Strategie

Sztuka jedzenia łyżeczką

Fot. Shutterstock

Start z pozycji małej firmy na rynku zdominowanym przez dużych graczy, posiadających miliardowe aktywa, ma swoje plusy. Utuczyć się można wszak i małymi porcjami, jeśli tylko jest ich dostatecznie dużo i są kaloryczne. 

Rynek wierzytelności bankowych osiągnął w Polsce wielkość rzędu 12 mld zł rocznie. Tyle wynosi wartość nieobsługiwanych kredytów, które banki sprzedają firmom windykacyjnym, starającym się potem odzyskać od dłużników, ile się da. Większość próbuje rozwiązań polubownych, czasem jedyną drogą jest sąd i komornik. Jednak i tak ten, kto kupuje niezabezpieczone wierzytelności bankowe, nigdy nie zdoła odzyskać ich pełnej wartości nominalnej (zaciągniętego długu wraz z odsetkami). Dlatego właśnie pakiety takich wierzytelności kosztują zwykle ok. 10 proc. tej wartości, przy czym cena zależy od wielu czynników, jak wiek wierzytelności (często są to pożyczki nieobsługiwane latami), podejmowane wcześniej czynności windykacyjne czy wielkość samego pakietu. Najdroższe są długi zabezpieczone hipotecznie – cena potrafi wynieść jedną trzecią ich nominalnej wartości. Firmy windykacyjne szacują, że mniej więcej po czterech latach pracy nad pakietem wychodzą na swoje: uzyskane spłaty pokrywają wreszcie koszty jego nabycia i obsługi. Przychody z kolejnych lat to już zysk. 

W sumie jest to biznes intratny, który wciąż przyciąga kolejnych graczy z europejskiego rynku. Tylko w tym roku doszło w Polsce do przejęcia trzech dużych firm windykacyjnych. Konsolidacja branży sprawia także, że bilet wstępu jest coraz droższy. Wartość nominalna wierzytelności wystawianych na sprzedaż sięga nawet kilkuset milionów złotych, co oznacza, że na zakup jednego dużego pakietu trzeba wyasygnować grube kilkadziesiąt milionów. A przecież nie może być on jedyny w portfelu danej firmy. Co prawda, na tym poziomie poruszają się nieliczni. Konkurencja rośnie dużo bardziej, gdy w grę wchodzą pakiety warte od 20 do 30 mln zł, za które trzeba zapłacić od 2 do 3 mln. Na przetargach na nie bywa tłoczno, drogo i trudniej przez to na nich zarobić. Czasami jest to niemożliwe. 

Mały widzi więcej

Jest jednak i taka nisza, do której nie schyla się prawie nikt. Są nią firmy pożyczkowe. Stanowią ledwie promil rynku kredytowego w Polsce, zatem i wierzytelności, które sprzedają, mają niewielką wartość. Dużym graczom nie opłaca się nimi interesować. Co innego firma powstała od zera, która się w nich wyspecjalizowała. Taka jak Kancelaria Medius.

– Tego rodzaju wierzytelności są główną częścią naszego biznesu. Od bankowych różnią się dość zasadniczo. Przede wszystkim, prawie nigdy nie są windykowane przez firmy pożyczkowe. Po drugie, trafiają do sprzedaży znacznie szybciej. Bywa, że opóźnienie w spłacie raty o 30 dni powoduje, iż dług jest sprzedawany, bo w biznesie pożyczkowym liczy się przede wszystkim obrót gotówką – mówi Michał Imiołek, prezes Kancelarii Medius.

Swoją firmę, jako jednoosobową, założył w 2009 r. Dopiero w 2011 r. podjęła ona działalność operacyjną, już jako spółka akcyjna. Początkowo biznes miał kameralne rozmiary – 126 tys. zł przychodów w pierwszym roku to wynik na poziomie niedużego sklepu (ale marża jest znacznie wyższa). W 2014 r. zarobki Kancelarii Medius zaczęły się jednak zaokrąglać, a w 2015 r. stały się kuszące.

– To m.in. efekt zakupów pakietów wierzytelności dokonanych przez nas w 2013 r. Długi firm pożyczkowych są droższe niż długi bankowe i zwykle jest to ok. 25 proc. ich wartości nominalnej. Ale też szybciej udaje się odzyskać poniesione nakłady. U nas trwa to półtora roku. Potem wierzytelności zarabiają już na nasz zysk – opisuje Imiołek. 

W 2013 r. jego firma kupiła długi warte nominalnie 5,35 mln zł. W następnym – wartość jej nabytków skoczyła do 18 mln. Prawdziwy przełom nastąpił jednak pod koniec 2014 r., gdy zobowiązała się odkupywać wierzytelności od Kreditech Holding – jednej z większych firm pożyczkowych, działającej pod nazwą handlową Kredito 24. Tylko w II kwartale 2015 r. Medius nabyła pakiety warte 15 mln zł, a w III kwartale dorzuciła kolejne 15 mln plus... 3 mln euro. Zamierza bowiem ściągać długi także w Hiszpanii. 

– Możliwościom wejścia na tamtejszy rynek przyglądaliśmy się od ponad roku. Wykazuje on duże podobieństwo do polskiego, jeśli chodzi o jego organizację i kwestie proceduralne. Wierzytelności są nieco tańsze, a schemat postępowania sądowego jest podobny, z tym że nie ma opłat uzależnionych od wartości pozwu – mówi Imiołek.

