Liderzy

O zgodę mnie nie pytajcie

Bolesław Drapella. Fot. Wojciech Gardaś

Hołduję zasadzie, że trzeba prosić o przebaczenie, a nie pytać o zgodę – mówi Bolesław Drapella, innowator, pionier rozwiązań mobilnych dla branży nieruchomości w Polsce,  twórca i były prezes Grupy Morizon, właściciel serwisu RoomAuction.com.

Lubi wyzwania, a jego życie zawodowe to pasmo sukcesów. Nieliczne porażki traktuje jak cenne lekcje. Żeby wystartować z pierwszym własnym serwisem internetowym RoomAuction.com, wyjechał z Polski na dwa lata i zatrudnił się w hotelu na Wyspach, dzięki czemu poznał branżę hotelarską od kuchni. Serwis do rezerwacji pokoi hotelowych ruszył jeszcze w 2003 r. „Dryfował” jednak w wirtualnym świecie przez jakąś dekadę, nim wystartował w nowej formule. Po drodze Drapella rozkręcał kolejne projekty internetowe, głównie na pograniczu e-commerce i branży nieruchomości, m.in. Morizon. Obecnie prowadzi trzy biznesy. Wspomniany RoomAuction.com, recamp oraz AirHelp. Ten ostatni to prawdziwy dynamit.

Od zera na giełdę

Przykładem skuteczności Drapelli w rozwijaniu biznesów jest Morizon. Gdy obejmował tę spółkę sześć lat temu, zatrudniała trzech pracowników, a jej przychody wynosiły zaledwie 4 tys. zł miesięcznie. Kiedy jesienią 2014 r. oddawał ją w ręce swoich następców, pracowało w niej 170 osób, przychody sięgały 14 mln zł rocznie, a zysk – 2,5 mln zł. Stała się jednym z trzech największych w Polsce graczy pośredniczących online w sprzedaży nieruchomości. – To mój największy sukces i największe wyzwanie zawodowe w dotychczasowej karierze – przyznaje Drapella.

Wspomina, że z początku niełatwo było przebić się z ofertą, ale dość szybko klienci zaczęli wspierać firmę na tyle, że mogła skupować pozostałe portale i tworzyć grupę. Konsolidacja niezwykle rozdrobnionego rynku portali nieruchomości okazała się kluczem do sukcesu. Było to możliwe dzięki trzem rundom finansowania. Ostatni zastrzyk gotówki, w wysokości 6 mln zł, pozwolił przejąć pięć razy większego konkurenta. Obecnie Morizon przygotowuje się do przejścia z NewConnect na główny parkiet GPW. Drapella nadal wspiera spółkę, ale nie jest z nią już związany operacyjnie.

Z konkurencją się zna i stara się utrzymywać dobre relacje. Robi to m.in. dzięki najmniejszemu ze swych biznesów – recamp. Organizuje dwa razy do roku spotkania pracowników branży nieruchomości. Nie tylko deweloperów i pośredników, ale też dostawców usług internetowych. Na pierwszą konferencję przyszło 50 osób, w zbliżającej się szóstej udział weźmie 600. Opowiada: – Jest to największe wydarzenie w branży nieruchomości w Polsce. Oprócz tego odbywają się lokalne spotkania barcampowe w wielu miastach. Wieczorem, po pracy, spotykamy się w pubie, gdzie ma miejsce jedna lub dwie prelekcje merytoryczne, a potem jest networking. Budujemy współpracę. Naszym celem jest szerzenie zdrowych standardów w branży, które są dobre i dla klientów, i dla pośredników.

Zatrudniać mądrzejszych od siebie

– Dla mnie firma to zespół. To ludzie ją tworzą. Oparcie jej na jednym filarze w postaci prezesa, do tego takiego, który ma bardzo silną osobowość, zazwyczaj się nie sprawdza. Będzie popełniał błędy, których nikt mu ze strachu nie wskaże – tłumaczy Drapella i podkreśla, że nie zatrudniłby osób, które nie lubią wyzwań i boją się podejmować decyzje. – Zamiast budować firmę, współtworząc ją, czekają, co powie prezes. A to spowalnia rozwój. W tym kontekście hołduję zasadzie, że trzeba prosić o przebaczenie, a nie pytać o zgodę.

