Strategie

Na miarę klienta

Anna Żak-Laskowska i Michał Laskowski. Fot. materiały prasowe

Wywracają do góry nogami tradycyjne sposoby produkcji i dystrybucji. Cenę, jaką oferuje produkcja przemysłowa, łączą z elastycznością typową dla rzemieślnika, a klient współtworzy produkt. Oto trzy polskie firmy, które właśnie na tym oparły swój model biznesowy. 

Wpisują się w trend zwany kastomizacją lub personalizacją produktów i usług, który jest odpowiedzią na oczekiwania coraz liczniejszych konsumentów (szczególnie na Zachodzie, ale także w Polsce) znużonych powtarzalnością i często bylejakością masowych wyrobów. Może dlatego, choć wystartowały ledwie kilkanaście miesięcy temu, już sprzedają za granicą albo planują rychłą ekspansję. 

Krótka seria tkanin

CottonBee.pl to pierwsza w naszym kraju internetowa drukarnia tkanin, w której klient zamawia towar „jaki chce, ile chce i kiedy chce”. Jej pomysłodawczynią jest Anna Żak-Laskowska. W trakcie urlopu macierzyńskiego postanowiła otworzyć firmę szyjącą oryginalną pościel dla dzieci z wysokiej jakości tkanin, lecz okazało się, że nie ma na rynku producenta, który zechciałby wytworzyć krótką serię materiału na indywidualne zamówienie początkującego przedsiębiorcy. Niedługo potem Żak-Laskowska trafiła na amerykańską firmę Spoonflower produkującą – na życzenie – każdą ilość tkanin, od metra wzwyż. – To nas zainspirowało do przeszczepienia pomysłu do Polski – opowiada mąż Anny, Michał Laskowski, współzałożyciel CottonBee.pl.

Nawet nie przypuszczali, jak ciężko będzie znaleźć odpowiednie tkaniny i technologię druku. – Nie mieliśmy żadnego doświadczenia we włókiennictwie, wszystkiego musieliśmy uczyć się od początku.

Przez ponad pół roku przetestowali więcej niż setkę różnych materiałów i spędzili wiele czasu, ucząc się druku na naturalnej bawełnie. Pod koniec 2014 r. małżeństwo uruchomiło usługę, której popularność szybko rośnie. Ich sprzedaż w 2015 r. się potroiła, a fanpage ich drukarni na Facebooku ma już ponad 40 tys. polubień. Usługa polega na tym, że przez internet można wgrać własny wzór lub skorzystać z katalogu zawierającego propozycje współpracujących z Laskowskimi projektantów, a po kilku dniach otrzymać gotowe zamówienie pod wskazany adres. – W ten sposób staramy się łączyć dwa środowiska: osoby, które potrafią szyć, z grafikami projektującymi oryginalne wzory – wyjaśnia Laskowski.

– Konsumenci, po zachłyśnięciu się sieciówkami, coraz częściej mają potrzebę wyróżnienia się i szukają czegoś oryginalnego. Na tej potrzebie wyrastają małe niezależne marki i wraca moda na domowe szycie na maszynie – opowiada Laskowski.

Model biznesowy CottonBee.pl oparty jest m.in. na maksymalnym odroczeniu momentu personalizacji produktu. Tradycyjny model zakłada produkcję ogromnych ilości drukowanego materiału, zwykle gdzieś w Azji, który trafia następnie do łańcucha dystrybucji – przez hurtownie do sklepów. Gotowe bele tkanin czekają na półkach, aż klient je obejrzy i kupi. – My w magazynie trzymamy białe, niezadrukowane belki tkanin. Materiał drukujemy dopiero, gdy spłynie zamówienie klienta na konkretny wzór – opisuje Laskowski.

Wytworzenie końcowego wyrobu jest przez to bardziej kosztowne niż przy produkcji wielkoseryjnej, dlatego cena końcowa za metr jest nieco wyższa niż przeciętnie.

Ponad połowa składanych firmie zamówień przypada na małe, niezależne marki dizajnerskie i modowe. Nabywcy kupują po kilka, kilkanaście metrów danej tkaniny i realizują swe unikalne projekty. – Dajemy im dostęp do możliwości zarezerwowanych do niedawna tylko dla dużych, masowych marek. Bo tylko one mogły sobie pozwolić na drukowanie tkanin wyłącznie na własne potrzeby – tłumaczy Laskowski.