Gdzie rozwój, tam i kapitał

Tam, gdzie w grę wchodzi dynamiczny rozwój, potrzebne są na to pieniądze. Medius nie była na tyle duża, by liczyć na finansowanie bankowe. W 2012 r. weszła więc na New Connect, a w 2013 r. przeprowadziła pierwsze emisje swych obligacji. Seria A przyniosła 0,4 mln zł, lecz aby ją uplasować, spółka musiała dołożyć zabezpieczenie hipoteczne i zaoferować inwestorom 11,5 proc. odsetek. Łatwiej poszło z serią B: udało się pozyskać 2 mln zł na 9 proc. Nie licząc serii C, podczas każdej kolejnej emisji kancelaria przyciągała coraz większe pieniądze inwestorów (3,5 mln zł w czerwcu tego roku), którym oferowała coraz niższe oprocentowanie, schodząc pod koniec I półrocza 2015 r. do 8 proc. 

– Możemy też dostać kredyt w obsługującym nas banku, nawet 5 mln zł, ale chcemy być aktywni na rynku obligacji, aby pokazać się jak najszerszemu gronu inwestorów, do tego wymagania banku co do zabezpieczeń są horrendalne – mówi Michał Imiołek.

Ma nadzieję, że pozyska znacznie większe środki dzięki kierowanej emisji akcji, a być może także obligacji. Dzięki tym pieniądzom jego firma będzie mogła wejść na rynek wierzytelności bankowych, na który dotąd nie miała wstępu. 
 
– Nasz budżet na inwestycje w przyszłym roku może wynieść nawet 20–30 mln zł. Ale nic na siłę. Jeśli okaże się, że rynek wierzytelności bankowych nie daje perspektyw na dobry zwrot, nie czujemy żadnej presji. Możemy nadal działać na tym obszarze, na którym dobrze się czujemy – zauważa Imiołek. 

Medius, podtuczona dzięki dotychczasowym sukcesom, najwyraźniej ma już dość małych porcji i zamierza zapolować na większe kąski. Przy okazji mogłaby pokazać większym od siebie, że rozmiar nie zawsze ma znaczenie. A wszystkim przypomnieć, że gdy zaczyna się od zera, sztuką jest jeść małą łyżeczką tak, aby była coraz większa.


Sytuacja finansowa Kancelarii Medius

wyniki  

W III kwartale kondycja finansowa spółki wzmocniła się dzięki wypracowaniu zysku netto w wysokości 2 mln zł. Wraz z 0,6 mln zł pozyskanych z emisji akcji jej kapitał własny wzrósł do 9,4 mln zł. Jednocześnie firma ograniczyła zadłużenie netto z 6 mln zł do 5,6 mln zł, co z kolei było możliwe dzięki osiągnięciu wysokich spłat z nabytych pakietów wierzytelności. Tylko w samym III kwartale ich wartość sięgnęła prawie 5 mln zł – wystarczyło to z górką, by sfinansować inwestycje z III kwartału, bez konieczności emitowania nowego długu (łącznie spółka kupiła pakiety warte nominalnie 18 mln zł, co przy cenie 25 proc. za nominał dawałoby ok. 4,5 mln zł inwestycji). Emisję przeprowadzono natomiast w październiku, co powinno dodatkowo wzmocnić pozycję finansową kancelarii i przygotować ją do kolejnych inwestycji w pakiety wierzytelności. 

Wzrost przychodów (prawie czterokrotny rok do roku) przełożył się na pięciokrotny wzrost zysku na sprzedaży (2 mln zł) i 4,45-krotny zysku operacyjnego. To z kolei przełożyło się na relację długu netto do EBITDA (w ujęciu skumulowanym za 12 miesięcy) – licząc według danych z ostatnich czterech kwartałów kancelaria byłaby w stanie spłacić dług netto zyskiem operacyjnym w 1,7 roku. Natomiast gdyby wyznacznikiem miały być wyniki samego III kwartału (czyli zakładając ich powtórzenie w całym roku), udałoby się tego dokonać znacznie szybciej – w mniej niż siedem miesięcy. Normą dla spółek windykacyjnych jest wskaźnik dług netto/EBITDA na poziomie 3–4x, zatem Kancelaria Medius wypada bardzo dobrze na tle rywali.

Poprawa zysku operacyjnego pozwoliła też podnieść wskaźnik pokrycia odsetek (zyskiem operacyjnym) do 4,2. W teorii oczekuje się, że spółki będą wykazywać zysk operacyjny przewyższający koszty odsetkowe przynajmniej pięciokrotnie, ale w praktyce rynku obligacji za minimum bezpieczeństwa uznaje się wartość w okolicach 2,5x. Przy czym w samym III kwartale relacja ta wyniosła 8,1x, czyli również w tej kategorii kancelaria prezentuje się bardzo dobrze. 

Dług netto (dług finansowy pomniejszony o gotówkę) stanowił 60 proc. wartości kapitału własnego Mediusa. Dla firm windykacyjnych wskaźnik ten sięga powyżej 100 proc. – tak więc i tu firma wypada korzystnie na tle branży.

Miesięcznik „My Company Polska
PRENUMERATA

Moim zdaniem

Najczęściej czytane

Czy przenieść firmę za granicę

Cztery sposoby na podatki

Boom na drony

Kto zyska na ozusowaniu umów zleceń?

Dobre auto na niskie raty