Takie zarządzanie angażuje pracowników, pozwala im się spełniać, a do tego zwiększa elastyczność i szybkość działania. To coś, czego Drapelli brakowało, gdy pracował przy rozwijaniu serwisu Gratka.pl, do którego trafił w 2007 r. Zajmował się tam m.in. projektem związanym ściśle z e-commerce, który okazał się nietrafiony. – W „nietrafieniu” nie ma nic złego – mówi. – Na tym polega startupowanie, żeby próbować, szukać cały czas nowych dróg. Zło leży gdzie indziej, w zbyt rozbudowanej, skostniałej strukturze firmy, która nie pozwala na szybkie podjęcie decyzji o zmianie projektu lub wycofaniu się z niego.

Przyznaje, że sklepy „gratka” nie za bardzo miały sens i że głównie to on przyjął błędne założenia. Ale nie myli się tylko ten, kto nic nie robi. – Niestety, wiedza przychodzi wraz z doświadczeniem, z kolejnymi wdrażanymi projektami – mówi.

Zatrudnia mądrzejszych od siebie. – Oczekuję, że to oni będą mi mówić, jak ma być prowadzony projekt, szczególnie w obszarach, którymi się zajmują – wyjaśnia i dodaje, że duże wrażenie robi na nim kultura pracy znana z międzynarodowych startupów – największą wartością w biznesie jest dla niego chęć współpracy.

Postrach linii lotniczych

Taka kultura pracy jest w AirHelp, największym z prowadzonych przez Drapellę biznesów. Pracuje w nim 170 osób z 20 państw, centrum operacyjne jest w Gdańsku. Przedsięwzięcie powstało trzy lata temu, a już jest największą na świecie firmą zajmującą się odzyskiwaniem odszkodowań od linii lotniczych – w imieniu pasażerów – np. ze względu na odwołany lub opóźniony lot czy odmowę wpuszczenia na pokład. AirHelp ma za sobą dwie rundy finansowania. Wsparcie w wysokości 9 mln dol. otrzymała od amerykańskiego funduszu Y Combinator.

Do tej pory obsłużyła ok. 450 tys. osób. Podstawę jej działalności stanowią przepisy UE regulujące prawa i obowiązki linii lotniczych wobec pasażerów. Rynek jest duży, bowiem rocznie linie nie wypłacają ok. 3,2 mld dol. należnych odszkodowań.

– Mimo że przepisy pochodzą z 2004 r., nikomu wcześniej nie udało się tego „ubrać” w biznes – mówi Drapella. Od momentu wejścia na rynek AirHelp nieprzerwanie rośnie, o kilkanaście procent miesięcznie. Kluczem do sukcesu jest model biznesowy no win, no fee, czyli zarabianie na prowizjach od faktycznie uzyskanych odszkodowań, współpraca z serwisami internetowymi sprzedającymi bilety oraz potężna baza danych o pogodzie i lotach. – Prowizja wynosi 25 proc. wartości uzyskanej kwoty, jeśli klient zgłosił się do nas sam, lub 35 proc., jeżeli trafił do nas za pośrednictwem  naszego partnera – precyzuje Drapella.

Tłumaczy też, że jeśli ktoś próbuje uzyskać odszkodowanie indywidualnie, stoi na straconej pozycji. Linie lotnicze zasłaniają się chociażby złą pogodą. – My jednak mamy dostęp do danych i wiemy nie tylko, jaka pogoda była o danej godzinie na konkretnym lotnisku, ale też jaki był jej wpływ na samoloty.

W AirHelp wiedzą wszystko o lotach, jakie miały miejsce w ciągu ostatnich czterech lat. Kiedy i gdzie samolot wylądował, w jakich warunkach i czy opóźnienie lub odwołanie lotu było uzasadnione. Starają się, by sprawy rozstrzygane były polubownie, a w ostateczności idą do sądu. Ich skuteczność wynosi 98 proc.

Współpracują z ponad 300 liniami. – Często linie lotnicze same proszę nas o opinię, czy w danej sprawie należy się odszkodowanie, bo nie znają tak dobrze przepisów jak my. Przestają nas traktować jak zło konieczne i zaczynają postrzegać jako pomoc w utrzymaniu dobrej relacji z klientem – mówi Drapella. – Ze względu na marketing i koszty pozyskania klienta, lepiej jest jak najszybciej mu pomóc, załatwić sprawę, niż ciągać go po sądach, bo to tylko psuje wizerunek firmy.

