Strategie

Mocarstwowe plany upartego budowniczego

Magazyn soli to nawet 2 tys. elementów drewnianych o różnej wielkości. fot. materiały prasowe

Zaczęło się od lokalnej firmy budowlanej w Nowym Tomyślu. Dziś Waldemar Zieliński ma szansę stać się liderem konstrukcji drewnianych w Polsce.

Boom budowlany, którego szczyt przypadł na lata 2006–2008, przyniósł małe fortuny wielu domorosłym deweloperom i budowniczym domów jednorodzinnych. Ale, jak wiadomo, tylko niewielu z nich przetrzymało późniejsze chude lata, a ci, którzy nadal stoją na nogach, wciąż sprzedają te same osiedla domków.

Dla BRW Zieliński – firmy z Nowego Tomyśla – sposobem na działalność w tych trudnych czasach miała być specjalizacja w budownictwie domów szkieletowych. Ta rozpowszechniona na całym świecie technologia ma wiele zalet w porównaniu z tradycyjnie wznoszonymi budynkami, o czym Waldemar Zieliński, właściciel BRW, wiedział najlepiej. Wszak jego firma przez lata budowała właśnie w technologii tradycyjnej, a po drewno sięgała tylko przy montażu więźby, którą dostarczał lokalny zakład OAK Krzysztof Tobys. BRW budowała, OAK dostarczał. Od słowa do słowa – powstał plan spółki wyspecjalizowanej w stawianiu domów szkieletowych. Taniej, szybciej, łatwiej do przeprowadzenia logistycznie, bardziej przewidywalnie, jeśli chodzi o koszty nabywcy i terminy. Mówiąc krótko – mnóstwo plusów i tylko jeden minus. 

– Rynek był bardzo konkurencyjny, a Polacy w kwestii budownictwa jednorodzinnego okazali się tradycjonalistami – wspomina Zieliński. Firma pod nazwą Fabryka Domów powstała w 2009 r., ale już trzy lata później wspólnicy wzięli rozwód. – Nie było nam po drodze. Mój wspólnik widział przyszłość bardziej na rynku lokalnym, ja zaś dostrzegłem możliwość działania „w większym formacie”. 

Dosłownie. Tartaków, które mogą dostarczyć więźbę dachową na zamówienie, są w Polsce setki, ale tylko w trzech miejscach można zamówić wielkogabarytowe elementy z drewna klejonego. – W Polsce wielkogabarytowe konstrukcyjne drewno klejone oferują Andrewex, Fabryka Drewna Klejonego w Rzeszowie, no i my – Fabryka Konstrukcji Drewnianych – mówi Zieliński.

W stronę mniejszej konkurencji 

To właśnie na tym rynku dzisiejszy prezes i główny udziałowiec FKD dostrzegł szansę w 2011 r., gdy stawało się jasne, że domy w konstrukcji szkieletowej nie trafiają w potrzeby klientów. Z punktu widzenia przeciętnego człowieka budowa domu w tej technologii wymaga unikalnego know-how, lecz jeśli posiada je kilkadziesiąt firm w kraju, rynek robi się konkurencyjny. To zaś odbija się na marżach, a jeżeli zamówień jest mało – także na celowości dalszego działania. Co innego, gdy dane zlecenie jest w stanie zrealizować pięć, może 10 przedsiębiorstw. Wtedy, jeśli takich zleceń jest kilkanaście w roku, na placu boju zostają dwie, trzy firmy. Jakie budują obiekty? Magazyny soli. 

Wraz z budową dróg ekspresowych i autostrad pojawił się bowiem w Polsce popyt na nowoczesne magazyny soli, które muszą znajdować się wzdłuż dróg szybkiego ruchu, maksymalnie co 60 km. Można przy tym zaryzykować tezę, że magazyny te po prostu muszą być z drewna. Sól drewno impregnuje, podczas gdy przeżera stal i powoduje erozję betonu. Do tego tylko nieliczni wiedzą, jak należy budować odpowiedni obiekt. Kształt musi być specyficzny, podobnie jak sposób wentylowania pomieszczenia, w którym znajdzie się kilka tysięcy ton soli.

