Zarządzanie

Dobre słowo kontra marchewka

Fot. Shutterstock

Firmy chcą rosnąć szybciej niż rynek, więc stale podnoszą swoje cele sprzedażowe. By je osiągnąć, najczęściej wszystkich handlowców zagrzewają do działania na jedną modłę, nie bacząc na wyznawane przez nich wartości i ich potrzeby. A powinny o nich dbać jak o swoich najlepszych klientów. 

Do niedawna panowało przekonanie, że motywacja handlowców jest prosta: sprzedają to, co potrafią sprzedać i za co dostają dobre bonusy. To się jednak przestało sprawdzać, bo nowe pokolenie znacznie częściej chce realizować w pracy inne potrzeby niż tylko pogoń za marchewką. Poza tym w gospodarkach rozwiniętych ciężar i koszt pozyskiwania udziału w rynku coraz częściej przenosi się na handlowca. Należy go stale dopieszczać, by chciał podnosić sobie poprzeczkę. Zapewniać mu warunki, aby sprzedaż stała się dla niego naturalnym, wewnętrznym pragnieniem i wyzwaniem na miarę jego osobowości. 

– Liczy się indywidualne podejście. Trzeba wiedzieć, kogo popchnąć, kogo zachęcić, a kogo zostawić w spokoju – mówi Maciej Płonka, menedżer ds. kluczowych klientów w Kompanii Piwowarskiej. – Ważne, by człowiek codziennie z radością przychodził do pracy, w której panują transparentne warunki, a nie motywować go jakimś standardowym programem, w którym po dwóch miesiącach można wygrać rower. 

Wprawdzie klasyczne bonusy jeszcze działają, ale tylko na niektórych. I jedynie na krótką metę. Samochód i karnet na siłownię już nie kręcą. Potwierdzają to badania – 63 proc. pracowników nie korzysta z udogodnień socjalnych, które dostają w pakiecie. Dużo lepszymi motywatorami są czas szefa i jego uwaga. 

 

Pełna wersja artykułu jest dostępna dla subskrybentów. Aby uzyskać dostęp do artykułu należy się zarejestrować/zalogować a potem zakupić subskrypcje. Zobacz Cennik treści i serwisów płatnych.

MyCompany Polska 11/2018
PRENUMERATA

Moim zdaniem

Najczęściej czytane

Cztery sposoby na podatki

Boom na drony

Kto zyska na ozusowaniu umów zleceń?

Dobre auto na niskie raty

Zamiast dziel i rządź - mnóż i zarządzaj!