Polecam go tym, którzy uważają, że mają solidnych odbiorców, a jedynie chcą sobie uporządkować zarządzanie należnościami i profilaktycznie zdyscyplinować dłużników. Z kolei 1,5 proc. wartości faktury to cały koszt, gdy faktoring jest pełny. Tyle właśnie proponujemy naszym klientom, którzy sami przyznawali, że mają problem z policzeniem faktycznego kosztu. Teraz widzą to wyraźnie i wiedzą, ile zarobią na transakcji. 

Wreszcie mit trzeci – limit będzie cofnięty właśnie wówczas, gdy najbardziej go potrzebujemy. Właściwie to częściowa prawda, ale nie dzieje się tak bez przyczyny. Nikomu nie chodzi przecież o ślepe przejmowanie ryzyka. Cofamy limit, gdy pojawiły się rysy na wizerunku kontrahenta naszego klienta. Bank na bieżąco go monitoruje i pobiera dane z wielu baz, aby uprzedzić kłopoty. I zapewniam, że zrobi to lepiej niż przedsiębiorca dysponujący pojedynczym raportem. 

 

Miesięcznik „My Company Polska
PRENUMERATA

Moim zdaniem

Najczęściej czytane

Czy przenieść firmę za granicę

Cztery sposoby na podatki

Boom na drony

Kto zyska na ozusowaniu umów zleceń?

Dobre auto na niskie raty