– Właściciel jednej z firm twierdził, że w dobrych czasach na zleceniu wartym 1 mln zł (tyle zazwyczaj kosztuje magazyn soli – od autora) zarabiał 20 proc. na czysto, po przeznaczeniu 20 proc. przychodów na opłacenie licencji, na podstawie której magazyny powstawały – wyjaśnia Łukasz Rosiński, właściciel spółki MacroMoney, która doradzała FKD przy ostatniej emisji obligacji. 

Te dobre czasy to okres poprzedzający powstanie Fabryki Konstrukcji Drewnianych. Waldemar Zieliński zorientował się, że pozyskanie nowych i większych kompetencji pozwoli mu wejść na teren, gdzie konkurencja jest zdecydowanie mniej liczna. – Magazyn soli to nawet 2 tys. różnych elementów drewnianych. Nie jest łatwo złożyć je w odpowiednią całość, ale jeszcze trudniej je wyprodukować – mówi. 

Oczywiście niezbędne doświadczenie i know-how mają firmy zagraniczne, które budowały podobne obiekty np. w Niemczech czy Austrii. Jednak jest pewien problem. 

– Niektóre elementy mają ponad 20 m długości. Do ich transportu wymagane są specjalistyczne pojazdy, które mogą zabrać wprawdzie elementy długie, ale o ograniczonej wadze. Ich transport jest dwa razy droższy niż „zwykłego” drewna. Jakby nie kalkulować, najbardziej opłaca się produkcja na miejscu – tłumaczy Zieliński, który jak postanowił, tak zrobił. Część środków pozyskał z dotacji unijnych, część od inwestorów. Od tych giełdowych tylko 0,5 mln zł (FKD notowana jest na New Connect), za to bardziej skłonni do podjęcia ryzyka byli ci z Catalyst (rynek obligacji). Pierwsza emisja papierów dłużnych dała spółce 1 mln zł, druga – 1,5 mln zł, trzecia (z 2014 r.) – 3 mln zł. 

Produkcja, dywersyfikacja i... rywalizacja

Dwie pierwsze emisje zostały już spłacone, a maszyny produkcyjne, kupione za pieniądze ze sprzedaży obligacji, już działają. Sprowadzenie i zamontowanie niezbędnych urządzeń w specjalnie wybudowanych halach okazało się połową sukcesu. – Zaczęliśmy stawać 
do kolejnych przetargów na budowę magazynów soli, ale nasz główny konkurent nie zamierzał odpuszczać. Co więcej, dla niego wygrana w przetargach okazała się kwestią życia i śmierci. Od każdego magazynu musiał odprowadzić opłatę licencyjną, co oczywiście ograniczało jego zysk. Mimo to zdecydował się na wszczęcie wojny cenowej, a my podjęliśmy rękawicę ku uciesze zamawiających – wspomina Zieliński. 

Skądinąd FKD starała się dywersyfikować źródła swych przychodów. Ostatecznie koniunktura na magazyny soli zależna jest od tak kapryśnych czynników jak decyzje polityczne czy terminy ogłaszania przetargów. Słowem – jest nieprzewidywalna i fakt, że w jednym półroczu będą kontrakty na pięć magazynów nie oznacza jeszcze, że przez następnych 12 miesięcy pojawią się choć trzy zamówienia. Dlatego FKD buduje też hale sportowe, przemysłowe czy podejmuje się renowacji drewnianych obiektów, np. kościołów. 

– Drewno jest coraz częściej doceniane przez architektów, bo ma wiele zalet. Jest lekkie, więc nie potrzebuje dodatkowych wsporników. Idealnie nadaje się zatem do tego, by budować z niego hale sportowe, baseny czy magazyny, w których znaczenie ma temperatura wewnątrz, wilgotność i brak wsporników ograniczających powierzchnię – zachwala Zieliński.