Startup co miesiąc bije rekordy obsłużonych i opłaconych zleceń. – Bardzo dużo rekrutujemy, brakuje nam ok. 100 osób do pracy. W ciągu ostatniego pół roku zatrudniliśmy ich 80. Co tydzień do zespołu dołącza kilku ludzi.

Aukcja noclegu

Chociaż to AirHelp jest największym z biznesów Drapelli, media więcej uwagi poświęcają RoomAuction.com. – To jeden z moich pierwszych projektów internetowych, do którego zresztą dość długo się przymierzałem. To właśnie przed jego uruchomieniem przepracował dwa lata w brytyjskiej branży hotelarskiej. Gdy serwis wystartował, traktował go przez większość czasu jako projekt poboczny. Poświęcił mu się całkowicie przez kilka miesięcy po powrocie z Wysp, potem dopiero 11 lat później, w 2014 r., kiedy mógł trochę odetchnąć po odejściu z Morizona. Wtedy serwis wystartował w odświeżonej formie. Obecnie współpracuje z 60 tys. hoteli ze 170 państw.

Idea polega na tym, że klient, widząc cenę, proponuje, ile chce zapłacić za hotel, a jego właściciel przystaje na ofertę lub ją odrzuca. Najczęściej ją przyjmuje, bo zdaje sobie sprawę, że nie będzie w stanie wynająć wszystkich pokoi bez zniżek. Inni potencjalni goście nie wiedzą, jaką cenę wynegocjowano. – Później i tak się okazuje, że pieniądze zaoszczędzone na wynajmie pokoju goście wydają w hotelowym barze czy restauracji. Hotelarz stratny nie jest, zwłaszcza że marże na opłatach za zakwaterowanie są bardzo duże, w przeciwieństwie chociażby do tych na cenach biletów lotniczych – wyjaśnia Drapella. Od zawartej transakcji RoomAuction.com zgarnia 20 proc. prowizji.

Po latach dryfowania projekt potrzebował nowej strategii biznesowej. Pojawił się przecież Booking.com, który zawojował rynek. – Musieliśmy się do nich w jakiś sposób dostosować. Oni wydają rocznie 4,5 mld dol. na reklamy w Google – mówi Drapella, który działa inaczej: użytkowników stara się pozyskać poprzez program ambasadorski blogerów-podróżników. Wysyła ich do współpracujących z serwisem hoteli, a oni je opisują, podobnie jak odwiedzaną miejscowość, na swoim blogu i w mediach społecznościowych.

– Tak budujemy świadomość marki i docieramy do nowych użytkowników. Hotelarze, widząc coraz większą wartość w wizytach blogerów, udostępniają im noclegi za darmo. Nasza strategia marketingowa staje się przychodem, a przestaje być kosztem. Taki marketing warto skalować w górę.

Drapella jest nadal w 100 proc. właścicielem firmy, ale nie angażuje się już w nią operacyjnie. Zatrudnia w niej pięć osób, którym w pełni ufa. Spotyka się z nimi dwa razy w miesiącu, żeby omówić plany strategiczne... a o reszcie decydują sami.

-------

Bolesław Drapella

  • Założyciel i właściciel serwisu RoomAuction.com, wiceprezes ds. rozwoju w AirHelp.
  • Twórca i były prezes Grupy Morizon.
  • Pracował dla Polska Press (dyrektor ds. rozwoju), Engine (project manager), BMW, Dr. Oetker, Americanos, Mentos i Multimedia Polska.
  • Karierę zaczynał jako fotoreporter „Dziennika Bałtyckiego” oraz „Wieczoru Wybrzeża”.
  • Ukończył marketing na Uniwersytecie Gdańskim.
  • Wśród jego pasji są: narciarstwo, sporty wodne, chodzenie po górach i... wychowywanie synów.
  • Lubi zrelaksować się w saunie.
Miesięcznik „My Company Polska
PRENUMERATA

Moim zdaniem

Najczęściej czytane

Czy przenieść firmę za granicę

Cztery sposoby na podatki

Boom na drony

Kto zyska na ozusowaniu umów zleceń?

Dobre auto na niskie raty