Strategie

Mogliśmy szybciej iść w świat

Fot. materiały prasowe

Adfairs postawiła na cyfryzację staroświeckiej, jak dotąd, obsługi marketingowej targów i ich wystawców. Doskonaliła ofertę i edukowała swą potencjalną klientelę. Wystarczył rok, by odniosła sukces. Właściwie mogła  też dużo szybciej ruszyć za granicę. 

Maciej Moszoro, prezes i pomysłodawca Adfairs, zauważa, że branża targowo-eventowa wciąż kojarzy się z podejściem „analogowym”. – Wystawcy są przyzwyczajeni do promocji za pomocą materiałów drukowanych, takich jak ulotki – wyjaśnia. Tymczasem jego przedsiębiorstwo oferuje podejście cyfrowe: tworzy aplikacje mobilne skrojone pod konkretne wydarzenia, zarówno dla wystawców, jak i dla organizatorów. 

Początki były skromne. We wrześniu 2014 r. powstała aplikacja mobilna dla Expo Kraków/Targów Książki, która była w zasadzie przewodnikiem – katalogiem związanych z tym wydarzeniem imprez. Tego rodzaju aplikacją były wówczas zainteresowane jedynie targi produktów dla konsumentów, do tego niezbyt drogich, w przypadku których decyzje zakupowe są podejmowane na miejscu. – Jednak większość targów dotyczy produktów czy rozwiązań o wysokiej wartości, gdzie proces podejmowania decyzji o zakupie trwa dłużej i jest bardziej złożony, a komunikacja z klientami potrzebna jest także po zakończeniu imprezy – zwraca uwagę Moszoro. 

Aplikacja zatem ewoluowała. Pojawił się m.in. pamiętnik-notatnik dla targowych gości, a dla wystawców – możliwość pozyskiwania kontaktów do potencjalnych klientów (tzw. leadów). Wprowadzając nowe opcje,  Adfairs zmagała się z szeregiem wyzwań, zwłaszcza w przypadku funkcji niestandardowych, których życzył sobie konkretny zleceniodawca. M.in. zmieniono widok „Info o targach” na listę wystawców wraz z wyszukiwarką. – Właśnie taka lista okazała się najważniejszą informacją dla uczestników – wspomina Moszoro.

Trzy filary

Obecna aplikacja oddaje model działania Adfairs. Ma spełniać potrzeby trzech podstawowych targowych grup: organizatorów, wystawców i gości. Ci pierwsi otrzymują anonimowe dane o użytkownikach aplikacji oraz ich zachowaniach na targach. Wystawcy mają nowy, zindywidualizowany kanał dotarcia z informacją handlową do klienta. Goście targowi mogą korzystać ze wspomnianego pamiętnika i nie muszą zbierać drukowanych ulotek.  

Adfairs zarabia na organizatorach targów i na wystawcach – dostęp do jej danych jest płatny. Źródłem dochodu są też oferowane rozwiązania reklamowo-promocyjne, jak wyróżnienie wystawcy w aplikacji czy możliwość przydzielania rabatów gościom imprezy. 

Przekonawszy do współpracy organizatora lub wystawcę, trzeba jeszcze zdobyć użytkowników aplikacji, czyli zwiedzających. – W tym procesie uczestniczą nasi klienci – zaznacza Moszoro. – Organizator informuje o aplikacji w materiałach reklamowych, a wystawcy kierują odpowiednie komunikaty do swoich klientów i do gości podczas targów. 

Adfairs też prowadzi działania reklamowe. Chodzi m.in. o content marketing, czyli treści zamieszczane na firmowym blogu. 

– Stawiamy na niestandardowe formy dotarcia, na które użytkownicy nie są „ślepi”. Celem jest ich zaangażowanie i pokazanie im realnych korzyści związanych z naszą aplikacją – dodaje Moszoro. 

Za jeden z podstawowych atutów swojej firmy uważa fakt, że ich rozwiązanie jest dostosowywane w zależności od formy współpracy, a także czasu czy liczby obsługiwanych eventów. – Opieramy się na statystykach oraz informacji zwrotnej od klientów, nie traktujemy ich hurtowo i tym m.in. wygrywamy. 