Zresztą dzięki możliwościom, jakie daje druk cyfrowy, także duże firmy przestają trzymać w magazynach wielkie ilości towaru. Najczęściej szyją prototypy strojów na potrzeby sesji zdjęciowych, a większe zamówienia składają dopiero, gdy znajdzie się na nie klient.

Kolejną grupą nabywców są osoby szyjące w domu. Kupują zwykle dwa, trzy metry bieżące tkaniny.

Laskowscy, którzy na razie kierowali ofertę głównie na rynek krajowy, zamierzają w tym roku ruszyć na podbój Europy. – Chcielibyśmy być w niej liderem, a na świecie drugą największą internetową drukarnią tkanin do szycia. Plan jest ambitny, ale gorąco wierzymy, że nam się uda! – zapowiadają. Wkrótce uruchomią nową stronę internetową dla klientów anglojęzycznych.

Przymierz meble

Z kolei pomysłodawcy firmy Tylko stawiają na głowie sposób działania branży meblowej. Po pierwsze, odwracają jej tradycyjne podejście, przy którym klient ma do wyboru jedynie z góry „wystandaryzowane” wyroby, nie zawsze pasujące do jego mieszkania czy potrzeb. Natomiast w Tylko mebel powstaje dopiero po złożeniu zamówienia, gdy jest na niego faktyczne zapotrzebowanie. – Dzięki zastosowaniu intuicyjnych, prostych w obsłudze algorytmów, klient może meble konfigurować stosownie do swoich potrzeb funkcjonalnych i przestrzennych – opisuje Mikołaj Molenda, jeden z pięciu twórców Tylko.

Personalizacja może odbywać się za pośrednictwem strony internetowej, tradycyjnej aplikacji mobilnej czy też aplikacji z wykorzystaniem technologii Augmented Reality („rozszerzona rzeczywistość”). Ta ostatnia pozwala zobaczyć wirtualny mebel „u siebie w domu”, w skali 1:1, i ewentualnie dalej go konfigurować. – Kiedy mebel jest zamówiony, aplikacja tłumaczy projekt na pliki produkcyjne, które są wysyłane prosto do fabryki. Pomijamy wszystkich pośredników: showroomy, logistykę, magazyny itp. – opowiada Molenda.

Po drugie, tym, co odróżnia Tylko od innych firm oferujących dopasowywanie mebli za pomocą aplikacji, są zasady projektowe i algorytmy, które sprawiają, że dobierając np. szerokość i styl stołu, nie popsujemy pierwotnego projektu. To, co otrzymamy, nadal będzie funkcjonalne i estetyczne, zachowa proporcje.

Na razie firma sprzedaje trzy produkty: regał, stół zaprojektowany przez Yves’a Béhara, słynnego dizajnera z San Francisco, oraz młynek do kawy czy przypraw, który z kolei zaprojektował ceniony nie tylko w Polsce Krystian Kowalski. Regał i stół to dwa typy najczęściej personalizowanych mebli. Młynek zaś jest propozycją, od której klient może rozpocząć przygodę z Tylko, gdyż jest niedrogi i da się „kastomizować” na wiele sposobów.

Béhar jest także ambasadorem firmy, jej inwestorem i doradcą. Pięcioro jej założycieli, Mikołaj Molenda, Jacek Majewski, Hanna Kokczyńska, Michał Piasecki i Benjamin Kuna, poznało go w 2014 r. na odbywającym się w San Francisco Launch Festival, gdzie po raz pierwszy zaprezentowali swój pomysł szerszej publiczności. – To wspaniałe miejsce na start. Ta sama scena, na której premierę miał Dropbox. Otrzymaliśmy nagrodę Best Technological Achievement, co było dla nas bardzo dużą nobilitacją. Przykuliśmy uwagę inwestorów. W ciągu kilku miesięcy udało nam się zebrać pieniądze w pierwszej rundzie finansowania i rozwinąć biznes na tyle, by w 2015 r. rozpocząć sprzedaż – opowiada Molenda, który podkreśla, że chodzi o bardzo złożone przedsięwzięcie: nie są bowiem startupem, który stworzył jedynie aplikację. Oprócz niej na końcu oferują też fizyczny produkt. – Musieliśmy opracować proces produkcji i proces automatyzacji – zamiany projektu z aplikacji na plik produkcyjny.

