Płynność finansowa

Mądry przed szkodą

26 mld zł, czyli 2,1 proc. przychodów – tyle łącznie musiały spisać na straty polskie firmy, ponieważ ich klienci nie zapłacili za towary lub usługi. Wiele z nich nie miałoby tych kłopotów, gdyby sprawdzały swoich kontrahentów. 

Kwotę tę wyliczyli w lutym i marcu ubiegłego roku specjaliści z Intrum Justitia i podali ją w „Krajowym  Raporcie Płatności” na 2015 r. Suma ogromna, ale w dużej mierze powstała na życzenie samych poszkodowanych. To samo opracowanie zawiera bowiem znamienne pytanie: „Jakie środki ostrożności podejmuje Państwa firma w celu ochrony przed złymi długami?”. Okazuje się, że aż 45 proc. respondentów odpowiedziało: „żadne”. Tylko 8 proc. rodzimych firm bada np. zdolność kredytową kontrahentów. A warto to kontrolować, bo, jak czytamy w raporcie, w połowie przypadków przyczyną opóźnień w spłacaniu zobowiązań jest zła sytuacja finansowa dłużnika. Co czwarty kontrahent odwleka zaś spłatę w sposób celowy. Ryzyko, że poniesiemy straty, jest zatem bardzo wysokie. 

Zdaniem Roberta Nogackiego z Kancelarii Prawnej Skarbiec przy całym tym ryzyku przedsiębiorca, który chciałby na własną rękę uzyskać informacje o potencjale i kondycji swego odbiorcy, nie ma łatwego zadania, bo rzeczywistość gospodarcza jest zbyt złożona. Na dodatek wiele firm nie dysponuje zapleczem kadrowym i odpowiednią wiedzą, jak takie informacje pozyskiwać i analizować, jak, na bazie wysnutych wniosków, opracowywać możliwe scenariusze rozwoju wydarzeń i wreszcie jak na tej podstawie podejmować decyzje. Na przykład pogarszające się wskaźniki finansowe mogą być problemem zarówno jednego przedsiębiorstwa, jak i całej branży, a wtedy jego pespektywy są inne. Z kolei celowo „podrasowana” w papierach kondycja spółki może przeczyć jej zachowaniom płatniczym. Dlatego Nogacki radzi zwracać się do wywiadowni gospodarczych, które bardzo skutecznie potrafią takie detale wychwycić.  

Współpraca z profesjonalistami

Oczywiście w sprawach błahych, na przykład tam, gdzie kontrakt z odbiorcą ma drobną wartość, często wystarczy podstawowa weryfikacja. – Najłatwiejszym i najszybszym sposobem pozyskania informacji o kontrahencie jest pobranie raportu o nim przez internet. Nie wymaga to specjalnego zaangażowania, bo chcąc skorzystać np. z usług serwisu Verif.pl, wystarczy zawrzeć umowę, a następnie, po zalogowaniu się na konto, pobierać raporty online – tłumaczy Agnieszka Salach, kierownik zespołu marketingu Rejestru Dłużników ERIF. Inna sprawa, że takie ogólnodostępne dane uwolnią nas może od samodzielnego szperania w zasobach kilku instytucji, lecz nic nie powiedzą o ukrywanym majątku czy zwyczajach danego przedsiębiorcy. 

Gdy w grę wchodzi duży kontrakt, warto sprawdzać partnera bardziej dogłębnie. I to nie tylko przed podpisaniem umowy, lecz także potem, bo sytuacja zawsze potrafi się zmienić. W takich bardziej skomplikowanych przypadkach często potrzebna jest już bezpośrednia współpraca z wywiadownią, aby, najlepiej podczas osobistego spotkania, sprecyzować nasze oczekiwania oraz jej możliwości, ustalić zasady poufności i zakres zlecanego działania, a także omówić jego koszty. Dobra współpraca obu stron to także sprawna wymiana informacji i ewentualne korygowanie realizowanych przez wywiadownię zadań. Choćby dlatego, że klient, zwłaszcza  początkujący, nie zawsze ma świadomość tego, co może uzyskać, lub oczekuje cudów czy danych, których nie da się zdobyć legalnie.  