Dzięki dodatkowym kontraktom FKD przetrwała wojnę z konkurentem. Największe takie zlecenie warte było 5,8 mln zł. Port Gdynia inwestuje w magazyny zbożowe (i planuje powstawanie kolejnych), których technika budowy jest zbliżona do magazynów soli i mogą być zapełniane od góry. 

Zaczynają się przejęcia

Na początku 2015 r. stało się to, na co główny udziałowiec FKD liczył od początku. – Po wyniszczającej rywalizacji na przetargach nasz główny rywal był gotów do rozmów o sprzedaży biznesu. Dla mnie to okazja do pozbycia się konkurencji – mówi.

List intencyjny w sprawie jego przejęcia został podpisany 28 czerwca. Warunki porozumienia nie zezwalają na wymienienie nazwy kupowanej firmy (dlatego nie padła wyżej), ale najwyraźniej, tworząc ten zapis, nie uwzględniono tego, że FKD jest spółką publiczną. Dwa dni później poinformowała, że w dwóch kolejnych przetargach na budowę magazynów soli zamierza wystartować w konsorcjum z firmą DOME International. W sierpniu przetargi zostały rozstrzygnięte na korzyść FKD wraz z DOME. 

– Liczy się czas. Koniunktura na magazyny soli nie będzie trwała wiecznie. W najbliższej przyszłości skonkretyzują się plany budowy 24 z nich. Później jeszcze kilkunastu. Chodzi o to, by właśnie w tych przetargach osiągnąć jak największą marżę. Zamiast pozbawiać się nawzajem zysku, zdecydowaliśmy się na podjęcie współpracy, której efektem będzie przejęcie przez FKD naszego rywala. Gdy to nastąpi, osiągniemy bardzo silną pozycję w tym specjalistycznym fragmencie rynku – zapowiada Zieliński.

Cena przejęcia nie została ujawniona, ale ma zwrócić się „po kilku wygranych przetargach”. Wobec perspektywy podniesienia marży (z grubsza licząc, dwukrotnie – z 10 do 20 proc.), FKD kupuje też dostęp do technologii budowy wytwornicy solanki. Jest to urządzenie, które na miejscu, w magazynie, zamienia sól w roztwór trafiający następnie do solarek.

– Dziś już nie sypie się soli na drogach szybkiego ruchu, tylko polewa się je roztworem soli, który jest mniej inwazyjny w kontakcie z nawierzchnią i oczywiście samochodami – wyjaśnia prezes FKD.

Co ciekawe, najnowsza emisja obligacji jego spółki nie sfinansuje wcale omawianej wyżej akwizycji, lecz inną. FKD ma bowiem chrapkę także na producenta mebli ogrodowych Drewit. A ściślej – na jego technikę produkcji drewna klejonego o małych przekrojach i na jego magazyny, w których mogłaby je suszyć (obecnie sprowadza takie drewno z Niemiec).

– Sam efekt synergii da nam 2,2 mln zł oszczędności rocznie. A kto wie, co osiągniemy, wchodząc w produkcję tego typu drewna. Cały świat przestawia się na ten materiał, bo jest znacznie trwalszy niż drewno lite. Zamierzamy wykorzystać nasze atuty i wejść na rynki zagraniczne – deklaruje Zieliński.

O niemieckich i skandynawskich dostawcach drewna klejonego wie już sporo. Czy ich pozycji będzie w stanie zagrozić? Liczy też na rynki za naszą wschodnią granicą, gdzie brakuje odpowiedniego know-how, a popyt na nowe obiekty jest potencjalnie olbrzymi.

Moim zdaniem

Najczęściej czytane

Boom na drony

Cztery sposoby na podatki

Kto zyska na ozusowaniu umów zleceń?

Zamiast dziel i rządź - mnóż i zarządzaj!

Moda na single