Były też inne wyzwania, jak choćby żmudne poszukiwanie producentów mebli, którzy byliby otwarci na współpracę z nimi. Biznes meblowy w Polsce to często rodzinne firmy o tradycyjnym podejściu, sceptyczne wobec innowacji w postaci algorytmów tworzących rysunki techniczne. – Na szczęście trafiliśmy na takich, którzy nie tylko zrozumieli nasz pomysł, ale jeszcze pomogli go rozwinąć – mówi Molenda.

Niełatwo było też znaleźć specjalistów zajmujących się projektowaniem tzw. doświadczeń użytkownika, czyli całego procesu, przez jaki ten przechodzi od wejścia na ich stronę internetową, poprzez konfigurację mebla, po złożenie zamówienia i odbiór towaru.

Meble Tylko powstają w polskich fabrykach, ale ich produkcję można łatwo przenieść do zakładów za granicą, o ile będą one miały u siebie te same systemy produkcyjne oparte na maszynach CNC. – Dzięki temu możemy być elastyczni. Nie jesteśmy całkowicie przywiązani do konkretnego producenta – wyjaśnia Molenda.

Produkty swojej firmy określa jako „dizajnerskie meble z segmentu przystępnego premium” – tańsze od konkurencji premium dzięki wykluczeniu pośredników. Ich sprzedaż podwaja się z miesiąca na miesiąc. Główne rynki zbytu to Niemcy i Wielka Brytania, jednak to się może zmienić, bo Tylko objęła niedawno dostawami całą Europę.

Własne perfumy

W salonach perfumerii Mo61 każdy klient może samodzielnie skomponować zapach perfum, nie martwiąc się, że rezultat końcowy będzie totalnym niewypałem. Nad całym procesem czuwają wyszkoleni we Francji specjaliści, a opracowaną w ten sposób recepturę zapisuje się w specjalnej księdze.

Perfumeria wzięła nazwę stąd, że jej pierwszy salon, otwarty w 2014 r., znajdował się na ulicy Mokotowskiej w Warszawie. W minionym roku powstały kolejne, w Krakowie i w warszawskiej Galerii Mokotów. Jak zauważa Monika Zagajska, pomysłodawczyni i właścicielka Mo61, ceny, jakie oferuje, pozwalają jej konkurować z dużymi markami, zabierając im część rynku. Własne perfumy można u niej skomponować za 199 zł od flakonika, mieszając nuty zapachowe powstające we francuskim mieście Grasse, które jest mekką świata perfum, znaną postronnym choćby z książki i filmu „Pachnidło”.

– W Polsce brakowało miejsca, gdzie można by w pół godziny zrobić z zapachu swój znak rozpoznawczy. Okazuje się, że na naszym rynku jest mnóstwo otwartych na nowości klientów, pragnących odejść od sztampowych produktów na rzecz szytych na miarę, oryginalnych rozwiązań – stwierdza Zagajska.

Do perfumerii Mo61 zaglądają także klienci biznesowi, jak np. pewna firma ubezpieczeniowa, która zamówiła swoje perfumy. Zainteresowani mogą też skorzystać z warsztatów zapachowych dla osób prywatnych i przedsiębiorstw. Zagajska planuje otwarcie kolejnych salonów w innych miastach w kraju, myśli też o wejściu na rynki zagraniczne. Jak zauważa, takich konceptów jak Mo61 jest na świecie niewiele. Nic dziwnego, że zdarza się, iż klienci przyjeżdżają do niej z bardzo daleka. 

 Miesięcznik „My Company Polska
PRENUMERATA

Moim zdaniem

Najczęściej czytane

Cztery sposoby na podatki

Boom na drony

Czy przenieść firmę za granicę

Kto zyska na ozusowaniu umów zleceń?

Dobre auto na niskie raty