Menedżer pod lupą

Kolejnym ryzykiem ponoszonym przez firmy, sprawiającym, że warto wynająć wywiadownię, jest zatrudnienie danej osoby na stanowisku, na którym może ona potencjalnie przysporzyć swemu pracodawcy sporych strat. Najczęściej w takiej sytuacji myślimy o menedżerach, którym łatwiej kraść czy dać się skorumpować, gdyż są decydentami, często mają lepszy dostęp do pieniędzy i są mniej kontrolowani. Bywa, że trafia do nas kandydat z defraudacją czy korupcją na koncie, który nie tylko sam potrafi to dobrze ukrywać, ale jeszcze wspierają go w tym... byli pracodawcy, którym zaszkodził. Tak było w przypadku jednej z krakowskich, średniej wielkości firm farmaceutycznych, która zatrudniła prezesa będącego dobrym znajomym właścicieli. Już dwa miesiące później, za łapówkę, zdradził on konkurencji plany sprzedażowe swego przedsiębiorstwa. Sprawa się szybko wydała, winowajcę zwolniono, ale bez „wilczego biletu”, bo jednak „przecież chodzi o kolegę”. Wkrótce został on szefem sprzedaży w dużym przedsiębiorstwie handlowym w innym mieście, zatrudnionym zresztą dzięki pomocy jeszcze innych kolegów, którzy nic nie wiedzieli o jego wcześniejszym postępku. 

W przypadku tego rodzaju osób podstawowa weryfikacja potencjalnego pracownika, czyli zażądanie zaświadczenia o niekaralności, nie wystarczy. Dlatego warto, przynajmniej wtedy, gdy szukamy kandydata na menedżera odpowiedzialnego za finanse, sprzedaż, zakupy czy np. rekrutację, przeprowadzić biały wywiad (czym właśnie zajmują się wywiadownie),  dokładnie sprawdzić jego historię zawodową i rzetelność przedstawionego CV. „W praniu” wychodzą też np. takie niespodzianki, jak konflikt interesów, powiązania rodzinne lub osobiste z konkurencją, nepotyzm czy – o czym bardzo często się zapomina – bycie hazardzistą albo narkomanem. 

Profesjonaliści są w stanie, poprzez umiejętny wywiad środowiskowy, opisać cechy charakteru mówiące wiele o człowieku (np. lojalność, konfliktowość), wyszukać toczące się przeciwko niemu postępowania sądowe czy dowiedzieć się o jego długach. Choć koszt takich zleceń do niskich nie należy, to jednak stanowi ułamek potencjalnych finansowych i biznesowych strat, jakim można zapobiec.  

Weryfikacja weryfikującego

Oczywiście wywiadownia wywiadowni nierówna. Ogólnie jest tak, że wraz z ceną rośnie jakość usług. Jednocześnie wiele firm chwali się, iż nie może być tanio, kiedy bazuje się na byłych pracownikach policji czy służb specjalnych (a doświadczenie i znajomości też kosztują). Pytanie, na ile się przechwalają. Ważna jest także struktura takiej firmy, jej etyka działania i inne czynniki, zatem wypadałoby po prostu sprawdzić wywiadownię, nim ją wynajmiemy, jakkolwiek zabawnie by to brzmiało. Zwykle potencjalnemu klientowi nie pozostaje nic innego, jak podpytać o jakość jej pracy zaprzyjaźnione osoby czy podmioty, które już korzystały z takich usług. Albo... zadawać samej wywiadowni pytania tak długo, aż rozwieją się wątpliwości. – W tym drugim przypadku należy ocenić profesjonalne podejście do problemu. Poprosić o szczegółowe omówienie działań oraz tego, co jest ich celem. Dobra wywiadownia przedstawi ofertę z określonymi parametrami wykonania usługi oraz przykładowe rezultaty swojej pracy, oczywiście anonimowe – mówi Robert Nogacki. 

Jeśli chodzi o ceny, bywają bardzo rozmaite i są zwykle indywidualnie kalkulowane – gdy znany jest już cel i zakres zleconych działań oraz termin ich realizacji. Niektóre zlecenia obejmują zdobycie powszechnie dostępnych informacji, a ich zaletą jest wtedy to, że na znalezienie tych danych klient nie traci czasu w urzędach. No i można liczyć na odpowiednią analizę danych zawartych w dokumentach. W takich wypadkach ceny nie są bardzo wysokie. Naprawdę drogo robi się, gdy zlecenie jest grubszą sprawą. Hotele, dojazdy, zagraniczna pomoc prawna – to wszystko może kosztować bardzo dużo. Dlatego zawsze trzeba ewentualne koszty porównać z wartością kontraktu czy innymi spodziewanymi korzyściami. 

Podejmując współpracę z wywiadownią, pamiętajmy też, że każdemu może się przytrafić pomyłka, choćby dlatego, że w sądach gospodarczych i KRS-ach bywają niekompletne dane. Wystarczy wspomnieć niesławną Amber Gold, która latami ignorowała obowiązek raportowania do KRS i nikt tego nie zauważył. 

