Płynność finansowa

Jak sprzedawać i nie mieć dłużników

Konsekwencja, prewencja, kontrola i wspieranie rozwoju partnera – to podejście bardzo się sprawdza, jeśli chcemy uniknąć problemów z płatnościami ze strony swych odbiorców, utrzymywać płynność finansową oraz zwiększać sprzedaż i obroty. Dowiódł tego przypadek koszalińskiej firmy JAAN. 

Firma JAAN/Nordglass, założona na początku lat 90. przez Janusza Jankowiaka i Andrzeja Woźniakowskiego, w ciągu 15 lat z niewielkiego importera stała się czwartym największym w Europie producentem szyb dla przemysłu samochodowego. A przy tym jej pierwsi właściciele (w 2009 r. sprzedali spółkę) nie mieli nigdy kłopotów nie tylko z utrzymaniem płynności finansowej swego biznesu, lecz także z terminowym regulowaniem rachunków przez odbiorców. I to nawet na przełomie stuleci, gdy zwlekanie z opłacaniem faktur było wręcz „stylem życia” polskiej gospodarki, a kondycja wielu rodzimych przedsiębiorstw bardzo utrudniała współpracę. Tymczasem niezapłacone faktury stanowiły ledwie promil obrotów spółki, co czyniło ją istnym fenomenem. – Firmy robiące audyt były zaskoczone, jak niewielkie mamy problemy z płatnościami. Przedsiębiorstwa z innych branż pytały nas, jak udało nam się to zrobić – wspomina Andrzej Woźniakowski.  

Konsekwencja, prewencja i parasol

Przede wszystkim wspólnicy byli konsekwentni, jeśli chodzi o zasady postępowania z partnerami. Nigdy nie sprzedawali towaru z odroczonym terminem płatności tym klientom, co do których nie mieli pewności, że je uregulują. Jeśli pojawiały się wątpliwości, odbiorca musiał płacić gotówką. – Wiele firm „sprzedawało” towar, licząc na zapłatę, której jednak nie otrzymywały. Transakcja kończyła się wtedy zwykłym rozdawnictwem. My woleliśmy nie sprzedać, niż rozdać, bo to by była strata. A tak przynajmniej mieliśmy towar. 

Po drugie, właściciele firmy dążyli do długofalowej współpracy z odbiorcami, co zapewniało stały obrót. Unikano przypadkowych, jednorazowych interesów. JAAN dostarczał kontrahentom nie tylko towar, lecz także wiedzę, jak go sprzedać i jak postępować z klientami, żeby nie mieć problemów z płatnościami. – Dzięki temu, że pracowaliśmy z tymi samymi partnerami, znaliśmy ich i pomagaliśmy im się rozwijać. Rośliśmy razem. Jako producent i dystrybutor byliśmy na szczycie piramidy. Pod sobą mieliśmy hurtowników, a jeszcze niżej sprzedaż detaliczną. Nad wszystkimi trzymaliśmy parasol ochronny, w sensie pomocy i kontroli ich sytuacji finansowej – tłumaczy Woźniakowski. Firma przekazywała też kontrahentom plany dotyczące perspektyw swego rozwoju, przekonywała ich, żeby szli w tym samym kierunku i inwestowali. Tak samo postępowała z odbiorcami zarówno polskimi, jak i zagranicznymi. – Była wzajemna lojalność. Za wyłączność żądaliśmy utrzymania jakiejś wielkości rynku i rozwijania się. To się sprawdzało.  

Faktoring dla dużych klientów

Jeśli chodzi o klientów, którzy się rozwinęli i zapewniali duże obroty, sięgano po faktoring. Już samo spełnienie warunków, by zawrzeć taką transakcję, budowało wiarygodność partnerów. – Jeśli klient nie miał pieniędzy na zapłatę, tłumaczył się nie przed nami, a przed bankiem. Każdy poślizg mógł oznaczać w przyszłości odmowę udzielenia kredytu lub mniej korzystne warunki. Dzięki temu nasi duzi klienci byli zmobilizowani do przestrzegania terminów. 

Nawet jeśli firma zaopatrywała magazyny odbiorcy w towar, pozostawał on jej własnością, dopóki go nie sprzedała. Ułatwiało to, w razie czego, jego odebranie, gdyby partner za niego nie zapłacił. 

I na koniec kilka liczb: wartość pojedynczej szyby samochodowej to przynajmniej kilkaset złotych, co w przypadku małego odbiorcy oznaczało ok. 50 tys. zł obrotu w skali miesiąca. W przypadku dużych kontrahentów – nawet 300 tys. zł. – Gdybyśmy współpracowali z kimś, nad kim nie mielibyśmy możliwości kontroli, wykluczałoby to sprzedaż na zasadzie faktoringu czy z odroczonym terminem płatności, bo ryzyko byłoby zbyt duże – wyjaśnia Woźniakowski. 

Miesięcznik „My Company Polska
PRENUMERATA

Moim zdaniem

Najczęściej czytane

Czy przenieść firmę za granicę

Cztery sposoby na podatki

Boom na drony

Kto zyska na ozusowaniu umów zleceń?

Dobre auto na niskie raty