Model działania Adfairs faktycznie spotkał się z dobrym przyjęciem. Kolejni klienci od firmy nie odchodzą i podpisują z nią umowy długofalowe, na minimum rok. Jak dotąd z jej usług skorzystali już, obok Expo Kraków, m.in. organizatorzy i wystawcy Expo XXI czy Międzynarodowych Targów Łódzkich, a także np. Interservis – największy organizator targów budowlanych w Polsce. Adfairs pozyskuje też klientów zagranicznych, choćby przy okazji brytyjskiej imprezy AudioShow. 

– To pokazuje, że nasz biznes jest skalowalny i dobrze rokuje na przyszłość – podkreśla Moszoro, mając na myśli to, że sprawdza się on nie tylko w kraju. 

Edukowanie jako dźwignia

Firma stawia też na uświadamianie klientów. Przekazuje odpowiednie informacje na swoim blogu i na spotkaniach handlowych. Omawia korzyści związane z używaniem jej aplikacji, w tym jej wpływ na zwrot z inwestycji danej firmy w uczestnictwo w targach, przedstawia przykłady wdrożeń. 

Skupienie się na edukowaniu klienta i tzw. sprzedaży doradczej też wychodzi firmie na dobre. – Dzięki naszym działaniom w 2015 r. i ścisłej współpracy z PIPT (Polską Izbą Przemysłu Targowego – od red.), polegającej na wspólnym edukowaniu rynku targowego, znacznie wzrosła wśród polskich wystawców i organizatorów świadomość, że istnieją bardziej nowoczesne rozwiązania takie jak nasze – mówi Moszoro. 

Efekty widać: w I kwartale 2016 r. udało się zawrzeć więcej umów niż przez cały ubiegły rok i dotyczyły one praktycznie każdej branży. 

Ale wyników finansowych Moszoro zdradzić nie chce. – Powiem jedynie, że w przypadku takich startupów jak nasz dużo ważniejszy od raportów finansowych jest wzrost liczby obsługiwanych eventów i powracających klientów – mówi. 

Międzynarodowe plany

Pomysłodawca Adfairs żałuje tylko, że zbyt późno zaczęli ekspansję na rynki zagraniczne. Chcieli jednak najpierw potwierdzić swój model działania w Polsce i dopracować aplikację. Tymczasem okazało się, że poziom podobnych rozwiązań na rynkach zachodnich jest dużo niższy. – Większość z nich cechuje np. słaba jakość wykonania, przestarzały dizajn i funkcjonalność. Sprawiają wrażenie, jakby ostatnią aktualizację wprowadzono w nich kilka lat temu – opowiada Moszoro. 

Teraz celem Adfairs jest rozwój na rynkach Europy Środkowej i Wschodniej, następnie zachód Europy i USA – wszystko do końca 2017 r. – Planujemy również pilotażowe wdrożenia w Chinach i Zjednoczonych Emiratach Arabskich, gdzie stopień digitalizacji społeczeństwa jest wysoki, jednak nie znajduje to odzwierciedlenia w branży targowej – zapowiada Moszoro. 

Oczywiście aplikacja nadal będzie ulepszana. W najbliższym czasie firma chce zacząć dostarczać więcej danych, np. poprzez funkcję indoor location, która usprawnia poruszanie się po targach dzięki nawigacji po pomieszczeniach zamkniętych z dokładnością do 2–3 m. 

A plany bardziej długoterminowe? – Za 5 lat chcemy się kojarzyć z nieodłącznym narzędziem promocyjnym oraz gromadzącym i klasyfikującym kontakty biznesowe podczas targów – ujmuje rzecz Moszoro. 

Miesięcznik „My Company Polska
PRENUMERATA

Moim zdaniem

Najczęściej czytane

Czy przenieść firmę za granicę

Cztery sposoby na podatki

Boom na drony

Kto zyska na ozusowaniu umów zleceń?

Dobre auto na niskie raty