 


Jak wybrać wywiadownię gospodarczą

- Standardy etyczne – wywiadownia stosuje się do obowiązującego prawa i standardów etycznych w biznesie. Jeśli deklaruje, że jest w stanie zdobyć wszelkie, nawet bardzo poufne informacje, to należy podchodzić do niej z dużą ostrożnością. 

- Wielkość i struktura organizacyjna – rozmiar i osobowość prawna nie zawsze świadczą o profesjonalizmie, ale mogą być istotną wskazówką przy ocenie zdolności do wykonania zadania. 

- Kadry – najważniejsze jest ich wykształcenie i doświadczenie. Szczególną uwagę należy zwrócić na kierowników projektu w danej wywiadowni, bo to oni decydują o jakości pracy zespołu. 

- Osiągnięcia – są wskaźnikiem profesjonalizmu. Wywiadownie nie mogą ujawniać szczegółów realizowanych projektów, ale powinny wskazać obszary, w których mają szczególne dokonania. Należy przy tym odróżniać przeszłość firmy na rynku od obecnego doświadczenia jej pracowników. 

- Konflikt interesów (istotne przy tzw. wywiadzie aktywnym) – podmiot podejmujący zadanie może jednocześnie świadczyć usługi dla konkurencyjnego przedsiębiorstwa. 

- Referencje – obowiązuje zasada ostrożnego traktowania referencji od byłych klientów, o ile wywiadownia okazuje je „niepytana”.  


Cena detektywa

Najprostsze raporty, bazujące na ogólnie dostępnych danych, to sprawdzenie kontrahenta w BIG InfoMonitor. „Raport z Rejestru Zapytań” jest bezpłatny raz na 6 miesięcy. Każde dodatkowe pobranie to koszt 6,50 zł. Cena „Raportu o Przedsiębiorcy” to 42,70 zł. 

Podstawowy raport z wywiadowni to wydatek kilkuset złotych, zaś wersje poszerzone kosztują po kilka tysięcy złotych. Przy szczególnie skomplikowanych zadaniach, zwłaszcza w połączeniu z pracą poza Polską, rachunek za usługę może sięgnąć setek tysięcy złotych lub euro. Częste korzystanie ze standardowych usług oznacza zniżki, można też wykupić abonament za kilka tysięcy złotych. 

W serwisie Verif.pl, w zależności od wybranego pakietu współpracy, ceny wynoszą od 12 do 22 zł za raport standardowy i 230 zł za premium. 

W przypadku współpracy z BIG ceny ustalane są z każdym przedsiębiorcą indywidualnie.  


Biura informacji gospodarczej wywiadowniami dla sektora MSP? Niestety, Jeszcze nie teraz!

Adam Łącki, prezes zarządu Krajowego Rejestru Długów Biura Informacji Gospodarczej

Badania przeprowadzone na zlecenie Krajowego Rejestru Długów, Kaczmarski Inkasso czy Rzetelnej Firmy wielokrotnie pokazywały, że jednym z największych problemów polskiej przedsiębiorczości jest brak zaufania. Tę nieufność można ograniczyć poprzez dostarczanie przedsiębiorcom jak największej wiedzy o potencjalnych kontrahentach. W zeszłym roku prowadzono prace nad nowelizacją przepisów, które przekształciłyby biura informacji gospodarczej w rodzaj wywiadowni gospodarczych dla sektora MSP. Miały one dostarczać dane z różnych rejestrów w formie uproszczonych raportów pozwalających bez zbyt czasochłonnej analizy na ocenę wiarygodności potencjalnego kontrahenta. Nie stanowiłoby to konkurencji dla tradycyjnych wywiadowni, które są nastawione na obsługę dużych firm, którym dostarczają pogłębione, a przez to znacznie droższe raporty. 

Aby BIG-i mogły pełnić taką funkcję, miały uzyskać dostęp m.in. do danych o niezapłaconych zobowiązaniach wobec ZUS, urzędów skarbowych czy gmin, prawo do przechowywania informacji archiwalnych i tworzenia na ich podstawie scoringów. Niestety, prace te zarzucono. Szkoda, bo jak wynika z unikatowego bada­nia Rzetelnej Firmy z kwietnia ub. roku straty spowodowane brakiem zaufania wyniosły 273 mld zł. 

 Miesięcznik „My Company Polska
PRENUMERATA

Moim zdaniem

Najczęściej czytane

Cztery sposoby na podatki

Boom na drony

Czy przenieść firmę za granicę

Kto zyska na ozusowaniu umów zleceń?

Dobre auto na niskie raty