Strategie

Narracja się sprzedaje

Polskie zegarki? Czy mają szansę w starciu z tanimi chińczykami  i drogimi szwajcarami? Adam Tomaszewski, właściciel firmy Xicorr,  uważa, że tak – jeśli zaapeluje się do emocji. 

Zegarki zawsze były jego pasją. Kolekcjonuje je od dawna, szuka ich na pchlich targach. Za to firmę założył dość późno. Długo pracował w korporacjach, ale miał już dość. Potrzebował nowego pomysłu na życie. W takich razach dobrze jest móc przekuć swoją pasję w biznes. Policzył i wyszło mu, że aby ruszyć z produkcją zegarków, potrzebuje ok. 70 tys. zł m.in. na podstawowe oprzyrządowanie,  100 mechanizmów i 500 kopert. 

Kilka miesięcy później, w marcu 2012 r., pojawił się pierwszy oryginalny model – Xicorr Circle. Łącznie powstało 250 zegarków po 1199 zł. Wyróżniały je zwłaszcza charakterystyczne śrubki. Tomaszewski kupił wcześniej wiele takich elementów. Potem rysował i robił prototypy na drukarce 3D. Wszystko zaprojektował sam: kopertę, tarczę, wskazówki. – Również specyficzne uszy do paska, wynikające z mojej ówczesnej niewiedzy – śmieje się. 

Ale klientom to nie przeszkadzało. Kupili wszystkie Circle, których sprzedaż ruszyła w firmowym sklepie internetowym. Lecz jego właściciel uznał, że w XXI w. trzeba działać bardziej profesjonalnie, a także dynamicznie. Podjął współpracę z wykładowcami i studentami warszawskiej ASP. Zaczął się też udzielać na wyspecjalizowanych forach w sieci. – Mam liczne kontakty z klubami zegarkowymi – mówi Tomaszewski. – Firma nie ma bogatych tradycji, więc uczymy się od każdego, kto interesuje się tą branżą.  

Zapisy na zegarek

Trzy lata temu zostało mu trochę kopert. Nie chciał jednak po prostu wydłużać pierwszej serii. Należało zaprojektować nowy model. Tym bardziej że w dzisiejszych czasach zegarek nie jest zwykłym czasomierzem – stał się czymś w rodzaju biżuterii, również dla mężczyzn. Godzinę można sprawdzić w telefonie. 

Z punktu widzenia producenta sprzedaje się w zasadzie pewna historia, narracja. Potrzebna jest więc jakaś idea apelująca do emocji. Właściciel Xicorra przypomniał sobie o samochodzie Warszawa. W czasach PRL to było coś! Dziś wiele osób z sentymentem (bez konotacji politycznych) myśli o tamtym okresie. Tomaszewski wybrał się zatem do Fabryki Samochodów Osobowych i dogadał z jej kierownictwem, które na zasadach komercyjnych przekazało mu prawa licencyjne do nostalgicznego loga i nazwy. Podpisali umowę na produkcję zegarka z tarczą odzwierciedlającą zegar samochodu Warszawa M20. To był strzał w dziesiątkę. 

Umowa przewidywała wynagrodzenie dla FSO za używanie jej znaków, wyliczane jako procent od przychodów ze sprzedaży. Biorca składa raporty sprzedażowe, dawcy przysługuje prawo do ich weryfikacji. Współpraca układa się dobrze – parę miesięcy temu przedłużono kontrakt o kolejne trzy lata.

Tomaszewski przez cały czas intensywnie szukał producenta elementów. Równocześnie położył nacisk na marketing. Doba okazała się za krótka. Podjął kolejną ważną decyzję: zwolnił się z pracy (bo wciąż jeszcze był w korporacji na etacie) i poświęcił wyłącznie zegarkom.

Już w grudniu 2012 r. powstał Xicorr FSO M20. Widać było marketingowy szlif. Pojawiły się wersje kolorystyczne: czarno-szara oraz jasno- i ciemnoszara. Nowością była koronka w kształcie opony. Na kołpaku umieszczono logo FSO, a na tarczy napis „1951” (rok, w którym taśmę produkcyjną opuścił pierwszy samochód Warszawa FSO M20). Do Bożego Narodzenia wyprodukowano tylko ok. 20 egzemplarzy po 1399 złotych. Ale popyt był ogromny. Tomaszewski wymyślił więc zapisy. W szczytowym momencie na liście oczekujących było jakieś 800 nazwisk. Łącznie zamówienia złożyło już ponad 1,5 tys. osób. M20 sprzedaje się do dziś.  

