Zarządzanie

Pokonać rywali w dogrywce

fot. Adobe Stock

Ubiegacie się o intratny kontrakt. Większość rywali odpadła i na placu boju zostały  tylko dwie, trzy najlepsze oferty. I wtedy zaczyna się dogrywka. To najtrudniejszy etap,  zwłaszcza że potencjalny kontrahent zaproponuje wam pewnie obniżkę ceny. Popełnicie  jednak błąd, jeśli mu ulegniecie: innym zasugeruje to samo. Chcecie wyjść z tego zwycięsko?  Oto, co naprawdę może wam pomóc.

Podczas dogrywki często spotykaną taktyką, niestety zazwyczaj nieskuteczną, jest eksponowanie różnic na plus między danym towarem czy usługą a podobną ofertą konkurencji. To nie działa choćby dlatego, że w tej fazie takie różnice zwykle nie są wielkie lub są nieistotne dla kontrahenta. W dodatku rywale argumentują podobnie. Co więc robić? Trzeba stać się zarazem detektywem, psychologiem, a tworząc ostateczną ofertę – autentycznym partnerem swojego klienta. Takim, któremu na sercu leży dobro jego biznesu, a nie jedynie rozwiązanie jego przejściowego czy wycinkowego problemu. 

1. Skup się  na swojej wartości dodanej

– W relacjach B2B klienci uwielbiają podczas zaawansowanych negocjacji takie działania sprzedawcy, które ograniczają ich ryzyko podejmowania decyzji zakupowych – mówi Marek Sasin, konsultant rozwoju organizacji, założyciel poznańskiej Akademii Rozwoju Kompetencji.

Pełna wersja artykułu jest dostępna dla subskrybentów. Aby uzyskać dostęp do artykułu należy się zarejestrować/zalogować a potem zakupić subskrypcje. Zobacz Cennik treści i serwisów płatnych.

Miesięcznik „My Company Polska
PRENUMERATA

Moim zdaniem

Najczęściej czytane

Czy przenieść firmę za granicę

Cztery sposoby na podatki

Boom na drony

Kto zyska na ozusowaniu umów zleceń?

Dobre auto na niskie raty