Seria za serią

W 2013 r. pojawił się model Garda (specjalna edycja  Circle). Kosztuje 1349 zł, cechuje go podwyższona szczelność i ma zawór helowy. Jest efektem współpracy z płetwonurkiem Dariuszem Wilanowskim, który przymierzał się do pobicia rekordu świata w głębokości nurkowania w jeziorze (ok. 300 m). Zszedł „tylko” do 243 m, ale w sprzedaży Gardy to nie przeszkodziło. 

W 2014 r. powstała Czarna Mańka. Generalnie był to ten sam wzór, co w przypadku M20. Zmieniono jednak kilka detali. Przede wszystkim wyróżniał się czarną kopertą z nieścieralną powłoką DLC (Diamond Like Coating). Zmieniono też pasek (na skórzany, specjalnie zaprojektowany do tego modelu) i dodano samochodowe rękawiczki – popularne „całuski”. Była to limitowana seria, licząca jedynie 175 numerowanych sztuk po 1799 zł. Czarne Mańki można było m.in. kupić w warszawskim salonie odCzasu doCzasu. Wszystkie zostały już sprzedane.

Od września 2015 r. w stałej ofercie jest zegarek Fiat 125p w aż dziewięciu wersjach kolorystycznych pierścienia na tarczy. Aby wzmóc zainteresowanie nim, firma zaproponowała zapisy w internecie, dające bonifikatę w wysokości 200 zł (regularna cena to 1799 zł). Do końca listopada sprzedało się prawie 200 sztuk.

– Krew, pot i łzy są krajowe – żartuje Adam Tomaszewski. – Nasza jest koncepcja, a więc na każdym zegarku umieszczamy napis: „Wyprodukowano w Polsce” albo „Made in Poland”. Wielu ludzi mówi, że to ich pierwszy porządny zegarek. Podejrzewam, że to raczej pasjonaci polskiej motoryzacji, a nie zegarków, ale oczywiście jestem dumny. 

Bo zegarek zegarkowi nierówny, przypomina szef Xicorra. Koperta, koronka, tarcza – na wszystko trzeba mieć pomysł. Niestety, produkcja większości elementów odbywa się w Chinach, choć firma szuka możliwości zaopatrywania się w nie w Polsce. Natomiast kalendarze do mechanizmów, dekle, paski i pudełka (opakowania) zamawiane są już u rodzimych dostawców. 

Cały ten biznes nie jest łatwy, gdyż w grę wchodzą małe serie. Należy przygotować oryginalne oprzyrządowanie, poświęcić na to wiele czasu. Trzeba więc znaleźć sprawdzonych fachowców albo pasjonatów. W Chinach jest wielu specjalistów, ale oni lubią zamówienia opiewające na serie większe niż 500 sztuk. Natomiast w Polsce często jest gorzej i drożej. Lecz czasem się udaje: Xicorr znalazł producenta pasków w Koszalinie, pudełek – w Olkuszu, a wypełnień do nich – w Łodzi. Od początku firma przykładała dużą wagę do akcesoriów. Np. do dużych eleganckich pudełek. Do zegarka dokładany jest drugi pasek i śrubokręt ułatwiający jego zmianę. 

Xicorr jest nadal niewielki. Właściciel zatrudnia jedną osobę polerującą części i dwie przygotowujące produkty do wysyłki. W 2014 r. (brak danych za 2015 r.) przychody jego firmy wyniosły 1,044 mln zł, a zysk 158 tys. W pierwszym półroczu tego roku przewiduje jednak przyspieszenie. Mają się pojawić nowe modele: Syrena Sport, a potem Warszawa 200. Ten pierwszy to chronograf wykorzystujący najnowszy mechanizm japońskiej firmy Seiko. W 2017 r. do sprzedaży ma trafić zegarek dla płetwonurków Garfish. W planach są też model 0:0 (dla kibiców), Junak (o nietypowym kształcie, dla miłośników motocykli), a także delikatniejsze zegarki dla kobiet. Tomaszewski aż tryska pomysłami na przyszłość. 

 Miesięcznik „My Company Polska
PRENUMERATA

Moim zdaniem

Najczęściej czytane

Cztery sposoby na podatki

Boom na drony

Czy przenieść firmę za granicę

Kto zyska na ozusowaniu umów zleceń?

Dobre auto na niskie raty